譚　雅

一心一意地想賣掉自己的大中電器，反而受到了被買家晾在一邊的冷遇。

張大中終于沒能熬過黃光裕和張近東的拖延戰(zhàn)術，開始了自己的接班人培養(yǎng)計劃：最近，張大中讓自己的兒子在大中電器石景山店上崗，并有意在熟悉情況后，回到大中總部經(jīng)貿(mào)部擔當重任。

子承父業(yè)沒什么不對，培養(yǎng)接班人也不算什么新聞。但誰又知道，委屈與無奈，才是在這出“立太子”大戲中張大中的真實心情。

坦誠的自賣自身

這其實是在反復地叫賣自己未果之后，不得不走出的一步。

自去年大中電器有意投身永樂開始，張大中一心想賣掉大中電器的想法就一覽無余。在與永樂簽署了相關轉(zhuǎn)讓協(xié)議后，卻沒想到永樂立馬投入到了國美的懷抱，這樁買賣因之拖到今天，一直懸而未決。

此后的張大中并沒有閑著，而是開始與百思買、蘇寧等頻繁接觸。這個時候的張大中的想法看起來特簡單，那就是希望能讓大中電器賣出個好價錢。對此，大中也非但不像別的企業(yè)那樣忌諱，反而非常坦誠地向媒體表示，實在是適當?shù)臅r候擇優(yōu)而合。

從競爭態(tài)勢上看，當時的大中顯然擁有這樣的底氣。

由于發(fā)展得比較早，且長期以來都堅持著扎根北京的戰(zhàn)略，大中電器無論在門店數(shù)量以及店面地址等方面，都擁有很強的優(yōu)勢。相比之下，此時的國美、蘇寧、永樂等主要競爭對手都競相走向了一條全國擴張的道路，在全國各地攻城拔寨，試圖在短期內(nèi)建立起在全國范圍內(nèi)的競爭優(yōu)勢，因此對于區(qū)域市場的競爭態(tài)勢并不是太在意。這對大中這樣一個立志立足北京本地市場的連鎖企業(yè)而言，無疑是巨大的利好。因此，2005年，經(jīng)過了在北京市場上的數(shù)十年深耕，大中幾乎在北京市場建立起了絕對的優(yōu)勢，銷售額一度占到了北京家電零售市場的50%，比國美和蘇寧、永樂等在北京的銷售總額還多。

國美成功并購永樂后，中國家電連鎖最終由三國鼎立過渡到了美蘇爭霸的壟斷競爭態(tài)勢。此時新國美無論是從銷售額還是門店數(shù)量而言，都超過蘇寧將近一倍，蘇寧顯然處于非常不利的位置。在大中看來，此時的投懷送抱，蘇寧必定會笑納，如果蘇寧并購大中，那么，蘇寧在北京長期以來的被動局面將立馬得到翻身。正因為如此，大中開出了30億元的賣身契。

最后的籌碼

正是張大中急于出手的心態(tài)，給蘇寧吃了一顆定心丸。

在成功上市募集到了巨額的資金后，認為30億元的價格太高了的蘇寧反而不緊不慢地制定了兩條腿走路的政策：在與大中談判的同時，通過大規(guī)模開店，提高自有門店的數(shù)量。目前，蘇寧在北京的門店已經(jīng)達到了39家，年底將達到50家左右，與國美目前的54家門店數(shù)量相當。反觀大中電器，由于過早定調(diào)，過去兩年來，在北京并沒有得到多大發(fā)展，與國美、蘇寧的差距進一步縮小。

門店數(shù)量優(yōu)勢的喪失對于大中而言，基本上就意味著大中在北京的競爭優(yōu)勢的削弱，大中電器的價值在最近兩年嚴重縮水已經(jīng)成為了不爭的事實。更何況在美蘇爭霸已成定局的家電連鎖市場，大中理論上的潛在買家也只有國美和蘇寧，非此即彼，張大中的叫賣聲只能越來越弱。

更危險的是，如果不盡早賣掉的話，大中還會進一步貶值。原因很簡單，在通過過去數(shù)年的攻城拔寨，國美和蘇寧都基本上已經(jīng)建立起來了在全國范圍內(nèi)的極為強勢的競爭優(yōu)勢，目前已經(jīng)開始了加大對于包括北京、上海在內(nèi)的重點區(qū)域市場的投入，希望在這些重點區(qū)域市場建立其絕對的競爭優(yōu)勢。此時作為區(qū)域連鎖的大中顯然無論是廠家支持、財力、物力乃至管理水平上都無法與之抗衡。長此以往，落敗必然成為了一種趨勢，山東的三聯(lián)的現(xiàn)狀或許就是大中的明天。

可喜的是，張大中發(fā)現(xiàn)了最后一個籌碼：至少在目前，國美或是蘇寧誰能先得到大中，誰就能在短期內(nèi)獲取北京市場的絕對優(yōu)勢。而要挺過這段煎熬期，必須通過發(fā)展壯大自己，才能取得更大的話語權。

讓兒子參與大中的管理，無疑是張大中向蘇寧和國美發(fā)出的強烈信號：大中并不是必賣品。無論何時，大中電器在北京市場都是極為重要的一員。

盡管，這其實仍是張大中討價還價的一個籌碼。■

[編輯 趙代波]

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