季獻(xiàn)忠

要想在中國獲得成功，完全照搬其它地區(qū)的成功經(jīng)驗是不夠的，還需要了解中國的生意經(jīng)才行。對于Agile這家并不廣為人知的專業(yè)PLM（產(chǎn)品生命周期）廠商來說，尤其如此。

美國Agile公司最近好事不斷。

結(jié)束于7月31日的2006財年第一季度戰(zhàn)況實現(xiàn)開門紅，營業(yè)額達(dá)到3440萬美元，比上年同期增長30%，達(dá)歷史最好成績。其中軟件銷售許可證業(yè)績達(dá)到1340萬美元，同比也是增長30%。

8月底，Agile宣布與著名的管理咨詢公司PRTM結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，幫助企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)周期上更加快速，并可不斷重復(fù)改善，大大縮短企業(yè)客戶產(chǎn)品的上市時間。這一聯(lián)盟的成立在企業(yè)用戶中反響甚大。

Agile公司的兩家客戶：ArthroCare公司和朗訊科技公司于8月獲得了START雜志的技術(shù)與商業(yè)獎項，以表彰他們在處理公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程中是如何使用高科技手段來解決問題的。很顯然，這兩家公司在產(chǎn)品研發(fā)方面使用Agile公司的產(chǎn)品為他們帶來了顯著的效益。

這些發(fā)生在美國總部的好消息無疑激勵著在中國市場耕耘的人們。作為Agile公司在大中國區(qū)的總經(jīng)理廖志逢先生更是躊躇滿志。不過他還強(qiáng)調(diào)，在中國開拓市場還必須會念中國的生意經(jīng)。

投資與做生意的區(qū)別

9月下旬的一天，廖先生與記者侃侃而談。不過眼前的廖先生風(fēng)度儒雅，說話不緊不慢，有條有理，絕不像是資料中所介紹的“在IT行業(yè)有著15年以上的職業(yè)生涯”歷練的人，倒像是一位高等學(xué)府中的聰明學(xué)子，頗有些學(xué)究味兒。

“投資與做生意是兩個不同的概念?！绷蜗壬紫汝U明觀點，為的是解釋為什么Agile在中國實際上是已經(jīng)有了先期投資若干年，而再發(fā)力市場推廣的原因?！癆gile三年前就在蘇州設(shè)立了研發(fā)中心，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到150人的專業(yè)隊伍，而且是全球重要的研發(fā)中心之一?！?/p>

記者們也大致了解到，研發(fā)中心的任務(wù)當(dāng)然不會只是為中國市場服務(wù)，可能還會涉及到為亞洲市場的定制化開發(fā)，一定是受全球研發(fā)中心的統(tǒng)一管理路線的。也就是說，這個研發(fā)中心直接匯報給美國總部，但也不可否認(rèn)，設(shè)在中國的研發(fā)中心自然要對中國市場的客戶有所側(cè)重。

以服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)管理系統(tǒng)的公司自己首先以研發(fā)中心的設(shè)立來開拓一個地區(qū)市場的確比較少見，是否也可以解釋為Agile公司用對自身的產(chǎn)品研發(fā)的重視，來印證對其企業(yè)用戶的專心程度？

“做生意首先想到的是如何在短時間內(nèi)獲得高額利潤，而投資看的是長期回報，在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上樹立一個品牌形象是至關(guān)重要的。”廖志逢先生繼續(xù)解釋他理解的“投資”與“做生意”的區(qū)別。

Agile目前所做的工作就是腳踏實地的工作，在與客戶交流的過程中，不斷積累對市場的理解，調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，“一步一個腳印”。在人員的設(shè)置上，甚至也是技術(shù)為先。先設(shè)立了一位技術(shù)型的Presales（售前顧問），而不是先設(shè)立幾位銷售抓單子再說。事實上，在中國大陸的客戶中已經(jīng)有原來客戶的遷移工廠，或者新開的公司，都采用了Agile的PLM（產(chǎn)品生命周期管理）的系統(tǒng)，自然得先服務(wù)再說了。

在中國做生意必須學(xué)會用中國人比較熟悉的文化進(jìn)行，完全照搬西方的方式未必行得通。廖先生說，建立廣泛的合作伙伴隊伍是Agile未來快速發(fā)展的重要基礎(chǔ)?！霸谶@些方面我們已經(jīng)取得了很大的進(jìn)展?！绷沃痉暾f起這些，頗有些自得，“相信我們很快會給大家一個交待的?！?/p>

來得早不如來得巧

相對于UGS、PTC等眾多競爭對手，Agile的慢慢出現(xiàn)的確有些晚了。對于這一點，廖志逢并不避諱，“來得早不如來得巧！”他開起了玩笑，“生意的機(jī)會永遠(yuǎn)都會存在，什么時候都可以有自己的機(jī)會，看你會不會抓就是了。”

“在中國的PLM市場，大多是從PDM（產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理）、甚至CAD/CAM市場開始的，因此對產(chǎn)品數(shù)據(jù)的理解更加深刻，這是好事，但也束縛了企業(yè)從整個經(jīng)營管理的角度去理解PLM產(chǎn)品?！绷沃痉觊_始給大家區(qū)分Agile與其它公司和產(chǎn)品的區(qū)別了?！癆gile提出PLM概念的時候是完全基于管理層面的，并不只是PDM。為了強(qiáng)調(diào)這一點，我們甚至提出了‘PDM已經(jīng)死了的說法?！睆哪硞€局部來向整體擴(kuò)展的思路與Agile一開始就從整體考慮的思路是完全不一樣的，“這就是為什么我們經(jīng)常聽到企業(yè)在抱怨現(xiàn)在的PDM系統(tǒng)?！?/p>

針對目前的狀況，廖志逢甚至表示，我們有專門的方案來幫助企業(yè)完成現(xiàn)有系統(tǒng)的更換和升級，只是要看客戶的需求而定。

Agile公司的誕生可以說就是為給企業(yè)提供服務(wù)而成立的。在最初的版本中，Agile也許只是解決早期客戶的一些產(chǎn)品協(xié)同的問題，隨著應(yīng)用的深入，Agile的客戶對其信任程度的增加，更多企業(yè)開始把更多的產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管理、采購與協(xié)同方面的問題都提出來了，才有了Agile更多的產(chǎn)品模塊。更有意思的是，一些國際知名的大牌公司也接受這家“年輕”公司所提供的服務(wù)，而這些服務(wù)正好幫助Agile獲得更大的行業(yè)優(yōu)勢。

現(xiàn)在全球18個國家、119家工廠、6000名工程師每天都在使用Agile的軟件，除了在本地的富士康公司、廣達(dá)集團(tuán)外，在國際上更富聲譽(yù)的客戶有戴爾電腦（Dell）、莊臣（Johnson Johnson）、西門子（Siemens）、ZF等。

這些客戶的國際實踐不僅解決了他們自身研發(fā)部門的管理問題，更是對Agile公司知識積累的一次次大考驗，這些考驗心得對于前進(jìn)中不斷國際化的中國企業(yè)來說，就是一次非常難得的IT戰(zhàn)略管理的實踐課。也就是說，一旦采用了Agile的PLM軟件，就是一次學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)經(jīng)驗的難得經(jīng)歷。

因此，眾多從未采用過軟件管理研發(fā)部門的制造業(yè)企業(yè)和已經(jīng)應(yīng)用了部分軟件還有些問題的“老”企業(yè)都是Agile潛在的客戶群體。Agile的國際經(jīng)驗所帶過來的最佳實踐（Best Practice）也許就是他們的最佳方案。

收獲佳期指日可待

“相信我們很快有好消息與大家分享了！” 加盟Agile不滿一年的廖總經(jīng)理還顯得些許謹(jǐn)慎，但難掩心中喜悅，只是沒有最后敲定而暫時不便提前公布?！安贿^，既然我們在其它地區(qū)做得都是第一，我們沒有理由做得不好。”

有全球總部的產(chǎn)品支持，有樣板客戶的重要影響，有懂得如何把國際化經(jīng)驗與中國生意經(jīng)相結(jié)合的管理團(tuán)隊，Agile的收獲佳期看來不會太遠(yuǎn)了。