會算經(jīng)濟賬

推銷先算經(jīng)濟賬。開鞋廠的朋友都抱怨：木墊板太脆，切割機沖不了幾次就裂了，每年多花了好多冤枉錢。黃禮丕（pī）眼前一亮：要是改用化工原料，抗沖擊、柔韌性好，準(zhǔn)行。

他跑遍了大連的圖書館，買回了相關(guān)書籍，終于發(fā)現(xiàn)，聚乙烯是好材料！一問價，他傻了——1噸1.1萬。咬咬牙，他還是買了半噸。實驗開始了。由于掌握不好原料、溫度、壓力，做出來的墊板不是有夾心氣泡，就是板面不平滑，一次不行，兩次……終于，第一塊合格的聚乙烯墊板產(chǎn)生了。

鞋廠老板根本沒當(dāng)回事，黃禮丕算了一筆經(jīng)濟賬：一塊木制墊板，100元，只能用1天；一塊聚乙烯墊板，300元，能用60天；如果鞋廠一年用720塊木板，改用聚乙烯墊板，一年就能省6.8萬元。隨后，又拿木板和聚乙烯墊板做比較，比硬度，比柔韌性……看著看著，老板一把握住了他的手：“兄弟，這東西太好了！這貨我要了！”當(dāng)場拍板下了訂單。黃禮丕又到其他鞋廠推銷，大伙都下訂單。

吉慶塑料制品廠（地址：116000遼寧大連市城山鎮(zhèn)吉慶村 電話：0411-89497403）開張了。

降低成本，再算經(jīng)濟賬。小企業(yè)怎么降低成本？17名員工想靠擴大規(guī)模降低成本，不現(xiàn)實。黃禮丕想：化工產(chǎn)品需要一定的反應(yīng)時間，在等待反應(yīng)結(jié)束的時間里，可以讓員工做其他工作。于是，他安排員工做另一個和前一個工作不相關(guān)的工作，從而提高了效率，降低成本。

會聊天

他喜歡和顧客聊上幾句，產(chǎn)品質(zhì)量咋樣、用著順手不、哪不滿意、還需要什么……每次聊完，他回去都做改進。起初，他賣到農(nóng)村集市的聚乙烯菜板，是按傳統(tǒng)木菜板的尺寸做的。后來，聊天中，他發(fā)現(xiàn)有的農(nóng)民嫌聚乙烯板的價格貴，他們可不管什么性價比，就認(rèn)價格，所以不買新式菜板的賬。黃禮丕靈機一動：把菜板變??！聚乙烯板比木板耐磨耐用，即使變薄，使用壽命也不會比木菜板短；同時，推出幾款不同厚度的，厚度不同價位也不同，這樣，農(nóng)民的選擇也多了；而且還能降低成本，一舉三得。于是，黃禮丕把原來的２厘米，改為1.5厘米、１厘米、0.5厘米不等，價位降下來了，買的人自然多了。

會轉(zhuǎn)彎

第一個轉(zhuǎn)彎：以貨抵賬款。訂單多了，他眉頭卻擰到一塊了：貨款收不上來！咋辦？黃禮丕發(fā)現(xiàn)，這些鞋廠的產(chǎn)品樣式雖有點土，但是耐穿、舒適，正適合農(nóng)民穿。他們不挑鞋樣，只要耐穿就好。他心生一計：用產(chǎn)品抵貨款?？粗训孟裥∩揭粯拥男?，想要一下子賣出去，也是件難事。黃禮丕有辦法：他把鞋子送給親友，當(dāng)福利發(fā)給員工，讓他們免費試穿。鞋子不錯，大家都說好，一傳十、十傳百，來他這里買鞋的人越來越多。用產(chǎn)品抵貨款只能頂一時，不是長遠(yuǎn)之計，還得想招——從各方面武裝自己。

第二個轉(zhuǎn)彎：增加產(chǎn)品類型。聚乙烯塑料抗沖擊、柔韌，無毒、防水。他盯上這些優(yōu)點：夏天，木制菜板發(fā)霉有餿味，而用聚乙烯就不同了，無毒、防水，色澤明快，與現(xiàn)代裝飾風(fēng)格很配。聚乙烯做的菜板一擺上柜臺，大伙都搶著買，可火了。

瞄準(zhǔn)制造企業(yè)、醫(yī)院等，他又專門生產(chǎn)了一種聚乙烯板，加工成醫(yī)療器械、化學(xué)藥品容器、機械零部件等。

聚乙烯塑料品種單一，黃禮丕選中了氯化鐵。因為氯化鐵技術(shù)成熟，掌握起來不難，而且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也需要。很快，他掌握了相關(guān)技術(shù)，并靠原有渠道，輕松把氯化鐵賣了出去。

第三個轉(zhuǎn)彎：配套銷售。賣鞋墊板，靠自己推銷就可以了，可是，產(chǎn)品多了，全靠自己，黃禮丕有點吃不消了。咋辦？他有妙招——搭配銷售。黃禮丕找到菜刀銷售商，和對方講好，在對方的店里擺上他的聚乙烯菜板；在他的銷售點，也放上對方的菜刀。因為是配套產(chǎn)品，顧客買了菜刀，也會看看菜板。同時，他還搞批發(fā)，自己省下不少力氣。（王日清）