田 芬

（作者單位：貴州師范學(xué)院）

一、銀行概況

貴州花溪農(nóng)商銀行成立以來，堅(jiān)持立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以支持“三農(nóng)”（農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民）和小微企業(yè)為己任，公司治理逐步完善，各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，資產(chǎn)質(zhì)量不斷提高，盈利能力逐年增強(qiáng)。截至2021 年12 月末，全行各項(xiàng)貸款余額167.46 億元，各項(xiàng)存款余額224.25 億元，各項(xiàng)收入15.61 億元，全行負(fù)債總額264.16 億元。全行共設(shè)9個(gè)一級(jí)部室、5 個(gè)事業(yè)部，下轄52 個(gè)支行，其中1 個(gè)營(yíng)業(yè)部、34 個(gè)支行、14 個(gè)便民服務(wù)支行和3 個(gè)便民服務(wù)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了花溪區(qū)內(nèi)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全覆蓋，同時(shí)高新支行、南明支行、云巖支行3 家支行跨區(qū)設(shè)立在城區(qū)，不斷向城區(qū)其他區(qū)域延伸金融服務(wù)。目前，花溪農(nóng)商行效益水平、存貸款市場(chǎng)占有率均居全區(qū)同類金融企業(yè)之首，是花溪區(qū)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高、支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展力度最大、服務(wù)范圍最廣的金融機(jī)構(gòu)。

二、改革創(chuàng)新背景

（一）發(fā)展環(huán)境

從農(nóng)村金融發(fā)展方向來看，農(nóng)村建設(shè)和發(fā)展將駛?cè)搿翱燔嚨馈?，農(nóng)村改革將繼續(xù)深化，經(jīng)營(yíng)模式也將隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的加快逐步走向集中和規(guī)?；你y行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況來看，未來銀行資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)速度將有所減緩，轉(zhuǎn)而步入高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代。國(guó)有銀行和股份制銀行加速業(yè)務(wù)下沉，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大。同時(shí)，客戶需求也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閳?chǎng)景化、數(shù)字化、平臺(tái)化、專業(yè)化[1]。從區(qū)域發(fā)展?jié)摿砜?，花溪積極參與“強(qiáng)省會(huì)”五年行動(dòng)，圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、新型工業(yè)化、旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)調(diào)整，實(shí)施大生態(tài)戰(zhàn)略，使綠色經(jīng)濟(jì)成為發(fā)展新動(dòng)能。

（二）機(jī)遇

外部環(huán)境的深刻變化，給花溪農(nóng)商行的改革發(fā)展帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇：一是鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略全面推進(jìn)，農(nóng)村改革持續(xù)深化，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化加快推進(jìn)，必將催生農(nóng)村金融新需求；二是新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，城鄉(xiāng)發(fā)展加快融合，必將激發(fā)新的內(nèi)需潛力，為擴(kuò)大零售產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模提供新空間；三是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，為其調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、推動(dòng)特色化業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新明確了新方向；四是花溪區(qū)實(shí)施大生態(tài)戰(zhàn)略，加快發(fā)展綠色生態(tài)產(chǎn)業(yè)，深入推進(jìn)節(jié)能降耗，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，為農(nóng)商行搭建多元化綠色金融產(chǎn)品和服務(wù)體系、發(fā)展綠色金融提供了新契機(jī)。

（三）挑戰(zhàn)

改革發(fā)展中的花溪農(nóng)商行也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：一是后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)增速放緩，轄內(nèi)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)周期長(zhǎng)，中小微企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)向銀行傳導(dǎo)，資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)承壓；二是為貫徹落實(shí)減費(fèi)讓利、“六保六穩(wěn)”政策，“三農(nóng)”、小微企業(yè)貸款利率持續(xù)下降，資產(chǎn)收益持續(xù)承壓；三是花溪農(nóng)商行發(fā)展中不斷累積風(fēng)險(xiǎn)，盈利水平持續(xù)下滑，急需加快轉(zhuǎn)型，推動(dòng)質(zhì)量變革、效益變革、動(dòng)力變革；四是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求變化加快，花溪農(nóng)商行迫切需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，以更好地滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求[2]。

三、改革創(chuàng)新舉措

（一）客群經(jīng)營(yíng)策略

花溪農(nóng)商銀行結(jié)合區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)，立足自身發(fā)展情況，對(duì)農(nóng)戶和新型農(nóng)村經(jīng)營(yíng)主體選擇以守為主的策略，對(duì)城鎮(zhèn)居民、小微企業(yè)選擇以拓為主的策略，同時(shí)穩(wěn)妥推進(jìn)公司金融服務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)政府及事業(yè)單位金融服務(wù)，通過目標(biāo)客群的精準(zhǔn)服務(wù)，形成自身差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

1.城鎮(zhèn)居民

（1）老人。圍繞“服務(wù)、渠道、產(chǎn)品、場(chǎng)景”，拓展老年客群。一是改造線下服務(wù)渠道，打造老年人專屬網(wǎng)點(diǎn)，提供上門服務(wù)，組織開展多種活動(dòng)，以優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)提高客戶對(duì)銀行品牌的忠誠(chéng)度。二是協(xié)助省聯(lián)社開發(fā)老年版手機(jī)銀行、升級(jí)自助機(jī)具，研發(fā)業(yè)務(wù)創(chuàng)新工具，滿足老人服務(wù)需求。三是創(chuàng)新推出老年人專屬產(chǎn)品，針對(duì)老年客戶個(gè)人提供大額存單、養(yǎng)老理財(cái)?shù)确?wù)，針對(duì)家庭型老年人推出兒童教育基金、家庭關(guān)聯(lián)賬戶等場(chǎng)景化創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足個(gè)人與家庭場(chǎng)景下的金融服務(wù)需求，深挖錢包份額。四是與政府、第三方養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，多場(chǎng)景布局，增加客戶觸點(diǎn)，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

（2）自雇/個(gè)體工商戶。由過去主攻大型集中市場(chǎng)客群拓展至中小型客群，聚焦優(yōu)質(zhì)街邊商戶。一是集中市場(chǎng)客群，編制基于供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的解決方案，并針對(duì)市場(chǎng)方擔(dān)保模式加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入評(píng)估。二是針對(duì)街邊商戶客群，加強(qiáng)獲客風(fēng)控，創(chuàng)新貸款產(chǎn)品，升級(jí)“網(wǎng)格化”拓客模式。三是借鑒浙江農(nóng)信“商戶金融云”經(jīng)營(yíng)方案，由粗到細(xì)、由點(diǎn)到群、由薄到厚，強(qiáng)化客戶價(jià)值挖掘。

（3）企事業(yè)單位職工。一是開展客戶細(xì)分，并進(jìn)行差異化定價(jià)，將目標(biāo)客群從事業(yè)單位職工延伸至優(yōu)質(zhì)工薪階層。二是發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)批量獲客，圍繞高頻場(chǎng)景打造生活圈，增強(qiáng)客戶黏性。通過構(gòu)建多層次、多方面的合作體系，與轄內(nèi)企事業(yè)單位合作進(jìn)行線下營(yíng)銷，批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶。

2.小微企業(yè)

（1）篩選目標(biāo)客戶。小微企業(yè)作為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，花溪農(nóng)商行需結(jié)合區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)，立足自身發(fā)展情況，選擇以拓為主的策略。秉承擇優(yōu)拓展原則，基于行業(yè)前景與企業(yè)市場(chǎng)地位篩選目標(biāo)客戶。對(duì)于行業(yè)選擇，通過建立行業(yè)研究體系評(píng)判行業(yè)市場(chǎng)潛力與風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄。對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)地位研判，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，篩選具有相對(duì)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位與一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

（2）定制場(chǎng)景化產(chǎn)品。豐富現(xiàn)有產(chǎn)品體系，服務(wù)于小微企業(yè)的多維度訴求，包括與供應(yīng)商的支付結(jié)算交易、員工管理、客戶管理、融資需求、貿(mào)易服務(wù)、財(cái)富管理等。深入分析產(chǎn)業(yè)鏈中的機(jī)遇，聚焦上、中、下游小微企業(yè)需求與特點(diǎn)，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)定制開發(fā)場(chǎng)景類特色產(chǎn)品，與省聯(lián)社協(xié)同打造數(shù)字化供應(yīng)鏈金融[3]。

（3）構(gòu)建體系化的經(jīng)營(yíng)模式。借助省聯(lián)社大平臺(tái)，集中開發(fā)系統(tǒng)、模型，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。結(jié)合花溪區(qū)客群特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)偏好，著眼于全行發(fā)展，自主配置模型參數(shù)，打造體系化小微運(yùn)營(yíng)模式，從而保證每一個(gè)環(huán)節(jié)都按照流程有條不紊地運(yùn)行，由此集中整體力量，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

3.農(nóng)戶

（1）擴(kuò)面增量。當(dāng)前，花溪區(qū)“三農(nóng)”市場(chǎng)覆蓋面已達(dá)到較高水平，業(yè)務(wù)相對(duì)成熟與飽和，貸款覆蓋面高于貴州農(nóng)信平均水平，但是依然還有大量農(nóng)戶由于信貸知識(shí)缺乏、政策理解有誤等，不愿貸款或貸不到款。對(duì)此，要把產(chǎn)能釋放出來，把營(yíng)銷效率提上去，充分滲透無貸農(nóng)戶；以“村村通”“黔農(nóng)驛站”為據(jù)點(diǎn)，打造多層次、立體化營(yíng)銷模式，發(fā)揮輔助營(yíng)銷作用。

（2）打法升級(jí)。增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和場(chǎng)景建設(shè)能力，深挖有貸農(nóng)戶價(jià)值。一方面，構(gòu)建農(nóng)戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)體系，滿足農(nóng)戶不同的需求，完善“致富通”農(nóng)貸產(chǎn)品體系，重點(diǎn)提升風(fēng)控與定價(jià)能力；另一方面，增強(qiáng)場(chǎng)景建設(shè)能力，拓展“村村通”“黔農(nóng)驛站”生態(tài)圈，豐富服務(wù)類型，增加客戶觸點(diǎn)，充分挖掘客戶的價(jià)值。

（3）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。針對(duì)外出務(wù)工人群，首先，充分利用數(shù)據(jù)，打造外出務(wù)工農(nóng)民家庭關(guān)系圖譜。目前，花溪農(nóng)商行已經(jīng)和13 個(gè)異地農(nóng)民工金融服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)信息共享，由此加固了聯(lián)系紐帶。其次，通過內(nèi)外聯(lián)動(dòng)提供貼心服務(wù)，滿足外出務(wù)工農(nóng)民的“在地”和“外地”雙向相關(guān)需求，以服務(wù)帶動(dòng)存貸業(yè)務(wù)。

4.新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體

（1）生態(tài)獲客。對(duì)于已完成農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)制度改革的農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，花溪農(nóng)商行應(yīng)探索搭建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，以“省聯(lián)社搭建大平臺(tái)+行社搭建業(yè)務(wù)前端”的模式，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動(dòng)模式，為農(nóng)民專業(yè)合作社、涉農(nóng)企業(yè)和下游經(jīng)銷商提供信息共享、管理賦能、渠道對(duì)接和場(chǎng)景融合等增值服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)生態(tài)獲客。

（2）數(shù)字賦能。一方面，加強(qiáng)與政府部門、企業(yè)的合作，廣泛對(duì)接外部數(shù)據(jù)，識(shí)別供產(chǎn)銷信息，批量化獲取客戶數(shù)據(jù)，描繪客戶畫像；另一方面，開發(fā)基于大數(shù)據(jù)分析的智能風(fēng)控模型，精準(zhǔn)篩選優(yōu)質(zhì)客戶，并監(jiān)測(cè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的情況，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提供金融服務(wù)的同時(shí)把控好信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（3）模式創(chuàng)新?；ㄏr(nóng)商行要結(jié)合自身職能定位和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，積極探索支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的有效模式。對(duì)接農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，充分發(fā)揮政銀合作優(yōu)勢(shì)。圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游，探索“信用+擔(dān)保+抵押”模式。一是與支持家庭農(nóng)場(chǎng)/種養(yǎng)大戶做大做強(qiáng)的政策性擔(dān)保公司合作，為家庭農(nóng)場(chǎng)提供擔(dān)保增信服務(wù)。二是探索特色產(chǎn)業(yè)產(chǎn)供銷鏈中的有效抵質(zhì)押品，解決家庭農(nóng)場(chǎng)融資難的問題，實(shí)實(shí)在在將普惠金融服務(wù)輸送到鄉(xiāng)村。

（二）特色業(yè)務(wù)打造

1.綠色金融

新時(shí)期賦予金融機(jī)構(gòu)的光榮使命和重要任務(wù)是做好金融支持綠色低碳優(yōu)質(zhì)發(fā)展工作。農(nóng)商行秉承“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的重要原則，完善直達(dá)市場(chǎng)的綠色金融服務(wù)體系[4]。一是產(chǎn)品。建立綠色金融產(chǎn)品體系，涵蓋支付、信貸、產(chǎn)業(yè)基金、環(huán)境權(quán)益交易（如碳排放）等。二是品牌。探索綠色金融特色品牌，助力社會(huì)綠色治理，探索“低碳銀行”。三是風(fēng)控與定價(jià)。建立綠色定價(jià)機(jī)制，完善考核體系，引導(dǎo)信貸精準(zhǔn)投向綠色產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建綠色信用體系、綠色風(fēng)控管理體系。

2.場(chǎng)景金融

（1）家庭式場(chǎng)景?；ㄏr(nóng)商行打造了面向家長(zhǎng)群體的兒童銀行，未來可沿著這個(gè)方向進(jìn)一步發(fā)展。第一，將金融產(chǎn)品與服務(wù)相結(jié)合，如對(duì)購(gòu)買大額存單客戶的子女免費(fèi)提供興趣班、培訓(xùn)課程服務(wù)，并不斷推陳出新。第二，繼續(xù)加強(qiáng)兒童財(cái)商益智教育、少兒金融知識(shí)普及等，增強(qiáng)社區(qū)內(nèi)客戶的長(zhǎng)期黏性。第三，推出場(chǎng)景金融產(chǎn)品，如打造家庭賬戶，該賬戶具有家庭資金歸集、子女聯(lián)合養(yǎng)老、兒童教育儲(chǔ)蓄功能，可滿足“三代同堂”場(chǎng)景下的家庭財(cái)務(wù)管理訴求[5]。

（2）二手車交易與用車場(chǎng)景。通過對(duì)汽車金融價(jià)值鏈的分析以及在相關(guān)領(lǐng)域的探索可知，新車市場(chǎng)難以切入，而二手車市場(chǎng)具有一定空間。結(jié)合花溪區(qū)轄內(nèi)的孟關(guān)汽車城、合朋二手車市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，提供面向商戶和終端客戶的特色化場(chǎng)景金融服務(wù)。一是面向商戶，探索與孟關(guān)汽車城、合朋二手車市場(chǎng)商戶的多維合作、互利共贏。二是面向終端客戶，為轄內(nèi)的終端客戶提供交叉銷售與增值服務(wù)。

3.消費(fèi)金融

消費(fèi)金融是農(nóng)商行城區(qū)突圍的重點(diǎn)發(fā)力方向。應(yīng)充分融合信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)1+1 ＞2 的效果。鑒于當(dāng)前信用卡業(yè)務(wù)單體規(guī)模小，難以靠支付結(jié)算盈利，可重點(diǎn)發(fā)展消費(fèi)金融，關(guān)注信貸業(yè)務(wù)規(guī)模。貴陽(yáng)市是貴州省金融機(jī)構(gòu)最多、金融產(chǎn)品最全的區(qū)域，可采取差異化發(fā)展策略拓客，目標(biāo)客群應(yīng)是以城鎮(zhèn)居民為主的普惠客群，與其他銀行目標(biāo)客群相比，要更加下沉。在經(jīng)營(yíng)策略上，可嘗試推出虛擬卡、消費(fèi)金融產(chǎn)品，注重改善客戶體驗(yàn)，優(yōu)化客戶線上申請(qǐng)流程與體驗(yàn)，縮短授信審批流程，還可與二手車交易場(chǎng)景、用車場(chǎng)景、本地餐飲、旅游場(chǎng)景串聯(lián)，協(xié)同互動(dòng)。

（三）支撐體系規(guī)劃

1.客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷管理

逐步建立精細(xì)化的管理體系，全面提升客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷能力。第一，細(xì)化客戶分類，依據(jù)客戶價(jià)值、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶忠誠(chéng)度等進(jìn)行客戶分層管理，并以此制定資源配置、關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道服務(wù)等差異化管理策略。第二，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶統(tǒng)一視圖、客戶營(yíng)銷分析、交叉銷售等提供數(shù)據(jù)支持。第三，建立全面、完整的客戶統(tǒng)一視圖，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值挖掘、信息共享。

2.風(fēng)險(xiǎn)管理

一是搭建全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，明確風(fēng)險(xiǎn)定位和偏好，促進(jìn)業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)收益平衡發(fā)展。二是完善風(fēng)險(xiǎn)治理架構(gòu)，明確決策層和高管層職責(zé)并加強(qiáng)履職，加強(qiáng)防線的落地執(zhí)行。三是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理工具在信貸業(yè)務(wù)全流程中的應(yīng)用，促進(jìn)風(fēng)控模式由制度約束向量化管理、智能風(fēng)控升級(jí)。

3.人才隊(duì)伍建設(shè)

一是完善后備人才培養(yǎng)機(jī)制，加強(qiáng)青年人才儲(chǔ)備。采用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，制訂后備隊(duì)伍的建設(shè)規(guī)劃。開展行為分析，建立管理人員的素質(zhì)模型，為選拔培養(yǎng)高素質(zhì)的后備人才奠定基礎(chǔ)。二是加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，提高員工能力。堅(jiān)持學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，制訂員工能力發(fā)展規(guī)劃，建立和完善教育培訓(xùn)體系。積極引進(jìn)有豐富經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才和團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)一步拓寬員工的發(fā)展道路，根據(jù)員工的能力特長(zhǎng)，在深度和廣度上加大培養(yǎng)力度，實(shí)現(xiàn)人力資源可持續(xù)發(fā)展。