張　旭等

遭遇尾單“泥石流”

張旭

2004年7月，我訂了一批用美國杜邦公司Coolmax材料生產(chǎn)的戶外運動內(nèi)褲。把貨鋪完沒幾天，一個北京的經(jīng)銷商就打來電話說要退貨，理由是在同行的店里出現(xiàn)了類似的產(chǎn)品，零售價比我的產(chǎn)品低了1／3。不但包裝精美，并且還帶杜邦公司的合法吊牌。這個消息對我來說簡直是晴天霹靂，我當時就懵了……

好不容易緩過勁來，我冷靜地對這位經(jīng)銷商說：“我現(xiàn)在在外面，明天調(diào)查后會給你們一個答復。不管怎么樣，不會讓你們吃虧的?！钡姑沟奈揖尤挥龅搅艘慌矄萎a(chǎn)品。

所謂的尾單，就是廠家加工剩下的貨品。舉個例子。假如有一個服裝加工廠，接到美國一家公司1萬條褲子的訂單，這個廠家一定要做1．1萬條，美國公司挑走了1萬條，余下的貨他們通過國內(nèi)的渠道處理了。這樣從工廠里流出來的貨，業(yè)內(nèi)稱為尾單。

是給客戶退款，還是按尾單的價格出貨?給客戶退款，這樣我會賠錢!按尾單出貨我還是賠錢!我算了一下，怎么都是賠定了!當然也可以把這件事置之不理，把這個包袱讓經(jīng)銷商去背，但這樣一來自己的信譽就全完了。

第二天，我找到業(yè)內(nèi)的一個老前輩。這位老前輩對我說：“你必須交點學費了，那批貨不能壓在你手里!我惟一能幫你的，就是在今天上午把余下的內(nèi)褲按低價全走出去。”我默默地點了點頭。還能說什么呢?商業(yè)世界有時就是如此殘酷!

姜到底還是老的辣。這位老前輩只用了不到一個小時就把剩余的內(nèi)褲全銷了出去。連他打電話推銷產(chǎn)品的語調(diào)也讓我佩服得不行。電話打通后，他一般這樣說：“你好啊!我是老程，今天主要是問候問候你。呵呵，我也很好，沒什么大事，主要是想讓你發(fā)個小財，有個好朋友做了一批吸濕排汗的內(nèi)褲，質(zhì)量非常好。帶美國杜邦公司合法授權(quán)吊牌。本來這條內(nèi)褲正常價賣45元一條。但碰見從南方過來的一批尾單，嚴重地沖擊了正常的市場。這位朋友想低價處理這批正單產(chǎn)品。如果你想要就發(fā)給你一些，你看怎么樣?是大便宜啊!要是很為難的話我再找你們當?shù)貏e的人做啦!要200條，好的!明天就給你發(fā)貨，呵呵!謝謝給面子啊……”

不管怎么說，一個星期內(nèi)，我把剩下的貨全發(fā)出去了。剛開始發(fā)的那幾家，我按當時的價位把款退給了他們。這件事除了我賠了近2萬元之外，其余的人皆大歡喜。

但這件事情卻教會了我怎么應對尾單。如果碰見尾單，有3種應對方法：一是如果資金充足，就將尾單產(chǎn)品全部吃進，先把自己的產(chǎn)品發(fā)出去；二是將自己的產(chǎn)品放一下，等尾單產(chǎn)品賣完后再推出自己的產(chǎn)品，這種情況要求自身資金要充足，而且對市場特別有把握；三是在尾單進入市場之前，搶先一步將貨鋪到經(jīng)銷商手中，而經(jīng)銷商手中握有正單產(chǎn)品，就不會考慮進尾單產(chǎn)品，即使進了尾單產(chǎn)品，也會放在正單產(chǎn)品售完后再推出。我個人認為，第三種辦法是應對尾單沖擊的最佳方式。

從專業(yè)市場中起步

哈虎

我的服飾小店是開在杭州一家服裝市場里面的，開業(yè)之初，我只想著不虧本、多學點經(jīng)驗就可以了?，F(xiàn)在回頭來看，選擇在專業(yè)市場里做是對的。因為，對于沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者來說，選擇專業(yè)市場比一般店鋪要好的多，一是租金便宜(我的小店租金是半年2．5萬元)；二是市場有穩(wěn)定的客流量，風險大大降低了；三是同行多，能讓自己了解到很多生意場上的東西。

開業(yè)的第一個月，因為是年后，屬于淡季，但我還是每天早早去進貨。雖然每次不會進太多，但用心挑選來的貨還是不錯的。而且我報的價格都是實價，一般保證利潤是對半開，所以每天的生意做得很順手，也很有成就感。我記得元宵節(jié)那天是我開業(yè)以來的第一個高峰，利潤差不多有600多元吧?，F(xiàn)在回頭來總結(jié)一點就是：只要堅持快進快銷，多賣多新，那生意肯定會好。一來每天有新貨上，二來自己講實價，從不“殺豬”，那老顧客就越做越多，生意也就越做越順。

我做的服飾風格主要是“哈日”的，加上現(xiàn)在流行，而且我自己也愛穿，所以做起來得心應手?，F(xiàn)在我基本上是每周都去上海進一次貨，貨款也從最初的一次四五千元上升現(xiàn)在的每次1萬塊錢。一般來說，只要相信自己的眼光，仔細拿貨，應該是沒有什么壓貨的。因為只要生意好的話，再難看的東西也可以賣出去。要是沒生意的話，就薄利多銷，千萬不能因為生意不好而不進新貨。寧可把壓貨處理掉，也不能不做生意，這是我這一年下來的經(jīng)驗。因為壓貨上雖然虧了些，但是變成錢后又可以進新貨，新貨賣了賺的錢剛好可以補上，這樣，你手上的資金也就靈活起來了。

雖然我的生意做得不算太好，但我想這些經(jīng)驗對剛剛創(chuàng)業(yè)的朋友還是有用的，呵呵!說得實際點，它們可以變成錢喲!說了這么多，忘記告訴大家最最重要的一點。嗯，也是我開張第一天，一位隔壁大姐教我的，每天做的第一個生意(開張生意)和最后一個生意(關(guān)門生意)能有錢賺的話，那就放給買家吧，因為這兩個生意做得好的話，可以讓你一天順心如意!

第一次做代理

汪亮

大學畢業(yè)后，我進了所在城市的一家三甲醫(yī)院。不安分的我一直想做點屬于自己的事情。盡管不懂其他東西，但對藥品還略知一二，于是我想到了做藥品代理。

很快，我看中了一種解酒保健品，覺得一定有市場。當時還沒有什么海王金樽，這個解酒茶，那個解酒藥，市場可謂是一片空白。

市場一片空白，太好了。說干就干，馬上打電話和廠家聯(lián)系，談條件，最后為了保險，決定先進一件貨，正式開始所謂的創(chuàng)業(yè)。

首先把款打到廠家的賬上，然后傳真匯款憑據(jù)，接下來就是等貨到。等了大概一個星期，貨終于到了，打開一看，POP宣傳單和貼畫做的很不好，包裝也一般，有點失望。不過，因為要當老板了，所以早就廣而告知一幫好友了，不做又覺得下不了臺，于是把貨放進幾家藥店。

這種產(chǎn)品進貨價一盒5元，本來是賣12元的，為了讓藥店覺得賺的多點，我才不管他什么物價局定的價呢，零售價賣15元，我給藥店10元。一件就這么100盒，光我介紹的朋友就把它買光了，而且他們一次一般買10盒。后來才知道所謂的市場空白，也不完全正確，還有個日本的品牌在賣著了，不過日本產(chǎn)品賣20多元，比我的高。但這沒有影響我什么，貨很快賣完了。

于是，我馬上花了2萬元簽下了該市的代理權(quán)。由于自己還在醫(yī)院上班，沒多少時間鋪貨，而且以后還要送貨。自己做了下數(shù)字游戲，100盒3家店一個月就賣完了，那么100家店一個月是不是就能賣3000盒左右嗎?也就是一個月賺15000元，呵呵，不錯!反正有賺，請幾個馬仔，讓他們干吧，我就當老板。

為了手續(xù)正規(guī)，我還在朋友的公司掛了個副總經(jīng)理，感覺真的是明天會更好!很快，去人才市場招了3個業(yè)務員，讓他們?nèi)ト袖佖?，我還上我的班。為了保險起見，要送貨，我就把轎車交給朋友的哥哥叫他和業(yè)務員一起去。

我當時真是沒有什么管理意識，自己照樣天天打麻將，很少管那3個業(yè)務員。一個月后，我發(fā)現(xiàn)還有好多店貨都沒有鋪進去，而且銷量還不到30盒；還有我給他們租的房子的電話單里，居然有信息收費。這個月，我虧了3400元(3個業(yè)務員的工資2400元、房租1000元)，還沒算汽油費。我心痛!我狂暈!

仔細一查，發(fā)現(xiàn)有3個問題：一是花6000元在當?shù)仉娨晥笊洗驈V告，一個月才登了4次，沒什么效果；二是有些藥店要入場費，我們不愿意支付，所以暫時放不進去；三是業(yè)務員沒人管，都不知道天天在做什么，經(jīng)常找不到人。

于是，我采取了措施，把打信息臺的那個業(yè)務員給開了，并且要求朋友的哥哥把他們管好。其他的再出錢的事，我不做了，叫他們盡快跟蹤好有貨的藥店。然后，我又不管了，天天過我自己以前的日子去了。

我做代理的朋友曾經(jīng)提醒過我，但我白天要上班，晚上喜歡跟我那幫哥們喝酒打牌?，F(xiàn)在看來，那時哪像在做什么代理，簡直比小孩子過家家還要過家家。還經(jīng)常牛B烘烘地認為自己真是個什么總。

可是，生活是很現(xiàn)實的，付出了多少，你才有機會去拿點什么；不付出，就永遠無法得到。

就這樣，3個月下來，藥店沒有一筆回款，因為我們是批結(jié)，我的貨款變成死錢了，我的活錢被開銷了。最嚴重的是，有天晚上喝酒把收款單、手機給弄丟了，氣得我半夜3點鐘開著車在外面狂找。

我感到我的代理要做到頭了。于是，我把業(yè)務員都開了，自己一個店、一個店地去收款，很多店由于我沒有了收款單，沒有收回錢。就這樣直到我把貨賣完了，用了一年時間。

算上虧的、丟的、開銷的，我的錢少了5萬。由于任務沒有完成，我的代理資格也就沒有了，當然，我自己也不想再做下去了。

現(xiàn)在回過頭來看，我第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，并不是產(chǎn)品的失敗，而是自己不努力、不懂管理、不懂操作市場、不懂引導市場的結(jié)果。

因此，想要創(chuàng)業(yè)的朋友，你準番好了嗎?如果你像我一樣沒有經(jīng)驗、不愿努力付出時間和汗水，請你聽我的一句：準備好了再去!