朱振國(guó)

事前：

瞄準(zhǔn)空白立項(xiàng)為順利推銷鋪路

2003年，彭德榮退休了。本想回老家湖南永州，又離不開(kāi)生活了近30年的長(zhǎng)春。留在這，干啥好呢？他想起了自己多年沒(méi)用的手藝——制作藤制家具。在永州，年輕的小伙子都會(huì)，可到了東北，會(huì)的人少，藤制品也少。

彭德榮到廣東考察市場(chǎng)，找到老戰(zhàn)友：“我想看看你的藤藝家具廠?！崩蠎?zhàn)友一口答應(yīng)下來(lái)。

戰(zhàn)友的廠子不大，但品種一應(yīng)俱全。這幾年，藤制家具很受歡迎，輕便、透氣、清爽、安神定氣，而且質(zhì)樸、不落俗套，所以銷路一直不錯(cuò)。投資也不大，兩三萬(wàn)塊足夠了：場(chǎng)地小，設(shè)備簡(jiǎn)單又便宜：打磨機(jī)、氣泵、臺(tái)鉆…… 他又去了湖南、深圳等地考察，并高薪聘請(qǐng)了幾個(gè)技術(shù)工人。

2003年底，長(zhǎng)春市榮藤木制品家具廠（130000長(zhǎng)春奮進(jìn)鄉(xiāng)蔡家村 電話：0431-263309913154360251 網(wǎng)址：www.rongtengtengyi.com）成立了。

事中：

瞄準(zhǔn)客戶需求推銷投其所好

很多同行都用國(guó)產(chǎn)藤，成本很低，但很硬，易折；也有少數(shù)同行，把國(guó)產(chǎn)藤和進(jìn)口藤配著用，但品質(zhì)同樣不穩(wěn)定。彭德榮想：有品質(zhì)，才有未來(lái)。干大事，可不能光看眼前！所以，他用的全部是印尼進(jìn)口藤。

跑書(shū)店、上網(wǎng)、和技術(shù)員夜以繼日地研究……終于設(shè)計(jì)出六大系列200多個(gè)品種的藤制家具。包括客廳系列：沙發(fā)、餐臺(tái)、餐椅等；臥室系列：地柜、仿古套間、斗柜等；酒吧咖啡廳系列：休閑椅、咖啡椅等；還有休閑系列和其他用品。

開(kāi)拓市場(chǎng)，彭德榮有絕招：到新開(kāi)張的飯店、酒店銷售。光盯著家用家具市場(chǎng)，面太窄了！什么地方需求量大呢？彭德榮騎著自行車滿街轉(zhuǎn)悠。一家新開(kāi)張的酒店引起了他的注意，員工們正往店里搬桌椅呢！這不也是條銷路嗎？

他馬上回去組織銷售人員，到各大酒店、飯店上門(mén)推銷！“我們都有桌椅了，你沒(méi)看見(jiàn)？”沒(méi)想到，第一次就吃閉門(mén)羹了！開(kāi)了業(yè)的酒店都有桌椅了，怎么能再換呢？這條道不行！要推銷得去要開(kāi)業(yè)還沒(méi)買桌椅的酒店！

他瞄好了一家正在裝修的酒店?！斑@款藤椅融入了西方古典元素，典雅、高貴……”銷售人員拿出準(zhǔn)備好的資料，說(shuō)了一大堆，經(jīng)理還是搖頭。

怎么回事呢？原來(lái)，開(kāi)飯店和居家過(guò)日子不一樣，款式不是太重要，經(jīng)濟(jì)、耐用才是首選。彭德榮又上門(mén)推銷了。他先拿出款式、價(jià)格較低的產(chǎn)品圖片，由于價(jià)低，老板有點(diǎn)動(dòng)心，可款式不太好，有點(diǎn)猶豫。這時(shí)候，他又拿出價(jià)格稍微高點(diǎn)，但款式還不錯(cuò)的。一看老板眼睛發(fā)亮，他就知道對(duì)方挺滿意。果然，老板沒(méi)講價(jià)不說(shuō)，還訂了100套。

“你干嘛不直接把這系列的產(chǎn)品拿出來(lái)，卻要先拿最不好的呢？”很多人都問(wèn)他。彭德榮心里有本賬：我直接把這些拿出來(lái)，老板還會(huì)不滿意的。先用價(jià)格攏住他，覺(jué)得便宜他才會(huì)看款式；如果款式不滿意，就在給他看價(jià)格稍高、但款式新的，這樣他就不會(huì)覺(jué)得貴了！

“這種家具好是好，挺難保養(yǎng)吧？”很多飯店都怕難保養(yǎng)。這點(diǎn)，彭德榮早就想到了，他耐心告訴顧客：“出廠前，都經(jīng)過(guò)特殊處理了。平時(shí)可用牙刷沾牙膏溶液進(jìn)行清潔，并用柔軟的布沾酸醋溶液進(jìn)行擦拭即可。”

這招果然好使，訂貨的飯店、酒店還不少！彭德榮的生意也因此越來(lái)越紅火！

事后：

全方位擴(kuò)大知名度

讓好名聲輔助推銷

產(chǎn)品慢慢走上正軌了，彭德榮想到了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。只有名聲大了，推銷起來(lái)才更輕松。于是，他首先選了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，向五湖四海的客商展示產(chǎn)品。足不出門(mén)，也有生意，很多客商都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)慕名而來(lái)的。

其次，建店。在長(zhǎng)春市太陽(yáng)家居城、吉林市的盛世豪庭等家具市場(chǎng)，彭德榮都有門(mén)面?！霸缇吐?tīng)說(shuō)藤制家具養(yǎng)身體，想買，買不著，原來(lái)這兒有賣的！”方便購(gòu)買，銷量才上得去。

再次，參加展會(huì)。怎么讓更多的人知道我的產(chǎn)品呢？彭德榮選擇了參加展會(huì)。在2005年的東北亞博覽會(huì)上，彭德榮的藤制家具別提多受歡迎了。

幾招下來(lái)，彭德榮的藤制家具名聲大了，他再到客戶那推銷時(shí)，攔的人少了，笑臉相迎的人多了。彭德榮甚至不用介紹產(chǎn)品，買賣就成交了。他笑著說(shuō)：“產(chǎn)品有了知名度，就是好！”