楊檀林

同樣的柿子，兩種賣法，收益天壤之別：第一種賣法，把柿子堆成一堆，讓顧客挑，結(jié)果個頭小和破損的柿子最終不得不低價處理；第二種賣法，把大一點的柿子挑出來，標(biāo)上“美國進口”字樣，把小一點的挑選出來，標(biāo)上“地產(chǎn)新鮮”字樣，把破損的挑出來，標(biāo)上“綠色食品”字樣，結(jié)果，柿子高價賣光。

造成這種差別的原因，就是第一種賣法沒有挖掘產(chǎn)品的賣點！賣點，換句話說就是特色，是區(qū)別于其他產(chǎn)品，能打動顧客并肯為它掏錢包的東西，是產(chǎn)品核心競爭力的集中表現(xiàn)。只有深刻挖掘產(chǎn)品賣點，營銷才能事半功倍。

“稀有”賣點 讓富硒礦泉水暢銷

鐘志明發(fā)現(xiàn)老家雖然是全國有名的溫泉區(qū)，喝的礦泉水卻是外地的牌子。他找到專家，對水質(zhì)進行化驗，檢測的結(jié)果表明，該水域不僅水質(zhì)好，還含有人體所需要的硒等微量元素，特別是硒的含量在全國都是絕無僅有的。鐘志明果斷地決定建一個礦泉水廠。

礦泉水生產(chǎn)出來了，接下來就是營銷的問題。要在眾多品牌的礦泉水中脫穎而出，選擇賣點非常重要。比如，“樂百氏”的賣點是純凈，它是經(jīng)過27層過濾的干凈水，“農(nóng)夫山泉”的賣點是味道，這種有點甜的礦泉水讓很多人趨之若鶩。而自己生產(chǎn)的礦泉水，它的賣點應(yīng)該是“稀有”，因為富含硒元素的礦泉水在市場上是獨一無二的。于是，鐘志明利用報紙、電視臺發(fā)布廣告，把賣點宣傳了出去。不到三個月，消費者就接受了這種新型的礦泉水，它在本地市場上的占有率達到了80%以上。

“新鮮”賣點 讓高山草場牛奶進入千家萬戶

大岵山是一座海拔1600多米的高山，這里氣候濕潤，土地肥沃，植被豐富，到處都長滿了綠茵茵的青草。得益于大岵山嫩嫩的青草，李老板養(yǎng)的奶牛一頭頭膘肥體壯，奶汁更是牛奶中的佳品。

為了讓牛奶早日打入市場，李老板開始策劃營銷方案：超市里像蒙牛、伊利等名牌奶比比皆是。企業(yè)剛起步，在宣傳中彰顯最突出的特色就夠了。新鮮就是最大的賣點。名牌奶畢竟離這座城市遠，他們的新鮮度是與我的無法相提并論。

于是，李老板馬上組織力量到各個中小學(xué)，幼兒園去宣傳“新鮮”這個賣點。很快，學(xué)生和家長都就接受了當(dāng)天生產(chǎn)當(dāng)天送到家里的高山青草牛奶。

“美味”賣點 讓饞嘴鴨吃了齊聲叫好

餐飲生意要紅火，有特色招牌菜是關(guān)鍵。當(dāng)?shù)弥晃煌诵輳N師會做一道叫“饞嘴鴨”的特色菜肴時，曾曉明一次次來到百里之外的老廚師家，請求對方做技術(shù)顧問。為了把“饞嘴鴨”打出名氣，曾曉明把它的美味作為賣點，一方面在各媒體大力宣傳“饞嘴鴨”色、香、味俱佳的品質(zhì)，另一方面又把它作為1 元1只的特價菜讓利推銷，由此吸引了大批食客前來品嘗?！梆捵禅啞币运毺氐奈兜溃K于在正榮美食街贏得了很好的聲譽。