專業(yè)＋專攻?。眩粒摹爸圃臁鄙嬷?/h1>
2005-04-29 06:54:08陶如軍
電子商務(wù) 2005年9期
陶如軍
針對(duì)現(xiàn)有用戶的分布，十幾年來，QAD公司在中國只做制造業(yè)中的四個(gè)行業(yè)，即汽車、電子、消費(fèi)品和食品飲料行業(yè)。客戶基本上都是一些年銷售額在1億元以上的中小型企業(yè)。而在QAD所關(guān)注的四大行業(yè)中，汽車行業(yè)又是重中之重。這種策略，在一般人看來是不明智的。然而，QAD卻有著自己的意圖……
盡管QAD在中國發(fā)展已經(jīng)歷了近15年，但是對(duì)于一般人而言真正聽說并了解它的人卻不是很多。QAD究竟是一家什么樣的公司？它因何而創(chuàng)立？業(yè)務(wù)又是什么？故事還得從頭說起。
25年的 “制造”探索
據(jù)說1979年，為了解決丈夫Karl Lopker創(chuàng)建的制鞋企業(yè)Deckers Corporation公司的管理問題，Pam Lopker開發(fā)出了進(jìn)行銷存管理的軟件，從此開始領(lǐng)導(dǎo)QAD公司長達(dá)25年的執(zhí)著之旅，而Karl后來也成為QAD公司的CEO。
從1979年到1984年的初創(chuàng)的五年里，QAD軟件則是基于惠普250系列軟硬件系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)的。1985年，QAD的銷售額已經(jīng)達(dá)到200萬美元以上，而當(dāng)時(shí)QAD卻只有12個(gè)人。從1985年起，QAD的產(chǎn)品研發(fā)開始逐漸轉(zhuǎn)到開放平臺(tái)上，應(yīng)用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫，在UNIX操作系統(tǒng)下開發(fā)，到1989年完成了這次改進(jìn)工作。就在1989年，QAD在荷蘭設(shè)立了第一個(gè)在美國之外的分支機(jī)構(gòu)，從此開始了全球化的步伐。
隨著基于開放平臺(tái)的軟件系統(tǒng)的推出，QAD在1990年至1994年間實(shí)現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展，每年的增長率達(dá)到40%以上。1995年至1999年，全球面臨的2000年問題給QAD的發(fā)展帶來新的機(jī)遇，其ERP軟件MFG/PRO卻提供了圖形界面。由于良好的業(yè)績表現(xiàn)， 1997年，QAD在美國納斯達(dá)克股票市場上市。雖然從2000年到2004年，全球IT行業(yè)都不太景氣，但是QAD依然克服了經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的困難，保持了穩(wěn)健發(fā)展。
據(jù)QAD有關(guān)人士介紹：目前，QAD公司的分支機(jī)構(gòu)遍布在全球20多個(gè)國家。其ERP產(chǎn)品在全球制造業(yè)中的用戶總數(shù)達(dá)到了5200多家，分布在全球80多個(gè)國家，應(yīng)用26種語言的版本。在財(cái)富雜志的全球100強(qiáng)中有20家應(yīng)用QAD的ERP軟件。這種局面讓QAD高層感到欣慰。
然而，由于ERP市場競爭越來越激烈，在一些發(fā)達(dá)國家已經(jīng)開始出現(xiàn)飽和，整個(gè)ERP軟件產(chǎn)業(yè)的集中度迅速提高，收購兼并層出不窮。這多少讓人為QAD感到一些擔(dān)憂。但是，就是在這樣一種格局下，QAD公司卻保持了穩(wěn)步發(fā)展?！捌渲械年P(guān)鍵在于正確的定位?！盞arl 在公司25周年慶典大會(huì)上如是說。
深知自己特長的QAD沒有像SAP、ORACLE等大型廠商那樣，切入政府、醫(yī)院、金融、保險(xiǎn)、零售等各個(gè)行業(yè)，而是一直執(zhí)著于制造業(yè)，深入研究制造企業(yè)的管理特點(diǎn)和行業(yè)特征。這使得QAD能夠迅速實(shí)施解決方案，幫助用戶創(chuàng)造更高的投資回報(bào)率，同時(shí)保持較低的總體擁有成本。不僅如此，QAD在眾多的制造行業(yè)中，選擇了汽車、電子、醫(yī)藥、機(jī)械、食品飲料、消費(fèi)品等六個(gè)行業(yè)，在其ERP軟件中充分體現(xiàn)這些行業(yè)的需求和管理特點(diǎn)。
有人說：“專注與執(zhí)著使得QAD在其定位的六大制造行業(yè)獲得了比較競爭優(yōu)勢(shì)”。在全球制造業(yè)ERP市場上，QAD已經(jīng)獲得了超過10%的市場占有率。尤其是在汽車及零部件行業(yè)，在國際上著名的25家汽車巨頭中，有16家是QAD的用戶。
伴隨著用戶的國際化進(jìn)程，QAD的足跡踏遍了五洲，其用戶中70%是全球制造企業(yè)。在公司CEO Karl Lopker看來，QAD的一切舉動(dòng)都是按照事物的發(fā)展規(guī)律來進(jìn)行決策的，而并不是主觀地選擇某些國家來開設(shè)辦事處。QAD關(guān)注的是全球制造企業(yè)，這些企業(yè)的工廠開到哪里，QAD就會(huì)根據(jù)客戶所在國家的個(gè)性需求進(jìn)行專項(xiàng)開發(fā)，并在這些國家建立分支機(jī)構(gòu)，因此，QAD隨著大型制造企業(yè)用戶在全球的拓展而實(shí)現(xiàn)了全球化運(yùn)營。
專注于制造業(yè)，使QAD建立了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在ERP軟件中得以體現(xiàn)。例如，QAD軟件內(nèi)置了精益生產(chǎn)、EDI、JIT等模塊，提供了VMI（供應(yīng)商管理庫存）功能，還提供了供應(yīng)鏈可視化、重復(fù)生產(chǎn)排程等專業(yè)功能，大大縮短了針對(duì)行業(yè)客戶的實(shí)施周期、減小了客戶化工作的工作量，提升了客戶滿意度。同時(shí)，QAD的咨詢服務(wù)體系中，有一大批熟悉各個(gè)行業(yè)管理和信息化的資深專家，可以確保項(xiàng)目的快速成功交付。
突圍中國市場
隨著全球制造業(yè)轉(zhuǎn)向中國，QAD于20世紀(jì)90年代來到了中國，開始了在中國的執(zhí)著之旅。但是，QAD在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，直到2002年以前，QAD在中國一直處于投入階段。
1990年，QAD進(jìn)軍中國，1999年在上海成立企安達(dá)（上海）管理軟件系統(tǒng)有限公司。然而在成立企安達(dá)之后的兩年多里，QAD在中國的市場推廣、與其他廠商的聯(lián)盟、合作伙伴的培養(yǎng)、客戶服務(wù)、媒體聯(lián)絡(luò)等工作都沒有做到位，從而在一定程度上影響了QAD在中國的發(fā)展。
2002年1月，葉冠鋒悄然上任QAD亞太區(qū)董事總經(jīng)理一職，他沒有說過任何豪言壯語。在接手后的三個(gè)月內(nèi)將QAD亞洲區(qū)業(yè)績扭虧為盈，葉冠鋒施展的是什么招數(shù)？
“從我上任之初到現(xiàn)在，我們的策略從未改變，那就是全力進(jìn)軍中國汽車制造業(yè)?！比~冠鋒在接受媒體采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，“每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都知道，‘戰(zhàn)略清晰專注是企業(yè)成功的首要因素。然而，能夠在貫徹戰(zhàn)略的過程中根據(jù)業(yè)界風(fēng)云變換戰(zhàn)術(shù)卻不是一件容易事?！?/p>
自1979年成立以來，QAD一直將精力集中在制造業(yè)，尤其在汽車領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，資料顯示，從2002年下半年以來，中國居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)轎車進(jìn)入家庭步伐明顯加快，推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)近兩年的持續(xù)快速增長。更有業(yè)內(nèi)專家預(yù)言，這一趨勢(shì)還將持續(xù)較長時(shí)間，并繼續(xù)支撐汽車工業(yè)持續(xù)穩(wěn)步快速增長。
顯然，如果QAD想打開中國市場，“汽車制造業(yè)”是最佳突破口。
為此，葉冠鋒把亞洲區(qū)超過一半的資源投放到中國。在2003－2004財(cái)政年度，葉冠鋒更制定了壟斷中國汽車零部件市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，QAD于2003年3月與上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司（以下簡稱“上汽集團(tuán)”）下屬的上海汽車信息產(chǎn)業(yè)投資有限公司（以下簡稱“上汽信息”）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在軟件應(yīng)用的技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面與其建立配套服務(wù)，并將上汽集團(tuán)下屬的汽車零部件廠商作為主攻對(duì)象。在上汽信息的協(xié)助下，QAD不久就贏得了納鐵福、交運(yùn)集團(tuán)等項(xiàng)目。
當(dāng)然，簽約上汽信息只是葉冠鋒的第一步棋，緊接著，QAD又簽約了重慶長安信息，開始在中國三大汽車生產(chǎn)基地之一的重慶大力推廣QAD產(chǎn)品。
2004年對(duì)中國的制造業(yè)和ERP供應(yīng)商而言都是至關(guān)重要的一年。隨著關(guān)稅降低，汽車售價(jià)的整體下滑，加之民間資本的進(jìn)入，行業(yè)競爭加劇，內(nèi)資為主的汽車企業(yè)利潤率由此開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，整個(gè)行業(yè)利潤將逐漸攤薄?！霸谶@個(gè)時(shí)候，受限于難以提高的研發(fā)水平，汽車企業(yè)必然將壓縮成本的希望寄托于管理效率的提高上?！盦AD中國區(qū)總經(jīng)理繆青在接受記者采訪時(shí)如是說。
對(duì)于這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，葉冠鋒顯然不會(huì)放過。于是2004年4月8日，QAD設(shè)立了北京代表處。據(jù)說葉冠鋒設(shè)立北京代表處主要出于兩種考慮：一是更好地為客戶提供服務(wù)，更重要的是，QAD要借2004年國家提出的“振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略，在東北地區(qū)老工業(yè)基地進(jìn)行調(diào)整之際，進(jìn)一步開拓中國北方市場。而對(duì)于華南地區(qū)，葉冠鋒把它看作“最具挑戰(zhàn)性的也是最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?。正是基于這個(gè)原因，三天后，QAD成立了廣州代表處。
“中國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展對(duì)QAD確實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但是把握機(jī)會(huì)并不意味著孤軍奮戰(zhàn)，一定要合作！”在葉冠鋒的心里，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)QAD在中國的發(fā)展至關(guān)重要。除了與上汽信息、重慶長安信息在軟件的推廣、實(shí)施方面進(jìn)行合作，QAD還積極采取“軟硬兼施”的策略，與IBM進(jìn)行合作，分別于2003年8月和9月推出針對(duì)國內(nèi)整車廠商和一、二線汽車零部件制造商的整體解決方案和針對(duì)年?duì)I業(yè)額在5000萬元～8000萬元之間的國內(nèi)三、四線汽車廠商的整體解決方案。在這兩個(gè)方案中，QAD公司的MFG/PRO軟件分別與IBM的Unix系統(tǒng)和Net Linux系統(tǒng)組成專業(yè)的解決方案，進(jìn)一步拓展了其旗艦產(chǎn)品MFG/PRO在汽車行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域的應(yīng)用。
與此同時(shí)，QAD還推出了合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃，即尋求高素質(zhì)的合作伙伴，并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使其成為QAD的代表，從而將優(yōu)秀的產(chǎn)品與本土化的服務(wù)結(jié)合在一起，用當(dāng)?shù)氐牧α糠?wù)當(dāng)?shù)氐目蛻簟?/p>
在這項(xiàng)工作的推進(jìn)中，QAD的策略十分謹(jǐn)慎，并不求迅速提高在中國的合作伙伴數(shù)量，而是在保證合作伙伴的質(zhì)量方面下足了功夫：QAD要求申請(qǐng)者在新產(chǎn)品發(fā)布的6個(gè)月內(nèi)必須進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并參加QAD的認(rèn)證考試。除了認(rèn)證，QAD還進(jìn)行質(zhì)量的考評(píng)和定期的回訪，以保證合作伙伴能為客戶提供良好的服務(wù)。在宣布認(rèn)證計(jì)劃之初，葉冠鋒一再強(qiáng)調(diào)：“這些合作伙伴的工作只是為QAD用戶提供服務(wù)，而不做產(chǎn)品的分銷”。從中不難看出，QAD目前還是著力于把客戶的服務(wù)工作做扎實(shí)，并不會(huì)急功近利地追求短期銷售效果。
在QAD專注于制造業(yè)的產(chǎn)品贏得業(yè)界廣泛認(rèn)可后，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、培養(yǎng)合作伙伴等工作無疑進(jìn)一步提升了QAD的市場形象。
在上任兩年后，葉冠鋒帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了連續(xù)6個(gè)季度盈利的佳績，為QAD股票在兩年內(nèi)從不到2美元迅速飚升到13美元貢獻(xiàn)了亞洲區(qū)的一份力量。
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針對(duì)現(xiàn)有用戶的分布，十幾年來，QAD公司在中國只做制造業(yè)中的四個(gè)行業(yè)，即汽車、電子、消費(fèi)品和食品飲料行業(yè)。客戶基本上都是一些年銷售額在1億元以上的中小型企業(yè)。而在QAD所關(guān)注的四大行業(yè)中，汽車行業(yè)又是重中之重。這種策略，在一般人看來是不明智的。然而，QAD卻有著自己的意圖……
盡管QAD在中國發(fā)展已經(jīng)歷了近15年，但是對(duì)于一般人而言真正聽說并了解它的人卻不是很多。QAD究竟是一家什么樣的公司？它因何而創(chuàng)立？業(yè)務(wù)又是什么？故事還得從頭說起。
25年的 “制造”探索
據(jù)說1979年，為了解決丈夫Karl Lopker創(chuàng)建的制鞋企業(yè)Deckers Corporation公司的管理問題，Pam Lopker開發(fā)出了進(jìn)行銷存管理的軟件，從此開始領(lǐng)導(dǎo)QAD公司長達(dá)25年的執(zhí)著之旅，而Karl后來也成為QAD公司的CEO。
從1979年到1984年的初創(chuàng)的五年里，QAD軟件則是基于惠普250系列軟硬件系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)的。1985年，QAD的銷售額已經(jīng)達(dá)到200萬美元以上，而當(dāng)時(shí)QAD卻只有12個(gè)人。從1985年起，QAD的產(chǎn)品研發(fā)開始逐漸轉(zhuǎn)到開放平臺(tái)上，應(yīng)用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫，在UNIX操作系統(tǒng)下開發(fā)，到1989年完成了這次改進(jìn)工作。就在1989年，QAD在荷蘭設(shè)立了第一個(gè)在美國之外的分支機(jī)構(gòu)，從此開始了全球化的步伐。
隨著基于開放平臺(tái)的軟件系統(tǒng)的推出，QAD在1990年至1994年間實(shí)現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展，每年的增長率達(dá)到40%以上。1995年至1999年，全球面臨的2000年問題給QAD的發(fā)展帶來新的機(jī)遇，其ERP軟件MFG/PRO卻提供了圖形界面。由于良好的業(yè)績表現(xiàn)， 1997年，QAD在美國納斯達(dá)克股票市場上市。雖然從2000年到2004年，全球IT行業(yè)都不太景氣，但是QAD依然克服了經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的困難，保持了穩(wěn)健發(fā)展。
據(jù)QAD有關(guān)人士介紹：目前，QAD公司的分支機(jī)構(gòu)遍布在全球20多個(gè)國家。其ERP產(chǎn)品在全球制造業(yè)中的用戶總數(shù)達(dá)到了5200多家，分布在全球80多個(gè)國家，應(yīng)用26種語言的版本。在財(cái)富雜志的全球100強(qiáng)中有20家應(yīng)用QAD的ERP軟件。這種局面讓QAD高層感到欣慰。
然而，由于ERP市場競爭越來越激烈，在一些發(fā)達(dá)國家已經(jīng)開始出現(xiàn)飽和，整個(gè)ERP軟件產(chǎn)業(yè)的集中度迅速提高，收購兼并層出不窮。這多少讓人為QAD感到一些擔(dān)憂。但是，就是在這樣一種格局下，QAD公司卻保持了穩(wěn)步發(fā)展?！捌渲械年P(guān)鍵在于正確的定位?！盞arl 在公司25周年慶典大會(huì)上如是說。
深知自己特長的QAD沒有像SAP、ORACLE等大型廠商那樣，切入政府、醫(yī)院、金融、保險(xiǎn)、零售等各個(gè)行業(yè)，而是一直執(zhí)著于制造業(yè)，深入研究制造企業(yè)的管理特點(diǎn)和行業(yè)特征。這使得QAD能夠迅速實(shí)施解決方案，幫助用戶創(chuàng)造更高的投資回報(bào)率，同時(shí)保持較低的總體擁有成本。不僅如此，QAD在眾多的制造行業(yè)中，選擇了汽車、電子、醫(yī)藥、機(jī)械、食品飲料、消費(fèi)品等六個(gè)行業(yè)，在其ERP軟件中充分體現(xiàn)這些行業(yè)的需求和管理特點(diǎn)。
有人說：“專注與執(zhí)著使得QAD在其定位的六大制造行業(yè)獲得了比較競爭優(yōu)勢(shì)”。在全球制造業(yè)ERP市場上，QAD已經(jīng)獲得了超過10%的市場占有率。尤其是在汽車及零部件行業(yè)，在國際上著名的25家汽車巨頭中，有16家是QAD的用戶。
伴隨著用戶的國際化進(jìn)程，QAD的足跡踏遍了五洲，其用戶中70%是全球制造企業(yè)。在公司CEO Karl Lopker看來，QAD的一切舉動(dòng)都是按照事物的發(fā)展規(guī)律來進(jìn)行決策的，而并不是主觀地選擇某些國家來開設(shè)辦事處。QAD關(guān)注的是全球制造企業(yè)，這些企業(yè)的工廠開到哪里，QAD就會(huì)根據(jù)客戶所在國家的個(gè)性需求進(jìn)行專項(xiàng)開發(fā)，并在這些國家建立分支機(jī)構(gòu)，因此，QAD隨著大型制造企業(yè)用戶在全球的拓展而實(shí)現(xiàn)了全球化運(yùn)營。
專注于制造業(yè)，使QAD建立了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在ERP軟件中得以體現(xiàn)。例如，QAD軟件內(nèi)置了精益生產(chǎn)、EDI、JIT等模塊，提供了VMI（供應(yīng)商管理庫存）功能，還提供了供應(yīng)鏈可視化、重復(fù)生產(chǎn)排程等專業(yè)功能，大大縮短了針對(duì)行業(yè)客戶的實(shí)施周期、減小了客戶化工作的工作量，提升了客戶滿意度。同時(shí)，QAD的咨詢服務(wù)體系中，有一大批熟悉各個(gè)行業(yè)管理和信息化的資深專家，可以確保項(xiàng)目的快速成功交付。
突圍中國市場
隨著全球制造業(yè)轉(zhuǎn)向中國，QAD于20世紀(jì)90年代來到了中國，開始了在中國的執(zhí)著之旅。但是，QAD在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，直到2002年以前，QAD在中國一直處于投入階段。
1990年，QAD進(jìn)軍中國，1999年在上海成立企安達(dá)（上海）管理軟件系統(tǒng)有限公司。然而在成立企安達(dá)之后的兩年多里，QAD在中國的市場推廣、與其他廠商的聯(lián)盟、合作伙伴的培養(yǎng)、客戶服務(wù)、媒體聯(lián)絡(luò)等工作都沒有做到位，從而在一定程度上影響了QAD在中國的發(fā)展。
2002年1月，葉冠鋒悄然上任QAD亞太區(qū)董事總經(jīng)理一職，他沒有說過任何豪言壯語。在接手后的三個(gè)月內(nèi)將QAD亞洲區(qū)業(yè)績扭虧為盈，葉冠鋒施展的是什么招數(shù)？
“從我上任之初到現(xiàn)在，我們的策略從未改變，那就是全力進(jìn)軍中國汽車制造業(yè)?！比~冠鋒在接受媒體采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，“每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都知道，‘戰(zhàn)略清晰專注是企業(yè)成功的首要因素。然而，能夠在貫徹戰(zhàn)略的過程中根據(jù)業(yè)界風(fēng)云變換戰(zhàn)術(shù)卻不是一件容易事?！?/p>
自1979年成立以來，QAD一直將精力集中在制造業(yè)，尤其在汽車領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，資料顯示，從2002年下半年以來，中國居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)轎車進(jìn)入家庭步伐明顯加快，推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)近兩年的持續(xù)快速增長。更有業(yè)內(nèi)專家預(yù)言，這一趨勢(shì)還將持續(xù)較長時(shí)間，并繼續(xù)支撐汽車工業(yè)持續(xù)穩(wěn)步快速增長。
顯然，如果QAD想打開中國市場，“汽車制造業(yè)”是最佳突破口。
為此，葉冠鋒把亞洲區(qū)超過一半的資源投放到中國。在2003－2004財(cái)政年度，葉冠鋒更制定了壟斷中國汽車零部件市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，QAD于2003年3月與上海汽車工業(yè)（集團(tuán)）總公司（以下簡稱“上汽集團(tuán)”）下屬的上海汽車信息產(chǎn)業(yè)投資有限公司（以下簡稱“上汽信息”）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在軟件應(yīng)用的技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面與其建立配套服務(wù)，并將上汽集團(tuán)下屬的汽車零部件廠商作為主攻對(duì)象。在上汽信息的協(xié)助下，QAD不久就贏得了納鐵福、交運(yùn)集團(tuán)等項(xiàng)目。
當(dāng)然，簽約上汽信息只是葉冠鋒的第一步棋，緊接著，QAD又簽約了重慶長安信息，開始在中國三大汽車生產(chǎn)基地之一的重慶大力推廣QAD產(chǎn)品。
2004年對(duì)中國的制造業(yè)和ERP供應(yīng)商而言都是至關(guān)重要的一年。隨著關(guān)稅降低，汽車售價(jià)的整體下滑，加之民間資本的進(jìn)入，行業(yè)競爭加劇，內(nèi)資為主的汽車企業(yè)利潤率由此開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，整個(gè)行業(yè)利潤將逐漸攤薄?！霸谶@個(gè)時(shí)候，受限于難以提高的研發(fā)水平，汽車企業(yè)必然將壓縮成本的希望寄托于管理效率的提高上?！盦AD中國區(qū)總經(jīng)理繆青在接受記者采訪時(shí)如是說。
對(duì)于這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，葉冠鋒顯然不會(huì)放過。于是2004年4月8日，QAD設(shè)立了北京代表處。據(jù)說葉冠鋒設(shè)立北京代表處主要出于兩種考慮：一是更好地為客戶提供服務(wù)，更重要的是，QAD要借2004年國家提出的“振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地”的發(fā)展戰(zhàn)略，在東北地區(qū)老工業(yè)基地進(jìn)行調(diào)整之際，進(jìn)一步開拓中國北方市場。而對(duì)于華南地區(qū)，葉冠鋒把它看作“最具挑戰(zhàn)性的也是最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?。正是基于這個(gè)原因，三天后，QAD成立了廣州代表處。
“中國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展對(duì)QAD確實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但是把握機(jī)會(huì)并不意味著孤軍奮戰(zhàn)，一定要合作！”在葉冠鋒的心里，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)QAD在中國的發(fā)展至關(guān)重要。除了與上汽信息、重慶長安信息在軟件的推廣、實(shí)施方面進(jìn)行合作，QAD還積極采取“軟硬兼施”的策略，與IBM進(jìn)行合作，分別于2003年8月和9月推出針對(duì)國內(nèi)整車廠商和一、二線汽車零部件制造商的整體解決方案和針對(duì)年?duì)I業(yè)額在5000萬元～8000萬元之間的國內(nèi)三、四線汽車廠商的整體解決方案。在這兩個(gè)方案中，QAD公司的MFG/PRO軟件分別與IBM的Unix系統(tǒng)和Net Linux系統(tǒng)組成專業(yè)的解決方案，進(jìn)一步拓展了其旗艦產(chǎn)品MFG/PRO在汽車行業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域的應(yīng)用。
與此同時(shí)，QAD還推出了合作伙伴認(rèn)證計(jì)劃，即尋求高素質(zhì)的合作伙伴，并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使其成為QAD的代表，從而將優(yōu)秀的產(chǎn)品與本土化的服務(wù)結(jié)合在一起，用當(dāng)?shù)氐牧α糠?wù)當(dāng)?shù)氐目蛻簟?/p>
在這項(xiàng)工作的推進(jìn)中，QAD的策略十分謹(jǐn)慎，并不求迅速提高在中國的合作伙伴數(shù)量，而是在保證合作伙伴的質(zhì)量方面下足了功夫：QAD要求申請(qǐng)者在新產(chǎn)品發(fā)布的6個(gè)月內(nèi)必須進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并參加QAD的認(rèn)證考試。除了認(rèn)證，QAD還進(jìn)行質(zhì)量的考評(píng)和定期的回訪，以保證合作伙伴能為客戶提供良好的服務(wù)。在宣布認(rèn)證計(jì)劃之初，葉冠鋒一再強(qiáng)調(diào)：“這些合作伙伴的工作只是為QAD用戶提供服務(wù)，而不做產(chǎn)品的分銷”。從中不難看出，QAD目前還是著力于把客戶的服務(wù)工作做扎實(shí)，并不會(huì)急功近利地追求短期銷售效果。
在QAD專注于制造業(yè)的產(chǎn)品贏得業(yè)界廣泛認(rèn)可后，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、培養(yǎng)合作伙伴等工作無疑進(jìn)一步提升了QAD的市場形象。
在上任兩年后，葉冠鋒帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了連續(xù)6個(gè)季度盈利的佳績，為QAD股票在兩年內(nèi)從不到2美元迅速飚升到13美元貢獻(xiàn)了亞洲區(qū)的一份力量。
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