張穎 李丹紅

吉安石油易捷服務(wù)拓展新商品、新模式、新業(yè)態(tài)。

今年以來(lái)，吉安石油始終秉持客戶至上的服務(wù)理念，通過(guò)一系列創(chuàng)新舉措，不僅強(qiáng)化了門店基礎(chǔ)，而且成功培育了兩個(gè)關(guān)鍵習(xí)慣。他們緊盯三類熱銷單品，并精心統(tǒng)籌主題營(yíng)銷活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，公司積極拓展新商品、新模式、新業(yè)態(tài)，成功推動(dòng)易捷服務(wù)實(shí)現(xiàn)了新一輪的高質(zhì)量發(fā)展。

2024年1至4月期間，中國(guó)石化江西吉安石油的基礎(chǔ)品類營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7069萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)收入為5466萬(wàn)元。這一成績(jī)?cè)谌》秶鷥?nèi)位居第三。

聚焦“一條主線”，夯實(shí)管理基礎(chǔ)

吉安縣金鳳凰站的年輕站長(zhǎng)李琴在談及自己的工作時(shí)，自豪地表示：“在今年的1—2月，我都超額完成了任務(wù)。”她坦言，剛擔(dān)任站長(zhǎng)時(shí)，易捷服務(wù)的任務(wù)完成情況并不理想。然而，在分公司和縣公司的全力幫扶下，她得到了要貨、陳列等方面的專業(yè)指導(dǎo)，并成功梳理出了適合金鳳凰站商圈的營(yíng)銷活動(dòng)，使得業(yè)務(wù)迅速走上了正軌。

吉安石油一直致力于易捷服務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，緊緊圍繞“對(duì)標(biāo)一流，精益管理”的工作主線，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)、狠抓培訓(xùn)提升和制度執(zhí)行。公司非油部全員實(shí)行分區(qū)掛站幫扶，縣區(qū)公司的門店督導(dǎo)、考核、培訓(xùn)、營(yíng)銷宣傳等非油經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任明確到掛點(diǎn)人，確保縣區(qū)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平與非油部管理人員的月度績(jī)效考核緊密掛鉤。

為了提升員工的業(yè)務(wù)能力，吉安石油組織了多次線上及線下的培訓(xùn)活動(dòng)，包括門店要貨及陳列等相關(guān)內(nèi)容，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)700人。對(duì)于運(yùn)營(yíng)能力薄弱的門店，公司安排專人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)幫扶。截至目前，其已累計(jì)開展門店幫扶116座。

在督導(dǎo)推進(jìn)方面，吉安石油堅(jiān)持每月對(duì)縣區(qū)公司進(jìn)行抽樣督導(dǎo)，縣區(qū)公司則承擔(dān)起對(duì)加能站的全覆蓋督導(dǎo)責(zé)任，主要關(guān)注門店現(xiàn)場(chǎng)盤查、商品質(zhì)量安全檢查、基礎(chǔ)管理等方面。公司注重問(wèn)題整改復(fù)核和巡查回頭看，引導(dǎo)門店舉一反三，積極防范化解風(fēng)險(xiǎn)。門店店長(zhǎng)每月至少進(jìn)行4次商品巡查，確保上架商品的質(zhì)量。

培育“兩個(gè)習(xí)慣”，擴(kuò)大門店零售

燃油寶，作為一種能有效提升汽油燃油效率、減少排放的添加劑，其科學(xué)原理和使用方法對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。吉安石油的燃油寶銷售能手李群英深知這一點(diǎn)，總是不厭其煩地將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給其他員工，確保他們能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)的產(chǎn)品推薦和解答。

吉安石油始終秉持“不讓一個(gè)縣公司掉隊(duì)、不讓一個(gè)加油站掉隊(duì)，不讓一個(gè)員工掉隊(duì)”的核心理念，堅(jiān)持將門店零售作為業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向。為了提升員工的銷售技能和積極性，公司積極培育員工開口推介優(yōu)惠活動(dòng)和客戶主動(dòng)享受優(yōu)惠活動(dòng)的“兩個(gè)習(xí)慣”。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，吉安石油大力推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)研討，采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)教、走出去學(xué)”的方式，手把手傳授銷售話術(shù)。全體員工在思想上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，并在方式方法上得到了提升。公司還開發(fā)錄制了各類自有品牌的培訓(xùn)課程，組織員工參與線上線下培訓(xùn)、考核，展示營(yíng)銷技巧的一招一式，切實(shí)增強(qiáng)員工開口推介的積極性和主動(dòng)性。

在營(yíng)銷宣傳方面，吉安石油充分利用新媒體渠道，如公眾號(hào)、客戶群、朋友圈等，實(shí)時(shí)宣傳當(dāng)期活動(dòng)，確?？蛻魧?duì)優(yōu)惠活動(dòng)有深刻的印象。同時(shí)，公司因地制宜地制作特色海報(bào)、宣傳折頁(yè)，利用小喇叭播放等方式，主打創(chuàng)意刺激眼球，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

在商品陳列和組合方面，吉安石油挑選適宜本站商圈的活動(dòng)商品進(jìn)行重點(diǎn)陳列，突出爆款商品，豐富商品組合，使客戶在購(gòu)物時(shí)有更多的選擇和行動(dòng)的動(dòng)力。此外，公司整合易捷營(yíng)銷方案和客戶需求，幫助客戶組合出最劃算、最優(yōu)質(zhì)的商品套餐，并提供24小時(shí)免費(fèi)送貨上門服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴和忠誠(chéng)。

緊盯“三類單品”，拓寬發(fā)展空間

“化肥進(jìn)易捷”項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，吉安石油積極引導(dǎo)干部、員工深入田間地頭，與果業(yè)、農(nóng)業(yè)、藥業(yè)大戶進(jìn)行深度溝通，精準(zhǔn)摸排市場(chǎng)并鎖定目標(biāo)客戶。此外，公司聯(lián)合政府部門邀請(qǐng)種植大戶召開新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體座談會(huì)，詳細(xì)介紹中化化肥產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助農(nóng)戶選擇適合自身需求的農(nóng)資產(chǎn)品。

吉安石油與中化化肥合作搭建直通地頭的“綠色農(nóng)資通道”，將化肥和專業(yè)技術(shù)服務(wù)及時(shí)送達(dá)田間地頭，確保農(nóng)戶在第一時(shí)間獲得所需農(nóng)資。這一舉措在2024年1—4月取得了顯著成果，化肥銷售額達(dá)到105萬(wàn)元。

在潤(rùn)滑油銷售方面，吉安石油在吉安縣建成線上線下潤(rùn)滑油中轉(zhuǎn)站，優(yōu)化物流渠道，縮短大桶潤(rùn)滑油到貨時(shí)間，從而促進(jìn)了大桶潤(rùn)滑油的銷售量。同時(shí)，公司組織市、縣兩級(jí)機(jī)關(guān)走訪燃油車4S店和大型修理廠，拓展銷售渠道，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和走訪終端用戶，宣推長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌。1—4月，公司潤(rùn)滑油銷售額達(dá)到334萬(wàn)元。

在新能源車市場(chǎng)，公司成功與廣汽埃安簽訂合作意向，并取得了廣汽埃安汽車在吉安易捷的銷售授權(quán)書。吉安石油成功打通了車輛采購(gòu)、銷售的堵點(diǎn)。搭建起易捷自采自銷售車的渠道。

做強(qiáng)“四大活動(dòng)”，發(fā)揮營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

每次活動(dòng)節(jié)來(lái)臨之際，吉安石油非油品分管領(lǐng)導(dǎo)龍堤郁經(jīng)理助理都會(huì)細(xì)致地布置工作，強(qiáng)調(diào)縣公司、加能站和地市公司機(jī)關(guān)員工的協(xié)同作用。他要求縣公司幫助加能站篩選適合各自商圈的營(yíng)銷活動(dòng)方案，確?；顒?dòng)要求迅速傳遞；加能站需在門店內(nèi)打造濃厚的營(yíng)銷氛圍，以提升門店的運(yùn)營(yíng)能力；而地市公司機(jī)關(guān)員工則需要積極組織開展“六進(jìn)”活動(dòng)，以拓展銷售面。

吉安石油提前對(duì)“年貨節(jié)、養(yǎng)車節(jié)、水飲節(jié)和易享節(jié)”四大主題營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行了統(tǒng)籌謀劃，旨在通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)的裂變和杠桿作用，推動(dòng)非油品銷售增長(zhǎng)。公司采取了一系列有效措施，如落實(shí)營(yíng)銷話術(shù)提煉、鼓勵(lì)員工開口營(yíng)銷、營(yíng)造銷售氛圍等，以確?；顒?dòng)能夠得到有效執(zhí)行。

為了深挖重點(diǎn)商品的潛力，吉安石油對(duì)活動(dòng)商品庫(kù)存進(jìn)行了統(tǒng)籌、調(diào)度和要貨，確保商品供應(yīng)充足。同時(shí)，公司對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行詳細(xì)解讀，提煉出有效的營(yíng)銷話術(shù)，并制作了活動(dòng)宣傳視頻和音頻，以便更好地向客戶傳遞活動(dòng)信息。

在銷售推廣方面，吉安石油充分發(fā)揮銷售能手的榜樣力量，組織他們走進(jìn)廠礦、社區(qū)、政企和公司，與客戶進(jìn)行洽談并達(dá)成購(gòu)貨協(xié)議。此外，公司以物料裝扮和主題陳列為基礎(chǔ)，打造核心門店樣板站，以帶動(dòng)其他加能站做好節(jié)日視覺(jué)打造，營(yíng)造濃厚的節(jié)日氛圍。

在特色門店和專區(qū)特色陳列方面，吉安石油堅(jiān)持打造具有特色的門店和專區(qū)，并通過(guò)不斷提高員工的微笑服務(wù)意識(shí)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。春節(jié)期間，城區(qū)重點(diǎn)加能站的員工開展了“提籃銷售”活動(dòng)，既引導(dǎo)車輛進(jìn)行銷售，又實(shí)現(xiàn)了雙重效益。此外，公司在農(nóng)網(wǎng)站開展了“易捷年貨進(jìn)市集”活動(dòng)，志愿者精選乳制飲品、干果禮盒等商品走進(jìn)集市進(jìn)行展銷，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌影響力。

責(zé)任編輯：齊鐵健