當(dāng)前，眼鏡零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已然進(jìn)入白熱化階段，越來越多的零售品牌通過加盟模式搶占終端市場(chǎng)，以期取得更大的市場(chǎng)份額。3月11～13日，博士眼鏡連鎖股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱：博士眼鏡）零售品牌砼（石人工眼鏡）在第二十二屆中國(guó)（上海）國(guó)際眼鏡業(yè)展覽會(huì)上全面啟動(dòng)招商加盟。在眼鏡零售加盟市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴的當(dāng)下，“中國(guó)眼鏡零售業(yè)第一股”博士眼鏡的入局，讓這場(chǎng)加盟大戰(zhàn)變得更加撲朔迷離。

博士眼鏡為何此時(shí)開放加盟業(yè)務(wù)？與其他加盟模式相比，博士眼鏡推出的加盟核心優(yōu)勢(shì)是什么？具體的加盟模式有哪些？帶著上述問題，本刊記者在上海展期間與博士眼鏡總裁范勤、COO夏冰，以及砼（石人工眼鏡）加盟業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳功進(jìn)行了深入交流。

作為國(guó)內(nèi)眼鏡零售行業(yè)第一家上市公司，博士眼鏡的發(fā)展一直備受業(yè)內(nèi)外關(guān)注。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，博士眼鏡旗下有6大核心品牌，其中，創(chuàng)立于1993年的博士眼鏡是集團(tuán)旗下門店最多的品牌，主要定位為專業(yè)視光，共有349家直營(yíng)門店（數(shù)據(jù)截至2023年6月30日）。此外，集團(tuán)還有專注于高端定制的總統(tǒng)眼鏡President optical、快時(shí)尚品牌zle、個(gè)性潮牌砼、文化復(fù)古品牌ZORRO，以及新零售品牌博鏡Boojing，以多元化品牌形成差異化矩陣，滿足不同場(chǎng)景、不同客群的消費(fèi)需求。

左起：陳功、夏冰、范勤、本刊營(yíng)銷總監(jiān)何路赟、本刊全媒體部主任彭冬林

推出加盟業(yè)務(wù)，是“順勢(shì)而為”

此前，博士眼鏡一直以直營(yíng)為主，加盟業(yè)務(wù)只是其企業(yè)內(nèi)創(chuàng)的“小打小鬧”。據(jù)了解，博士眼鏡曾循序漸進(jìn)地對(duì)“zle”和“砼”品牌在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行外延式擴(kuò)張，但由于加盟前需要嚴(yán)格審核加盟商的資質(zhì)及選址，過程繁瑣、推進(jìn)較慢且前期投入大，“zle”自2014年創(chuàng)立至今僅有8家加盟門店，“砼”自2015年以來僅開設(shè)了13家加盟門店。

2023年被普遍認(rèn)為是博士眼鏡推出加盟業(yè)務(wù)的奠基之年。一方面，博士眼鏡于2023年2月出資2294萬元收購(gòu)漢高信息68%的股權(quán)，并與鏡聯(lián)合伙共同對(duì)漢高信息的控股子公司鏡聯(lián)易購(gòu)增資1652萬元，成為漢高信息、鏡聯(lián)易購(gòu)的實(shí)際控制人，為其開啟輕資產(chǎn)加盟模式奠定了數(shù)字化基礎(chǔ)；另一方面，2023年以來，博士眼鏡積極布局本地生活平臺(tái)，創(chuàng)新引流方式，線上線下全域運(yùn)營(yíng)得到進(jìn)一步完善。

因而，石人工眼鏡于今年上海展期間全面啟動(dòng)招商加盟，似乎是水到渠成。“30多年來，博士眼鏡一直是穩(wěn)健發(fā)展的風(fēng)格，公布開放加盟的信息后，業(yè)內(nèi)很多人都覺得意外‘為什么現(xiàn)在才開始做加盟?！?博士眼鏡總裁范勤在接受記者采訪時(shí)表示，“在這個(gè)階段啟動(dòng)加盟，對(duì)博士眼鏡來說是‘順勢(shì)而為。一方面，已經(jīng)有很多同行在加盟這塊深耕多年，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，而博士眼鏡作為加盟領(lǐng)域的‘新人，可以在加盟先行者的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新；另一方面，經(jīng)過31年的發(fā)展和沉淀，博士眼鏡積累了很多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于行業(yè)發(fā)展而言是寶貴的財(cái)富，我們想要把這些經(jīng)驗(yàn)以加盟的方式進(jìn)行傳遞，進(jìn)而影響更多的人?！?p>

展會(huì)期間，前來石人工眼鏡展臺(tái)咨詢的參觀者絡(luò)繹不絕

博士眼鏡COO夏冰指出，加盟，是博士眼鏡最近3～5年最重要的集團(tuán)策略?！安┦垦坨R推出加盟的初心是真正幫助行業(yè)從業(yè)者，提升單店經(jīng)營(yíng)能力。目前，博士眼鏡單店的年?duì)I業(yè)額在200多萬，希望加盟商在運(yùn)營(yíng)之后，也可以靠近這個(gè)數(shù)字。而作為上市公司，博士眼鏡具備在經(jīng)營(yíng)合規(guī)和資產(chǎn)整合方面的能力，期待在加盟商當(dāng)中找到可以更深度做資本整合的合作伙伴，一起做大做強(qiáng)。”

事實(shí)上，對(duì)直營(yíng)體系的發(fā)展來說，博士眼鏡的開店速度非常穩(wěn)健，為了把握市場(chǎng)機(jī)遇和提升擴(kuò)張效率，博士眼鏡需要有一個(gè)更加大規(guī)模擴(kuò)張零售網(wǎng)點(diǎn)的策略，而加盟就是這個(gè)重要推手?；诖?，夏冰表示，博士眼鏡會(huì)在集團(tuán)層面集合各條職能業(yè)務(wù)線的精銳，為加盟業(yè)務(wù)做全方位的支撐。

加盟，為什么是“石人工眼鏡”

如今，線下服務(wù)能力仍是眼鏡零售門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但顧客的來源早已發(fā)生了天翻地覆的變化，如何引流成為門店經(jīng)營(yíng)面臨的主要難點(diǎn)?！熬椭袊?guó)零售行業(yè)而言，流量的變遷非常明確，最早期是街邊店，后來進(jìn)到Shopping Mall，轉(zhuǎn)而到線上，再到線上線下結(jié)合的業(yè)態(tài)，博士眼鏡無疑是眼鏡零售行業(yè)對(duì)流量變遷適應(yīng)最快、最好的代表之一?！毕谋f道。

在流量競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，入局眼鏡行業(yè)，通過自身能力去開啟眼鏡內(nèi)容電商，并不是一件易事，其背后需要大量的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行支撐。此時(shí)，一個(gè)能夠在所有平臺(tái)上借助品牌勢(shì)能高效獲取流量的零售品牌，對(duì)加盟商來說彌足珍貴。

據(jù)了解，“砼”這一品牌名是博士眼鏡董事長(zhǎng)劉曉先生取的，蘊(yùn)藏了他對(duì)合作共贏的深刻領(lǐng)悟。他多次提及，“砼”讀音為“tóng”，與“混凝土”同義，在許多場(chǎng)合下可替代“混凝土”，起到“一字頂三字”的作用?！度龂?guó)演義》中，出生草根的“劉關(guān)張”最后成就一番事業(yè)，就是“砼心砼德”最為經(jīng)典的詮釋。對(duì)于眼鏡人來說，在“砼”的精神理念引領(lǐng)下，唯有團(tuán)結(jié)、互助，才有可能走向成功。

夏冰坦言，博士眼鏡集團(tuán)旗下有多個(gè)品牌，砼（石人工眼鏡）是一個(gè)全渠道運(yùn)營(yíng)的品牌，不僅集合了博士眼鏡的所有優(yōu)勢(shì)，更符合線上線下能夠同步傳播的特性。“過去十年間，我們對(duì)品牌的使用是非常慎重的，在集團(tuán)原有的經(jīng)營(yíng)體系下，并沒有大規(guī)模地去推廣砼（石人工眼鏡）品牌，是因?yàn)槲覀兿Ｍ@個(gè)商標(biāo)品牌對(duì)集團(tuán)而言是最有貢獻(xiàn)有價(jià)值的，因此品牌也一直處于‘孕育狀態(tài)?！?/p>

2022年，博士眼鏡在抖音的內(nèi)容電商新載體上開創(chuàng)了客單價(jià)2000+的先例，引導(dǎo)了眼鏡行業(yè)在興趣電商的新商業(yè)模式?；?022年的成功運(yùn)營(yíng)，2023年抖音開啟本地生活業(yè)務(wù)時(shí)，博士眼鏡成為其第一批合作的眼鏡企業(yè)。在本地生活流量回歸正常、大量商家參與之后，博士眼鏡憑借穩(wěn)定、有質(zhì)量的線上內(nèi)容策劃，商業(yè)流量投放，線下成交履約能力等，一直處在平臺(tái)上眼鏡類目的頭部地位。

“在貨架電商時(shí)代，操作起來相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只需要上架商品，引入一些流量，就可以構(gòu)建比較好的生態(tài)系統(tǒng)；進(jìn)入內(nèi)容電商時(shí)代，內(nèi)容生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)是非?；ㄥX的，而大多數(shù)公司很少有實(shí)力能夠單獨(dú)養(yǎng)整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。”夏冰表示，“除了貨品、管理等優(yōu)勢(shì)之外，石人工眼鏡可以依托博士集團(tuán)的實(shí)力以及對(duì)各個(gè)平臺(tái)的系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這些流量和運(yùn)營(yíng)能力，可以真正地幫助加盟商把客戶引到店里去，這對(duì)加盟商而言是非常重要的?！?p>

依托九大優(yōu)勢(shì)，全渠道加盟

當(dāng)下，眼鏡零售加盟已然一種趨勢(shì)，有以品牌吸引加盟的，有以產(chǎn)品和服務(wù)作為加盟核心的，博士眼鏡作為較晚加入加盟體系，或者是新開放加盟體系的知名眼鏡零售企業(yè)，在加盟策略上有哪些優(yōu)勢(shì)呢？對(duì)此，砼（石人工眼鏡）招商負(fù)責(zé)人陳功表示，“正是因?yàn)橥袠I(yè)已經(jīng)有了眾多的加盟模式，而加盟市場(chǎng)仍有眾多需求，我們有針對(duì)性地推出全渠道加盟這一概念。”全渠道加盟簡(jiǎn)單來說，就是加盟商需要什么，石人工眼鏡就提供什么。依托博士眼鏡的品牌影響力，加盟石人工眼鏡不僅能夠享受到品牌知名度和信譽(yù)度帶來的客流和銷售優(yōu)勢(shì)，分享博士眼鏡的供應(yīng)鏈資源，還可以得到包括店鋪選址、裝修設(shè)計(jì)、開業(yè)支持、營(yíng)銷策略、培訓(xùn)服務(wù)等全方位支持。

具體而言，砼（石人工眼鏡）推出了三種全渠道加盟模式——強(qiáng)加盟（MAX）、輕加盟（PRO）和云加盟（PLUS）。其中，強(qiáng)加盟模式由石人工眼鏡協(xié)助加盟商開設(shè)新店，并由集團(tuán)提供全部支持；輕加盟模式中，加盟商只需更換門頭和店內(nèi)標(biāo)識(shí)，即可用最小的投入體驗(yàn)“金字招牌”的商業(yè)價(jià)值；云加盟模式則是一種前衛(wèi)的模式，加盟商只需在店鋪放置“砼眼鏡”授權(quán)標(biāo)識(shí)牌，即可與全國(guó)砼眼鏡幾百家云加盟店共享線上流量紅利。

在對(duì)加盟商賦能方面，陳功用“一言九‘頂”對(duì)其進(jìn)行了概括。簡(jiǎn)單來說，作為博士眼鏡旗下特許經(jīng)營(yíng)旗艦版，石人工眼鏡MAX模式完整地繼承了其在品牌、商品、供應(yīng)鏈、選址、督導(dǎo)、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)、營(yíng)銷資本等方面的9大核心能力，而這些能力共同為加盟商提供了一個(gè)一言九“頂”的賦能平臺(tái)，幫助加盟商實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)和盈利增長(zhǎng)的同時(shí)，更保障了消費(fèi)者能夠獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

記者手記

采訪時(shí)，博士眼鏡總裁范勤表示非?？春醚坨R行業(yè)的發(fā)展，一是因?yàn)闊釔?、了解這個(gè)行業(yè)，對(duì)眼鏡行業(yè)有深厚的情感；二是國(guó)家相關(guān)政策的關(guān)注，以及近視群體的不斷增加，推動(dòng)著眼鏡行業(yè)向著更好的方向發(fā)展；三是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們更加關(guān)注眼健康，眼鏡零售行業(yè)具有現(xiàn)金流穩(wěn)定、發(fā)展穩(wěn)健等優(yōu)勢(shì)，吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者入局，這也是行業(yè)發(fā)展最好的時(shí)機(jī)。

無論是經(jīng)驗(yàn)豐富的眼鏡零售/眼保健行業(yè)老板，亦或是有意眼鏡行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，石人工眼鏡拋出的橄欖枝，就像是在平靜水面投入的一枚石子，或?qū)噭?dòng)眼鏡加盟市場(chǎng)新的格局。