駒寶平

有人說：“市場對于每一個廠家是不公平的，往往早一步踏入這個領域的廠家都有先入為主的優(yōu)勢，它們給渠道和客戶帶來的甚至是一種心理上的品牌依賴。但是，市場對于每一個廠家又是公平的，無論你進來的有多晚，按照‘存在即合理這一理論，這些‘后來者都有自己的‘金剛鉆”。總部位于廣東省江門市新會區(qū)江裕科技園的映美就是這樣一家晚來者。

在打印機市場上，江裕映美信息技術有限公司是個晚來者，但是2005年6月29日，卻成為這個晚來者一個值得紀念的具有里程碑意義的日子：映美控股（2028·HK）正式在香港聯(lián)交所主板掛牌交易。在即將迎來自己20歲生日之際成功上市，這可以說是映美送給自己最好的生日禮物了。從最初的打印機代理及制造，到布局完整的產(chǎn)業(yè)鏈基地，再到如今自有品牌的騰飛，映美已經(jīng)在打印機市場摸爬滾打了20年，依托雄厚的制造實力、領先的客戶化能力和豐富的市場經(jīng)驗，映美所創(chuàng)造的驕人業(yè)績令人矚目。如今，映美已不僅是針式打印機銷量遙遙領先的中國品牌，亦成為中國商用外設市場中最具競爭力的品牌之一。

2004年，映美營業(yè)額達9.66億港元，純利8622.5萬港元，分別較上一年同比增長18.7%及11.2%。業(yè)內(nèi)人士認為，作為國內(nèi)為數(shù)不多的具備完整打印機制造產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，映美在香港主板上市，將更加豐富國內(nèi)打印機產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵，提升整個市場的價值。

映美總裁歐國倫表示，映美的增長點在于內(nèi)地積極展開的電子政務項目及“十二金工程”，其中“金稅工程”將大大刺激針式打印機市場的發(fā)展，使映美在生產(chǎn)稅控設備方面具備核心競爭優(yōu)勢。歐國倫預期稅控設備的市場規(guī)模將從今年的人民幣4.8億元增長至85億元。

特色CEMS的生存模式

作為一直致力于成為中國最具實力的商用外設專業(yè)提供商之一，映美信息科技有限公司依靠遍布全國的營銷服務網(wǎng)、豐富的產(chǎn)品客戶化經(jīng)驗、個性化的解決方案提供能力和一貫的高性價比高可靠的產(chǎn)品優(yōu)勢，已經(jīng)成為中國主流的行業(yè)信息化商用外設專業(yè)提供商。

但是在映美的管理層來看，一個公司必須擁有自己運作模式，只有形成獨樹一幟的自有模式，企業(yè)才能生存。映美過去、現(xiàn)在的成功首先有賴于確定屬于自己的生存模式。幾年前，映美提出了自己的CEMS概念，即在國際通用的EMS（電子制造服務體系）前面加上一個C。在映美管理層認為，C代表著： China中國/ Channel渠道/ Complete完全。簡單說來，CEMS代表著映美扎根國內(nèi)市場的戰(zhàn)略思想。因為映美意識到：在中國漸成世界制造業(yè)重心的重要時機，企業(yè)戰(zhàn)略必須以本土為坐標；另一方面，國際品牌對華投資的迅猛增長，及其戰(zhàn)略中心向東亞的轉(zhuǎn)移，也表露出他們對中國龐大內(nèi)需市場的欲望超越了生產(chǎn)層面，期待全方面的進駐。正基于此，映美打造出發(fā)揮自身優(yōu)勢的創(chuàng)造性企業(yè)戰(zhàn)略，而這一戰(zhàn)略的目的就是為國際品牌提供整體的解決方案。

為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略，映美積十數(shù)年之功，建成了覆蓋全國的營銷服務網(wǎng)絡，從而可以為國際、國內(nèi)品牌廠商提供電子信息產(chǎn)品本土制造，以及包括保稅倉儲、中國市場銷售代理、售后服務、維修備件物流、產(chǎn)品客戶化在內(nèi)的垂直整合服務。CEMS，這一以垂直整合、橫向聯(lián)動為特點、基于提供滿足國際廠商完全中國市場解決方案的新型光機電產(chǎn)品制造業(yè)發(fā)展模式，成為映美始終堅持的一條發(fā)展主線。

以客戶為導向的解決方案

在整個市場已經(jīng)由“技術主導”轉(zhuǎn)向“客戶主導”的今天，客戶更需要個性化的定制服務。1999年前后，“針打終結(jié)論”呼聲日高，搶先拋出這個結(jié)論的，是那些虎視眈眈的激光打印機廠商，針打的命運，似乎懸于一線之間。但是映美的陣腳一直沒亂，總結(jié)這一原因時，映美總裁歐國倫的解釋是：“在長期的銷售總代理中，映美知道中國的客戶究竟需要什么，一直在產(chǎn)品客戶化方面為代理品牌提供直接幫助”。

針對中國各行業(yè)信息化的不同需求，映美不斷創(chuàng)新打印技術和解決方案，一直走在業(yè)界前沿。據(jù)歐國倫介紹，映美是國內(nèi)第一家針對醫(yī)療、商業(yè)、交通等行業(yè)需求提出“窗口打印機”概念的企業(yè)；也是第一家針對平推票據(jù)打印市場，依靠在本行業(yè)成本領先絕對優(yōu)勢打出“寬行打印機，窄行機價格”大旗的企業(yè)；更是第一家針對“十二金”配套外設需求提出“電子政務十二金票單打印解決方案”的企業(yè)。此外，映美還第一家針對各行業(yè)用戶模版設計和套打?qū)ｉT配套推出了“票據(jù)證卡通”軟件采用LED技術的高速智能商用彩色打印機。

因此，映美打印機屢獲殊榮，得到各行業(yè)用戶和合作伙伴廣泛認可，產(chǎn)品首批入圍中央部委統(tǒng)一采購名單，頻繁中標農(nóng)稅系統(tǒng)、電信行業(yè)、稅務系統(tǒng)的采購大單。映美獨家獲得中國計算機用戶協(xié)會打印與顯像分會頒發(fā)的“用戶贊譽獎”，首批獲得“CCW最具價值打印解決方案TOP10”，GSX-330K被權威評測機構譽為“針打中的奔馳”，F(xiàn)P-5800K、FP-5900K成為新一代主流通用打印設備。

現(xiàn)在，映美品牌的針式打印機產(chǎn)品覆蓋了從40列到136列，從微打機芯到后臺高速報表打印機的全系列針打機產(chǎn)品，特別是面對即將啟動的千億元規(guī)模之巨的稅控收款機廠商，映美也成為中國第一家能夠自主開發(fā)和制造微打機芯的專業(yè)廠商，這在收款機配套市場中又將會有一番新天地。不僅如此，映美在廣東江門的生產(chǎn)基地，還建有高于10K級標準的精密電子無塵生產(chǎn)車間，是中國首家已經(jīng)大規(guī)模生產(chǎn)投影儀的專業(yè)廠商。

從電信、稅務、財政、金融等一系列行業(yè)大單中，映美的產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶化策略得到豐厚回報。映美也終于用數(shù)據(jù)證明自己已經(jīng)成為中國針打第一品牌。據(jù)IDC公布的2004年中國市場打印機出貨量統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，映美是針式打印機出貨量第一的國內(nèi)品牌。

力挺渠道 共創(chuàng)雙贏空間

進入2002年以后，由于中國打印設備市場的成熟和各行業(yè)信息化的深入，打印設備的需求呈現(xiàn)出多元化的明顯特征，用戶需求和產(chǎn)品的定位出現(xiàn)全方位的市場細分，市場呼喚個性化的打印解決方案時代。隨著2002年國務院《電子政務指導意見》的出臺，中國的行業(yè)信息化在“十二金”綱領的指引下進入快車道。在這樣的背景下，映美推出了精心醞釀的十二金完全解決方案，針對十二金工程中不同的打印作業(yè)環(huán)節(jié)、不同的技術需求，依靠映美大規(guī)模本土制造、面向行業(yè)的客戶化能力和全線的針式打印設備，為“十二金”工程提供完整的打印設備解決方案，全面滿足各種類型的票單打印需求。

攜手渠道，共推品牌，這是映美在品牌建設上又一重要策略。多年來，映美始終堅持“以用戶需求為根本，以伙伴利益為核心”的策略，一方面升級已有的渠道銷售體系，協(xié)助渠道加強終端建設，通過培訓會議和渠道會議等形式加強與經(jīng)銷商的溝通合作。另一方面，進一步開拓行業(yè)系統(tǒng)集成商和二三級城市渠道，保證了映美渠道體系的日臻完善，除了原有的打印機渠道外，映美還全面覆蓋了OA渠道以及金融系統(tǒng)、稅務系統(tǒng)、公安系統(tǒng)等重點行業(yè)銷售渠道，建立了廣泛、完善的服務體系。此外，映美還在渠道終端建設、渠道盈利能力提升、擴充優(yōu)勢產(chǎn)品及代理產(chǎn)品線、完善服務體系等方面，給予渠道各個環(huán)節(jié)以全面有力的支持，推動映美與渠道的共同發(fā)展。

映美始終致力于保持穩(wěn)健、良性發(fā)展，攜手合作伙伴，為合作伙伴提供廣闊的提升空間和發(fā)展前景?！澳壳皩τ趁纴碚f，渠道的拉動力更為關鍵，因為映美始終將合作伙伴利益和用戶需求放在首位，合作伙伴是映美發(fā)展不可分割的一部分?！庇趁酪晃桓邔尤缡钦f。

同時，映美今年也加大了各大城市中心位置廣告牌的投放，一系列務實的舉措為映美獲得了信譽與支持，也使映美品牌日益深入人心。

也正如映美總經(jīng)理歐國倫所說的那樣：“企業(yè)要保證持續(xù)的發(fā)展，就必須保證持續(xù)創(chuàng)造價值的能力；映美的核心競爭力不僅是現(xiàn)在的制造能力、營銷體系、年十幾個億元的銷售額，而且還具有國際化的強有力的資源整合能力?！倍@恰是投資人所看重的。時值20歲，映美順利上市，這既是對映美20年發(fā)展的肯定，也必將為映美的騰飛注入新的活力與新鮮血液。