劉　騰

連鎖藥店啟示錄

雖然還未到不惑之年，但王總卻是S省藥品批發(fā)圈里的大腕。由于善于經(jīng)營(yíng)，他已經(jīng)擁有數(shù)千萬(wàn)元身家。不過(guò)這都是幾年前的事了。3年前他下決心開起了藥店，原因是由于十幾年耳濡目染，他深諳醫(yī)藥連鎖店的經(jīng)營(yíng)之道。

這一招果然走得不錯(cuò)，現(xiàn)在，王總的200多家醫(yī)藥連鎖店遍布S省的幾大城市，銷售額接近5億元，媒體稱他是“雄霸一方的醫(yī)藥連鎖巨頭”。

雖然不是很精確，但是通過(guò)一些大致的數(shù)字，我們可以揭開藥品連鎖店經(jīng)營(yíng)的些許秘密。

3年前，作為絕對(duì)的大股東，王總和其他3位投資者籌集資金進(jìn)入了醫(yī)藥連鎖行業(yè)，總投資額1000萬(wàn)元人民幣。

開設(shè)的第一家藥店是樣板店，如果這家不做好，今后的都甭提。開設(shè)第一家店花了兩個(gè)多月的時(shí)間，雖然占地面積不大，只有100多平方米，但是共投入了近40萬(wàn)元。

如果按照這樣的投法，王總開不了幾家店，1000萬(wàn)元也就能開個(gè)二三十家。但是實(shí)際上，不到半年王總就開了100家店。

“開得越多，實(shí)際每家分?jǐn)偟馁M(fèi)用越少?！蓖蹩偞虮确秸f(shuō)，開頭一家要40萬(wàn)元，可是開到第10家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)總共只需要200萬(wàn)元；開到第50家，只需要400萬(wàn)元；開到100家，可能總費(fèi)用不過(guò)500萬(wàn)元。

王總的目的是上來(lái)就要有規(guī)模和氣勢(shì)。由于速度比較快，總體上來(lái)說(shuō)這些店都有些虧損，大致平均每家店一年虧損2萬(wàn)元左右。這樣下來(lái)，100家店一年就要虧損200萬(wàn)元。再加上整體的宣傳推廣，一年在200萬(wàn)元左右，我們給王總算一筆賬：500萬(wàn)元固定投資+200萬(wàn)元虧損+200萬(wàn)元宣傳支出=900萬(wàn)元，王總當(dāng)年的投資就剩下100萬(wàn)元，不是都要損失殆盡了？

但是實(shí)際的賬并不是這樣。由于店的位置比較好，王總每家連鎖店一個(gè)月銷售額大致在10萬(wàn)元左右。因?yàn)檫B鎖店已經(jīng)頗具規(guī)模，因此按照商業(yè)規(guī)則，廠家的貨款要被遲付30天到45天。按照遲付30天（一個(gè)月）來(lái)計(jì)算，王總的藥品連鎖店每年可以擠占廠家資金10 X100=1000萬(wàn)元。

不僅如此，由于有了100家店的規(guī)模，從第50個(gè)供貨商開始，連鎖店向進(jìn)店供貨商收取進(jìn)店費(fèi)1萬(wàn)元。有200個(gè)供貨商交了進(jìn)店費(fèi)，因此，當(dāng)年收取的進(jìn)店費(fèi)總共200萬(wàn)元。

如此算來(lái)，到年底時(shí)王總的賬面上還有100萬(wàn)元（1000萬(wàn)元投資總額的剩余）+1000萬(wàn)元（供貨商積壓資金）+200萬(wàn)元（進(jìn)店費(fèi)）=1300萬(wàn)元。雖然王總當(dāng)年投入了1000萬(wàn)元，但是到了年底，不僅賬面上“趴著”1300萬(wàn)元的“真金白銀”，還擁有了一家有100個(gè)店規(guī)模的連鎖企業(yè)，你說(shuō)日子好不好過(guò)？

但賬上的1000萬(wàn)元是供貨商的錢，一個(gè)月后會(huì)被取走，并不能說(shuō)是自己的錢，為了穩(wěn)定現(xiàn)金流，王總想到了繼續(xù)開店。

第二年，王總又開了100家店。由于規(guī)模效應(yīng)，再開的這100家店總共只投入了300萬(wàn)元，比第一年的100家少投了200萬(wàn)元。但由于經(jīng)營(yíng)情況并未得到改善，連鎖企業(yè)還保持著虧損，而且虧損得更多。我們假設(shè)一下，每年一個(gè)店比上年多虧損1萬(wàn)元，也就是一個(gè)店每年大致虧損3萬(wàn)元，那么總經(jīng)營(yíng)虧損擴(kuò)大為3萬(wàn)元X200=600萬(wàn)元。而固定的廣告支出還保持原樣——200萬(wàn)元。

這樣，王總第二年的支出為：300萬(wàn)元+600萬(wàn)元+200萬(wàn)元=1100萬(wàn)元，虧損比第一年更多了。

但是我們?nèi)匀豢梢运阋幌逻B鎖企業(yè)的現(xiàn)金流。假設(shè)每家店仍然每月銷售額10萬(wàn)元，那么200家店每月帶來(lái)了2000萬(wàn)元的流水。同時(shí)，由于規(guī)模大了，有品牌了，連鎖店壓供貨商資金的時(shí)間延長(zhǎng)了，從一至一個(gè)半月（30天到45天）延長(zhǎng)到大致兩個(gè)月（60天）。這樣，連鎖店擠壓供貨商的資金為：2000萬(wàn)元X2=4000萬(wàn)元。正因?yàn)槠放茝?qiáng)了，吸引了更多的廠家進(jìn)店，因而進(jìn)店費(fèi)也比去年提高。雖然原來(lái)的供貨商今年有上百家因?yàn)檫@樣那樣的原因選擇退出，但又會(huì)有更多的廠家或經(jīng)銷商愿意進(jìn)入，假設(shè)有200家新的供貨商加入，那么進(jìn)店費(fèi)總額為：2萬(wàn)元X200=400萬(wàn)元。

我們可以推算第二年的現(xiàn)金流：4000萬(wàn)元+400萬(wàn)元-1300萬(wàn)元=3100萬(wàn)元。也就是說(shuō)王總經(jīng)營(yíng)連鎖店兩年以后，雖然企業(yè)資金已經(jīng)由剛開始的1000萬(wàn)元變?yōu)?000萬(wàn)元-900萬(wàn)元-1100萬(wàn)元=-1000萬(wàn)元，不僅賠個(gè)精光，還負(fù)債一倍。但是從賬面上看，企業(yè)不僅每個(gè)月有3100萬(wàn)元的現(xiàn)金流，還有200家店的規(guī)模，真可謂蒸蒸日上了。

兩年以后，最早跟隨王總進(jìn)店的供貨商有的發(fā)現(xiàn)不對(duì)：這家連鎖店在賠錢，要的進(jìn)店費(fèi)也太黑！這些供貨商不想陪他“玩”了，準(zhǔn)備撤貨走人。但是，這種決定并沒有讓連鎖店吃虧。

假如供貨商第二年在這家連鎖店賣了6萬(wàn)元的貨，那么到準(zhǔn)備撤出時(shí)發(fā)現(xiàn)還有兩個(gè)月的貨沒有結(jié)，即有大概1/6（1萬(wàn)元）沒結(jié)賬。此時(shí)，供貨商面對(duì)的選擇只有兩個(gè)：第一，把原貨提走。但是原貨已經(jīng)賣光了，資金讓連鎖店壓著不給，連鎖店的表態(tài)是，可以給你貨，還是同樣的商品，只不過(guò)是別的廠家生產(chǎn)的，生產(chǎn)批號(hào)還比你的新，這總可以了吧？比如左旋氧氟沙星，我可以給你河南天方藥業(yè)的，也可以給你恒瑞醫(yī)藥的，還可以給你其他小廠的。

第二，如果廠家不干非要還款，那么連鎖店也有辦法。你的產(chǎn)品成本實(shí)際只有40%，我只還你40%。本來(lái)做生意風(fēng)險(xiǎn)雙方就要共攤，既然現(xiàn)在不合作了，為什么給你結(jié)款我還要付你利潤(rùn)呢？

這樣，1萬(wàn)元中的60%，也就是6000元，就被“店老虎”扣走了，這在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)說(shuō)法，叫“退出成本”。因此如果供貨方想選擇退出，那就要自己想好，只能自己負(fù)擔(dān)退出成本，這錢就權(quán)當(dāng)給“店老虎”交學(xué)費(fèi)了。