南　木

2000年4月，姚經(jīng)理抱定一個想法要讓自己的生意更上一層樓，看到有人做白酒生意賺了大錢，便也想到這個行業(yè)去淘淘金。5月，通過朋友介紹姚經(jīng)理認(rèn)識了石家莊市一位本地白酒的買斷總經(jīng)銷，被這個總經(jīng)銷的一番豪言壯語和他規(guī)劃的宏偉藍(lán)圖所打動。姚經(jīng)理想，如果自己能跟著這樣肯大手筆運(yùn)作市場的行家做生意，一定也會發(fā)大財(cái)！沒有過多猶豫，姚經(jīng)理很快帶著5萬元的貨款到石家莊來提貨，悲劇就這樣正式上演了。

大力度促銷激火市場

2000年4月，姚經(jīng)理從石家莊總經(jīng)銷那里大量購貨到唐山銷售，總經(jīng)銷執(zhí)行的是驚人的獎勵促銷政策，不但向分銷商促銷，也向消費(fèi)者促銷?？偨?jīng)銷的理由是，這樣可以很快打開市場，等產(chǎn)品一旦賣開了，大家共同發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會才會真正到來。

這年8月，產(chǎn)品在唐山開始有一些銷量，高達(dá)30%的中獎率讓消費(fèi)者動心。市場在上升階段，按照原來的協(xié)議，獎品一律先由分銷商發(fā)放，然后在年底找總經(jīng)銷商兌現(xiàn)。由于該酒的中獎率很高，銷售一度很火暴，姚經(jīng)理為此墊付的獎品數(shù)額達(dá)數(shù)萬元之多。姚經(jīng)理雖然找過總經(jīng)銷要求將墊付的促銷費(fèi)用兌現(xiàn)，但是都被總經(jīng)銷找借口推脫了?？吹戒N售場面這么好，姚經(jīng)理也沒有計(jì)較太多，總感覺市場早晚會給他帶來良好的回報(bào)——表面的繁榮景象削弱了姚經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)意識。

總經(jīng)銷“人間蒸發(fā)”

市場漸入佳境，姚經(jīng)理心情也越來越好，然而就在他還做著發(fā)財(cái)?shù)拇呵飰舻臅r候，一個讓他無論如何也沒有想到的事情發(fā)生了。

2002年3月，當(dāng)他再一次到石家莊進(jìn)貨的時候，發(fā)現(xiàn)總經(jīng)銷已不知去向，原來的辦公大樓人去樓空，大門口懸掛的招牌也已經(jīng)換了面孔：總經(jīng)銷“人間蒸發(fā)”了！

面對突如其來的變故，姚經(jīng)理傻眼了，并連連叫苦不迭，前期只顧著賣酒，根本沒有計(jì)算替總經(jīng)銷墊了多少獎品，另外他手里還有近3萬元的“兌獎酒盒”，消費(fèi)者在等著他兌獎呢？

回到家以后，姚經(jīng)理清理了一下帳務(wù)，發(fā)現(xiàn)如果總經(jīng)銷不報(bào)銷墊付的促銷費(fèi)，賣這個產(chǎn)品不但沒有賺到錢，還搭進(jìn)去了不少的費(fèi)用。自己辛辛苦苦了一年的血汗，都被總經(jīng)銷騙去了，而自己倒貼腰包做了他兩年的打工仔！

在隨后的日子里，姚經(jīng)理更是進(jìn)入了一個痛苦不堪的境地，壓在庫房里的3萬元“待兌現(xiàn)”的酒盒，消費(fèi)者強(qiáng)烈要求兌現(xiàn)獎品，并投訴到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會。最后，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會的調(diào)解下，他只得自己掏腰包給中獎?wù)邇冬F(xiàn)了獎品。

促消費(fèi)誰來買單

2002年，為了給自己討回公道，姚經(jīng)理帶齊相關(guān)的證明和資料找到了河北的這家酒廠。酒廠的一位工作人員告訴他，目前公司效益不好，只能等有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)研究后解決。但是兩年過去了，姚經(jīng)理始終沒有從酒廠得到一個讓他滿意的答復(fù)。

其實(shí)姚經(jīng)理也明白，總經(jīng)銷是品牌買斷，企業(yè)是不會為此承擔(dān)責(zé)任的，不過是自己心有不甘，死馬當(dāng)活馬醫(yī)而已。

誰來為這些促銷費(fèi)買單？想來想去。姚經(jīng)理只怪自己對騙子的面目缺乏辨別力，表現(xiàn)得有些急功近利。也因?yàn)樽约喝狈ο鄳?yīng)的營銷知識和防范風(fēng)險(xiǎn)的意識，所以才釀成如此悲劇。姚經(jīng)理告戒同行，如今行業(yè)競爭激烈，環(huán)境復(fù)雜，作為弱勢的一方，經(jīng)銷商要煉就一雙洞察一切有行騙行為的火眼金睛。還是那句老話：害人之心不可有，防人之心不可無。