黃梅貞從華中科技大學(xué)公告事業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，曾任香港科技大學(xué)深圳研究院HR負(fù)責(zé)人，2022年9月加入創(chuàng)信，團(tuán)隊人員近40人，協(xié)助超過3000個家庭擁有保障規(guī)劃，累積完成少兒重疾保額超過10億。

曾幾何時，“保險是騙人的”這樣的聲音在社會上不絕于耳。但經(jīng)過保險行業(yè)同仁們的持續(xù)努力，如今保險已經(jīng)逐漸擺脫了過去的負(fù)面標(biāo)簽，被越來越多的人所認(rèn)可和接受。作為一名深耕互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的從業(yè)者，我深刻感受到了保險行業(yè)為民眾帶來的實實在在的好處。

探索行業(yè)，尋求最佳職業(yè)平臺

進(jìn)入保險業(yè)之前，我曾在香港科技大學(xué)深圳研究院擔(dān)任HR負(fù)責(zé)人。當(dāng)朋友們得知我轉(zhuǎn)行做保險時，他們的驚訝和不理解可想而知，“一個華中科技大學(xué)畢業(yè)的高材生去跑保險，腦袋是不是秀逗了？”面對諸多不理解，我并沒有放棄。

過往的職業(yè)經(jīng)歷告訴我，自己到底需要什么？在以往HR的工作中，我認(rèn)識到，無論用多么先進(jìn)的方法和多么豐富的市場數(shù)據(jù)，都難以用一個固定的薪酬體系去全面衡量勞動者的貢獻(xiàn)價值，而保險業(yè)恰恰是一個以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)，這正是我所看重的。更重要的是，我向往自由的職場規(guī)則，在保險行業(yè)，我找到了自洽的工作生活方式。

HR出身的我非?？粗嘏嘤?xùn)，初期聽聞中國平安是保險人的“黃埔軍?！?，為了“學(xué)藝”，我入職了中國平安最牛的部門；而后，為了有更大的施展空間，我又轉(zhuǎn)戰(zhàn)招商仁和。

無論在中國平安，還是招商仁和，我發(fā)現(xiàn)任何一家保險公司的產(chǎn)品都有其獨特之處，但都比較單一，往往難以滿足客戶的多樣化需求。拿一款產(chǎn)品打天下很難打的贏，保險公司用多個產(chǎn)品去滿足多種需求，這對于保險公司而言，的確具有挑戰(zhàn)性，這一挑戰(zhàn)促使我不斷尋找更廣闊的平臺。

疫情三年，各家保險公司都陷入艱難境遇，而保險經(jīng)紀(jì)公司卻逆市飛揚。為何唯獨經(jīng)紀(jì)公司能逆向而行呢？帶著這個疑問，我加入了保險中介機(jī)構(gòu)。我發(fā)現(xiàn)，保險中介機(jī)構(gòu)猶如“保險超市”，“超市”提供豐富的保險產(chǎn)品供客戶選擇。這種模式有效地解決了保險公司產(chǎn)品單一的弊端，也為我提供了更廣闊的發(fā)展空間。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)保險，堅信線上趨勢

當(dāng)我選擇加入以互聯(lián)網(wǎng)保險為主線的創(chuàng)信保險銷售時，雖然朋友們有所擔(dān)憂，但我堅信互聯(lián)網(wǎng)時代下，線上保險必將是未來的趨勢。在創(chuàng)信的兩年時間里，我深刻感受到了互聯(lián)網(wǎng)保險的強(qiáng)勁勢頭。

首先，我們的產(chǎn)品全面而優(yōu)質(zhì)，許多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不靠譜，有許多“坑”，但我們定制了諸如超級瑪麗、大黃蜂、擎天柱等多款I(lǐng)P產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是市場上為用戶所熟知的，產(chǎn)品經(jīng)理把產(chǎn)品性價比打到極致，并站在客戶角度，在條款上逐字逐句進(jìn)行打磨。賣這樣的產(chǎn)品，我們不僅放心，而且也相對輕松，因為客戶會從網(wǎng)上獲取很多信息，我們少花了很多做客戶教育的精力。

其次，創(chuàng)信所在的母公司對其有很強(qiáng)的賦能，其中強(qiáng)項就是利用互聯(lián)網(wǎng)工具賦能代理人，比如我們的“優(yōu)客計劃”，就是為經(jīng)紀(jì)人提供優(yōu)質(zhì)而精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源，幫助進(jìn)行轉(zhuǎn)化；還有“聚力計劃”，幫助代理人打造個人IP等等。

事實上，客戶買保險最擔(dān)心無法得到理賠，尤其是互聯(lián)網(wǎng)保險，似乎更加看不見摸不著，而創(chuàng)信有很強(qiáng)大的后臺支持和靠譜的協(xié)助理賠服務(wù)做后盾，能夠把控銷售過程中的高品質(zhì)，如果遇到理賠的疑難雜癥，創(chuàng)信的專業(yè)理賠服務(wù)團(tuán)隊就是客戶的底氣所在。

滿足客戶需求，實現(xiàn)自我價值

高端醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、信托設(shè)計……我做的這些業(yè)務(wù)板塊最終都是解決客戶需求的工具。

在資產(chǎn)傳承領(lǐng)域，我特別佩服有遠(yuǎn)見的客戶?？蛻鬉女士具有非常強(qiáng)的提前布局家庭財富的意識，她先生的公司在進(jìn)行C輪融資時，她做的第一件事就是主動聯(lián)系我們，讓我們幫她設(shè)立信托隔離公司和家庭的資產(chǎn)。

我們充分厘清客戶需求以及目前的資金狀況之后，制定的方案是：先用1000萬保額杠桿型壽險搭建一個家族信托框架，按她先生的年紀(jì)計算，每年繳20萬左右保費；用信托2.0模式提前將保費存入信托，同時申請減免了信托設(shè)立費用。后續(xù)他們可根據(jù)自己的資金安排，陸續(xù)往信托賬戶里放入他們想要保護(hù)起來的家庭資產(chǎn)。通過此舉，客戶實現(xiàn)了財富傳承和保護(hù)。

與此相反的是，我們也經(jīng)常遇到一些客戶，存在很頭疼的“來不及”?？蛻鬊女士，身患絕癥，夫妻離心，孩子年幼。找到一種穩(wěn)妥方式照拂兩個孩子，成為她“走”之前急需做的事情。給自己購買壽險，身患重病已無資格購買，客戶糾結(jié)又絕望。后來，我們根據(jù)她的實際情況，提供了一個新的方案，這個方案讓客戶眼睛一亮，猶如黑暗里找到了一絲光……我忐忑的心也跟著落地了，那個時候，我切實感受到了我們工作存在的意義。

這些案例讓我深刻認(rèn)識到了保險和金融工具的重要性。

行業(yè)變革，讓子彈飛一會兒

報行合一是指保險公司向監(jiān)管部門報備的資料和其實際運營情況必須保持一致?！皥笮泻弦弧保涑跣氖窍Ｍ档捅ｋU公司的成本。

“報行合一”給經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司帶來不小的挑戰(zhàn)。保險公司不會承擔(dān)代理人的底薪，代理人在經(jīng)營客戶時，需要付出時間、精力等成本。這給保險經(jīng)紀(jì)公司帶來的直接影響就是：一方面難吸引到優(yōu)秀的人才，大家都持觀望態(tài)度，另外一方面也會流失一部分代理人。

即使報行合一對我們來說正在經(jīng)歷陣痛期，但也要允許讓“子彈飛一會兒”，我始終覺得，再好的環(huán)境，也一定有人不適應(yīng)而難以生存；同樣，再差的市場，也一定有人做的風(fēng)生水起，逆風(fēng)飛揚。

作為代理人，我們其實面臨的競爭從來就沒有變過，只不過從之前的“人海戰(zhàn)術(shù)”變成了現(xiàn)在的“精銳部隊”，無論市場和環(huán)境怎么變，我們能在市場存活的資本都是不斷精進(jìn)的專業(yè)和嚴(yán)守的品質(zhì)。

我相信從長遠(yuǎn)來講，這一政策有利于行業(yè)的健康發(fā)展。在這段時間里，我們不僅要熬過艱難日子，更要讓自己變得更加強(qiáng)大和具有抗風(fēng)險能力。通過提升專業(yè)素質(zhì)和業(yè)績來應(yīng)對變革帶來的挑戰(zhàn)是我們當(dāng)下的首要任務(wù)。取得良好業(yè)績不是一蹴而就的，需要時間去鋪墊，需要下功夫提升專業(yè)素質(zhì)等。如何提升專業(yè)素質(zhì)？保險行業(yè)傳統(tǒng)的“早會”所提供的“營養(yǎng)”已經(jīng)不足以支撐我們的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，我們需要到外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)去學(xué)，學(xué)習(xí)高端的法商信托等方面的專業(yè)知識。

我堅信隨著各項政策的出臺和保險人隊伍的專業(yè)化提升，銷售誤導(dǎo)將逐漸減少，保險行業(yè)的口碑也會越來越好，這將形成一個正向的循環(huán)，必將推動整個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和社會認(rèn)可度的提高。