寒　洋

偶遇環(huán)保新品詳細(xì)調(diào)研見商機(jī)

2002年6月，來廣州打了3年工的胡興艷，終于擁有了生平第一份屬于自己的事業(yè)，雖然只是一個小小的檔口，但也足以作為一個起點讓年輕的她一展拳腳了。她的檔口以經(jīng)營玩具、精品、禮品為主，由于價格合理、服務(wù)周到，開業(yè)之初著實火了一陣子，可不久便陷入與同行競爭的泥潭中，每天為了幾分薄利絞盡腦汁，勞心勞神。2003年，胡興艷發(fā)現(xiàn)日化用品正走俏，成本不高，利潤卻不薄，便立即轉(zhuǎn)行。誰知這不過是又一場危機(jī)的演變，許多廠家窺見終端銷售的豐厚利潤，紛紛插手其中，自己營建銷售網(wǎng)絡(luò)，這使像她這樣的小經(jīng)銷商根本無立足之地，在廠家強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的夾縫中苦苦掙扎。經(jīng)過前兩次的失敗，胡興艷深知掌握市場主動權(quán)的重要性，只有在競爭中時刻處于主動地位，自己操控市場，才能長久穩(wěn)定地賺取利潤。于是2004年5月，胡興艷又開始策劃第三次轉(zhuǎn)項，朋友們給她提了不少建議，一個都沒看好。正當(dāng)她一籌莫展時，一位朋友給他的事業(yè)帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。

胡興艷的一個童年朋友王睿兩年前留學(xué)法國，2004年8月回國探親時，專程前來探望她。交談中，王睿得知胡興艷正尋找新的投資項目，突然想到法國正流行的一種新型香煙用品，便問：“你聽說過‘如煙樂嗎？”“‘如煙樂？沒聽過。是空氣清新劑嗎？” “不是，這是一種全新的產(chǎn)品，它能有效地減少焦油量和尼古丁成分，淡化煙癮，對空氣中細(xì)小微粒具有極強(qiáng)的消煙除塵效果，對于分解香煙燃燒時產(chǎn)生的有害氣體有效率高達(dá)98%，它是一種深受二手煙毒害的人群和消費者厚愛的產(chǎn)品。使用時，只需將 ‘如煙樂的細(xì)小顆粒倒入煙灰缸里，吸煙當(dāng)中它就可以散發(fā)出香味，和煙霧融為一體，煙味被吸收變成香味，立馬感受到神奇的效果。3克‘如煙樂可供30支至50支煙使用，有效期長達(dá)7天之久?！?/p>

聽了王睿的介紹，胡興艷不禁有些激動：如果這種產(chǎn)品真像她說的那么好，如果國內(nèi)還沒有這類產(chǎn)品，如果她能成為這種產(chǎn)品的全國獨家總代理，這不就是自己夢寐以求的投資項目嗎？于是胡興艷繼續(xù)向王睿請教，了解到這種產(chǎn)品的主要成分是在竹材燒制過程中提煉出來的一種純植物精華素——竹酢液，另一種原料是名貴的麝香，香氣濃烈而持久，有解毒、殺菌、消炎、驅(qū)蟲等作用。它不僅能在室內(nèi)進(jìn)行正常的消毒抗菌，還能夠不斷釋放植物精油中的濃縮氧，并和空氣中的水結(jié)合，產(chǎn)生HO基，HO基能夠在十幾分鐘內(nèi)把空氣中浮游的病毒如流行性感冒、軍團(tuán)菌、肺結(jié)核以及花粉等病菌清除，殺菌效果極佳。 “如煙樂”內(nèi)含的植物精華素,經(jīng)無火催化,還可以釋放天然植物中的“芬多精”,從而散發(fā)自然花香。而“芬多精”本身,又有養(yǎng)心健身之功效,日本早在20世紀(jì)90年代就利用植物精華素作為心理療法的輔助手段,取得了良好的收效,備受國際醫(yī)學(xué)界的肯定，就連十分挑剔的法國消費者也對其贊譽有佳。“如煙樂”在法國很受歡迎，不但賓館、酒店、各娛樂等公共場所都紛紛使用，而且更受到廣大家庭主婦的追捧。

第二天，胡興艷直奔市內(nèi)各大商場、酒店及超市進(jìn)行了一番詳盡調(diào)查，胡興艷得知，市場上根本沒有這種產(chǎn)品，她又給北京、上海、深圳等地的朋友打去電話，不久得到回復(fù)，還是沒有。胡興艷興奮異常，她告訴自己：機(jī)會來了。

立足健康產(chǎn)業(yè)迎合需求巧推廣

自從香煙問世以后，人們越來越認(rèn)識到香煙對人類健康的危害，世界衛(wèi)生組織（WHO）通過議案，呼吁各國重視香煙給人類造成的巨大威脅。于是在全國范圍內(nèi)展開了一輪“無危害香煙替代產(chǎn)品”的科技開發(fā)熱潮，歐美各發(fā)達(dá)國家一直都在積極研發(fā)非燃燒型香煙替代品。在過去的幾年里，由于高端科技的發(fā)展屏障和微電子技術(shù)應(yīng)用尚未形成規(guī)模，人們一直難以開發(fā)出與香煙十分接近而又沒有香煙諸多危害的替代品。德國、美國、日本等國家雖然開發(fā)了一些產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品概念不明確，市場意識薄弱，產(chǎn)品的技術(shù)含量不高而未能形成規(guī)模市場。正因如此，環(huán)保、清新的香煙相關(guān)產(chǎn)品大肆熱銷，許多商家也紛紛瞄準(zhǔn)這塊潛力無限的消費品市場。

“只要拿到‘如煙樂的代理權(quán)，無異于手捧一個金缽啊，怎樣才能取得這個代理權(quán)呢？”王睿看到胡興艷滿懷憧憬的向往之情，表示愿從中協(xié)調(diào)。經(jīng)過三個月的周旋談判，法國方面終于被執(zhí)著而又自信的王睿打動了，把“如煙樂”的中國區(qū)代理權(quán)交給胡興艷這個雄心勃勃的年輕人。法國廠商還馬上組織精干力量，以最快的速度推出了一系列針對中國市場的如煙樂新品種，起到舒緩精神緊張、失眠、殺菌、消除疲勞等功效，是一種極好的平衡劑。胡興艷手中的產(chǎn)品涵蓋客廳、臥室、衛(wèi)生間、汽車、辦公等5大場所，配備5大系列不同香型（玫瑰、檀香、薰衣草、佛手柑、絲柏）的產(chǎn)品。強(qiáng)勢挺進(jìn)中國市場，助她迅速步入經(jīng)營正軌。

“沒有‘如煙樂，吸煙不快樂！”隨著這句經(jīng)典廣告語在各大媒體上紛紛亮相。“好產(chǎn)品本身就是一個很好的廣告” 胡興艷算是真正體會了這句話的含義。第一輪小范圍的宣傳還未結(jié)束，便已有許多精明的商家按捺不住了，有小商店的，大超市的，也有百貨的，一個又一個訂單讓胡興艷應(yīng)接不暇。配合第二輪宣傳，胡興艷也開始了有計劃的鋪貨活動。對終端市場頗為熟悉的她深知市場秩序的重要性，為了避免無謂的惡性競爭，早已對本地市場做了全面的規(guī)劃：一個省區(qū)域只發(fā)展幾個有豐富經(jīng)驗的下級代理商，而且兩個經(jīng)銷商之間相距不能太近；實行全國統(tǒng)一零售價79元/瓶（或作為禮品盒的煙缸，任意選擇），30克裝。除了坐等經(jīng)銷商主動上門外，胡興艷還組織了5名經(jīng)驗豐富的銷售人員，面向香煙商行、美容店、日化用品店、酒吧等娛樂場所與消費項目捆綁，以此增加新的盈利點或刺激消費。由于產(chǎn)品本身的獨特性，因而總能輕而易舉獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，僅一個月，胡興艷就完成了她的前期網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，出貨5000瓶，以至有媒體撰文“‘如煙樂引導(dǎo)香煙消費的多元化趨勢”。

開發(fā)禮品渠道“如煙樂”迅速走俏市場

此外，胡興艷還親自帶領(lǐng)銷售人員在大型商場門前、香煙商行等場所對來往的人群進(jìn)行派發(fā)宣傳單，爭取即時銷售。3個月下來，經(jīng)過多種渠道的銷售售出產(chǎn)品近2萬瓶，凈賺20萬元，胡興艷看到形勢發(fā)展良好，馬上著手成立了廣州夢飛詩化妝品有限公司，產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來生意上的轉(zhuǎn)機(jī)可謂不勝枚舉。

廣東茂名的代理商張麗女士是胡興艷的朋友，談起“如煙樂”，張麗樂不可支。她先前是經(jīng)營化妝品的，老公在政府機(jī)關(guān)工作，也是個鐵桿煙民。張麗講，老公每次吸煙都被她趕到衛(wèi)生間里，一怕熏著孩子，二是怕雪白的墻壁被熏黃了。兩人總為這事吵架，久而久之，衛(wèi)生間里有一股散不掉的煙味，混合著潮濕的空氣，很難聞。聽說興艷有“如煙樂”，便拿幾盒回家試用。真神了，衛(wèi)生間在短短十幾分鐘內(nèi)，竟然一點怪味也沒有了，還能散發(fā)出芳香。于是她在客廳、臥室都放置了“如煙樂”的系列產(chǎn)品。從此，老公便從衛(wèi)生間里“解放出來”。張麗自己對“如煙樂”深有感受，隨意講給周圍人聽，沒想到大家都或多或少地在忍受著二手煙的“熏烤”。2005年2月，老公單位的女工會委員來到她的店里選禮品，用來表彰“三八紅旗手”、“幸福家庭”。張麗拿出了禮品裝“如煙樂”，精美的包裝、神奇的效果，一下子鎖定了女工會委員的目光。這一單，張麗純賺了5000元。她像突然間開了竅一樣兒，接下來的幾天把店里的事務(wù)交待給兩個店員，自己出來專門走機(jī)關(guān)單位，聯(lián)系團(tuán)購業(yè)務(wù)。移動公司、出租公司、郵政局等機(jī)構(gòu)，都成了她的客戶，“如煙樂”所到之處，無不被人欣然接受。沒有熟人的單位，張麗便贈給主管人員一盒免費試用，張麗說，我不怕他不訂我的貨，就怕他不試用我的貨。2005年“三八”婦女節(jié)前夕，張麗說，這半個月的收入比我賣化妝品半年賺的還多。

廣東河源市煙酒商行的董老板也深感市場競爭的殘酷，一直在尋找著新的突破口。這天，報紙上“如煙樂”的招商廣告引起了他的注意，立刻驅(qū)車趕到胡興艷的公司考察，親眼見識了“如煙樂”神奇的效果后。當(dāng)即定了100盒，為了穩(wěn)住顧客群，他將“如煙樂”作為煙酒的促銷贈品，規(guī)定顧客在一定時間內(nèi)的消費達(dá)到一定的金額就可獲得“如煙樂”一盒。結(jié)果，這招還真有效，許多人為了得到這個產(chǎn)品，不惜遠(yuǎn)道專程來他的店買煙買酒，有的還將朋友介紹來，幫自己充數(shù)贏贈品。

徐先生是一個有著二十幾年煙齡的人，但現(xiàn)在新進(jìn)門的兒媳婦對他的吸煙行為十分反感，經(jīng)常鬧矛盾。還有這種好東西？徐先生馬上讓工作人員取來看看，看過說明后，二話不說，掏出100元就要把它買了。工作人員一再解釋這是贈品，概不出售。誰知徐先生就是不肯放棄。最后，楊老板看他實在著急，就破例以80元的零售價給他一盒?；丶业穆飞希煜壬魂嚫锌憾颊f吸煙有害，二十幾年了，現(xiàn)在終于有辦法了。不知道老家那邊有沒有這種產(chǎn)品賣。

親自見證如煙樂的神奇效果后，徐先生通過其它渠道聯(lián)系到了胡興艷，他想具體了解產(chǎn)品的加盟經(jīng)銷方式。胡興艷向他解釋，公司已嚴(yán)格制定了詳細(xì)的全國代理加盟政策：省級代理價23.8元/瓶，首次提貨僅需4.8萬元；市級代理商價33.9元/瓶，首次提貨僅需2萬元；縣級代理價44.8元/瓶，首次提貨價需6800元；并制定全國統(tǒng)一零售價79元/瓶。在具體的運作中，嚴(yán)格執(zhí)行市場區(qū)域保護(hù)政策，確保代理商有足夠的利潤空間，胡興艷還為加盟商提供全面的市場營銷指導(dǎo)，協(xié)助其制定和隨時調(diào)整營銷策略。如果擔(dān)心自己能力不夠，經(jīng)營有風(fēng)險，允許先進(jìn)60瓶，55元/瓶試銷，試銷成功了，再簽訂代理協(xié)議?？紤]到產(chǎn)品種類繁多，代理商可能一下子把握不住當(dāng)?shù)叵M情況，公司推出了免費換貨制度，隨時為代理商調(diào)換產(chǎn)品品種。徐先生越聽越激動，不瞞您說，我老家在湖北恩施，家里一個外甥剛下崗，正愁找不到工作呢。60瓶產(chǎn)品不過3300元，可以讓他試試，如果做得好，就把當(dāng)?shù)卮頇?quán)簽了。徐先生馬上給外甥打了電話，外甥高興不已，表示有信心把生意干好，徐先生隨即提走了60瓶產(chǎn)品。一周后，徐先生帶著他的外甥再次登門拜訪。原來，徐先生的外甥拿到產(chǎn)品后，迅速成立了銷售小組。他們一邊到各居民小區(qū)向人們展開面對面的交流、推廣，一邊開展市場調(diào)查，搜集反饋信息，并自己設(shè)計了宣傳單到各酒店、商店、機(jī)關(guān)單位，結(jié)果要求送貨上門的電話每天響個不停，60瓶產(chǎn)品很快銷售一空，還接下了80瓶的訂單。他倆一琢磨，照這個速度，一個月銷出500瓶都沒問題，最少賺個萬把塊吧，所以專程來簽訂代理協(xié)議。

聽到那些先入為主的代理商很快打開市場的消息，胡興艷打心眼里為他們高興，隨著公司在全國各大媒體招商力度的加大，胡興艷躊躇滿志，一場投資“如煙樂”的熱潮即將在自己導(dǎo)演下，在2006年的中國大地席卷開來。

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