文／本刊記者　田煒華

萬(wàn)和的老板盧楚其喜歡開(kāi)著他的“大奔”穿過(guò)一條窄窄的鄉(xiāng)間小道，來(lái)到順德桂洲鎮(zhèn)三江匯合處的江邊小店“天天海鮮”吃飯。這是一個(gè)近乎簡(jiǎn)陋的飯館，破破爛爛的竹棚里稀稀拉拉的擺放著一些桌椅。這里三面環(huán)江，一眼望去是煙波渺渺的珠江三角洲入海口，大大小小的船只悠閑地穿梭于江面，億萬(wàn)富翁盧楚其獨(dú)獨(dú)喜歡這里的視野，他說(shuō)在這里他可以找到一種難得的寧?kù)o。這幾年萬(wàn)和所經(jīng)歷的“腥風(fēng)血雨”太多了。

不管怎樣，他還是很感激當(dāng)年萬(wàn)家樂(lè)給了萬(wàn)和一線生存空間。

“養(yǎng)虎成患”

最有資格談養(yǎng)虎成患是什么樣一種感覺(jué)的，恐怕非萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩叩睦习迮藵擅髂獙倭恕?/p>

悔不該當(dāng)初已經(jīng)晚矣，如今的萬(wàn)和已經(jīng)羽翼豐滿，正舉著大刀往前沖了?！白坏木置嬉呀?jīng)成為定勢(shì)?！?/p>

熟悉國(guó)內(nèi)燃?xì)鉄崴髌放频娜硕贾溃瑥?0年代初到90年代中期的萬(wàn)家樂(lè)、神州、玉環(huán)、沈樂(lè)滿四強(qiáng)爭(zhēng)霸賽，到今天已經(jīng)演變成了萬(wàn)家樂(lè)與萬(wàn)和兩家龍虎斗。當(dāng)年，萬(wàn)家樂(lè)在干掉神州后美滋滋地坐上“王位”，他真有了“普天之下，莫非王土”的感覺(jué)。

最富戲劇性的是，萬(wàn)家樂(lè)今天的對(duì)手竟然是從前替自己打工的一個(gè)小作坊。直到今天每每回想到從前的那一段歷史，萬(wàn)家樂(lè)還會(huì)在心理上有一種優(yōu)越感。但是，一早醒來(lái)天下已經(jīng)改變了，萬(wàn)和要向萬(wàn)家樂(lè)叫板了。對(duì)于這個(gè)對(duì)手，不管潘澤明心里究竟有多大的不屑，卻不得不考慮該怎么應(yīng)對(duì)了。

盧楚其并不掩飾自己有這樣一段替萬(wàn)家樂(lè)效命的經(jīng)歷，這個(gè)地道的廣東順德人，長(zhǎng)著廣東人特有的模樣，個(gè)子不高，外型偏瘦，但精神矍鑠。他說(shuō)著一口廣東普通話：“從1987年到1993年我都在為萬(wàn)家樂(lè)做配件產(chǎn)品，也就是在這一段時(shí)間完成了原始積累。”那時(shí)侯，盧楚其就光為萬(wàn)家樂(lè)和容聲做家電配件，每年的產(chǎn)值就能達(dá)到千萬(wàn)余元。在當(dāng)時(shí)的順德有這樣的業(yè)績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)了。雖然只是高中畢業(yè)，可盧楚其天生就不是安分的人，從小他就喜歡搗騰電器，以至于后來(lái)在順德桂洲鎮(zhèn)搞電器維修還小有名氣。

至今，盧楚其還清楚地記得是他帶著徒弟葉遠(yuǎn)璋，在1992年8月替萬(wàn)家樂(lè)研發(fā)出了超薄型水控式全自動(dòng)燃?xì)鉄崴?。而?dāng)時(shí)市場(chǎng)上賣的燃?xì)鉄崴鞔蠖际前胱詣?dòng)的。當(dāng)盧楚其滿心歡喜地將這一新產(chǎn)品捧到萬(wàn)家樂(lè)面前的時(shí)候，萬(wàn)家樂(lè)并沒(méi)有表現(xiàn)出極大的熱情。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)萬(wàn)家樂(lè)的熱水器產(chǎn)品已經(jīng)是供不應(yīng)求了。上千元一臺(tái)的熱水器，在完完全全的賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到了100%。萬(wàn)家樂(lè)無(wú)心做這樣的新產(chǎn)品，盡管萬(wàn)家樂(lè)后來(lái)也象征性地生產(chǎn)出百余臺(tái)水控式全自動(dòng)燃?xì)鉄崴?，但卻并沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品加以重視。何況當(dāng)時(shí)要萬(wàn)家樂(lè)應(yīng)付的事情太多了，四大家族你死我活的爭(zhēng)斗，已經(jīng)讓萬(wàn)家樂(lè)應(yīng)接不暇，使出了渾身解數(shù)。

而就在這個(gè)時(shí)候，盧楚其決定自己生產(chǎn)超薄型全自動(dòng)燃?xì)鉄崴?，“這么好的技術(shù)萬(wàn)家樂(lè)不用太可惜了。由于長(zhǎng)期替萬(wàn)家樂(lè)做配套產(chǎn)品，我太了解他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)了。如果我做出比他們還好而價(jià)格更低的產(chǎn)品，那么我就一定能夠成功?！痹谶@一點(diǎn)上盧楚其看得很準(zhǔn)，四大家族在爭(zhēng)相劃就勢(shì)力范圍的時(shí)候，誰(shuí)也無(wú)心去顧及他這樣的一個(gè)小作坊。

與萬(wàn)家樂(lè)近在咫尺，沒(méi)有不透風(fēng)的墻，很快萬(wàn)家樂(lè)就嗅到了盧楚其在干什么。盧楚其說(shuō)當(dāng)時(shí)他冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，完全是孤注一擲了。如果萬(wàn)家樂(lè)知道了此事，一是可能對(duì)他進(jìn)行封殺；二是熱水器沒(méi)有做成功，但是把萬(wàn)家樂(lè)這樣的大客戶也丟了。盧楚其承認(rèn)當(dāng)時(shí)他有些理不直，氣不壯。

“1993年的一天，萬(wàn)家樂(lè)的幾個(gè)副總都來(lái)了萬(wàn)和，想看看我們?cè)谠趺醋觥！北R楚其說(shuō)，他立即讓工人們把廠里搞得亂糟糟的，“本來(lái)就很亂的，這樣就更亂了。萬(wàn)家樂(lè)的老總們到車間走了一圈后，都搖著頭說(shuō)我們成不了氣候的。就這樣萬(wàn)和開(kāi)始成長(zhǎng)?！?/p>

兵之形，避實(shí)而擊虛。萬(wàn)和繞開(kāi)了一二代人工點(diǎn)火和電子打火熱水器，以生產(chǎn)第三代超薄型全自動(dòng)燃?xì)鉄崴鞫比∈袌?chǎng)空當(dāng)。不能不承認(rèn)正是有了萬(wàn)和的殺出，中國(guó)的熱水器市場(chǎng)才有了一個(gè)新的局面，他打破了萬(wàn)家樂(lè)、神州這些熱水器廠家以半自動(dòng)產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面。1993年，萬(wàn)和一下就賣掉了23萬(wàn)臺(tái)超薄型全自動(dòng)燃?xì)鉄崴鳎瑒?chuàng)下產(chǎn)值1.3億元。1994年萬(wàn)和又開(kāi)發(fā)出超薄型10升微電腦控制強(qiáng)排式全自動(dòng)燃?xì)鉄崴鳎⒈粐?guó)家列為星火計(jì)劃項(xiàng)目，當(dāng)年創(chuàng)下產(chǎn)值3億元。

爭(zhēng)斗

在以后的幾年時(shí)間里，萬(wàn)和繼續(xù)以“三高一低”（高品質(zhì)、高科技、高質(zhì)量服務(wù)、低成本）的戰(zhàn)略發(fā)展自己，尤其奉行低價(jià)策略，其產(chǎn)品比同類產(chǎn)品低20%?！氨３值驼{(diào)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)”，很長(zhǎng)的一段時(shí)間，萬(wàn)和沒(méi)有掏一分錢(qián)做廣告。1996年，萬(wàn)和已經(jīng)位居全國(guó)銷量第三。

但是，此時(shí)的萬(wàn)家樂(lè)還是根本不把萬(wàn)和這個(gè)一早“揭竿而起”的小兄弟放在眼里。潘澤明是中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)燃?xì)饩叻謺?huì)理事長(zhǎng)，又是中國(guó)城市煤氣協(xié)會(huì)常務(wù)理事。從某種意義上來(lái)講，萬(wàn)家樂(lè)就代表行業(yè)協(xié)會(huì)，萬(wàn)家樂(lè)可以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。你萬(wàn)和再折騰又怎樣呢？還不就是“散兵游勇”，成不了什么大氣候。即便是拱手讓出一點(diǎn)市場(chǎng)份額也無(wú)關(guān)緊要。何況當(dāng)時(shí)，萬(wàn)家樂(lè)也只顧與神州斗得不亦樂(lè)乎。也因?yàn)檫@樣，在很多年里，萬(wàn)和一直不被五金制品和燃?xì)饩邊f(xié)會(huì)所接納，協(xié)會(huì)很多的會(huì)議也將萬(wàn)和拒之門(mén)外?！叭f(wàn)和有點(diǎn)孤兒的味道?！泵駹I(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)就是天生就沒(méi)有依靠，盧楚其也習(xí)慣了孤獨(dú)。到了后來(lái)，萬(wàn)家樂(lè)不得不對(duì)萬(wàn)和另眼相看時(shí)，潘澤明也對(duì)盧楚其還是有些視而不見(jiàn)。他就是不想和萬(wàn)和的人講話，他的心里很憋悶。

可盧楚其就不這么想了，他要做一個(gè)企業(yè)，一個(gè)能在行業(yè)里影響點(diǎn)什么的角色。隨著企業(yè)的壯大，這樣的想法就越發(fā)的強(qiáng)烈。于是他用自己的方式來(lái)證明一切。1996年，盧楚其成為了中國(guó)民生銀行的發(fā)起人暨股東之一。

蓄謀已久的萬(wàn)和在鞏固以廣州為中心的華南市場(chǎng)后，1996年揮師北伐，以北京為據(jù)點(diǎn)，向天津、沈陽(yáng)、蘭州、銀川、哈爾濱等地輻射，并開(kāi)始向萬(wàn)家樂(lè)叫板。過(guò)于輕敵的萬(wàn)家樂(lè)使得很少做廣告的萬(wàn)和很快就在北方站穩(wěn)了腳跟。

真正讓萬(wàn)家樂(lè)感到萬(wàn)和有威脅的時(shí)候已經(jīng)到了1997年。

這一年，萬(wàn)和在東北開(kāi)始做買一贈(zèng)一的促銷活動(dòng)，這一舉動(dòng)震動(dòng)了萬(wàn)家樂(lè)的高層。萬(wàn)家樂(lè)的人至今還心有余悸，萬(wàn)和已經(jīng)殺到自己的地盤(pán)上了。也就是那一次萬(wàn)和的促銷，使得從不做促銷的萬(wàn)家樂(lè)從此卷入了促銷行列。

一向以霸主自居的萬(wàn)家樂(lè)，再也按捺不住心中的怒火。在當(dāng)年5月11日由廣東燃?xì)饩邊f(xié)會(huì)主持召開(kāi)的行業(yè)會(huì)議上，萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)順、火王等9家紛紛向萬(wàn)和副總盧楚隆發(fā)難。直到今天，盧楚隆說(shuō)他還記得當(dāng)時(shí)“群雄”憤慨的情形，焦點(diǎn)就是攻擊萬(wàn)和的低價(jià)策略。在此次會(huì)上，眾廠家試圖定下一個(gè)天下一統(tǒng)的價(jià)格以平息價(jià)格戰(zhàn)。但這跟彩電價(jià)格聯(lián)盟一樣，最終不攻自破。

“此后，以萬(wàn)家樂(lè)為首的數(shù)十家企業(yè)又聯(lián)名上告國(guó)家輕工協(xié)會(huì)和中國(guó)燃?xì)饩邊f(xié)會(huì)，指責(zé)萬(wàn)和的低價(jià)策略?！币粫r(shí)間，價(jià)格風(fēng)波鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。有的廠家甚至利用媒體攻擊萬(wàn)和，指責(zé)萬(wàn)和低價(jià)的背后是偷工減料。而萬(wàn)和也不甘示弱，在媒體上開(kāi)始反擊對(duì)手。于是，兩家圍繞“價(jià)格第一還是安全第一”“質(zhì)量第一還是價(jià)格第一”展開(kāi)了一場(chǎng)激烈的辯論，甚至差一點(diǎn)為此撕破臉皮。

緊接著，又一場(chǎng)軒然大波席卷了萬(wàn)和。

1999年3月，萬(wàn)和向社會(huì)公布，在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局計(jì)算中心開(kāi)展的“1998年中國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)、銷透視跟蹤調(diào)查活動(dòng)”中，萬(wàn)和牌熱水器創(chuàng)“市場(chǎng)綜合占有率同行業(yè)第一”的消息。與此同時(shí)，萬(wàn)家樂(lè)也向公眾宣布，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)統(tǒng)計(jì)信息咨詢中心全國(guó)100家商場(chǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：萬(wàn)家樂(lè)熱水器總市場(chǎng)占有率居第一。兩家熱水器廠同時(shí)拿出了“第一”證書(shū)。于是，一場(chǎng)“兩萬(wàn)”爭(zhēng)第一的事件拉開(kāi)了帷幕。

盧楚其說(shuō)，很快就有媒體指責(zé)萬(wàn)和偽造假證書(shū)。中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)還召開(kāi)情況通報(bào)會(huì)，在其向記者散發(fā)的新聞通稿中有“萬(wàn)和公司盜用國(guó)家機(jī)關(guān)名義進(jìn)行虛假宣傳的性質(zhì)和手段都是十分少見(jiàn)的”等表述。

一份份由“某企業(yè)”發(fā)出的“萬(wàn)和造假，騙局越做越大”的新聞通稿，一夜之間傳遍了全國(guó)大小媒體。直到今天萬(wàn)和還保存著當(dāng)年那些指責(zé)他們的“證據(jù)”。

“萬(wàn)和沒(méi)有造假，萬(wàn)和也不怕?！焙芸煺嫦啻蟀祝蓢?guó)家統(tǒng)計(jì)局計(jì)算中心、萬(wàn)和公司、新華青公司聯(lián)名發(fā)表的一份聲明“關(guān)于萬(wàn)和熱水器‘證書(shū)事件的澄清聲明”，聲稱萬(wàn)和公司在證書(shū)事件中沒(méi)有欺騙行為。結(jié)果是：新華青公司對(duì)萬(wàn)和公司深表歉意，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局計(jì)算中心對(duì)萬(wàn)和公司“深表同情”。

事后，萬(wàn)家樂(lè)集團(tuán)一負(fù)責(zé)人說(shuō)：“某些媒體的報(bào)道暗示，萬(wàn)家樂(lè)是萬(wàn)和因證書(shū)事件受冤的幕后操縱者，我們絕不會(huì)這么做。企業(yè)應(yīng)回到公平競(jìng)爭(zhēng)的軌道上，不要再去策劃什么小動(dòng)作。”而萬(wàn)和則認(rèn)為，誰(shuí)在搞不公平競(jìng)爭(zhēng)，自有公論。

隨后國(guó)家計(jì)委等六部委聯(lián)合發(fā)文要求停止一切行業(yè)排序和評(píng)比。兩萬(wàn)爭(zhēng)第一事件才得以平息?！安还茉鯓樱瑐σ呀?jīng)造成了。但是萬(wàn)和一定要澄清一切?！北R楚其說(shuō)，爭(zhēng)的就是一口氣。

應(yīng)該說(shuō)萬(wàn)和是善斗的，面對(duì)萬(wàn)家樂(lè)多次的挑釁，萬(wàn)和都采取了以沉默相對(duì)的方式。但沉默不代表不進(jìn)行反擊。萬(wàn)和不在乎萬(wàn)家樂(lè)怎么說(shuō)，關(guān)鍵是如何占領(lǐng)市場(chǎng)。萬(wàn)和用攻其不備的策略蠶食了萬(wàn)家樂(lè)不少市場(chǎng)。不過(guò)萬(wàn)家樂(lè)畢竟是行業(yè)老大，萬(wàn)和要取而代之并非易事。

萬(wàn)和有心，萬(wàn)家樂(lè)無(wú)意

國(guó)家在宣布2000年5月1日禁止銷售直排燃?xì)鉄崴骱?，萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)和、神州在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，迫不及待地推出了各自的新強(qiáng)排熱水器，并在提高產(chǎn)品技術(shù)含量、安全性能和宣傳知識(shí)上各施其法，掀起了燃?xì)鉄崴鞯陌踩夹g(shù)大戰(zhàn)。

激烈的強(qiáng)排競(jìng)爭(zhēng)首先就在順德家門(mén)口展開(kāi)。萬(wàn)家樂(lè)率先推出了全國(guó)第一臺(tái)集取暖、淋浴于一體的強(qiáng)鼓式熱水器“安全先鋒”。萬(wàn)家樂(lè)潘澤明希望這一款產(chǎn)品能夠使以前產(chǎn)品銷售集中在黃河流域以南的“萬(wàn)家樂(lè)”跨過(guò)黃河，擴(kuò)大在北方的市場(chǎng)占有率。萬(wàn)和也推出了近十款“安全專家”新型熱水器，以應(yīng)對(duì)新的戰(zhàn)局。重出江湖的神州也匯聚了15年的工藝經(jīng)驗(yàn)，拿出了“安全大師”換氣型強(qiáng)排熱水器。

為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)和展開(kāi)了新的比拼。先是開(kāi)展以直排換強(qiáng)排熱水器的以舊換新活動(dòng)，然后又是進(jìn)行安全常識(shí)宣傳咨詢活動(dòng)。萬(wàn)家樂(lè)的“安全快車”駛向千家萬(wàn)戶，在各地舉辦巡回講座。萬(wàn)和亦斥資2000多萬(wàn)宣傳其強(qiáng)排熱水器。

萬(wàn)和與萬(wàn)家樂(lè)的爭(zhēng)鋒仍在繼續(xù)。但是從另一面來(lái)講，萬(wàn)家樂(lè)與萬(wàn)和也因“禁直推強(qiáng)”從某種意義上而握手言和，共同致力于啟動(dòng)強(qiáng)排市場(chǎng)。在共同的利益面前，摒棄前嫌才有利于自己，畢竟“強(qiáng)排時(shí)代”對(duì)誰(shuí)都是一個(gè)開(kāi)始。

今年年初，在順德市的一次會(huì)議上，盧楚其對(duì)萬(wàn)家樂(lè)的潘澤明發(fā)出了誠(chéng)摯的邀請(qǐng)，希望“兩萬(wàn)”能夠坐下來(lái)好好談一談，不要再搞互相不利的競(jìng)爭(zhēng)而使得漁翁得利?！按虻阶詈螅K歸是兩敗俱傷。”潘澤明也有同感，表示在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候兩家好好進(jìn)行一次溝通。雖然都在順德，萬(wàn)家樂(lè)與萬(wàn)和卻是咫尺天涯，天涯咫尺。我有心而他無(wú)意，“兩萬(wàn)”至今也未曾謀面。不管當(dāng)時(shí)潘澤明是不是誠(chéng)心答應(yīng)盧楚其要談一談的，但是盧楚其卻是認(rèn)真的。他說(shuō)，他還在等待潘澤明的到來(lái)。