殷然、王帥、阮磊、劉泉、王斐 /中國運載火箭技術研究院物資中心

框架協(xié)議這一術語在2006年已出現(xiàn)在中央國家機關集中采購的協(xié)議供貨和定點采購制度中。在此之后，框架協(xié)議也出現(xiàn)在批量集中采購制度中,以中國石油天然氣集團有限公司為代表的石油企業(yè)在系統(tǒng)內推行框架協(xié)議采購模式。2021 年開始實施的《政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展管理辦法》首次引入了框架協(xié)議采購項目的概念。國際上，在歐盟的公用事業(yè)采購指令上也包括框架協(xié)議采購制度。

自中國運載火箭技術研究院物資中心被中國航天科技集團有限公司授權為集團標準件集采中心履行集采職責以來，隨著集團集采業(yè)務規(guī)模的擴大，特別是各集采用戶單位所面對的航天領域產(chǎn)品成本競爭壓力加劇，各方對集采中心要求不斷提升，主要圍繞“成本做下來、速度做上去”兩方面開展。

集采中心的核心管理痛點為：如何識別供應商利用原材料價格波動信息不對稱提報的異常報價；選商策略偏向于短期最優(yōu)，供應商組批生產(chǎn)難度大，缺乏對核心供應商的產(chǎn)能資源的把握。

為達到提前選商定價，降低采購成本，提高采購效率的目的，集采中心曾采用過單一來源年度價格協(xié)議采購、線下按比例分配采購量的年度價格協(xié)議兩種采購模式優(yōu)化傳統(tǒng)的“一單一詢價”采購模式。工作實踐中發(fā)現(xiàn)這兩種模式各有其局限性：單一來源年度價格協(xié)議只適用于供方單一來源的情況，如專用件、企標件等少部分產(chǎn)品，覆蓋度有限。線下按比例分配采購量的年度價格協(xié)議因為用戶單位需求為分散下達，需求量及需求下達時間均不確定，較難執(zhí)行原有分配比例，同時需采購業(yè)務人員定期計算比例執(zhí)行情況，沒有達到提高采購效率的目的。為解決上述管理難題，達到有效控制集團集采標準件品類物資采購成本的目標，集采中心探索構建集團集采框架協(xié)議采購模式。

通過對歷史業(yè)務數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)部分物資的采購價格波動區(qū)間較大。主要原因為“一單一詢價”采購模式下，報價對供應商中標結果的權重極大，供應商為了拿到訂單，會根據(jù)歷史中標情況對報價進行動態(tài)調整。此種模式雖然對降低采購成本有一定幫助，但對采購量大的物資，可能引發(fā)供應商間的價格戰(zhàn)，造成惡性競爭。供應商交付速度、履約情況等指標無法量化影響供應商中標結果，不利于激勵供應商提升履約率及服務水平。

一、工作與實踐

1.存在問題

在實行框架協(xié)議采購模式前，標準件集采中心主要采用“一單一詢價”采購模式，在工作實踐中存在以下三個主要問題。

（1）傳統(tǒng)的“一單一詢價”采購模式訂單生成效率與客戶要求存在差距

標準件集團集采初期，集采中心主要采用“一單一詢價”采購模式生成訂單。從客戶提出需求到訂單生成，需要集采中心逐項詢價，供應商逐項報價，集采中心供應商、客戶逐項逐次審核談判采購價格。業(yè)務環(huán)節(jié)多，業(yè)務鏈條長，從客戶需求提出到訂單下達平均需要10～20 個工作日。部分常用物資，一年重復多次詢比價流程，工作效率較低。

（2）供應商報價波動大，難以形成價格體系

通過對歷史業(yè)務數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)部分物資的采購價格波動區(qū)間較大。主要原因為“一單一詢價”采購模式下，報價對供應商中標結果的權重極大，供應商為了拿到訂單，會根據(jù)歷史中標情況對報價進行動態(tài)調整。此種模式雖然對降低采購成本有一定幫助，但對采購量大的物資，可能引發(fā)供應商間的價格戰(zhàn)，造成惡性競爭。供應商交付速度、履約情況等指標無法量化影響供應商中標結果，不利于激勵供應商提升履約率及服務水平。

（3）無法發(fā)揮集采規(guī)模優(yōu)勢，不利于培育主力供應商

“一單一詢價”采購模式下，供應商交付速度、履約情況等指標無法量化影響供應商中標結果，不利于激勵供應商提升履約率及服務水平。同時由于訂單分散，不利于集采中心掌握全年需求情況及供應商資源分配，不利于培育主力供應商。

2.問題分析

通過對現(xiàn)有集團集采業(yè)務規(guī)模的分析，結合集團采購管理提升工作要求，集采中心判斷上述問題產(chǎn)生的原因為“一單一詢價”采購模式延續(xù)自分散采購模式下，各用戶單位自采的業(yè)務場景與集團集采的業(yè)務規(guī)模業(yè)務場景不匹配。

3.管理對策：框架協(xié)議采購模式

（1）框架協(xié)議采購的概念

框架協(xié)議采購是指集采中心會同集采用戶對下一年度集采用戶的采購需求進行預估得到擬簽訂框架協(xié)議物資清單，集采中心在集采用戶提供的備選供應商名錄內依托集采中心信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)、集團集采考核評價模型、用戶調查表等工具，由各相關專業(yè)管理部門及客戶結合供應商對框架協(xié)議物資清單的報價及承諾交付周期，根據(jù)各要素權重，綜合評定，提前對預估需求進行選商定價，集采中心根據(jù)結果與相關供應商及用戶簽訂框架協(xié)議，后續(xù)集采中心在協(xié)議范圍內實施采購的一種采購模式。

（2）框架協(xié)議簽訂流程及關鍵流程點

與“一單一詢價”采購模式相比，框架協(xié)議采購模式的創(chuàng)新點在于將選商定價工作前置，同時將集團集采的需求進行歸集。框架協(xié)議簽訂的具體流程如圖1 所示。

圖1 框架協(xié)議簽訂流程圖

在簽訂框架協(xié)議流程中，包括確定物資清單、供應商選擇與管理、價格評定及審核三個主要環(huán)節(jié)。

框架協(xié)議物資清單的確定。擬簽訂框架協(xié)議的物資清單由集采用戶提供，為促進集采框架協(xié)議業(yè)務工作的不斷提升，集采中心將框架協(xié)議應用情況納入集采業(yè)務評價模型。

集采中心通過對2021 年主要集采用戶框架協(xié)議采購率（框架協(xié)議采購率=用戶考核周期內框架協(xié)議采購方式采購額/用戶考核周期內總采購額）的指標分析發(fā)現(xiàn)用戶A 的框架協(xié)議采購率高于70%，明顯高于其他三家用戶，如圖2 所示。

圖2 不同清單來源的集采客戶框架協(xié)議采購率對比圖

客戶A 框架協(xié)議清單來源為對下一周期需求的預測，其他三家用戶清單來源于對歷史需求的分析。由此可見，物資清單需求預測準確度對于后續(xù)用戶框架協(xié)議采購的覆蓋度起決定作用?？蚣軈f(xié)議物資清單的來源為集采用戶對于本單位后續(xù)需求的預估與歷史采購數(shù)據(jù)的整合。集采中心依據(jù)集采評價模型框架協(xié)議采購率指標反饋集采用戶需求預測準確度情況，經(jīng)過循環(huán)預測，使集采用戶需求預測水平逐漸接近較高水平。

供應商選擇與管理?？蚣軈f(xié)議物資的備選供應商范圍由集采用戶根據(jù)用戶單位供應商名錄確定。集采中心就框架協(xié)議物資清單中的項目向所有備選供應商發(fā)起框架協(xié)議詢價。備選供應商完成報價后，集采中心依據(jù)供應商績效評價數(shù)據(jù)表及集團級集中采購業(yè)務評價模型會同集采用戶按物資品類分類對供應商質量、履約情況、服務等方面進行綜合評定，評定分數(shù)與供應商報價后的價格分根據(jù)權重計算總分，確定該項物資優(yōu)選供應商。同一品類或標準允許存在多家優(yōu)先供應商，以物資編碼區(qū)分。

在框架協(xié)議實際執(zhí)行過程中，如集采用戶的選商策略發(fā)生變化（如臨時緊急需求、周期要求高于成本要求），集采中心供應鏈系統(tǒng)可進行識別，經(jīng)審核后將此需求采購方案由框架協(xié)議采購方案更改為其他采購方案。

價格審定。集采中心綜合評定后的優(yōu)選供應商報價為框架協(xié)議擬中標價。集采中心對擬中標價進行以下幾個方面審核。

惡意報價識別。集采中心參考市場及其他備選供應商報價，如優(yōu)選供應商擬中標價遠低于市場價格水平或其他備選供應商報價，又無法進行合理解釋的判斷為惡意報價，取消該項物資中標資格。

歷史價格比。集采中心將優(yōu)選供應商擬中標價格與系統(tǒng)歷史價格進行比對，對高于用戶歷史價格水平的報價或價格波動位于異常價格區(qū)間的價格發(fā)起價格談判。如談判后價格依然高于集采用戶歷史價格水平，會同集采用戶進行二次談判，談判后價格確定為框架協(xié)議價格。

成本分解報價。對于首次采購無歷史價格水平或價格變動較大、單價較高的物資，集采中心要求供應商提供成本分解報價。成本分解報價可以更精準地分析供應商報價。其中對于材料費，集采中心可依據(jù)供應鏈系統(tǒng)中原材料采購價格及市場價比對，工藝費可參考行業(yè)水平，利潤率應符合相關要求。部分產(chǎn)品，可要求備選供應商同時提供成本分解報價，通過不同供應商相同價格構成要素橫向對比，分析供應商報價。

集采用戶限價。基于客戶整體成本控制要求，部分物資可由用戶提出限價要求，集采中心將擬中標價與用戶限價進行對比，談判后價格依然高于用戶限價的備選供應商失去中標資格，如無備選供應商符合限價要求，則該項物資采用框架協(xié)議采購方案。為更好地對框架協(xié)議價格進行成本控制，集采中心鼓勵集采用戶提供合理的用戶限價。

二、實踐效果

2021 年以來集采中心大力推動框架協(xié)議采購方式，通過對近三年航天科技集團標準緊固件歷史采購數(shù)據(jù)進行分析，用戶單位對后續(xù)周期采購需求的預測，按照供應商評分標準編制、一次性詢價、價格分析比對、價格談判、中標價格確認、會議審定等程序，與主力供應商完成了近2 萬項標準緊固件的年度價格地確定工作，覆蓋全部集團標準件集采用戶。

1.“一鍵式采買”，提高集采商務流程效率

簽訂框架協(xié)議可實現(xiàn)框架協(xié)議物資需求提報后“一鍵式采買”，明顯縮短物資中心采購工作周期。

2021 年以來集采中心大力推動框架協(xié)議采購方式，通過對近三年航天科技集團標準緊固件歷史采購數(shù)據(jù)進行分析，用戶單位對后續(xù)周期采購需求的預測，按照供應商評分標準編制、一次性詢價、價格分析比對、價格談判、中標價格確認、會議審定等程序，與主力供應商完成了近2萬項標準緊固件的年度價格地確定工作，覆蓋全部集團標準件集采用戶。

2.消除供應商報價波動，形成集團集采價格體系，降低用戶集采成本

經(jīng)過集采中心兩輪談判及價格審定，千余項框架協(xié)議物資價格低于用戶近三年歷史均價，同時消除了詢比價模式下供應商的報價波動情況。集采大用戶框架協(xié)議價均有較大降幅。

3.規(guī)范用戶供應商選用，培育主力供應商，提高供應商履約能力

框架協(xié)議采購模式規(guī)范了集采用戶單位的采購行為，減少了單一來源采購風險，通過提前“選商定價”培育主力供應商，提高供應商履約能力。

三、后續(xù)思路

框架協(xié)議采購模式是航天型號用標準緊固件品類物資集團級集中采購工作發(fā)展的方向。航天科技集團已將框架協(xié)議采購率指標納入集團集采業(yè)務評價模型進行量化評估。后續(xù)，集采中心將通過提高用戶需求預測準確度、加強主力供應商采購項目績效管理、引入大數(shù)據(jù)分析技術精準分析框架協(xié)議價格水平等方法，持續(xù)推廣并改善框架協(xié)議采購模式?！?/p>