水　清

經(jīng)營冷門商品的日本有紀(jì)食品公司，就像一條生長在石縫里的小魚，讓大魚看得見，卻吃不著。

在經(jīng)濟低迷時期，日本各大食品生產(chǎn)商的經(jīng)營都十分艱難，但有一家專門生產(chǎn)中餐調(diào)味晶的有紀(jì)食品公司生意卻別—分紅火。自1975年進入調(diào)味品行業(yè)以來，其銷售額持續(xù)增長，到2003年已達到了近60億日元。

XO醬、甜面醬、調(diào)味醋、香蔥油……“有紀(jì)”生產(chǎn)的幾乎都是一些㈠本家庭不會置備的特殊調(diào)味品，這些產(chǎn)品市場上競爭對手少，因此都占有相當(dāng)大的市場份額，不管經(jīng)濟情況如何，“有紀(jì)”調(diào)味品很少受到影響。

人們驚訝的是市場如此狹小的調(diào)味品，即使做上二三十種，又有多少利潤可賺呢，實際上“有紀(jì)”每年要生產(chǎn)800多種這樣的凋味品，錢照樣賺得有滋有味。公司老板田中說：“調(diào)味品同其他的食品不一樣，它可以做到量小而品種多，制造方法相似，瓶子和標(biāo)貼亦可通用，這是中小企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的捷徑?！?/p>

其實田中的有紀(jì)公司一開始引不足生產(chǎn)調(diào)味晶的。

1966年，田中從早稻田大學(xué)中業(yè)時，就想個人創(chuàng)業(yè)。但為了積累實踐經(jīng)驗，他進了一家醋廠，在此后的6年里積累了向超市推銷產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗。在這個過程中，田中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)中小企業(yè)一有熱門產(chǎn)品上市，馬上就有大企業(yè)生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品跟進，爭奪市場。

“從那個時候起我就想，什么時候我創(chuàng)業(yè)的話，一定只做大企業(yè)無法插手、不太容易賣出去的商品?！碧镏姓f。其實他說的“不太容易賣出去的商品”就是市場競予較小的冷門商品。

一開始田中想到的是保健食品。現(xiàn)在保健食品的市場十分龐大，但那個時候卻是高薪階層才敢問津的高檔商品，所以被田中視為“不太容易賣出去的商品”。

1972年，田中辭去了醋廠的工作，開始做德國保健食品的買賣，但一上手，別說是“不太宅易賣出去”，根本就是毫五市場?！艾F(xiàn)在想起來，是價格太高了?！碧镏谢仡櫿f。

刈保健食品失去信心以后，田中又將眼光投向丁中國家常菜的生產(chǎn)和銷售，緣由是他認識一個經(jīng)營中餐館的朋友。當(dāng)時包裝型家常菜的經(jīng)營還是個剛剛冒頭的新領(lǐng)域，沒有什么競爭對手。更主要的是，與保健食品不同，攜帶方便的袋裝中國家常菜其經(jīng)銷劉象是超市，這個銷售渠道田中比較熟悉所以有更大的成功把握。于是他同那位朋友籌集資金在東京調(diào)布市建立了有紀(jì)食品公司。

麻婆豆腐、糖醋排骨、油爆蝦……公司請來中國廚師做出的原汁原味的中國家常菜獲得了很高的評價，經(jīng)銷的超市也從調(diào)布市擴大到更遠的周邊地區(qū)，并最后進入了日本最有名的高島屋超市的貨析。

但好景不，到了年底，銷售額的增長開始疲軟，直至不斷下降。公司急忙調(diào)查原因。原來是產(chǎn)量提高以后，質(zhì)量開始下降，口味走樣。盡秘及叫改進，但銷售下跌的勢頭再也無法挽救，一度十分受歡迎的產(chǎn)品競成廠滯銷貨。

賣不掉的產(chǎn)品不斷退回工廠，越積越多，資金周轉(zhuǎn)也出了困難，田中和朋友籌集來的資金有1000萬日元，這在當(dāng)時還是個不小的數(shù)門，維持公司的運轉(zhuǎn)足夠的。但要再找到肯融資的金融機構(gòu)卻非易事。

想到經(jīng)營調(diào)味品正是這個叫候?！爱?dāng)我看著工廠里堆積如山的賣不掉的家常菜發(fā)呆時，忽然生出一個念頭來，干脆就做用來制作這些家常菜的調(diào)味品如何?”田中回憶當(dāng)初轉(zhuǎn)產(chǎn)叫的情景時說。

其實，“有紀(jì)食品”生產(chǎn)家常萊時，用的豆瓣醬就已經(jīng)是自己生產(chǎn)的了。當(dāng)時，那位田中開中餐館的朋友就說，要保持家常菜的正宗味道，豆瓣醬是少不了的，但是如果全從中國進口，那成本太高。所以“有紀(jì)食品”自己制作了豆瓣醬，并且還銷往各家中國餐館和烹飪學(xué)校，生意小奇地好。

當(dāng)然，光靠生產(chǎn)豆瓣醬成不了大氣候。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，日本市場上，除了豆瓣醬之外，還有好多“不太熱門”的中餐調(diào)味品。再有，調(diào)味品與家常菜不同，它可以當(dāng)作工業(yè)品來生產(chǎn)，質(zhì)量比較穩(wěn)定。于足，從1975年春天開始，“有紀(jì)食品”全線停產(chǎn)袋裝家常萊，開始生產(chǎn)各類中餐調(diào)味品。這個轉(zhuǎn)機雖然來源于瞬間的閃念，卻是在田中兩次失敗體驗之后才出現(xiàn)的。