“談判”在日常生活中無(wú)所不在，電影中的談判往往與危機(jī)有關(guān)，綁票、恐怖分子威嚇、黑幫沖突或是國(guó)際情勢(shì)危殆等等，而那些銀幕談判專家們的辯論技巧，絕對(duì)不亞于各位名牌大律師！不用進(jìn)哈佛與波士頓大學(xué)，只需要花點(diǎn)小錢(qián)，買(mǎi)張電影入場(chǎng)券，你也可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)刺激的談判過(guò)程！

誰(shuí)去談判？

電影里的談判大多由這樣的“專家”來(lái)進(jìn)行：

１、身經(jīng)百戰(zhàn)、訓(xùn)練有素的Ｋ＆Ｒ干員負(fù)責(zé)專門(mén)搞定貧困國(guó)家里擁兵自重、極度兇殘、跨國(guó)合作的專業(yè)綁匪（《千驚萬(wàn)險(xiǎn)》），這些身強(qiáng)體壯、驃悍勇猛的干員除了安慰受害家屬、交涉贖金外，必要時(shí)還得“關(guān)懷”一下肉票那甜美無(wú)助、惹人憐愛(ài)的妻子，最后再義無(wú)反顧地深入敵區(qū)，千驚萬(wàn)險(xiǎn)地?fù)尵热速|(zhì)。

２、高學(xué)歷、高能力、高知名度的“明星級(jí)談判專家”，通常已建立起自己談判風(fēng)格的正字招牌，深諳人性，具有絕佳的推理力、決斷力與行動(dòng)力，并且保有無(wú)人能及的不敗紀(jì)錄，這種人最適合解救不幸落入憤世嫉俗的失業(yè)者、或無(wú)辜背黑鍋者手中的人質(zhì)（《王牌對(duì)王牌》）。

３、國(guó)家事務(wù)不可等閑視之，總統(tǒng)身邊一定有他的幕僚及智囊團(tuán)，在面對(duì)內(nèi)憂外患時(shí)齊心協(xié)力。１９６２年美國(guó)Ｕ２飛機(jī)偵測(cè)照相發(fā)現(xiàn)，蘇聯(lián)已在古巴秘密部署ＳＳ４地對(duì)地中程飛彈，這根芒刺不但搞得白宮人仰馬翻，還差一點(diǎn)引爆核戰(zhàn)；而美國(guó)在一連串的試探、琢磨、評(píng)估之后，終于派出肯尼迪總統(tǒng)的胞弟巴比出面和蘇聯(lián)“交換條件”，好在成功地化險(xiǎn)為夷，帶領(lǐng)全美國(guó)度過(guò)最黑暗的十三天（《驚爆１３天》）。

４、地上白宮有總統(tǒng)，“地下白宮”就靠教父了。教父不但個(gè)人威儀、作風(fēng)名滿天下，連談判都有獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格，而且還是談判人選中的佼佼者，因?yàn)樗俏拿魃鐣?huì)的原始部落族長(zhǎng)，他可以替你做主，而且只要求你的忠誠(chéng)與友誼做回報(bào)，一旦他底下的小Ｋ們蠢蠢欲動(dòng)，便來(lái)個(gè)“大集合”討論和平方案，一笑泯恩仇，將報(bào)復(fù)快快忘掉；但自第二代教父開(kāi)始，早在談判之前就已指示好生死令，管你有沒(méi)有誠(chéng)意，想不想喝大和解咖啡，只要對(duì)柯里昂家族構(gòu)成威脅，就去見(jiàn)閻王吧（此例屬個(gè)案，凡夫俗子的我們可不要隨便采用）！

５、兵荒馬亂中自披黃袍的談判者，簡(jiǎn)單說(shuō)就是在適當(dāng)時(shí)間出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的家伙，如電視記者等。人家明明只是想表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)，卻好死不死地錯(cuò)弄成挾持人質(zhì)事件（《危機(jī)最前線》），而那位正好在現(xiàn)場(chǎng)的記者，遂從獨(dú)家新聞的得利者變成了陪歹徒聊天，以了解真相順便解救人質(zhì)的關(guān)鍵，上帝還真愛(ài)開(kāi)玩笑哪！為了讓失業(yè)的前博物館警衛(wèi)一吐為快，電視鏡頭也成了與他談判的工具，而后來(lái)歹徒角色大逆轉(zhuǎn)，更是得自媒體的助力。

談判技巧

談判的學(xué)問(wèn)與技巧，光說(shuō)不練是難以體會(huì)它的奧妙的，雖然電影中一定有“夸大”的成分，但其中精妙，卻值得一探。

１、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判之前必須摸清對(duì)方底細(xì)，熟悉對(duì)方的習(xí)性、癖好，以及對(duì)方的自我評(píng)價(jià)或思考模式（《千驚萬(wàn)險(xiǎn)》、《王牌對(duì)王牌》、《教父》、《驚爆１３天》），如果對(duì)方曾寫(xiě)下習(xí)作、演講稿也不可放過(guò)，然后當(dāng)然是要清楚自己的談判能力籌碼，才可能未戰(zhàn)先勝。

２、大膽假設(shè)，小心求證。所謂假設(shè)就是“暫定事實(shí)”，當(dāng)弄不清虛實(shí)時(shí)，有兩件事可以做，一是等待（《千驚萬(wàn)險(xiǎn)》、《綁票通緝令》），這也是面對(duì)綁架案的經(jīng)常性動(dòng)作，等待對(duì)方聯(lián)絡(luò)花錢(qián)消災(zāi)的時(shí)間地點(diǎn)，或等待對(duì)方露出馬腳，好來(lái)個(gè)反擊；二是以對(duì)方的想法判斷其可能采取的行動(dòng)，再提出不同的解決方案。這算是一種“斗智”，而求證的過(guò)程更是無(wú)所不用其極，以《驚爆１３天》來(lái)說(shuō)，總統(tǒng)以其頭銜，動(dòng)用各種權(quán)力調(diào)查取證、幾度派Ｕ２飛機(jī)拍攝偵察照片、對(duì)媒體保密、聲東擊西、在聯(lián)合國(guó)會(huì)議上逼問(wèn)蘇聯(lián)代表、利用特殊人士放話等，無(wú)非希望做出一個(gè)最正確的決定，甚至在談判中取得雙贏局面，畢竟“偷襲”并非美國(guó)正派作風(fēng)，而且有損國(guó)際形象，也不符合民主、正義及追求和平的精神（但我們都知道美國(guó)在國(guó)際上做的齷齪事可多了），換言之，反復(fù)琢磨求證是談判中不可缺的功夫，不過(guò)要是讓大膽的假設(shè)變成“夸張的想像”，那還是會(huì)死得很難看。

３、恐怖戰(zhàn)術(shù)。通常綁匪會(huì)利用我們對(duì)損失或未知的恐懼來(lái)打壓、威脅我們，但我們也可以以其人之道反治其人，最厲害的莫過(guò)于將綁票贖金變成懸賞歹徒的酬金，而且在電視上公開(kāi)反威脅（《綁票通緝令》）。但說(shuō)真的，現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)敢學(xué)電影教的這一招？不過(guò)恐怖戰(zhàn)術(shù)對(duì)某些特別人士來(lái)說(shuō)卻是一種特權(quán)或精神象征，它是教父的“御用談判招術(shù)”，而且同時(shí)具有“未上談判桌，從此就不再需要談判”的終極功效。

４、有理走遍（騙）天下：“如果我們不講道理，我們是何種動(dòng)物？我們?nèi)缟种械那莴F一般。但是我們?nèi)耸怯欣硇缘?，所以要講道理……我們也應(yīng)跟著時(shí)代潮流把殺人之事拋去……我們要團(tuán)結(jié)抵抗外人，否則我們必將失敗……但是我要再說(shuō)我是一個(gè)迷信的人，如果有任何不幸降臨在我小兒子身上，我的迷信會(huì)使我相信是各位壞心眼所弄的，而那種壞運(yùn)氣我是永遠(yuǎn)不能原諒的……”

你以為這段極像一位具遠(yuǎn)見(jiàn)的政治家的言談出自誰(shuí)口？那是教父唐柯里昂的經(jīng)典名言！他確實(shí)是深謀遠(yuǎn)慮且經(jīng)驗(yàn)老道的談判者，挑動(dòng)敵人、妥善計(jì)劃，顧全大局又不露聲色地威脅出擊，誰(shuí)能不服？可惜世界上也有一些人是無(wú)法用道理溝通的，或是另一個(gè)談判高手，這時(shí)就得照對(duì)方的要求講話，將道理轉(zhuǎn)變成“利益”來(lái)討價(jià)還價(jià)，或者傾聽(tīng)對(duì)方的訴求做一點(diǎn)讓步，當(dāng)然啦！讓步至某一程度后，便要展開(kāi)全面的搶救人質(zhì)行動(dòng)。此外，國(guó)與國(guó)的談判則往往需用到“欺敵”的技巧，甚至用“秘密保證”取代正式聲明（《驚爆１３天》），等情勢(shì)完全扭轉(zhuǎn)，還可以義正辭嚴(yán)地說(shuō)：“這是我們與惡魔的拔河！”（拔河至少還有裁判呢！哪像美國(guó)自己老是扮演各場(chǎng)拔河的運(yùn)動(dòng)員兼裁判?。┛夏岬显冢保梗叮蹦甑难菡f(shuō)中表明：“我們不害怕談判，但絕不因?yàn)楹ε露勁??！保ㄟ@句名言可不適用于綁票案的受害者家屬）多少帶有趾高氣昂的霸氣，唉！沒(méi)法度，ＨｅｉｓｔｈｅｐｒｅｓｉｄｅｎｔｏｆＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ，只有算他贏了！

有些人將“談判”看成是一種網(wǎng)絡(luò)對(duì)戰(zhàn)游戲，需要縝密的心思、周全的策略、熟練的技巧、穩(wěn)定的作戰(zhàn)力，并選擇正確有效的武器攻城略地，只是談判人數(shù)不一定像電腦玩家這么多，而萬(wàn)一輸了也無(wú)法“重頭來(lái)過(guò)”。所以，有心“搞談判”的人要注意了，從今天開(kāi)始，善用生活中每一個(gè)談判的機(jī)會(huì)，再不然，找個(gè)空閑的時(shí)間重看這些電影。G（世文）

《海外星云》（2001年18期）