趙　為

他勤奮忙碌，源自角色的定位——賽琪（河南）體育用品公司的掌舵人。

他談笑風(fēng)生，因?yàn)闃I(yè)績(jī)的優(yōu)秀——1個(gè)月簽了8家經(jīng)銷(xiāo)商，這在行業(yè)里屈指可數(shù)。

眼光敏銳 投身體育用品行業(yè)

“我是一個(gè)善于積累和總結(jié)的人?！睆娜昙瘓F(tuán)市場(chǎng)部部長(zhǎng)，到工藝品公司董事長(zhǎng)、廠長(zhǎng)……黃文輝的職業(yè)之路走得很穩(wěn)健?！拔矣昧?年的時(shí)間去實(shí)踐和豐富我在書(shū)本上學(xué)到的東西。”歲月的歷練使黃文輝練就了敏銳的眼光。

黃文輝看中了運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)，那生意就是一個(gè)字——火！上世紀(jì)90年代初，運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品不像現(xiàn)在這么豐富，款式設(shè)計(jì)兩樣就可以做一年。當(dāng)時(shí)，很多企業(yè)都忙著做外貿(mào),利潤(rùn)大、穩(wěn)定。因此，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供不應(yīng)求。

“賽琪引起我注意是在東南亞金融風(fēng)暴的時(shí)候。眾多外貿(mào)型企業(yè)都倒了，他沒(méi)有?！痹瓉?lái)，賽琪一直堅(jiān)持做內(nèi)銷(xiāo)?！拔矣X(jué)得這個(gè)老板的眼光真厲害!”黃文輝豎起了大拇指：中國(guó)人口十多億，連老外都眼饞，抓住這樣的市場(chǎng)，精明！

一次偶然的機(jī)會(huì)，黃文輝參觀了賽琪，留下了深刻的印象：“從花草、通道、汽車(chē)排放，都井井有條。辦公室、車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)，從地板、墻板，到天花板，均是整潔無(wú)比。而以前，我看過(guò)的工廠，只有德國(guó)的能這樣。環(huán)境體現(xiàn)人的態(tài)度、企業(yè)的理念，我一下就喜歡上賽琪了?！?/p>

2005年，黃文輝終于進(jìn)入了賽琪：“我選擇企業(yè)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、理念先進(jìn)、品牌運(yùn)作成功。這三點(diǎn)，我覺(jué)得賽琪都具備?！?/p>

花小錢(qián)辦大事 巧妙宣傳揚(yáng)名全國(guó)

中國(guó)人口多；2008北京奧運(yùn)會(huì)的臨近，全民奧運(yùn)正被廣泛倡導(dǎo)，運(yùn)動(dòng)服裝的需求量越來(lái)越大。

洋品牌動(dòng)輒成百上千，貴；中低端市場(chǎng)雖然需求旺盛，但由于售價(jià)低，企業(yè)成本控制壓力大；由于缺乏有效的宣傳推廣方法，導(dǎo)致知名度、美譽(yù)度都比較高的品牌少。

一邊是如火如荼的前景，一邊是缺少品牌的市場(chǎng)。賽琪早在1994年就開(kāi)始運(yùn)作品牌，基礎(chǔ)很好。黃文輝覺(jué)得機(jī)遇來(lái)了：一定把賽琪打造成大眾運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)第一品牌！

世界杯是2006年夏季最熱門(mén)的體育事件，眾多品牌有的贊助，有的冠名……賽琪如何以小搏大？

為記者提供運(yùn)動(dòng)服，一舉多得。賽琪為《中國(guó)體育報(bào)》、《體壇周報(bào)》等知名體育媒體的記者提供赴德運(yùn)動(dòng)服。圍繞這一事件，標(biāo)題為《中國(guó)記者陣容空前，統(tǒng)一著裝赴德國(guó)》、《春夏新裝趕世界杯潮流，體育服裝更重科技創(chuàng)新》等新聞性軟文在各省報(bào)紙上刊登。世界杯高額贊助費(fèi)用令企業(yè)望而卻步，賽琪贊助記者團(tuán)，省錢(qián)。其次，記者不是明星，彰顯了賽琪“為普通大眾做產(chǎn)品”產(chǎn)品定位，拉近了與老百姓之間的距離。最后，身著“賽琪”的記者們走出國(guó)門(mén)，在國(guó)際上提高品牌的知名度。

央視選時(shí)段、衛(wèi)視辦欄目，事半功倍。12:00-13:00是央視《午間戰(zhàn)報(bào)》節(jié)目，會(huì)集當(dāng)天重要賽事信息，收視率高。賽琪在這一時(shí)段投放15秒《衣之魂》廣告片；賽琪聯(lián)合北京藝術(shù)中心錄制“烽火德意志，06世界杯特輯”節(jié)目，該節(jié)目在覆蓋全國(guó)所有大中城市的中國(guó)教育電視臺(tái)以及全國(guó)各省臺(tái)聯(lián)播，每天一期，每期20分鐘，濃縮當(dāng)天賽事精華。該節(jié)目屬新聞性欄目，信息量大、穿插廣告少，確保廣告播出時(shí)觀眾不變頻道，廣告滲透性強(qiáng)。

聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)，宣傳銷(xiāo)售全實(shí)現(xiàn)。賽琪冠名騰訊網(wǎng)世界杯欄目國(guó)家隊(duì)冠名。騰訊是中國(guó)最大的即時(shí)通信軟件商，QQ最高同時(shí)在線用戶突破2000萬(wàn)。賽琪16-30歲之間的目標(biāo)消費(fèi)群，騰訊網(wǎng)用戶正諳合了賽琪目標(biāo)消費(fèi)群的心態(tài)、心理。此外，賽琪還聯(lián)手淘寶網(wǎng)、中國(guó)名牌購(gòu)物網(wǎng)等網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購(gòu)。

賽琪名聲大振，訂單像雪片一樣飛來(lái)，要求經(jīng)銷(xiāo)代理的客戶絡(luò)繹不絕。現(xiàn)在，賽琪網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)29個(gè)省及直轄市，網(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)，每年50%以上的速度遞增，在國(guó)內(nèi)同行中領(lǐng)先。

錢(qián)充裕了，宣傳的手筆也大了：第十九屆世界杯羽毛球賽、U17中國(guó)乒乓球挑戰(zhàn)賽、全國(guó)羽毛球錦標(biāo)賽……都出現(xiàn)賽琪的身影；全國(guó)戶外路牌、車(chē)身廣告有550多個(gè)；在《體壇周報(bào)》頭版投放整年廣告……

現(xiàn)場(chǎng)演示配合概念推廣

成功運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

2006年，黃文輝調(diào)任賽琪河南營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理。服飾企業(yè)多以形象店為“點(diǎn)”，通過(guò)形象拷貝開(kāi)設(shè)加盟店，達(dá)到以點(diǎn)帶面的經(jīng)營(yíng)策略。點(diǎn)是的基礎(chǔ)，直接影響到面的大小，黃文輝制定了詳細(xì)的方案。

形象店合理布局。這能堵截客流，提高了品牌的影響力，且能最大程度地提高市場(chǎng)占有率。形象店準(zhǔn)確選址，幾個(gè)店互動(dòng)，達(dá)到一加一大于二的效果。門(mén)頭、形象墻、燈光等，都要符合賽琪品牌文化又超出同行，有特色。

公益性活動(dòng)賺眼球。與學(xué)校、機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體聯(lián)系，有針對(duì)性地進(jìn)行一些公益性活動(dòng)的贊助，大眾場(chǎng)合展現(xiàn)賽琪品牌，使知名度得到很大提升。

突顯品牌特點(diǎn)。倡導(dǎo)“科技運(yùn)動(dòng)力”口號(hào)，將“科技創(chuàng)新”體現(xiàn)到產(chǎn)品中。提出“風(fēng)爽”概念，通過(guò)蜂窩布、珠地布、汗布、魚(yú)鱗布、棉毛布等等纖維改質(zhì)方式，豐富服裝的吸濕、移動(dòng)、放濕等性質(zhì)。衣服既具有棉制品的觸感，又具清爽飄逸感，保持肌膚的干爽、舒適性。

售后服務(wù)。服裝生意要賺錢(qián)，好賣(mài)的產(chǎn)品要能跟上，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品要快速處理掉。黃文輝不但簡(jiǎn)化了退換貨手續(xù)，還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供貨品管理的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在最繁華地段開(kāi)店，前三個(gè)月，月銷(xiāo)售不到5萬(wàn)元。黃文輝對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者做了統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)80%消費(fèi)者是中年人，學(xué)生非常少，而店鋪里的貨品大部分適合學(xué)生消費(fèi)。在他的建議下，對(duì)方對(duì)貨品進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整后每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都在12萬(wàn)以上。

地址：362700 福建石獅市彭田工業(yè)區(qū)賽琪大廈

45000河南鄭州市二七廣場(chǎng)百年德化807

電話：0595-88593222/0371-66933976

網(wǎng)址: http://www.saiqi.com

編后：敏銳把握市場(chǎng)，這只是賽琪成功的第一步。在品牌推廣中，賽琪有“針線活”，但也不排斥“大手筆”，其關(guān)鍵在于能夠通過(guò)深刻地思考，在量力而行的條件下做到效果最大化。在這一層面上，賽琪的策略和思維模式是值得借鑒的。