張建朝

石家莊市久誠工貿(mào)公司總經(jīng)理郝紀(jì)建一直喜歡留心各種經(jīng)濟(jì)信息，一次，一條信息引起了他的關(guān)注：“近年來，作為綠色環(huán)保交通工具，電動(dòng)自行車越來越被廣大消費(fèi)者所接受，市場不斷擴(kuò)大，電動(dòng)自行車已成為增速最快的產(chǎn)業(yè)之一。”這條信息使他決定經(jīng)營電動(dòng)自行車。

選好品牌借勢揚(yáng)名

當(dāng)時(shí)石家莊市的大街上還很少能看到電動(dòng)自行車，郝紀(jì)建選擇的第一個(gè)突破口是省會(huì)石家莊，他出于兩點(diǎn)考慮，一是占領(lǐng)了省會(huì)市場便占領(lǐng)了向全省輻射的制高點(diǎn)；二是相對來說，石家莊市的高端消費(fèi)者比較多，能夠盡快打開市場。他不惜重金在石家莊市橋西區(qū)最繁華的地段租用了一塊場地安營扎寨，先建立了一家電動(dòng)自行車專營店。

他利用電視臺、電臺、報(bào)紙、公共汽車做了立體交叉式的廣告宣傳，特別是公交車體上一句“換個(gè)步伐前進(jìn)”的廣告詞，吸引了人們的眼球。郝紀(jì)建的電動(dòng)自行車銷售是看中了樣品就組裝，組裝好可以試騎，覺得滿意掏錢，不滿意可以不買，買走后試騎一個(gè)星期不滿意可以無理由退貨。在高端消費(fèi)者的影響下，工薪階層的消費(fèi)者也開始喜歡上了郝紀(jì)建的電動(dòng)自行車，市場迅速拓展。

隨著電動(dòng)自行車市場的激活，也引來了許多競爭對手，在郝紀(jì)建電動(dòng)自行車專營店的旁邊，幾乎一夜之間就冒出了十幾家電動(dòng)自行車專營店，店面裝修近似，店牌近似。郝紀(jì)建決定探索新的路子，戰(zhàn)勝對手。他發(fā)現(xiàn)，石家莊市的電動(dòng)自行車市場上牌子很雜很多，還沒有真正叫得響的品牌。郝紀(jì)建經(jīng)過調(diào)查收集到了大量信息：自2002年下半年起，國家對原材料價(jià)格進(jìn)行了硬性調(diào)整和規(guī)定，為此包括鋼材和橡膠在內(nèi)的自行車原材料的價(jià)格，已經(jīng)各上漲了20%以上。鋼材和橡膠的價(jià)格上漲理應(yīng)推動(dòng)市場上的自行車零售價(jià)格的提升，以此形成良性循環(huán)。由此可見，變相降價(jià)的促銷大戰(zhàn)將登臺亮相。要想在這個(gè)領(lǐng)域有所作為，品牌顯得尢為重要，因?yàn)橹挥姓嬲钠放聘矣谥苯用鎸K烈的競爭。

他通過收集來的大量資料中發(fā)現(xiàn)，從1999年到2003年，全國生產(chǎn)電動(dòng)自行車的整車企業(yè)從100多家增加為600多家，在眾多的生產(chǎn)企業(yè)中，真正上規(guī)模的卻很少。2002年電動(dòng)自行車產(chǎn)銷量超萬輛的企業(yè)達(dá)到31家。而據(jù)中國自行車協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，去年超萬輛的企業(yè)有47家。

電動(dòng)自行車產(chǎn)量也從2001年的58萬輛，發(fā)展到2003年超過160萬輛。其中，31家超萬輛企業(yè)的電動(dòng)自行車總產(chǎn)量為73.3萬輛，已接近2002年全年產(chǎn)量的一半，其余大多數(shù)為組裝型企業(yè)、家庭作坊生產(chǎn)。因此，主流品牌電動(dòng)自行車優(yōu)勢已經(jīng)形成。

郝紀(jì)建認(rèn)為，品牌電動(dòng)自行車的生產(chǎn)廠家都有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在廣告投入上往往是大手筆動(dòng)作，背靠大樹好乘涼。經(jīng)銷電動(dòng)自行車不注重品牌不行，某個(gè)品牌的單打獨(dú)斗也不行，他科學(xué)地確定了電動(dòng)自行車的經(jīng)營范圍，從價(jià)位上劃分出三個(gè)檔次：2500元以上為高檔車，1800元—2400元為中檔車，1700元以下的為低檔車，選取捷安特、春蘭、歐豹、阿米尼、大陸鴿、小羚羊、杰寶、鑫馬等品牌車作為不同檔次的主打商品。很快就在消費(fèi)者的心目中留下了“郝紀(jì)建的電動(dòng)自行車商店內(nèi)無雜牌，貨真價(jià)實(shí)”的印象。他從競爭對手中脫穎而出，在同行中取得了領(lǐng)頭羊的地位。

突出特色搞服務(wù)引來眾多合作伙伴

郝紀(jì)建嚴(yán)格要求員工，銷售電動(dòng)自行車時(shí)要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。表現(xiàn)在不單單是微笑服務(wù)、貨真價(jià)實(shí)，包括導(dǎo)購員的一舉一動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)讓顧客在購物的同時(shí)，得到心理愉悅和情緒的滿足。郝紀(jì)建提出了“消費(fèi)者想到的我們要做到，消費(fèi)者沒有想到的我們要替他們想到做好”。

石家莊市大街小巷修自行車的攤主們，一律掛出了寫著“打氣一次收費(fèi)兩毛”的牌子，對那些不修車只打氣的人實(shí)行有償服務(wù)。郝紀(jì)建在商店內(nèi)配備了氣泵，為過往的行人免費(fèi)充氣，其他商家也紛紛效仿，別人是只對自己銷售的自行車免費(fèi)充氣，郝紀(jì)建是不論什么品牌都不收費(fèi)。他還增添了一項(xiàng)“冒傻氣”的行為，為電動(dòng)自行車義務(wù)充電，這下可大大方便了那些騎電動(dòng)車的人，尤其是那些住高層的人，摘下電池拎到家里充電是件很麻煩的事，利用上下班時(shí)間到郝紀(jì)建的專賣店換電池，既省時(shí)間又省電費(fèi)。后來明眼人還是從中看出了奧秘，義務(wù)充氣和義務(wù)充電這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)開展以后，郝紀(jì)建的店里的顧客明顯地多了起來，許多零配件和自行車、電動(dòng)車的小飾品，大部分是人們利用充氣、換電池的機(jī)會(huì)買走的。另外，面對市民的自行車經(jīng)常被盜的情況，也是那些工薪階層不愿意買高檔車的一個(gè)主要原因。為了解除人們的后顧之憂，郝紀(jì)建推出一項(xiàng)賣電動(dòng)自行車代辦保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，對消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司是一件兩全其美的好事。

后來，他們發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者怕麻煩，買了電動(dòng)自行車以后，不主動(dòng)到有關(guān)部門去辦證打鋼印，這不僅給偷車人提供了可乘之機(jī)，又使公安機(jī)關(guān)查獲的贓車不能順利歸還失主。他們又與非機(jī)動(dòng)車管理部門聯(lián)系，增加了一項(xiàng)代打鋼印、辦證的業(yè)務(wù)，不僅方便了顧客，也為交通公安部門提供了方便。

良好的口碑使郝紀(jì)建的顧客越來越多，不到半年他就在石家莊市開了8家自營店，還發(fā)展了6家加盟店。他要求所有的門店都用同一種風(fēng)格裝修，以象征藍(lán)天綠水的藍(lán)綠色為基調(diào)色，門頭用統(tǒng)一設(shè)計(jì)的形象，店內(nèi)的陳列也要求規(guī)范、合理。在消費(fèi)者的心目中形成了良好的品牌形象。很快，加盟店就由市區(qū)延伸到了石家莊市的11個(gè)縣市，隨后又由南向北在全省10個(gè)中心城市發(fā)展了50多家加盟店。郝紀(jì)建面對強(qiáng)手如林的競爭對手，奇招迭出，憑借一個(gè)個(gè)普通、廉價(jià)、富有個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目，結(jié)合一系列的營銷策劃，創(chuàng)造出了一個(gè)紅紅火火的嶄新格局。

地址：050000石家莊市中華南大街203號久誠工貿(mào)公司

電話：0311-7010789 (兼?zhèn)髡?

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