鄧　娟　范佳麗

1999年之前，聯(lián)合國采購系統(tǒng)中從沒有出現(xiàn)過一件中國商品。1999年，這一歷史被一個叫董水榮的中國人改寫：他的企業(yè)生產(chǎn)的領帶擊敗眾多意大利著名品牌，系在了聯(lián)合國高層官員的脖子上。

自行車上的老板

1989年，年僅25歲的董水榮放棄了走得順風順水的仕途，毅然辭職下海經(jīng)商。他不想讓自己胸口沸騰著的那腔熱血，在單調(diào)重復的機關辦公室生活中冷卻掉。

他沒有盲目投資或是自己開公司，而是選擇了“棲息”在深圳一家專做領帶及服裝外貿(mào)加工的大型企業(yè)。這家公司上上下下都在為出口業(yè)務奔忙，國內(nèi)市場的開發(fā)卻幾乎是一片空白，于是董水榮主動請纓北上開發(fā)北京市場。他暗自思量：這既是難點，也可能是自己的出發(fā)點。

1990年春節(jié)，董水榮懷揣向公司借的1萬元錢進了京城。到北京之前他和公司達成了協(xié)議：自主經(jīng)營、自負盈虧，貨可先賣再結賬，其余費用都由自己承擔；賺了七成歸公司，賠了全部由自己扛。

到北京第二天，他這個老板就買了輛50元的二手自行車，蹬著它帶著領帶樣品大街小巷、挨家挨戶地搞起市場調(diào)查來。

當時浙江假貨泛濫，董水榮的一口浙江話讓他吃盡了苦頭。只要他一開口，對方連看都不看他的貨，就滿臉鄙夷地將他“掃地出門”。

董水榮于是就想到讓自己的領帶進大商場。他費盡心思，以月銷售額達到5萬元的保證和承諾，才在北京一家大商場里租到了10平方米的柜臺。

第一個月，董水榮借的1萬元很快沒了；第二個月，妻子拿出了家里所有積蓄給他；第三個月，積蓄也用完了，董水榮自己也住進了地下室。從大商場潰敗出來，董水榮只好再騎上自行車，從早到晚到處跑。那段時間，他基本上早上空著肚子出門，到了夜里，才用一個面包勉強填填肚子。為了省錢，他一個年輕小伙子有段時間曾經(jīng)一天僅用１元錢吃飯。

大商場進不去，就進小商場和批發(fā)市場。董水榮開始調(diào)整自己的經(jīng)營思路，繼續(xù)在北京城里尋覓著。

幾個月的辛苦后，董水榮的頑強和堅持換來了收獲——有二三十個中小商場開始賣他的貨了……當年年底一算賬，他居然掘得了人生的“第一桶金”，個人凈賺30萬元。

他扔了那輛自行車，包了一輛小面包車。第二年，他就買下了那輛小面包車；第三年換了輛桑塔納；第四年是本田……

改旗易幟

第三個年頭，董水榮在北京已經(jīng)鋪設起了100多個銷售網(wǎng)點，年銷售額達到1000萬元以上。他想自己開廠了。

然而，當他興沖沖趕到北京市工商局申請執(zhí)照時，卻吃了“閉門羹”：當時北京市不允許外地人在京辦個體工業(yè)型企業(yè)。而那時他已經(jīng)和深圳的公司完全脫鉤，退路沒了，他只有另尋“棲息之木”。

不久，他就以一年12.5萬元的掛靠費，掛靠在了北京紳士襯衫廠，他的廠則叫北京紳士領帶廠。

然而，1999年的一天，當董水榮像平常一樣到廠里上班時，在廠門口卻被眼前的一幕驚呆了：大門上貼著大大的兩張封條。他的廠突然被北京紳士襯衫廠給封了。對方以法人代表的名義指出紳士領帶廠是集體資產(chǎn)，不能流失給個人，并以賬目混亂為由要求對紳士領帶廠清理整頓。

原來，樹大招風，紳士領帶廠在1997年時凈資產(chǎn)就已達1500萬元，年銷售額2000萬元，在全國同行業(yè)里僅次于金利來。也就是說，紳士領帶的名氣已經(jīng)遠遠大于了紳士襯衫。紳士襯衫廠卻想收回紳士領帶廠，于是雙方走上了法庭。

2000年秋天，法院判決結果出來：紳士領帶廠名下的所有資產(chǎn)歸董水榮所有，但是，紳士領帶商標屬于紳士襯衫廠。

好在200多人的生產(chǎn)、經(jīng)營團隊還在，好在大家忠誠團結的敬業(yè)精神還在，董水榮沒有失去自信。他期待著用自己的重新崛起來爭這口氣。

官司打完時，北京市的工商政策已放寬，董水榮立即注冊了德士風商標，在北京朝陽區(qū)建起了真正屬于自己的德士風領帶服裝有限公司。他一輩子做定領帶“文章”了。

“十二生肖”鬧美國

董水榮之所以這么自信，還緣于發(fā)生在1999年上半年的一件意義重大的事件。當時，他的紳士領帶和眾多一直稱霸聯(lián)合國的意大利著名領帶品牌一道，參加了聯(lián)合國采購系統(tǒng)的選購活動。所有參選的領帶都被摘掉商標，公正、公平地擺在一起供采購委員會挑選。

“ChinessGentleman！”當最后采購委員會宣布，董水榮的紳士領帶將作為歷史上第一件中國商品供聯(lián)合國高層官員使用時，所有的意大利廠商和董水榮自己都驚呆了。這是一項至高無上的榮譽，因為不但聯(lián)合國高層官員將系上紳士領帶，而且各國元首到聯(lián)合國訪問時也都會收到聯(lián)合國送出的紳士領帶。中國駐聯(lián)合國代表激動地稱董水榮是“領帶大使”……

如今官司失利后，董水榮生產(chǎn)的領帶由紳士變成了德士風，但他馬上想到了一個亡羊補牢的方法。他立即在美國、日本、歐洲等除中國外的所有國家和地區(qū)都注冊了紳士領帶商標。

但那段時間，董水榮也深深地感受到了在國外“吆喝”中國領帶的艱難。他先在美國開店，并以低價出售他的領帶，別人賣２０美元一條，他就賣２美元。第一年，他的產(chǎn)品在美國產(chǎn)生了轟動效應，擊退了一批韓國領帶商。然而，對意大利人來說，這種經(jīng)營手法如同“花拳繡腿”。董水榮發(fā)覺自己的品牌文化理念的確比不上在領帶行業(yè)長期稱霸的意大利人。

接二連三的麻煩事也隨之而來：意大利人指控他“傾銷”；美國人說他的領帶面料里有毒……雖然董水榮最后都以事實維護了自己的清白，但這些事也讓他備感辛酸。他開始思忖：如何在白眼下生存？

2001年，董水榮大膽改變策略，專門到意大利注冊了一個名叫尼諾·費雷的公司，然后巧借自己在意大利的尼諾·費雷領帶攻打世界市場。同樣的領帶，在國際市場上用紳士商標只能賣2美元，而用尼諾·費雷就能賣到10美元。

更令人驚奇的是，董水榮在國外市場成功啟動尼諾·費雷品牌后，不但激活了美國市場，而且“香氣”還從國外傳到了國內(nèi)，尼諾·費雷領帶輕松地占領了北京的賽特、燕莎等高檔商場，其價格甚至和國際名牌平起平坐。

然而，董水榮心里很明白，自己終究要以中國商品的身份堂堂正正地進入國際市場。越是民族的，就越是世界的。董水榮最后終于明白自己完全不需要再模仿意大利人，中國本身就是個有著悠久歷史文化的金礦。

不久，董水榮的十二生肖系列絲巾領帶在美國獲得巨大成功，一個美國大商家搶著買斷了這個產(chǎn)品在美國的所有經(jīng)銷權。接著，中國古錢幣系列、甲骨文系列等絲巾領帶也成功打響。老外們對這些體現(xiàn)中國古老文化的絲巾領帶完全著了迷?，F(xiàn)在他的領帶在美國零售店賣到了每條100美元的價格。有的美國人買了他的絲巾領帶后，還鄭重其事地把它裝裱起來，掛在墻上作為藝術品欣賞。

2001年，德士風入選中國領帶協(xié)會10大名牌領帶。2002年，全國領帶行業(yè)質(zhì)量檢測，對外觀、做工質(zhì)量、面料質(zhì)量、企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝等近40項指標進行綜合評比后，結果德士風總分第一?，F(xiàn)在，德士風在全國已建立起300多個營銷網(wǎng)點，年銷售額4000多萬元；在美國擁有全資子公司；在領帶王國意大利設有辦事處……

董水榮曾經(jīng)聽說過這樣一個實驗：科學家曾在一個完整堅硬的人頭蓋骨內(nèi)栽種下一粒小草種子，不久，他們就驚奇地發(fā)現(xiàn)，一株小草長出來了，并且憑借著生命的力量，頂破了比它自身堅硬數(shù)萬倍的頭蓋骨。

董水榮現(xiàn)在比任何時候都更加堅信：自己的企業(yè)德士風，就如同那株小草，具有頂破比它自身堅硬無數(shù)倍的障礙物的力量。

（摘自《商界》本刊有刪節(jié)）