文 / 孟華

今年初，幾乎所有一線二線車企，也包括創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都照例公布了2023年銷量目標。如今，前三季度銷量出爐，年度目標能否實現(xiàn)已有端倪。

對多數(shù)車企而言，結(jié)果已定，那就是無法實現(xiàn)目標，和2022年的情況相差不多。

這里面，到底是對自身實力與市場短期前景的預估出了問題，還是另有所圖？換句話說，這些目標，是基于嚴肅科學的態(tài)度制定出來的嗎？

其實，至少有部分（不是個別）企業(yè)，在公布的時候，就知道完成的希望不大，否則也不會用“挑戰(zhàn)”、“爭取”等措辭。

站在年初的時候，可能以2022年實際達成銷量為基準，2023年目標相對基準提升比例小的，往往被輿論劃分為“謹慎”、“保守”、“務(wù)實”；而提升比例大的，則歸為“激進”、“理想派”。這么劃分可能比較粗糙，只考慮了機械的比例，沒考慮到實際走勢。

十大集團，冷暖不一

上汽集團2023年目標是600萬輛，2022年銷量530萬輛，目標增長13%，看似“保守”。截至9月底，完成銷量337.7萬輛（同比-10.4%），達成了56.3%的目標，剩余1/4的時間，無法完成是板上釘釘?shù)摹?/p>

中國一汽今年目標400萬輛，2022年銷量320萬輛，目標增量24.8%。截至9月底，完成銷量242.9萬輛（同比1.12%），達成了60.7%的目標，完成的希望比較渺茫。

比亞迪年初聲稱“鎖定”350萬輛，挑戰(zhàn)400萬輛。這個目標相對2022年銷量（186.8萬輛）相當激進，但比亞迪增速很快，年初似乎對350萬輛有把握。不過隨著時間推移，悄悄改成300萬輛目標。截至9月底，完成銷量207.9萬輛，如果按照300萬的目標，實現(xiàn)目標的69.3%。鑒于其動能驚人，只能說這個修改后的目標，有不小的希望。

長安汽車2023年目標280萬輛，相對2022年銷量（234.6萬輛）增長19%。這個比例不大不小，似乎很難界定想“沖”還是想穩(wěn)一把。截至9月底，完成銷量187.0萬輛（同比11.24%），實現(xiàn)目標的66.8%。完成的希望尚存，但是需要超水平發(fā)揮。

廣汽集團年初定了267萬輛目標，相對2022年銷量（243.4萬輛）增長10%。截至9月底，達成銷量179.4萬輛（同比-1.69%），實現(xiàn)目標的67.2%。在幾家國企中，廣汽完成比例僅次于奇瑞，最后一個季度銷量想實現(xiàn)的話，有一定希望，必須寄望于埃安和傳祺的高水平發(fā)揮。

東風公司2023年目標350萬輛，相對2022年銷量（246萬輛）增長42%。如果不算創(chuàng)業(yè)企業(yè)的話，這個提升比例僅次于比亞迪和長城。截至9月底，完成銷量149.1萬輛（-20.73%），為全年目標的42.6%。這樣一來，和上汽情況類似，沒有實現(xiàn)的可能性。

奇瑞汽車的做法比較特殊，未設(shè)置2023年目標，但是樹立了出口目標，出口保72萬輛，沖刺90萬輛。截至9月底，奇瑞整體銷量125.3萬輛，同比增長40.6%。其中出口69萬輛，占了總銷量的一半以上。距離出口最低目標只有一步之遙，達到最高目標的76.7%。這樣看起來，最高目標似乎也沒什么問題。

吉利汽車2023年目標165萬輛，相對2022年銷量（143.3萬輛）增長15%。截至9月底，實現(xiàn)銷量115.5萬輛（同比16.7%），完成目標的70%。吉利完成年度目標的希望不小，基本上和比亞迪相當。但吉利超預期完成的希望，現(xiàn)在看很難實現(xiàn)了。

長城汽車2023年目標160萬輛，相比2022年銷量（106.7萬輛）高出50%，是除了比亞迪之外非創(chuàng)業(yè)企業(yè)中最激進的，看得出來長城憋了一口氣。截至9月底，實現(xiàn)銷量86.4萬輛（同比7.7%），完成目標的54%，完成的希望幾近于無。

北汽集團和2022年一樣，沒有設(shè)置集團級別的目標，只有品牌目標，本文不討論。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)目標完成度更低

創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，2023年目標從50萬輛（埃安）到4萬輛都有。如果年度目標按照最低來算的話，前三季度完成度在2/3以上的僅有三家：理想（97.6%）、埃安（71.5%）、嵐圖（68.6%）。

完成度在40%以上，但不足66.7%的，依次為騰勢（62%）、極氪（56%）、蔚來（44%）、零跑（44%）、深藍（43.4%）、小鵬（41%）。

完成度不足40%的，依次為哪吒（39%）、智己（33.6%）、阿維塔（17.5%）。

顯然，除了前三者（理想、埃安、嵐圖），其余品牌基本沒有希望完成目標。新勢力的目標和實際銷量相差的如此之大，并不能說明他們無視現(xiàn)實。

從財務(wù)角度，新勢力提升銷量規(guī)模的需求，比傳統(tǒng)車企要迫切得多，因為新勢力繼續(xù)用規(guī)模攤銷固投和研發(fā)。銷量對于新勢力而言，既決高下，也決生死。

另一方面，因為它們中的大多數(shù)銷量基數(shù)比較低，這樣一來，市場內(nèi)外的偶然因素，或者某一款車突然成功，就足以將它們中的大多數(shù)銷量拉起來，特別是那些銷量目標在20萬輛以下的。但實際上，它們中的大多數(shù)仍然很難在今年跨過這道坎。

為何中企目標普遍偏高

產(chǎn)品在市場能走多大的量，不用等產(chǎn)品上架，做產(chǎn)品的研產(chǎn)部門，以及做營銷和需求調(diào)查的前臺，基本上都有數(shù)了。有少數(shù)大跌眼鏡的時候，可能沒有考慮到一些競品和臨時因素；但多數(shù)時候，他們即便站在年初，光從直覺上就能知道，自家品牌到底有沒有希望，完成喊出來的銷量目標。

雖然產(chǎn)品部門對上對外，盡可以吆喝得高高的，但輿論仍然不能忽略從業(yè)人員的專業(yè)性。之所以喊那么高，從對外角度考慮，可能出于扮氣勢、讓對手忌憚自己，就像熱帶雨林的海帆蜥那樣“張帆鼓喉”放大身形恐嚇對手；從對內(nèi)角度考慮，用來提振士氣，鼓舞干勁，畢竟取乎其上得乎其中。

還有一種可能，就是增強投資人的信心，特別是對于尚未上市的新勢力。不過，如果實際執(zhí)行下來，和目標反差太大的話，可能對于信心有更大的反噬。

若這么考慮，目標定得務(wù)實一點，似乎更好，至少被現(xiàn)實打臉會輕一點。但從另一面，目標要定得“狼性”，有侵略性，顯得比較有進取心一點，可能會取悅于上級或者投資人。如果沒做到打臉了，反正都是打，性質(zhì)不變，力度不重要。

對于跨國車企、成熟品牌，諸如豐田，目標和實際業(yè)績，往往驚人地吻合。譬如今年定出1020萬輛全球目標，完成的希望很大。豐田還有個特色，就是根據(jù)情況不斷修訂目標。顯然，豐田是將目標逐月分解，用來做供應(yīng)鏈管理的，要求比較精確。

中企目標定得普遍偏高，這顯然是有中國特色的，即目標的功用，中外有別。

就算歷史比較短的特斯拉，2023年全球銷量目標180萬輛（比2022年的交付量提升37.4%），半年完成全球銷量88.9萬輛，完成率49.3%，完成全年目標應(yīng)該很有把握。

當然，也有嚴重偏離目標的，諸如Lucid和里維安（Rivian），為數(shù)似乎不多。

如果說市場競爭激烈所致，那么這一點是比較容易預見的，需要在做計劃的時候?qū)⑵淇紤]進去?！镀嚾恕房梢詳喽?，這些企業(yè)所稱的銷量目標，和內(nèi)部計劃是兩碼事，企業(yè)也不根據(jù)目標來排產(chǎn)和做供應(yīng)鏈管理。

這里面，我們始終不愿意相信負責制定目標的高管們，專業(yè)性不強，對市場前景看的不透，對自身缺乏清醒認知。對自身實力的準確估量，也是認知體系的一部分。

我們始終假定大家的認知沒問題，只是出于某種考慮這么做。中企目標定得普遍偏高，這顯然是有中國特色的，即目標的功用，中外有別。