王慧穎

以某品牌E60(單詞王)為例來說吧，其成本價(jià)大約在150元左右（如果出貨量特別大，成本價(jià)可達(dá)130元），省級(jí)代理價(jià)為490元，地市級(jí)代理價(jià)為750元，縣級(jí)經(jīng)銷價(jià)達(dá)到840元，在零售市場(chǎng)上，其售價(jià)為998元。

不過，近期迫于其他品牌學(xué)習(xí)機(jī)的壓力，價(jià)格都有所下降。

另一款E90A成本價(jià)約200元，省級(jí)代理價(jià)為530元，地市級(jí)代理價(jià)為840元，縣級(jí)經(jīng)銷價(jià)為940元，零售價(jià)為1080元。

該品牌另一款學(xué)習(xí)機(jī) E90（單詞王，帶MP3播放，但效果不好）， 成本價(jià)220元，省級(jí)代理價(jià)590元，地市級(jí)代理價(jià)922元，縣級(jí)經(jīng)銷價(jià)1000元，零售價(jià)1180元。

這款產(chǎn)品在剛上市之初，一部分城市因供不應(yīng)求曾私下提價(jià)至1280元。不過，現(xiàn)在這幾款都因同行的打壓以及自身的質(zhì)量問題，價(jià)格都有所下調(diào)。

該品牌曾在兩個(gè)月之內(nèi)，就向央視投放了4000萬元的巨額廣告費(fèi)，憑的是什么？憑的是巨大的暴利空間。在銷售的鼎盛時(shí)期，僅2004年6月至2004年12月的6個(gè)月時(shí)間，該品牌就在全國(guó)投放了4個(gè)億做廣告。

曾在華夏大地上風(fēng)行一時(shí)的“背背佳”，就是某公司的杰作。這種依靠大規(guī)模廣告攻勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)塑造出的一個(gè)品牌，又在短時(shí)間內(nèi)覆滅了它，這種急功近利的短線操作模式，決定了學(xué)習(xí)機(jī)未來的命運(yùn)。

但學(xué)習(xí)機(jī)這種長(zhǎng)線電子消費(fèi)產(chǎn)品顯然不同于“背背佳”，不是“卷起錢”就能跑掉的。它將涉及電子類產(chǎn)品的售后服務(wù)、硬件升級(jí)等諸多環(huán)節(jié)，如果不在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)，將會(huì)留下很多隱患。事實(shí)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)，目前市場(chǎng)上的學(xué)習(xí)機(jī)返修率最高時(shí)達(dá)到了 20%。

在市場(chǎng)操作上，學(xué)習(xí)機(jī)因?yàn)榘l(fā)展過于迅猛，許多大區(qū)域的分銷代理權(quán)均為公司內(nèi)部高層私人控制，在省市級(jí)這一層面的市場(chǎng)控制則依靠“裙帶”關(guān)系來維持。由于大量的親朋好友加入了這個(gè)“急功近利的暴利”行列，臨時(shí)搭建的市場(chǎng)操作體系又不規(guī)范，偷逃稅現(xiàn)象極為嚴(yán)重。

出于渠道的壓力，現(xiàn)在各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始互挖銷售人才。前不久，深圳市某公司就開出了學(xué)習(xí)機(jī)銷售代理的價(jià)碼：新崗位的工資可以是原工資的1.3倍、1.4倍、1.5倍，只要你肯來，如果把原來的學(xué)習(xí)機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)帶過來更好。

這種業(yè)內(nèi)互挖銷售人才的做法，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，沒有什么好處。

下面是兩種常見的操作手法：

一、 障眼法。先是大打降價(jià)廣告，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。比如某新品上市時(shí)，價(jià)格號(hào)稱998元，但促銷員一般不會(huì)重點(diǎn)宣傳該機(jī)型，而是去宣傳另一款利潤(rùn)更高（售價(jià)1500元）的機(jī)型。大多數(shù)消費(fèi)者本來是奔著998元的價(jià)格去的，但終端營(yíng)業(yè)員卻只說1500元的好處，一番口舌下來，大多數(shù)家長(zhǎng)為“未來”著想，就會(huì)多掏500元，“反正總是買，不如買個(gè)好的?！?/p>

二、 避重就輕法。促銷員總是把自己的產(chǎn)品說得完美無缺，其實(shí)都大同小異，一般家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)的功能知之甚少，促銷員就采取避重就輕法，不談消費(fèi)者最關(guān)心的質(zhì)量問題，只談功能、只談好處、只談未來，往往能收到事半功倍的效果。

這就是我所親歷的中國(guó)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)所面臨的現(xiàn)實(shí)。