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趙春鵬:“企贏網(wǎng)玩的就是實的”

2006-12-29 00:00:00
中國經(jīng)濟周刊 2006年29期


  “你看它像什么?”北京企贏網(wǎng)多點商貿(mào)有限公司(下稱“中國企贏網(wǎng)”)總經(jīng)理趙春鵬,指著自己設計的公司標識中的圓形方孔圖案說,“就是錢,我們就是要給企業(yè)帶來實實在在的利潤,不成功不收費,我們玩的就是實的!”
  在中國電子商務網(wǎng)站群雄并起的今天,趙春鵬和他的“新軍”中國企贏網(wǎng)顯得成竹在胸。而那根自信的竹子,就是他們的創(chuàng)新—P2P營銷服務模式。
  
  BT模式的信息深度服務
  
  近年來,我國電子商務發(fā)展迅猛。據(jù)iResearch(艾瑞市場咨詢)預測,至2007年,內(nèi)地電子商務市場規(guī)模將由2005年的5300億元人民幣,驟增為17000億元人民幣,其中B2B電子商務市場規(guī)模將達16900億元人民幣。
  去年8月,阿里巴巴兼并雅虎在中國所有資產(chǎn),完成中國互聯(lián)網(wǎng)史上最大的一起并購,一時風光無二,董事會主席馬云號稱:要在B2B市場要培養(yǎng)對手,“沒有對手,就沒有發(fā)展的動力”。
  但在趙春鵬看來,在中國能把B2B真正做起來的、非常典型的企業(yè)還沒有出現(xiàn)。“許多電子商務網(wǎng)站,早期就是一個大的留言板,現(xiàn)在就是媒體服務,我流量大、人氣旺,發(fā)布的商貿(mào)信息多,你想借助我的平臺來拓展業(yè)務,可以入會,加入誠信社區(qū),先交錢,之后在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品買賣需求,至于多少人看到,多少人看到后和你聯(lián)系,聯(lián)系完之后能否成功,我都不管。這主要還是一個媒體功能?!壁w春鵬表示,阿里巴巴在商務信息、企業(yè)資源以及各種產(chǎn)品信息的整合方面做得不錯,“但在深度服務方面還不是很成熟。”
  趙春鵬引以為豪的是自己的P2P模式。
  P2P(peer-to-peer),是“伙伴對伙伴”的意思,或稱為對等聯(lián)網(wǎng),是點對點傳輸,常見的如BT下載,用戶下載軟件的同時,也在上傳,被別人下載。
  中國企贏網(wǎng)把這種技術概念,結合對傳統(tǒng)商業(yè)、傳統(tǒng)業(yè)務模式的研究分析,融入商務之中。“我們的P2P,是point to point,pipe to pipe,就是點對點,渠道對渠道。P2P是我們運營模式的核心和理論支撐,在營銷領域,P2P就是互動營銷。這是我們的首創(chuàng)。”
  用中國企贏網(wǎng)的話來說,他們的生意就是“對企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道和各地區(qū)代理渠道提供專業(yè)的對接服務,使所服務企業(yè)低成本拓展市場、低費用樹立品牌,以最快速度形成遍布全國的銷售網(wǎng)絡,迅速提升企業(yè)產(chǎn)品銷售規(guī)模?!?br/>  “我們做的是信息的深度服務,即信息的加工廠,加工出真實的產(chǎn)品訂單。”趙春鵬說。
  
  “芝麻撿多了,不比西瓜小”
  
  我國中小企業(yè)信息化的水平整體上還比較落后。據(jù)中國電子商務協(xié)會網(wǎng)站的資料顯示,截至去年10月,中國2300多萬家中小企業(yè)中,只有300多萬會使用互聯(lián)網(wǎng)做交易,僅占總數(shù)的一成多,其中通過付費形式開展電子商務網(wǎng)上貿(mào)易的企業(yè)只有30多萬家,占總數(shù)的1.3%。中國B2B電子商務行業(yè)的發(fā)展?jié)摿o疑還很大,小的市場空白還有許多。
  中國企贏網(wǎng)瞄準的就是這些中小企業(yè)和中小市場,用趙春鵬的話來說,就是“芝麻”。
  “按照傳統(tǒng)模式,企業(yè)一個新產(chǎn)品出來,要想開拓全國市場,力量非常弱。資金花不起,即使花得起,利用傳統(tǒng)手段,也不可能迅速地打開全國市場,得耗費大量的時間成本、資金成本和人力成本。眾多中小企業(yè)甚至一些大企業(yè),都不能說在全國的市場占有一席之地。”
  “撿起西瓜丟掉芝麻”,是傳統(tǒng)企業(yè)銷售的現(xiàn)狀。企業(yè)銷售市場可分為重點區(qū)域和邊際市場。企業(yè)銷售歷來是重點領域重點突破,重點地區(qū)重點資源投入;互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來后,又推出客戶關系管理系統(tǒng)(CRM),希冀把重點地區(qū)和重點客戶管理得更細,更好,服務更到位。
  “很多企業(yè)在中小城市只能產(chǎn)生自然銷售,很無奈也很矛盾。但由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,信息傳遞的加速、準確,加上我們的P2P模式,我們完全可以把原來看起來很小的市場,也能拓展出去,而且這些市場數(shù)量還很多,原來的芝麻加起來,不比西瓜小?!壁w春鵬說。
  
  “天上掉渠道”
  
  在傳統(tǒng)商業(yè)領域,尤其在企業(yè)產(chǎn)品銷售層面,渠道為王,誰有遍布全國的銷售渠道,誰的產(chǎn)品就將占領市場。
  “對于任何一家企業(yè)和產(chǎn)品,我們承諾,七天之內(nèi),將它鋪向全國?!壁w春鵬表示,中國企贏網(wǎng)把全國市場劃分為337個地區(qū),按照行業(yè)的特點和業(yè)務的專業(yè)性,把全行業(yè)劃分為24個領域;然后通過前期加盟的形式設立加盟商(即商務中心)。加盟商主要從事兩個工作:一開始,把本行業(yè)的本地的企業(yè)資源進行整合,篩選企業(yè)和產(chǎn)品,然后,代表中國企贏網(wǎng)和企業(yè)簽訂全國招商代理委托服務協(xié)議;之后,中國企贏網(wǎng)、當?shù)氐纳虅罩行暮推髽I(yè)對代理產(chǎn)品進行代理策劃,形成代理策劃案,然后通過電子商貿(mào)平臺迅速地傳到全國其他336個地區(qū),其他地區(qū)根據(jù)這個策劃案,針對性的篩選當?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商。
  據(jù)趙春鵬介紹,目前,中國企贏網(wǎng)正在做區(qū)域的布點工作。“我們對加盟商的資質(zhì)要求非常高,首先是業(yè)務能力,必須是在當?shù)囟嗄陱氖履骋粋€領域經(jīng)銷業(yè)務的公司和人員,要熟悉本行業(yè)的產(chǎn)品、銷售規(guī)則,當?shù)氐钠髽I(yè)資源?!?br/>  按照趙春鵬的設想,每個地區(qū)根據(jù)行業(yè)特點設立一個加盟商,全國市場“就被串起來了”。任一個點(商務中心)既是信息資源的提供者,又是其它多點商務中心的受益者,自然形成一對多、多對一的商務互動格局。在高效服務企業(yè)的同時,使企贏網(wǎng)體系內(nèi)的任一點都能得到巨大的經(jīng)濟回報。這樣不僅解決了企業(yè)廣泛存在的銷售通路難尋、銷售成本過高、通路運行遲緩等瓶頸問題,而且克服了目前電子商務發(fā)展所遇到誠信、安全、支付等難題。
  “業(yè)務規(guī)模本身就能解決誠信問題。我們在當?shù)赜猩虅罩行模魏纹髽I(yè)簽約時,當?shù)氐纳虅罩行谋仨毜狡髽I(yè)去考察,審核企業(yè)資質(zhì),面對面的交流,代表著全國337個地區(qū)在考察。而且前期這些工作都是免費的,只有成功了,我們才收取服務傭金。這是一種保障,也是我們的盈利模式,更是我們和其他網(wǎng)站的區(qū)別?!?br/>  據(jù)說,趙春鵬在重慶參加展會時,結識了一位北京化妝品公司的經(jīng)理,“她很吃驚,說,早知道有你們這樣的公司,我還跑過來干啥,跟你們配合不就完了?”
  “他們感覺像天上掉餡餅似的?!壁w春鵬笑著說。

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