劉蘊(yùn)濤

周忠一屁股跌坐在椅子上：

小心又小心，還是讓人坑了！

銷售經(jīng)理臨危受命

“周忠，公司里數(shù)你最厲害。3個(gè)月，你把這市場(chǎng)給我搞起來(lái)。不然，在這塊市場(chǎng)，咱們可就徹底沒戲了。前任經(jīng)理讓我炒了，這回就看你的了?！笔袌?chǎng)一出問題，老板就找周忠。

說(shuō)到銷售管理，周忠可不含糊。別人做不好的市場(chǎng)，周忠一運(yùn)作，銷售額立馬像氫氣球一樣，就是個(gè)升。在公司，周忠一直都擔(dān)任“救火員”的角色，哪市場(chǎng)不好，他就往哪沖。這不，公司又給了他一塊難啃的骨頭。前任銷售經(jīng)理把渾身的勁都使出來(lái)，銷售額也沒有什么長(zhǎng)進(jìn)。周忠到任后，跑市場(chǎng)、做調(diào)研、談客戶。一番折騰，總算把網(wǎng)絡(luò)初步建立起來(lái)了。先鋪貨是老規(guī)矩，周忠也是按規(guī)矩辦。

干了這么多年的銷售，周忠心里明白：對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，最好的方式就是先款后貨。但實(shí)際中，先貨后款的情況占多數(shù)。因此，貨一鋪下去，催款就成了大事。為了保證回款，周忠可加了不少小心。從經(jīng)銷商的實(shí)力、口碑，到合同條款，都考慮得很周嚴(yán)。由于考察比較充分，賴賬的經(jīng)銷商很少?？粗諠u提高的銷售額，周忠心里這個(gè)美：還得我出馬吧！

單挑“刺頭”經(jīng)銷商

周忠不是沒有鬧心事：遼源市有家經(jīng)銷商，每次催款，總是找各種理由拖延——老板張宗平出差了，財(cái)務(wù)不在……總之，就是不掏錢。

我就不信，我拿不下你。周忠的勁上來(lái)了。來(lái)硬的肯定是不行了，那就來(lái)軟的。他一口氣買來(lái)30張請(qǐng)柬，每天讓業(yè)務(wù)員給張宗平送一張，約張宗平在各個(gè)大酒店吃飯。第一個(gè)星期，沒什么反應(yīng)。周忠一點(diǎn)也沒著急，他心里有數(shù)，繼續(xù)讓業(yè)務(wù)員送。送到第10天時(shí)，張宗平拿著請(qǐng)柬，樂呵呵地來(lái)了，進(jìn)門就說(shuō)：“周總，哪能讓你請(qǐng)我。要吃飯，也得是我請(qǐng)你??！我先把上次的款結(jié)了，然后，今天我做東。”說(shuō)完，從包里拿出一疊錢。

酒桌上，張宗平一個(gè)勁給周忠?guī)Ц呙保骸澳銈円郧暗哪莻€(gè)經(jīng)理，也和我談過，什么還都沒講呢，就先和我提錢的事情，我沒搭理他。老弟你不一樣，先把貨鋪給了我，讓我得了甜頭，又這么有誠(chéng)意，你是個(gè)干事的人。把我都弄得不好意思了，今天我把話撂到這，以后再合作，貨物一到，如果沒有問題，我立刻給你們打款。”周忠也是老江湖了，他心里明白，張宗平的吹捧都是面上的事，如何付款才是關(guān)鍵。雖然沒有實(shí)現(xiàn)先打款后發(fā)貨，可張宗平能及時(shí)給錢，總算比以前有了進(jìn)步。事得一步一步辦，急不得。如果自己一味堅(jiān)持先打款后發(fā)貨，恐怕就得失去張宗平這個(gè)客戶了。那樣，前期的工作，自己都白忙活了。想到這里，周忠開門見山：“張總，以前的不愉快，咱們都讓它過去。以后，你看我的。既然你說(shuō)貨到付款，那就按你說(shuō)的辦。不過，每次發(fā)貨的數(shù)量要控制在1萬(wàn)元以內(nèi)。這一點(diǎn)，希望你能理解我，公司有規(guī)定啊！”周忠把貨定在1萬(wàn)以內(nèi)，是有道理的。因?yàn)樨浿靛X，最便宜的也要2000多，張宗平拿貨，每次也就能拿4套。張宗平倒也爽快，一口答應(yīng)。

經(jīng)銷商制造“配合”假象放長(zhǎng)線釣大魚

張宗平說(shuō)話還真算數(shù)。每次發(fā)貨后，張宗平驗(yàn)收后就給錢，而且，每次都是他親自把錢送過來(lái)。周忠說(shuō)：“你讓財(cái)務(wù)送來(lái)，或者匯款不就行了嗎？每次都勞駕你大老板，我可擔(dān)待不起啊?！薄袄系?，特事特辦。換了別人，我才不操這個(gè)心呢。別人和你不能比。”張宗平的話讓周忠心理這個(gè)舒服：看來(lái)這張宗平還真是個(gè)性情中人。

跑了幾次后，張宗平開始和周忠商量：“老弟，能不能每次多給我發(fā)點(diǎn)貨？我現(xiàn)在大半個(gè)月就得來(lái)你這報(bào)到，太折騰。咱們也合作好幾次了，老哥我的為人，你應(yīng)該還是相信的。你不知道，有時(shí)候顧客來(lái)了，正趕上沒貨，人家就到別的地方買了。眼看著煮熟的鴨子飛了，你說(shuō)我多著急！”周忠一想，也是這么個(gè)理兒，前幾次合作都很順利，提高賒銷的數(shù)量，也在情理當(dāng)中，公司的政策也允許。想到這里，周忠說(shuō)：“張總，這事情我可需要申請(qǐng)，以前沒有這么辦的。你要是能先打款，那就好辦了。不過既然你開口了，你的事，我特殊給你辦！”張宗平高興了：“走，中午我做東！”這以后，再給張宗平發(fā)貨，每次都多發(fā)5000元錢的。張宗平也領(lǐng)這個(gè)情，每次來(lái)送錢，都拽上周忠去吃飯。

一晃，春節(jié)快到了，節(jié)前的市場(chǎng)大，可張宗平連著1個(gè)多月沒來(lái)。周忠心里納悶，出什么問題了？打電話過去，張宗平抱怨：“老弟，你可不能把不好的貨給我?。∽罱@幾批貨，不是缺配件，就是包裝破損。我都賠了好幾筆了。你老這樣，咱們咋合作？”周忠一想，不對(duì)?。∨浼贾苯哟蛟诎b里，不會(huì)少；運(yùn)輸過程中，包裝磕碰碰是難免的，以前也是這樣。他怎么挑起毛病來(lái)了呢？心里這么想，可嘴上不能這么說(shuō)：“張總，我可絕對(duì)沒有把不好的貨給你。你說(shuō)的事，我放在心上。實(shí)在不行，我換一家物流公司給你發(fā)貨。至于你賠的那幾筆買賣，我給你補(bǔ)上?！?/p>

自己的損失有人補(bǔ)，張宗平當(dāng)然高興了。有時(shí)，他讓財(cái)務(wù)給周忠送錢，并解釋，自己這邊都忙飛了，脫不開身。一次，張宗平又親自來(lái)了，把10萬(wàn)塊錢一遞：“這錢當(dāng)貨款，我一打電話，你們就發(fā)貨。我那邊太忙，沒時(shí)間來(lái)回跑，一直到過年，我可能都來(lái)不了了。要是賒得太多，你這邊也不好交代。錢放你這，我信得著！”張宗平這個(gè)舉動(dòng)，讓周忠喜出望外：節(jié)日期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨量大，需要周轉(zhuǎn)的錢多，都千方百計(jì)地爭(zhēng)取延期付款，可張宗平卻先把錢交了，真是個(gè)講究人。

很快，10萬(wàn)塊錢的貨發(fā)得差不多了。張宗平打電話給周忠：“老弟，你繼續(xù)發(fā)吧！反正也沒幾天忙頭了，再過半個(gè)月，我給你送錢去?！币莿e人，周忠可能還得掂量掂量，可張宗平不一樣，誰(shuí)能干出先交10萬(wàn)的事？周忠二話沒說(shuō)就答應(yīng)了。沒幾天，6萬(wàn)多塊錢的貨又陸續(xù)發(fā)出去了。張宗平又打電話來(lái)說(shuō)：“老弟，初一，我給你送錢去，順便給你拜年！你可要在家等我，不許和別人出去吃飯?！敝苤乙矝]考慮太多：“那就初一！”

初一，周忠在家等了一天，也沒見張宗平的影子。打電話，沒人接。到張宗平的店一看，早已是人去樓空。

點(diǎn)評(píng)：

經(jīng)銷商卷錢卷貨的事情時(shí)有發(fā)生，一般具有如下前兆：

1.經(jīng)銷商以前總是千方百計(jì)地拖延付款期限，近期特別合作。

2.節(jié)日期間，一反常態(tài)，主動(dòng)給錢。

3.對(duì)一些可以理解的小問題，不正常地和廠家計(jì)較，借以爭(zhēng)取優(yōu)惠。