摘要：本研究致力于剖析地方工程市場開發(fā)過程中的特性、核心任務(wù)以及可能潛藏的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并據(jù)此制定了針對(duì)性的策略。本文從市場規(guī)模、競爭態(tài)勢(shì)、政策法規(guī)等多個(gè)方面深入探討地方工程市場的獨(dú)到之處，同時(shí)強(qiáng)調(diào)了在市場開發(fā)周期必須實(shí)現(xiàn)市場調(diào)研、項(xiàng)目策劃、資源配置等關(guān)鍵使命；隨后揭示了在市場拓展進(jìn)程中可能面臨的財(cái)務(wù)、技術(shù)以及項(xiàng)目管理等多重風(fēng)險(xiǎn)，并詳細(xì)解析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及帶來的后果。在此基礎(chǔ)上，文章提出了一系列策略，包括強(qiáng)化市場調(diào)研與前瞻性預(yù)測、拓寬融資途徑、增加技術(shù)研發(fā)投入以及制訂周密的項(xiàng)目管理方案等。

關(guān)鍵詞：地方工程；市場開發(fā)；風(fēng)險(xiǎn)

DOI：10.12433/zgkjtz.20243240

在經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和城市化進(jìn)程不斷深化的背景下，地方工程市場展現(xiàn)出旺盛的發(fā)展活力，吸引了眾多企業(yè)競相布局。然而開發(fā)地方工程市場并非易事，需要綜合考量市場需求、競爭態(tài)勢(shì)以及政策法規(guī)等多重因素。為確保開發(fā)過程的順暢進(jìn)行與最終的成功，企業(yè)需深入剖析市場特點(diǎn)，明確開發(fā)目標(biāo)并精準(zhǔn)識(shí)別與有效應(yīng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)?；诖耍瑢?duì)地方工程市場的開發(fā)任務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)化梳理和策略性規(guī)劃，對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和市場競爭力的提升至關(guān)重要。

一、地方工程市場開發(fā)階段概述

（一）地方工程市場的特點(diǎn)

地方工程市場凸顯其獨(dú)特性、地域特色及多元化趨勢(shì)。由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)、政策法規(guī)及社會(huì)文化等方面的差異，各地工程市場呈現(xiàn)出不同的格局與需求。如在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的地區(qū)，工程需求較為旺盛，而在地理?xiàng)l件較差的區(qū)域，建設(shè)難度和成本相對(duì)增加?？萍歼M(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了工程技術(shù)和材料的新趨勢(shì)，為區(qū)域市場注入了新的活力，競爭也愈發(fā)激烈，企業(yè)必須提高技術(shù)能力和創(chuàng)新能力以保持競爭力[1]。

觀察2022年地方工程市場走勢(shì)發(fā)現(xiàn)，年初市場一度低迷，但隨著政策的積極支持，市場逐步回暖。統(tǒng)計(jì)表明，2022年地方工程市場總投資額高達(dá)150，000億元人民幣，年增長約5%，其中基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域以90，000億元的投入額領(lǐng)先，增長6%。邁入2023年，在國家“十四五”規(guī)劃的推動(dòng)下，地方工程市場繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長。數(shù)據(jù)顯示，上半年投資額已達(dá)到95，000億元人民幣，同比增長率提高至7%，這主要得益于交通、水利、能源等重點(diǎn)項(xiàng)目的啟動(dòng)。

東部沿海地區(qū)市場發(fā)展尤為顯著，基于經(jīng)濟(jì)活力和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求，投資保持高位。例如廣東省，上半年地方工程市場投資額達(dá)18，000億元人民幣，增長8%。同時(shí)，中西部在政策激勵(lì)下，工程市場也展現(xiàn)出擴(kuò)張之勢(shì)，如四川、河南等省在交通、水利等項(xiàng)目投資不斷加大。在工程類型上，除了傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施，新能源、節(jié)能環(huán)保等項(xiàng)目日益受到市場追捧。 隨著國家對(duì)綠色發(fā)展重視程度提升，這些領(lǐng)域投資額迅速攀升，2023年上半年已達(dá)到12，000億元人民幣，同比增長率超過10%。2022年～2023年地方工程市場投資情況如表1所示。

（二）市場開發(fā)階段的主要任務(wù)

在市場拓展的過程中，企業(yè)遭遇了不少考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)與需求進(jìn)行細(xì)致洞察，這涉及市場規(guī)模、競爭態(tài)勢(shì)以及相關(guān)法規(guī)等。借助深入的市場調(diào)研與細(xì)致的數(shù)據(jù)剖析，企業(yè)得以精準(zhǔn)把握市場動(dòng)態(tài)，為其后續(xù)的拓展行動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。企業(yè)須定制一套周詳?shù)氖袌鐾卣共呗裕w選定目標(biāo)市場、明確產(chǎn)品定位、策劃營銷手段等方面。

在策略制定過程中，企業(yè)應(yīng)充分考慮資源稟賦與不足，同時(shí)洞察競爭對(duì)手的動(dòng)向，以量身打造既符合企業(yè)實(shí)際又滿足市場需求的拓展方案[2]。企業(yè)需主動(dòng)尋找合作伙伴，搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，通過與本地企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等建立合作紐帶，能更為順暢地打入市場并獲得更多的資源。與此同時(shí)，構(gòu)建高效的銷售渠道對(duì)市場拓展至關(guān)重要，企業(yè)宜結(jié)合線上線下手段，以拓寬產(chǎn)品影響力和覆蓋度。企業(yè)需對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化，以提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，通過不懈的品質(zhì)提升、服務(wù)水平提升及售后支持加強(qiáng)等措施，企業(yè)能夠贏得顧客的信賴與支持，從而在市場中穩(wěn)固地位，走上長遠(yuǎn)發(fā)展之路。

二、地方工程市場開發(fā)階段風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別

（一）市場風(fēng)險(xiǎn)

工程項(xiàng)目的市場風(fēng)險(xiǎn)主要由市場環(huán)境的動(dòng)蕩與不確定性所引發(fā)。在成長期間，市場需求、競合態(tài)勢(shì)以及政策法規(guī)等方面的易變因素，均可能對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展及其盈利潛力造成沖擊。宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性和行業(yè)周期的起伏也不容忽視，同樣會(huì)成為項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。基于此，企業(yè)必須緊密跟蹤市場脈動(dòng)，深化市場研究和預(yù)判，以便適時(shí)地調(diào)整策略并制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。

（二）政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

在工程項(xiàng)目孵化過程中，政府政策的更迭、法律規(guī)范的刷新以及地方法規(guī)提出的規(guī)定，構(gòu)成了主要的政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。此類不確定性因素對(duì)項(xiàng)目的可行性分析、資金投入及施工進(jìn)度有著較大的影響。例如，若政府頒布了新的環(huán)保法令，強(qiáng)制工程執(zhí)行更為苛刻的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)無疑會(huì)增添工程的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)與操作難度。同時(shí)，土地征收政策的突發(fā)變動(dòng)有可能致使項(xiàng)目遭遇延期或附加費(fèi)用的增加，稅收條例的調(diào)整同樣會(huì)對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益造成波動(dòng)。企業(yè)在此背景下，必須保持高度警覺，實(shí)時(shí)掌握政策的風(fēng)向標(biāo)并評(píng)估這些變動(dòng)對(duì)項(xiàng)目的潛在沖擊，進(jìn)而策劃出適宜的應(yīng)對(duì)之策。

（三）人力資源管理風(fēng)險(xiǎn)

在項(xiàng)目推進(jìn)的過程中，人才匱乏、員工跳槽頻繁、團(tuán)隊(duì)配合不足以及領(lǐng)導(dǎo)層決策偏差構(gòu)成了人力資源管理及潛在管理風(fēng)險(xiǎn)的核心。這些因素往往連鎖引發(fā)項(xiàng)目的延宕、預(yù)算的膨脹以及品質(zhì)的未達(dá)標(biāo)。在工程項(xiàng)目中，專業(yè)人才的稀少的現(xiàn)象尤為凸顯，特別是對(duì)于偏遠(yuǎn)地帶，關(guān)鍵崗位人才的吸引與留存挑戰(zhàn)重重。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流合作的效率較低，同樣可能在實(shí)施階段造成時(shí)程延誤與執(zhí)行誤差。管理層面的戰(zhàn)略制定與決策若顯無力，項(xiàng)目成敗自然懸于一線。

（四）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在地方工程市場拓展過程中，面臨的主要財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)涵蓋了資金籌集、成本管控以及收益預(yù)期的諸多環(huán)節(jié)。在此階段，企業(yè)往往需耗費(fèi)巨資開展市場分析、項(xiàng)目規(guī)劃以及團(tuán)隊(duì)構(gòu)建等關(guān)鍵任務(wù)[3]。一旦資金籌措不力或成本管理失當(dāng)，項(xiàng)目進(jìn)展必將受阻。若收益預(yù)測偏差較大，亦會(huì)牽連企業(yè)決策的準(zhǔn)確性及其盈利水平。鑒于此，企業(yè)亟需擬定周密的財(cái)務(wù)規(guī)劃，強(qiáng)化資金調(diào)配與成本監(jiān)管，以保障項(xiàng)目能夠穩(wěn)健、持續(xù)的推進(jìn)。

（五）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

在地方工程市場的發(fā)展進(jìn)程中，企業(yè)為提升項(xiàng)目競爭力與品質(zhì)需應(yīng)用前沿技術(shù)手段。但技術(shù)革新及其應(yīng)用所具有的不確定性，諸如技術(shù)尚未完全成熟、技術(shù)迭代速度加快等問題均可能帶來挑戰(zhàn)。技術(shù)之間的兼容性與集成能力可能構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)因素。面對(duì)此狀況，企業(yè)亟需強(qiáng)化技術(shù)研發(fā)及創(chuàng)新本領(lǐng)，保障技術(shù)之領(lǐng)先地位與適應(yīng)性，并密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展的方向，以實(shí)時(shí)調(diào)整其技術(shù)策略。

（六）項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目執(zhí)行過程中，風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵在于策劃、實(shí)施及監(jiān)督等環(huán)節(jié)。在地方工程建設(shè)市場拓展期間，項(xiàng)目管理層需全面考量項(xiàng)目宗旨、界限、時(shí)程及預(yù)算等多維度因素。管理不善則項(xiàng)目易出現(xiàn)進(jìn)度拖延、經(jīng)費(fèi)超支、品質(zhì)不滿足標(biāo)準(zhǔn)等弊端。同時(shí)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的技能與經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目的順利推進(jìn)至關(guān)重要[4]。鑒于此，企業(yè)亟需構(gòu)建一套完備的項(xiàng)目管理體制，確立清晰的項(xiàng)目目標(biāo)與范圍，擬定周密的項(xiàng)目方案，強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度與成本的監(jiān)管并著力提升項(xiàng)目管理人員的專業(yè)素養(yǎng)。

三、地方工程市場開發(fā)階段應(yīng)對(duì)策略研究

（一）加強(qiáng)市場調(diào)研與預(yù)測，靈活調(diào)整市場策略

在地方工程市場拓展過程中，洞察市場供需與競爭格局成為擬定高效市場戰(zhàn)略的核心。企業(yè)需采取各類手段，如展開問卷調(diào)查、與潛在顧客深入交流、積極參與行業(yè)展覽等，以掌握市場規(guī)模、成長趨向及顧客需求等方面的資訊。企業(yè)還應(yīng)借鑒前瞻性的預(yù)測方法，對(duì)市場的潛在走向進(jìn)行預(yù)判，從而及時(shí)對(duì)市場戰(zhàn)略予以調(diào)整。適時(shí)對(duì)市場策略進(jìn)行靈活變動(dòng)，乃應(yīng)對(duì)市場波動(dòng)的重要手段。基于市場調(diào)研成果，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場需求、競爭狀況以及自身的資源與能力，量身定制具有針對(duì)性的市場計(jì)劃。倘若市場環(huán)境發(fā)生波動(dòng)，企業(yè)應(yīng)迅速對(duì)策略進(jìn)行修訂，以順應(yīng)市場之變。例如，市場需求如有新的動(dòng)向，企業(yè)可對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)定位進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；若競爭格局出現(xiàn)變動(dòng)，則可通過調(diào)整定價(jià)、營銷等策略來應(yīng)對(duì)競爭帶來的挑戰(zhàn)。

（二）政策與法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

企業(yè)需組建一支專注于政策把控的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，其主要職責(zé)在于持續(xù)觀察和分析國內(nèi)外各項(xiàng)政策的演變，尤其是直接影響企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的如行業(yè)、稅務(wù)以及貿(mào)易等方面的政策。

企業(yè)可通過定期接收政策分析報(bào)告，實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)略部署的靈活調(diào)整，對(duì)政策變化可能引發(fā)的后果進(jìn)行前瞻性預(yù)測并據(jù)此擬定應(yīng)對(duì)策略。同時(shí)，可與行業(yè)組織及咨詢公司等外界機(jī)構(gòu)搭建合作橋梁，以獲得深入的政策解讀與專業(yè)指導(dǎo)。企業(yè)務(wù)必保證運(yùn)營活動(dòng)完全遵循當(dāng)?shù)胤梢?guī)范，這涉及構(gòu)建健全的合規(guī)體系，并對(duì)員工進(jìn)行定期的法律教育，確保合規(guī)意識(shí)深入人心。企業(yè)還應(yīng)考慮設(shè)立專門的合規(guī)部門或職位，專職負(fù)責(zé)內(nèi)部合規(guī)狀況的監(jiān)督與審查，以便及時(shí)識(shí)別并整改違規(guī)操作，防止法律風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)濟(jì)損失的發(fā)生。

（三）人才培養(yǎng)與引進(jìn)

企業(yè)需將人才培養(yǎng)與引進(jìn)視為發(fā)展要?jiǎng)?wù)，精心策劃長遠(yuǎn)的人才成長策略。構(gòu)建一套內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，以提升員工的專業(yè)技術(shù)與管理能力，同時(shí)借助校園及社會(huì)招聘等多種途徑，招攬業(yè)界內(nèi)外精英。

此外，企業(yè)須構(gòu)建一套激勵(lì)制度，激勵(lì)員工創(chuàng)新與自我發(fā)展，以保障企業(yè)競爭力。優(yōu)化管理體系是提高運(yùn)營效率及適應(yīng)市場波動(dòng)的核心，企業(yè)須定期對(duì)管理流程進(jìn)行審視與調(diào)整，保障決策的科學(xué)性與效率性。團(tuán)隊(duì)建設(shè)不容忽視，可通過團(tuán)體活動(dòng)和工作坊等方式增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚與協(xié)作，和諧的團(tuán)隊(duì)環(huán)境不僅提升員工滿意度與忠誠度，還是降低人才流失的有效途徑。

（四）多元化融資渠道，提高收益預(yù)測準(zhǔn)確性

在地方工程建設(shè)市場的拓展過程中，資金對(duì)企業(yè)成長起著決定性作用。企業(yè)為保障項(xiàng)目開展的流暢性，必須探索多樣化的籌資途徑，包括但不限于金融機(jī)構(gòu)貸款、股份制融資以及債務(wù)發(fā)行等手段。采用多樣化的融資策略有助于減輕籌資風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目資金的無縫對(duì)接。

除此之外，企業(yè)在收益預(yù)估上的精確性同樣不容忽視[5]。企業(yè)應(yīng)基于項(xiàng)目本身的實(shí)際情況與市場動(dòng)態(tài)，構(gòu)建適當(dāng)?shù)氖找骖A(yù)估體系。在預(yù)估時(shí)應(yīng)全面考量項(xiàng)目的投入成本、預(yù)期收益及潛在風(fēng)險(xiǎn)，并輔以市場調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行細(xì)致調(diào)整。通過增強(qiáng)收益預(yù)估的精準(zhǔn)度，企業(yè)能夠?qū)?xiàng)目可行性進(jìn)行更為科學(xué)的評(píng)判，進(jìn)而為投資抉擇提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。

（五）加大技術(shù)研發(fā)投入，建立技術(shù)更新機(jī)制

在地方工程市場建設(shè)中，技術(shù)革新成為企業(yè)增強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)的核心所在?；诖?，企業(yè)需增加對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入力度，致力于引進(jìn)與培育技術(shù)型人才，以此推進(jìn)技術(shù)革新及新產(chǎn)品開發(fā)。憑借技術(shù)進(jìn)步，企業(yè)打造更具市場競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，從而有效迎合市場的多元化需求，擴(kuò)大市場份額。確立技術(shù)迭代更新體系亦為企業(yè)發(fā)展所必需，企業(yè)當(dāng)緊密跟蹤行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)獲取并精通新興技術(shù)、工藝及材料的應(yīng)用。唯有持續(xù)地引入新技術(shù)、更新舊技術(shù)，才能確保企業(yè)在技術(shù)層面的領(lǐng)先地位，從而增強(qiáng)其核心競爭力。

（六）制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃，加強(qiáng)質(zhì)量與安全管理

在地方工程建設(shè)市場的拓展過程中，需要精心策劃項(xiàng)目實(shí)施方案，它是保障工程穩(wěn)步推進(jìn)的核心所在。企業(yè)需基于工程實(shí)況及市場動(dòng)向，擬定全面的項(xiàng)目規(guī)劃，涵蓋工程目標(biāo)、實(shí)施步驟、資源分配等多方面內(nèi)容。借助這一細(xì)致的項(xiàng)目規(guī)劃，企業(yè)能夠有效整合各類資源，推進(jìn)工程的有序開展。

同時(shí)，強(qiáng)化品質(zhì)監(jiān)控與安全管理同樣不容忽視，企業(yè)需完善質(zhì)量及安全管理系統(tǒng)，確立嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)與安全操作規(guī)程。工程實(shí)施期間，企業(yè)應(yīng)恪守這些標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)程，以保障工程品質(zhì)與施工安全。進(jìn)一步地，企業(yè)還應(yīng)強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)控及安全教育培訓(xùn)，提升員工對(duì)于品質(zhì)與安全的認(rèn)知，從而保障工程不僅順利推進(jìn)并能保質(zhì)保量地完成。

四、結(jié)語

綜上所述，在地方工程市場的拓展過程中，企業(yè)必須全面衡量市場態(tài)勢(shì)、財(cái)務(wù)健康狀況、技術(shù)能力和項(xiàng)目管理等多重因素，進(jìn)而制定出既科學(xué)又合理的市場攻略與管理方案。唯有如此，企業(yè)才能在市場中嶄露頭角，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：中交廣航局第三工程有限公司）