李南南

我們大多數(shù)人沒經(jīng)歷過大起大落、大風(fēng)大浪，因此在交流中，常常說的也是一些家長里短、雞毛蒜皮的小事，別人一聽就容易走神。該如何提高自己的說服力呢？

我們可以學(xué)習(xí)紀(jì)錄片的講述形式。紀(jì)錄片最大的特點，就是它以真實事件為素材，還能制造出神奇的吸引力。這個技巧叫作“困境原則”。就是不斷強(qiáng)化一個經(jīng)歷中的困境，通過困境來制造轉(zhuǎn)折，激發(fā)觀眾的好奇心。學(xué)會了這個方法，就能把平淡無奇的經(jīng)歷變得吸引人。

其實，經(jīng)典紀(jì)錄片《舌尖上的中國》就是這么做的。比如，第一季第一集講了一個叫單珍卓瑪?shù)男」媚镌谏钌讲伤扇椎墓适隆Ｂ犉饋?，采松茸是很平常的事，但是，一旦把其中的困境挖掘出來并展開敘述，采松茸的故事就變得有意思了。

首先，解說詞的第一句就是：“在雨林中，想跟上單珍卓瑪?shù)哪_步，不是一件容易的事情?！边@個時候的畫面上，出現(xiàn)了單珍卓瑪。她正在泥濘的山路上行走。你看，困境出現(xiàn)了。你以為采松茸很簡單，但是，剛剛下完雨，山路很難走。

后面，一系列困境逐漸升級。你以為上山就能找到松茸？錯。松茸的生長之處非常隱蔽，得費(fèi)很大勁才能找到。你以為挖到松茸，就可以賣個好價錢？錯。導(dǎo)演馬上就告訴你，今年松茸大豐收，而且單珍卓瑪?shù)乃扇灼废嗖凰愫?，收松茸的人會壓低價格。而賣松茸的錢，又關(guān)系到卓瑪和母親的生計。

你看，在這個你本以為會一帆風(fēng)順的過程中，總有各種各樣之前想不到的困難出現(xiàn)。有困境，你就會被吸引，會忍不住想，最后怎么樣了？問題解決了嗎？

換句話說，有困境，就意味著有轉(zhuǎn)折。

從紀(jì)錄片誕生的第一天起，導(dǎo)演就在使用這個方法。

世界上第一部紀(jì)錄片，拍攝于1922年，名字叫作《北方的納努克》。它講了什么呢？簡單說，就是一個叫納努克的因紐特人，在北極的生活日常，包括燒火、做飯、蓋房子、打獵等。

這聽起來好像挺無聊的。但是，如果你用“困境原則”的拍攝手法加工一下這些生活場景，它們就會充滿轉(zhuǎn)折。

比如，你要生火，按照我們平常的想象，這無非就是劈柴點火，一氣呵成，能有特殊之處？但其實，在北極，這個過程充滿了困難。首先，你沒想到的是，在北極能找到的燃料只有干枯的海苔。燃料本身就很單一。其次，你以為只需要找到海苔就完了？不是的。這些干枯的海苔不僅是因紐特人的燃料，還是北極馴鹿唯一的食物。所以，你找柴火的行為，也是在跟馴鹿?fàn)帄Z最重要的生存資源，你必須在它們發(fā)現(xiàn)海苔之前找到。而且，馴鹿畢竟在北極生活了那么久，它們當(dāng)然比人類更容易找到海苔。那么，這個時候人該怎么辦呢？你看，隨著困境一步步被揭示，你的好奇心被漸漸調(diào)動起來，故事也變得越來越有趣了。

到這里，我們已經(jīng)破解了紀(jì)錄片的核心算法。紀(jì)錄片 就是這么抓住你的注意力的。接下來，我們該研究一下，該怎么用這個方法，去抓住別人的注意力。

在生活和工作里，我們具體應(yīng)該如何運(yùn)用“困境原則”，包裝自己的經(jīng)歷呢？你需要記住3個要點。

也就是從你的經(jīng)歷里，找出那些明顯對你形成阻撓的因素。這些不利因素可以來自許多方面：資源不夠、對手太多、自己經(jīng)驗不足等。

比如，你去求職，面試官想聽你談?wù)勆弦环莨ぷ鞯慕?jīng)歷。你大概想了想，做上一份工作時，替公司簽了一個大訂單，別的同事都沒能簽下，但是你做到了。你自信地把這件事告訴面試官。但請注意，這時，你輸出的只是信息，不是故事。面試官就算記住，也不會對這件事產(chǎn)生特別深刻的印象。要想讓他記住這件事，記住你這個人，你得用“困境原則”把這段經(jīng)歷加工一下。

你得想想，為什么別的同事都沒簽下這個訂單，偏偏是你做成了？你一定克服了一些別人無法克服的困難，一定有一些別人沒有的優(yōu)勢。管理學(xué)大師德魯克說過，我們都覺得很清楚自己的優(yōu)勢，但我們錯了，就像魚不知道自己會游泳一樣。你要用“困境原則”把自己的優(yōu)勢挖掘出來。

你得深入想想。這個客戶為什么難談？也許是因為你的競爭對手太多，而且很多比你資深。你看，困境出現(xiàn)了。所以，首先你不能怯場。這樣，你的第一個優(yōu)勢——勇氣，就顯現(xiàn)出來了。然后，你以為你有個好提案就完了？不對。這個客戶還很重視儀式感。你還得有創(chuàng)意，策劃了一場別致的簽約儀式。這是第二個困境。通過它，你又展現(xiàn)了第二個優(yōu)勢——富有創(chuàng)新精神，而且能主動承擔(dān)一些超出本職工作的事。最后，你以為簽下客戶就大功告成了？并非如此。在執(zhí)行方案的時候，你難免會遇到一些小狀況。把它們一件件說出來，又能體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。

這么一講，困境就展開了。這段經(jīng)歷不僅吸引人，而且更能體現(xiàn)你的具體能力。

假如你沒有遭遇一些明顯的實打?qū)嵉睦щy，這個時候，你還可以向內(nèi)尋找，審視自己的內(nèi)心，看看自己產(chǎn)生過哪些情緒波動，這些情緒波動往往就暗含了一些困難的發(fā)生。

比如，你說，我昨天去釣魚，只釣到了一條。這么說出來，非常平淡。但你可以想想，自己昨天的情緒是怎樣的？大概率是這樣的：我昨天去釣魚，在太陽下曬了一整天，連個魚的影子也沒看見，什么都沒釣著，真的好失望??！就在我開始收拾東西，準(zhǔn)備走人的時候，你猜怎么著？魚漂突然動了。我趕緊提起釣竿一看，魚鉤上真掛著一條大魚，太走運(yùn)了！這種由失望到開心的情緒變動，也是一種困境，它也有轉(zhuǎn)折。這就要比你直接說昨天只釣到一條魚好很多。

這個原則，相當(dāng)于給“困境原則”這個技巧加一個剎車。因為如果你的故事里全是困難，聽眾也受不了，他們會放棄跟隨你。

那么，多長時間制造一次困難是最合理的呢？這個間隔時間已經(jīng)被專業(yè)人士算出來了，是3分鐘?，F(xiàn)在大多數(shù)的電影、美劇，都在運(yùn)用這個技巧。每隔3分鐘，就會來一個小苦難、小高潮。間隔太短，太燒腦，觀眾看得累；間隔太長，節(jié)奏慢，觀眾又覺得無聊。

在其他場合的講述中，這個頻率也同樣適用。

快運(yùn)用紀(jì)錄片的“困境原則”，讓你的故事變得精彩紛呈吧。

（康 成摘自“得到”App，本刊節(jié)選，喻 梁圖）