侯耀晨

有時候，創(chuàng)業(yè)者耗盡所有資源等來的“關(guān)鍵先生（Mr.?Big?Shot）”，可能并非身披星星衣、腳蹬月亮鞋的英雄人物，而是同樣在尋找機會的潛在合作者。

11年前，一些在山東四處碰壁的孟加拉國玻璃制品進(jìn)口商，就是這樣的求助者。這些孟加拉國進(jìn)口商專門從事本國指定的玻璃制品進(jìn)口業(yè)務(wù)，他們與中國供貨商的貿(mào)易結(jié)算必須通過國際信用證進(jìn)行，由于結(jié)算流程繁瑣，當(dāng)?shù)匾恍├系墓┴浬潭疾辉敢馀鲞@些業(yè)務(wù)。

“創(chuàng)業(yè)初期最重要的就是堅持。即使我們在創(chuàng)業(yè)一年半的時間里沒有接到任何訂單，我們?nèi)匀辉趫猿?。”說起與孟加拉國客戶的這段交集時，柳瑞蓮特別想給所有創(chuàng)業(yè)者們分享一句話：“當(dāng)你堅持不下去的時候，一定再堅持一段時間，因為可能就在這個關(guān)鍵時刻，你就會收到老天給你的禮物，你的努力也會得到結(jié)果?！?/p>

柳瑞蓮于2005年之前先后在臨沂師范學(xué)院和山東大學(xué)完成了會計專業(yè)的學(xué)業(yè)，并于2018年至2020年間在青島海洋大學(xué)EMBA（工商管理碩士）專業(yè)深造。2013年5月20日，柳瑞蓮和欒博文夫婦二人創(chuàng)辦了青島博瑞圖貿(mào)易有限公司（以下簡稱“博瑞圖”）。

柳瑞蓮的愛人欒博文回憶說，孟加拉國客商在2014年下半年聯(lián)系到博瑞圖。雙方從7月開始溝通，直到9月。當(dāng)時，他們要翻譯的信用證條款有幾十頁之多，任何一個細(xì)節(jié)的失誤，哪怕是填錯一個數(shù)字或?qū)戝e一個字母，都可能導(dǎo)致付款失敗。

柳瑞蓮介紹說，博瑞圖與孟加拉國進(jìn)口商的第一筆業(yè)務(wù)涉及大約6個集裝箱的鋁鏡子，貨款價值60多萬元人民幣。

然而，一旦邁出了從0到1的第一步，后續(xù)的業(yè)務(wù)就變得順暢多了。到了第二年末，博瑞圖在孟加拉國的出口額已經(jīng)占據(jù)了該國同類產(chǎn)品進(jìn)口市場的三分之一左右，雙方交易額穩(wěn)定在2000萬-3000萬元人民幣左右。

走出“舒適區(qū)”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

當(dāng)博瑞圖和孟加拉國之間的玻璃制品貿(mào)易在2005年達(dá)到高峰時，有一件事引起了柳瑞蓮的深思。

當(dāng)年底，柳瑞蓮將兩筆意外虧損計合并入公司財務(wù)報表后，發(fā)現(xiàn)大宗玻璃制品出口貿(mào)易業(yè)務(wù)相對脆弱，很難實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

柳瑞蓮決定開始轉(zhuǎn)型，自己做研發(fā)，做高精尖、高附加值的品牌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

在明確了公司的發(fā)展戰(zhàn)略之后，博瑞圖很快就迎來了其發(fā)展史上第二位“求助者”——來自德國?？怂乖O(shè)計有限公司（Fuchs?Design?GmbH）的負(fù)責(zé)人Ralf（洛夫）。

這是在2015年冬，洛夫只身來到上海參加一個玻璃制品的國際展會，與博瑞圖的一個業(yè)務(wù)員結(jié)識。洛夫是德國最大的玻璃磚設(shè)計和經(jīng)銷商，他想要開發(fā)一種新型的節(jié)能磚，但尚未找到合適的合作伙伴。業(yè)務(wù)員還了解到，洛夫的下一站是德州，需要在青島機場轉(zhuǎn)機。

柳瑞蓮得知這個信息后，立即決定在青島機場的一家餐廳與洛夫面談。經(jīng)過進(jìn)一步溝通，柳瑞蓮了解到，洛夫想要研發(fā)的是一種里外共包含7層玻璃，其中有4個腔體的節(jié)能磚。這種玻璃磚具有保溫、隔熱、隔音和節(jié)能等功能，可以替代傳統(tǒng)的建筑材料，目前在歐洲市場還是空白。

柳瑞蓮面臨人生中的又一個重要抉擇：洛夫預(yù)測，隨著歐盟的環(huán)保和節(jié)能要求越來越高，這種可廣泛應(yīng)用于建筑外立面的節(jié)能磚將會有巨大的潛在市場，但他本人既不敢承諾實際采購數(shù)量，也不敢承諾未來的市場空間。洛夫能投入的資源是他的公司有遍布?xì)W盟多國的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。

“當(dāng)時，我想起了《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)》這門課里老師講過的一段話：經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門選擇的學(xué)問。作為一個理性的經(jīng)濟(jì)人，你的生活、生意和企業(yè)都取決于你的決策。你想成為什么，就選擇什么……”柳瑞蓮回憶說，“盡管其中存在未知的風(fēng)險，我決定還是要去嘗試一下?！?/p>

就這樣，跟洛夫在青島機場的一次面談，促使柳瑞蓮果斷地作出了讓博瑞圖進(jìn)入國際智能玻璃制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的決策。

由于是初次合作，很多技術(shù)細(xì)節(jié)都需要跨國協(xié)同解決，因此這款節(jié)能磚瓦此后的研發(fā)過程頗費周折。

據(jù)柳瑞蓮回憶，洛夫是一個非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍瑥拈_模、制作小樣，到寄往德國進(jìn)行各種技術(shù)和指標(biāo)的測試，先后出過10多次樣品。雙方經(jīng)過一年多的溝通和測試，最終確定了可以量產(chǎn)的模具和樣品。

至此，一款由博瑞圖主導(dǎo)研發(fā)和生產(chǎn)，洛夫在德國提供設(shè)計和銷售終端支持的“博瑞圖（Boruito）節(jié)能磚”，終于大功告成。在研發(fā)過程中，博瑞圖總計投入約30多萬元人民幣研發(fā)資金以及大量人工成本。

2017年初，首批博瑞圖節(jié)能磚由青島發(fā)往德國。據(jù)柳瑞蓮介紹，目前博瑞圖節(jié)能磚已經(jīng)逐漸從德國市場擴散到瑞士、瑞典等歐盟國家，每年出口量穩(wěn)定在15萬片左右。

深耕歐美智能玻璃市場

博瑞圖節(jié)能磚的成功開發(fā)和熱銷，不僅鼓舞了柳瑞蓮以及博瑞圖團(tuán)隊的研發(fā)信心，也使得博瑞圖品牌在歐盟節(jié)能玻璃制品高新技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域漸為人知。

近年來，在柳瑞蓮帶領(lǐng)下，博瑞圖與歐洲和美國的客戶合作，先后研發(fā)出博瑞圖智能玻璃（Boruito?Smart?glass）、博瑞圖智能窗簾（Boruito?Smart?blinds）、?博瑞圖光控玻璃（Boruito?Solar?control?glass）、博瑞圖保密玻璃（Boruito?Screen?blocking?glass）等多款智能玻璃品牌產(chǎn)品。

其中，博瑞圖智能玻璃是其為美國客戶定制研發(fā)的一款智能玻璃產(chǎn)品。這款智能玻璃產(chǎn)品大約在2018年初開始進(jìn)入美國市場，目前已累計完成了近2000個項目，每年出貨量約為5000平方米左右。

博瑞圖還在加拿大市場與合作伙伴推出博瑞圖智能玻璃的升級版：一款名為博瑞圖智能窗簾的品牌產(chǎn)品。此外，博瑞圖開發(fā)的博瑞圖光控玻璃和博瑞圖保密玻璃兩款“黑科技”產(chǎn)品也在西班牙、挪威等歐洲國家深受歡迎。

博瑞圖光控玻璃可以根據(jù)戶外自然光線變化實現(xiàn)玻璃窗戶的智能響應(yīng)。目前，該款產(chǎn)品每月發(fā)往歐洲2個集裝箱約4000—5000平方米，售價約每平方米50美元。

博瑞圖保密玻璃的市場反響也不錯，如今已被定義為歐盟一些公司保密級別較高的會議室和寫字間專用產(chǎn)品。

為了進(jìn)一步拓展和優(yōu)化博瑞圖在國內(nèi)以及歐洲和美洲地區(qū)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售等業(yè)務(wù)布局，柳瑞蓮還于2019年在美國成立了博瑞圖控股有限公司（Boruito??Holdings?LLC），統(tǒng)籌博瑞圖的海外業(yè)務(wù)架構(gòu)和項目團(tuán)隊。

由于博瑞圖在節(jié)能玻璃制品以及智能玻璃研發(fā)和銷售方面的突出成果和國際市場開拓經(jīng)驗，近年來先后被吸收為山東省建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會理事單位、中國建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會會員單位。