張運和

“在凜冽的寒風(fēng)中，他雙手?jǐn)n在衣袖里，弓著身子，還不時使勁地提起將要墜地的鼻涕，他曲著的雙腿滑稽的向襠下作快速開合狀，仿佛一個勁兒地催促著過胯的冷風(fēng)，上下磕碰的牙齒引起了路過的一個小孩的好奇：‘媽媽，他在吃什么，這么好吃?……”當(dāng)教室里的語文老師在念讀著一個學(xué)生的作文時，正在校門外守著舊書攤的李來順，就跟著老師的描述表演著這出《冬天的乞丐》。

現(xiàn)在李來順已擁有一個屬于自己的明亮店堂，雖然也干的是買舊書生意，可光景與以前已有天壤之別，著實讓那些同行們羨慕得心頭閃火，怪誰呢?李來順腦子靈光，“該他哥子冒油!”

也難怪同行們嫉妒，因為李來順和他們的經(jīng)歷差不了多少，都是吃苦人出身。李來順到城里時想的是做一個偉大的城市建設(shè)者——一名合格的挑水泥工。但不幸的是李來順到每一個工地人家都不要他，說他那副骨架扛自己腦袋都困難，還能扛得起別的?沒有回家路費的李來順只好做起了無本生意——拾垃圾賣。與舊書結(jié)緣是因為有一次他看見廢品收購站“站長”的兒子在他送去賣的舊書中找到一本下學(xué)期的課本，就拿去讀了起來，李來順想：看來這東西不是廢品，它還有用。我何不把它們分撿出來賣呢?于是李來順就先把屬于課本的舊書從每天收來的廢品中選出來，把剩下的拿到廢品收購站去。一周功夫不到，他就積了兩麻袋。李來順的頭腦所發(fā)出的光，雖然像螢火蟲的臀，但他畢竟向商人蛻變。

上午收廢，每天下午4點鐘，李來順準(zhǔn)時來到學(xué)校的門口擺攤賣舊書。可是幾天下來，李來順的那點兒光就被澆滅了，陰賣一本陽賣一本，生意一點都不好做。可憐的李來順哪里知道，這所學(xué)校足貴族學(xué)校，人家都是扔書的，哪里還要買舊書。最后他還被學(xué)生當(dāng)做乞丐寫進(jìn)了作文里。

李來順回到租來的窩棚里脫去上衣對著撿來的鏡子展示了一下肌肉，那可憐的幾根筋讓他實在沒有信心從事別的什么體力活。唯一的主意還是只能打在舊書上。城里不要鄉(xiāng)下也不要嗎?李來順頓時興奮起來?，F(xiàn)在農(nóng)村讀不起書的娃那么多，不就是因為書費太貴，買不起嗎?個體戶的抉擇遠(yuǎn)沒有現(xiàn)代企業(yè)那么復(fù)雜，也不用開董事會什么的，想到了就去干。第二天李來順就把收來的舊課本挑回子鄉(xiāng)下學(xué)校，專找窮學(xué)校鉆。加上路上耽擱的時間，李來順用了5天時間，以每本3毛錢的成交價，把整挑子舊書賣了出去。李來順純賺了近100元，這可比論斤賣強多了。但李來順從來就沒有想到這是知識的力量，他認(rèn)為這主要靠自己的力量，要不這么多書是怎么弄進(jìn)山的?

不經(jīng)意間李來順鉆進(jìn)了一個空白的生意空間，從來就沒有人做過這個生意，也活該他掙錢。當(dāng)李來順等三次向幾所山里學(xué)校送“教材”時，當(dāng)?shù)赜薪處熅吞岢隽艘粋€“非分”的要求：李來順，你看可不可以到城里去收些舊書來把我們整個班全都“裝備”了?李來順想，這不是大生意嗎?當(dāng)即就應(yīng)承了下來。于是老師就給他開了一個單子。李來順拿來——看，傻了。幾十個人要同樣的好幾種書，這可上哪兒去收哇?平日里的那些舊課本都是東一本西一本湊起來的，還不是明擺著要我去買新書嗎？可是李來順又實在不想斷了這條財路。他又開始吱嘎吱嘎地在床上輾轉(zhuǎn)起來全班的課本，就要另外全班的課本都收到，怎么收?挨家挨戶地去吆喝，恐怕吼斷喉嚨都收不齊。人一旦攬上一根救命藤，想方設(shè)法都要攀上去。李來順也不例外。

一所學(xué)校校辦主任的辦公室被敲開了，一個穿著破舊的農(nóng)民走了進(jìn)來，小心翼翼地問：“您是王主任嗎?”校辦主任一臉狐疑地盯著這個農(nóng)民?！白氵@樣的，我是×市×縣x鄉(xiāng)x村的，我們那里是個窮山村，孩子們又十分想上學(xué)，但每年的書費太貴，鄉(xiāng)親們叫我到城里來買一些你們的學(xué)生用過的舊課本回去。您看你們學(xué)校能不能幫助解決?”聽了這個農(nóng)民的解釋，主任明白了：“噢，這還要什么錢呢?我們在學(xué)生中做一下倡議，希望他們把用過的舊書捐出來，不就解決了嗎？”

跟著這股子激情，李來順一共談成了幾所學(xué)校，同時也解決了山里近十所學(xué)校的學(xué)生課本問題。當(dāng)然李來順也小掙了幾千元錢。

這樣一宋二去，李來順和學(xué)校的關(guān)系也相處得十分融洽，一些老師也樂于把他們的舊書拿出來給李來順，因為他們知道他不是賣到廢品回收站，而是賣給需要書又買不起書的人。這樣一來他就不單是賣課本了，相應(yīng)地擴(kuò)大了舊書的品種。寒來暑往，李來順在城里也有了點名氣，同時也有了一點積蓄。在一些老師的指導(dǎo)下，他開了一個專門經(jīng)營舊書的小店，從此結(jié)束了他顛沛流離的生活。

有了店就不像原來的擺攤了。由于自有知識的限制，李來順招了一個剛畢業(yè)的大學(xué)生，也是農(nóng)民出身，這樣對舊書的鑒別和分門別類就不再盲目了。有了這么多年賣舊書的經(jīng)驗，他知道保證充足的貨源，做到好書供應(yīng)不斷是十分重要的。李來順說：“我的生意，訣竅是對兩頭好，一個是對買書的，一個足來賣書的?！苯?jīng)過當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳，大家都知道了李來順賣舊書助學(xué)的故事，提著各式各樣舊書的人絡(luò)繹不絕地走進(jìn)李來順的店，同時來買舊書的人也在店里進(jìn)進(jìn)出出。

別看李來順是個農(nóng)民，他招客的招法還挺多。他收進(jìn)舊書后并不。馬上上架，而是先予以：“整容”翻新，比如用砂紙機打磨書口，用洗滌劑擦拭書的封面等，許多來買書的人都懷疑這么新的書用如此低價是否能買到。為了吸引更多的人來出售和購買日書，他還忍痛增加了店內(nèi)的照明度，而且擴(kuò)充了一下門面，使整個店面看起來十分亮堂，歡迎讀者在店內(nèi)閱讀，哪怕整天一本書都不買，李來順也不惱。而且因為是舊書，也不怕人偷，因為偷去也管不了幾個錢，偷者還要背個罵名，劃不來。

人氣越來越旺的李來順店引起了更多人的注意。當(dāng)?shù)爻霭嫔缫步?jīng)常把賣不掉的退回的書低價處理給他，其中也包括一些剛剛旺銷過了的書；慢慢地，這種折的“舊書”占店內(nèi)舊書的25％左右。有讀者注意了這個現(xiàn)象，便單等出版社把書處理到李來順的店時再買，因為價格比新書低很多，而且還是正版。許多入都知道李來順賣的舊書門類齊全，決不亞于新華書店，只是書舊點而已。高昂的書價曾讓許多中低收入者望而卻步，這一問題居然被一個叫李來順的農(nóng)民給解決了。

現(xiàn)在，他又買了兩臺光盤修復(fù)機放在店內(nèi)，準(zhǔn)備收一些舊的CD或VCD，因為你不聽別人也許還要聽呢？凡是能修復(fù)的，一律3－5角收購。

當(dāng)我坐在李來順的店里和他閑聊，問及他這些年經(jīng)商的感受吐、他憨厚地說：“兩樣，踏實和用腦。光踏實不行，如果光踏實的話，我現(xiàn)在可能還在拾垃圾，還得有眼光，有頭腦。有些話我說不好，這兩樣總結(jié)還是從舊書中翻來的?！笨磥砝顏眄樀氖斋@還真不少。

(高明摘自《商界》2001年第2期)