鮮食玉米作為當(dāng)前健康飲食的代表性產(chǎn)品，具有包裝好、口味好、市場(chǎng)接受度高等特點(diǎn)。目前，優(yōu)質(zhì)鮮食玉米的銷量逐漸攀升，正逐步擠占速凍玉米的市場(chǎng)空間。在我國(guó)，吉林省是最大的鮮食玉米生產(chǎn)及銷售大省，本文對(duì)吉林省鮮食玉米現(xiàn)狀及銷售策略進(jìn)行了分析。

一、吉林省鮮食玉米概況

速凍玉米與鮮食玉米主要都是粘玉米和糯玉米，其區(qū)別主要在于加工工藝、包裝工藝和售賣時(shí)是否需要進(jìn)行二次加工。鮮食玉米在蒸煮成熟后進(jìn)行真空包裝，可以實(shí)現(xiàn)較長(zhǎng)的保存時(shí)間；速凍玉米是指蒸煮半熟后速凍或直接鮮穗速凍的玉米產(chǎn)品，需要長(zhǎng)期保持冷凍狀態(tài)。對(duì)比來(lái)看，鮮食玉米在口感、口味和食用方便性上都優(yōu)于速凍玉米。

吉林省位于世界黃金玉米帶，目前有成熟的鮮食玉米加工單位63戶，主要分布在公主嶺市、松原市、蛟河市等，代表品牌有吉林省農(nóng)嫂食品有限公司的“東北農(nóng)嫂”、吉林省德樂(lè)農(nóng)業(yè)合作聯(lián)合社的“德樂(lè)玉米”、吉林金億食品有限責(zé)任公司的“金億玉米”等。其中，公主嶺市是吉林省內(nèi)鮮食玉米種植面積最大、生產(chǎn)規(guī)模最大、加工能力最強(qiáng)的地區(qū)，其發(fā)展業(yè)態(tài)是吉林省鮮食玉米發(fā)展的代表，下面分析來(lái)自該地區(qū)的兩家最有代表性的鮮食玉米生產(chǎn)廠家——吉林省農(nóng)嫂食品有限公司和吉林省德樂(lè)農(nóng)業(yè)合作聯(lián)合社。

1.吉林省農(nóng)嫂食品有限公司。吉林省農(nóng)嫂食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“農(nóng)嫂食品”）成立于2012年，坐落于“中國(guó)玉米之鄉(xiāng)”——吉林省長(zhǎng)春市公主嶺市，是集研、種、產(chǎn)、銷于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称飞a(chǎn)企業(yè)。

（1）發(fā)展現(xiàn)狀。農(nóng)嫂食品主要生產(chǎn)“東北農(nóng)嫂”牌真空保鮮甜糯玉米穗、甜糯玉米段、甜糯玉米粒、真空保鮮南瓜、地瓜等相關(guān)系列的玉米、蔬菜食品，現(xiàn)有兩座現(xiàn)代化的鮮食玉米加工工廠，總占地面積7.5萬(wàn)平方米，年生產(chǎn)加工能力達(dá)6.5萬(wàn)噸，產(chǎn)品銷售范圍覆蓋國(guó)內(nèi)20多個(gè)省、市、自治區(qū)，并遠(yuǎn)銷國(guó)外16個(gè)國(guó)家和地區(qū)，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最大的真空保鮮玉米生產(chǎn)廠家。2020年，農(nóng)嫂食品的甜糯玉米產(chǎn)量達(dá)3萬(wàn)噸，總產(chǎn)值達(dá)2.45億元。

（2）經(jīng)營(yíng)模式。農(nóng)嫂食品采取“公司+合作社+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)模式，成立了全資子公司吉林省桓道農(nóng)業(yè)有限公司，采用土地流轉(zhuǎn)、訂單農(nóng)業(yè)和合作聯(lián)結(jié)等方式來(lái)保障原料供應(yīng)。2021年公司種植3.5萬(wàn)畝鮮食玉米，與超過(guò)2000家農(nóng)戶簽訂了種植合同，收獲鮮食玉米原料1.2億穗以上，可直接使農(nóng)民的收入提高20%-25%。

（3）渠道建設(shè)。農(nóng)嫂食品采用四種銷售渠道并行的模式，即線上電商渠道、線下商超渠道、國(guó)際貿(mào)易渠道、OEM渠道。線下銷售渠道主要與大型商超，如沃爾瑪、永旺、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家，及大型的果蔬批發(fā)市場(chǎng)等上千家門店合作。國(guó)際渠道主要出口日本、韓國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、俄羅斯、土耳其、智利、中東等16個(gè)國(guó)家和地區(qū)。OEM渠道即定制代工模式，目前已成為美國(guó)都樂(lè)、日本永旺、香港永旺、三只松鼠、網(wǎng)易嚴(yán)選、天虹商場(chǎng)等國(guó)內(nèi)外知名食品流通企業(yè)的定制供應(yīng)商。

2.德樂(lè)農(nóng)業(yè)合作聯(lián)合社。德樂(lè)農(nóng)業(yè)合作聯(lián)合社（以下簡(jiǎn)稱“德樂(lè)合作社”）成立于2015年12月，位于公主嶺市朝陽(yáng)坡鎮(zhèn)，占地面積11637平方米，建有農(nóng)機(jī)庫(kù)5000平方米、生產(chǎn)車間1500平方米、常溫儲(chǔ)存庫(kù)房5000平方米，擁有農(nóng)機(jī)車輛及設(shè)備50臺(tái)（套），是一家集鮮食玉米種植、加工和銷售于一體的專業(yè)聯(lián)合社。

德樂(lè)合作社采用高水平的7S管理方法，引進(jìn)全自動(dòng)設(shè)備，完善生產(chǎn)線鏈條，探索實(shí)現(xiàn)數(shù)字化智能制造車間。同時(shí)完善產(chǎn)品追溯體系，讓消費(fèi)者可以快速查詢鮮玉米種植、收獲、加工的全過(guò)程。德樂(lè)合作社將玉米廢棄物、秸稈制成青貯飼料喂養(yǎng)肉牛，將肉牛糞便發(fā)酵還田，真正實(shí)現(xiàn)了生態(tài)農(nóng)業(yè)。

目前，德樂(lè)合作社與抖音、快手、淘寶直播及有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品店合作，拓展銷售模式、增加銷售渠道，鮮玉米的銷售區(qū)域已覆蓋北京、上海、廣州、深圳等40多個(gè)城市，并遠(yuǎn)銷韓國(guó)等海外國(guó)家和地區(qū)。

二、鮮食玉米的銷售策略

1.堅(jiān)持以質(zhì)取勝，發(fā)展多樣品種。質(zhì)量是食品取得消費(fèi)者歡迎的唯一不變的法寶，所以，鮮食玉米要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，最關(guān)鍵的還是要確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，同時(shí)還要不斷研發(fā)新品種，以滿足更多消費(fèi)者的需要。

在提升鮮食玉米質(zhì)量方面，企業(yè)要推動(dòng)玉米由糧食向食品轉(zhuǎn)變，加快鮮玉米產(chǎn)業(yè)向一流、高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具體可從以下三方面做起：一是選用優(yōu)良品種，緊跟市場(chǎng)需求，優(yōu)中選優(yōu)，筑起產(chǎn)品質(zhì)量的第一道屏障。二是優(yōu)化生產(chǎn)流程，從種植端開(kāi)始精耕細(xì)作，形成統(tǒng)一的鮮食玉米種植技術(shù)流程。比如，嚴(yán)格把控選土整地、種植時(shí)間、機(jī)械栽培、隔離種植等各個(gè)環(huán)節(jié)；做好綠化管理、配方施肥、采摘收獲等工作；嚴(yán)格執(zhí)行脫殼、清洗、預(yù)煮、滅菌、包裝等工序，確保在2-3小時(shí)內(nèi)完成“保鮮鎖”，最大程度地保留鮮玉米的口感和品質(zhì)。隨著高新科技的發(fā)展，相關(guān)企業(yè)要致力于大力發(fā)展智慧農(nóng)業(yè)，加強(qiáng)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，提高種植加工水平，做好倉(cāng)儲(chǔ)、銷售等環(huán)節(jié)的監(jiān)控和數(shù)據(jù)采集，確保產(chǎn)品的可追溯性。三是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打造大品牌，實(shí)施和推進(jìn)“公用品牌+自有品牌”的雙品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，將鮮玉米銷往全國(guó)各地。

2.樹(shù)立品牌意識(shí)，延伸產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，無(wú)論是企業(yè)還是農(nóng)村個(gè)體戶都應(yīng)認(rèn)識(shí)到品牌是營(yíng)銷的不二法寶，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)品牌有利于打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。例如，綏化牌“冷地黑土”是“中國(guó)十大信得過(guò)品牌”“中國(guó)馳名商標(biāo)”之一，“冷地黑土+新北香”“冷地黑土+云棲”等新鮮谷物無(wú)污染、純天然、營(yíng)養(yǎng)豐富、味道鮮美，贏得了國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的青睞，提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。目前，綏化的鮮玉米產(chǎn)品有鮮穗、速凍穗和玉米汁，未來(lái)還將推出鮮玉米粉、玉米湯等深加工產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值，提高市場(chǎng)占有率。

三、鮮食玉米未來(lái)的發(fā)展方向

目前，鮮食玉米種植存在成本高、損耗大、產(chǎn)品評(píng)級(jí)和定價(jià)缺乏科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)戶單方面承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)高等問(wèn)題，限制了種植面積的擴(kuò)大。比如，在農(nóng)戶和鮮食玉米企業(yè)的合作過(guò)程中，農(nóng)戶需自主承擔(dān)全部生產(chǎn)成本，資金投入大但回報(bào)率低。同時(shí)，鮮食玉米的種植要求較高，對(duì)農(nóng)戶的技術(shù)水平要求也高，從而降低了部分農(nóng)戶的種植意愿。

再如，在鮮食玉米的收購(gòu)過(guò)程中，種植戶對(duì)定價(jià)幾乎沒(méi)有議價(jià)權(quán)，這就導(dǎo)致企業(yè)將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向種植方轉(zhuǎn)移，給出的收購(gòu)價(jià)往往低于農(nóng)戶的預(yù)期，挫傷了農(nóng)戶合作的積極性。

各種因素疊加，嚴(yán)重影響了農(nóng)戶的種植積極性，不利于擴(kuò)大鮮食玉米的種植面積。據(jù)了解，有著2年以上種植經(jīng)驗(yàn)的種植戶中有40%準(zhǔn)備縮減種植規(guī)模。

從鮮食玉米的經(jīng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，目前處于供不應(yīng)求的情況，但是產(chǎn)品卻存在供給不足、質(zhì)量參差不齊等問(wèn)題。未來(lái)地方政府需把大大小小的鮮食玉米生產(chǎn)企業(yè)集合起來(lái)，形成合力，打造區(qū)域品牌，共同推動(dòng)本地鮮食玉米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：李冬（1997-），男，漢族，吉林德惠人，碩士研究生在讀，研究方向?yàn)檗r(nóng)業(yè)管理。