［美］約翰．皮爾龐特．摩根

第一封信:迎接挑戰(zhàn)

親愛的小約翰：

聽著，孩子，我有很多話要對你說。并且，我現(xiàn)在對你所要說的和從前的教育有所不同了。因為，從現(xiàn)在開始，你已經不是小孩子。你即將進入這個五光十色的社會大家庭，你將和我一起在這個看不見硝煙的戰(zhàn)場上迎接挑戰(zhàn)。因此，你不只是我的孩子，更重要的是我的戰(zhàn)友、我的同事，今天是你一生中重要的一天。你20年的學校生活已經結束，我相信你已經學到了不少的理論知識，你可以正式投入到現(xiàn)實社會的工作行列中了，你應該感到非常高興。雖然也有許多人并不喜歡工作，那是因為工作使他們聯(lián)想到：早上必須早早起床，反復做些無聊的工作；使他們失去娛樂時間，甚至于引起他們的很多身體疾??；另外，卻有些人急于投入工作中，因為工作可以幫助他們實現(xiàn)自己的理想和抱負，于是他們希望通過工作和努力，發(fā)揮自己的才能。我希望你屬于后者，希望你不只繼承我們家的財富，而且能夠創(chuàng)造更多的奇跡。

孩子，在你進入社會之前，我對你的教育也許嚴厲了一些，剝奪了你的很多娛樂時間。可是，你是知道的，那是為了讓你接受更多正式教育?，F(xiàn)在你精神構造方面的骨架已經成熟，你要將過去長年努力的成果，運用到競爭殘酷的真實社會中，借以維持你的生計，確保你的地位，然后進行更大的發(fā)展。關于這點，你可以說是處于相當有利的地位，因為你很明白即將接觸的事務；你渴望成為優(yōu)秀的企業(yè)家，但有許多年輕人卻沒有你幸運，他們?yōu)榱松?，為了生存而掙扎；他們不知道自己的目標在哪里；也有的人雖然選擇了目標，可是卻無法進入追求目標的行列中。你想過為什么嗎？你和他們不同的是你有一個像我一樣的父親，我可以把我多年在企業(yè)的經驗和心得無私地告訴你，把我總結的我們祖先——邁爾斯·摩根1636年登上美洲大陸務農開始，經過歷代的刻苦經營和創(chuàng)造，到發(fā)展地產、金融所有的成功經驗都傳授給你，希望你繼承我們摩根家族的傳統(tǒng)和事業(yè)。你想，你是否比他們幸運得多？你有目標，也有工作，這就是好的開始。

這就要求從你正式踏入公司的第一天開始，必須每天準時上班，勤懇工作，先在基層磨煉，以了解和學習企業(yè)運轉的每個環(huán)節(jié)。保持工作的紀律性很重要，試想一個連準時上班都無法做到的人，又怎么能擔負重任呢？我們企業(yè)上班的時間都是一定的，而下班時間視各人的工作需要而定，具體時間由自己的工作需要來權衡。通常情況，有些公司上班的時間并沒有硬性規(guī)定，如果不能接受我們公司必須準時上班的人，可以試試那些公司。我不希望跟你約好七點見面，而你八點鐘才跚跚而來；就算你屬于管理階層，也一樣必須準時上班。

在工作中，你應該常常接近那些長年為公司發(fā)展盡心盡力的同事們。我想你一定謙虛地想吸收他們的經驗與管理知識吧！在這個階段，如果你想要有所改革的話，不要操之過急，因為時機還未到。如果你對目前的做法有任何改變的意見（當然是指更好的方法），盡管提出問題無妨。但是，必須注意在進行時不要太過嚴格。成功者不是守株待兔的人，成功者往往是一面學習一面等待適當時機的人，也就是將計劃思索多次、考慮各種可能發(fā)生的情況后、就能夠得出一個比較周全的計劃的人。倘若你真的確定公司的政策有改變的必要時，也不要急于求成（當然，緊急的則另當別論）。雖然有時候，一個企業(yè)的決策者要雷厲風行、速戰(zhàn)速決，但是，要根據(jù)情況而定，尚未嘗試過的生意，還是必須經過一段時間的仔細研究，基礎穩(wěn)固才能進行。

在學校你學到的理論知識可以給你的工作以指導，但真正的工作要靠實踐。在公司的工作過程里，只要你謙虛學習，你就一定能接受到優(yōu)秀的指導，而我想你應該由銷售部開始學習。等你有了相當了解之后，我會安排你和客戶見面，讓你了解自己并且發(fā)揮推銷能力。而這些客戶與公司交往的時間都比你的年齡還要大，從他們那里你可以知道一些他們對公司的看法和觀點，增加你對公司的認識。還要提醒你的是，在你跟客戶握手之前，必須盡可能地率先了解對方，從客戶的立場來說，第一印象非常重要，他只會給你一次機會。所以一開始你就必須先下點工夫，給對方留下一個好印象。否則，往后你得花費一兩年或更多的時間才能重新抓住客戶的心，那么你出發(fā)的腳步就不得不慢下來了。你初入公司，必須記住多聽少說。如果你想成為一個善談的人，要從先學會做一個善于傾聽的人開始。你要學會鼓勵別人多談他們自己，聽取他們的建議，從而才能更客觀的看待問題做出正確的決策。過去，當我決定采用一個推銷員時，我會批給他兩三個客戶做一番試驗，如果有一個客戶批評“話太多”時，我就絕對不會錄用這個人。其實，這個理由很簡單：言多必失，與其自行暴露缺點，倒不如認真擇言，因為人們往往欣賞知識豐富，卻不吹噓的人。我們的客戶尤其如此。

在你與客戶接洽時，要有萬全的準備。必須攜帶公司完備的資料，同時，你在心中不斷地告訴自己，我們所競爭的同業(yè)更優(yōu)秀，更能為客戶提供滿意的服務。這就要求你具有充分的勇氣和自信，這樣，你就能在客戶面前娓娓而談，贏得別人的好感，更能順利地完成工作。但是，你必須注意的是不要夸大其辭的談吐，不要和別人搶著說話。要尊重對方，等他把話說完，你再提出自己的觀點。推銷服務固然是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售后服務才是更重要的，如果因為服務不同，客戶對我們有怨言，并且棄我們而去，使我們要不斷尋找新客戶，這樣一來，便毫無效率可言了。雖然找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到多少余額。所以在開發(fā)新客戶的同時，也必須注重售后服務，如此才能確保公司的發(fā)展及茁壯成長。

服務是企業(yè)的生命，只有良好的服務才使企業(yè)更有競爭力。所以要努力于客戶售后服務，同時，你也必須與原料供應商方面維持良好的關系。有些原料供應商，目睹我們的售后服務后，在羨慕我們工作效率之余，即使碰到有其他的同行以降價引誘，或以暴力威脅，他們依舊不變地供應我們原料，沒有中斷。當然，我也希望客戶以同樣的態(tài)度支持我們。

你要把剛開始工作的階段作為鍛煉和實習，不要妄斷妄行。在這段期間，你應該盡量小心，但是也不要緊張到草木皆兵的地步。你要注意觀察每一個新進職員；就像觀察學校的新生一樣。同時，注意別人也在戴著有色眼鏡看你，一個小小的過失，就會給人深刻的印象。所以，你必須注意你的言行舉止。也許這番話會使你害怕，但是也不必太過擔心；因為“羅馬不是一天造成的”。況且，我寫這封信的目的，是給你個建議。另外，也是將工作興趣的追求，做個簡單的敘述。

你所受的教育可以清楚知道你的目標是成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家，換句話說，你對本公司的工作具有相當?shù)倪m應性。在過去20年，我觀察你成長的過程，發(fā)現(xiàn)你凡事不會太過強求，是個有彈性的人。但是，你是否能夠發(fā)現(xiàn)工作的樂趣，就要看你自己了。

人的進步是靠不斷地學習，不進則退。你具有理想、自主、責任感，這會使你的工作成為生活中的快樂。但是，你也不要忘記，競爭是多方面的；30年后的企業(yè)界巨人，也在這個時候，與你一同進入真實社會，投入企業(yè)之爭。

最后，我還想再說一句，未來企業(yè)界的巨人，絕不是出了校門后，便不再鞭策自己努力用功的人。他們只不過是將用功的時間改變，在平常生活中加入適當?shù)膴蕵氛{劑，而夜晚及周末也成為他們用功的時間，就是這樣。

由于企業(yè)的大小事都要我去拿主意，我沒更多的時間陪你，要靠你自己去不斷學習積累。每個做父親的都希望自己的兒子能成大器，我也一樣。16歷世紀的詩人喬治·哈伯特曾說：“一個父親勝過百個教師”這句話不是沒有原因的。

為了獲得生活的食糧，歡迎你來到真實的社會。一年之后，我希望你用最好的成績向我匯報。成績反饋的作用不容忽視，然而任何事情都是復雜的，我們并不排除失敗的反饋作用。是的，失敗會使人喪失斗志，但對一個信念堅定的人來說，失敗則往往能激起更大的斗志。當然，這種激勵建立在失敗所造成的代價之上，管理者只能利用失敗，而絕不應有意制造失敗。所以，勇敢地去迎接挑戰(zhàn)吧！

你的父親

約翰·皮爾龐特·摩根

《摩根信札》[美]約翰·皮爾龐特·摩根著徐世明譯中國工人出版社2003.09定價：25.00元