■ 白洋

在新家裝時代，全屋定制中有個非常特殊的存在，不同于廚衛(wèi)空間定制這一傳統(tǒng)板塊，近來消費(fèi)市場對陽臺空間的定制和改造充滿興趣。

消費(fèi)端的反饋和認(rèn)可，催生了陽臺定制板塊的興起。

新場景催生的新商機(jī)

據(jù)不完全統(tǒng)計，在目前新裝市場，有超過50%的家庭愿意為陽臺定制付出1～6萬元不等的支出，以進(jìn)行品質(zhì)生活的升級。

陽臺的改造和定制市場容量預(yù)計在3～5千億元。

實際上，陽臺定制與全屋定制一樣，既是消費(fèi)和品質(zhì)生活的升級，同時也從側(cè)面說明整個消費(fèi)市場和消費(fèi)需求風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，同時也是人們生活方式的一種演進(jìn)。

陽臺，最原始的功能是晾曬衣服，事實上，目前將陽臺用于洗衣晾曬為主要功能的家庭依然占比超過70%。但與此同時可以看到，已經(jīng)有接近30%的客戶家庭，開始有意識的進(jìn)行陽臺翻新、改造，滿足自己對空間的個性化要求。

陽臺，成為集休閑、娛樂、社交為一體的又一個空間，與客廳和開放型廚房所不同的是，陽臺更加突出家庭成員的個人屬性，例如，男主人的吸煙空間、女主人的園林控、孩子們的游玩空間，等等。相對于開放的公共空間而言，陽臺的個人屬性更強(qiáng)，更像是家中成員的專屬定制空間。

基于這樣的升級和個人需求，陽臺的改造和定制，越來越為廠商所關(guān)注。

更重要的是，新的需求催生了新的商機(jī)。

尤其對于廠商而言，目前整個大家居產(chǎn)業(yè)環(huán)境同樣需要進(jìn)行突破，找到下一個市場增長的藍(lán)海點(diǎn)。更多面臨轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商將目光投注到可以帶來更多增量和流量的新項目，進(jìn)行自身新的轉(zhuǎn)型和升級。

與家電家居密切相關(guān)的陽臺空間，雖然不大，甚至在過去并沒有入家電廠商的“眼”，但在今天流量觸達(dá)天花板的時代，小陽臺同樣也可以挖掘大紅利。

另外，可見的是，目前很多房型均設(shè)計了雙陽臺。從房地產(chǎn)開發(fā)的角度而言，雙陽臺是賣點(diǎn)；而從廠商視角來看，雙陽臺是商機(jī)。

實際上，很多客戶家庭對雙陽臺、對陽臺如何裝修有需求，但并沒有具體的概念，這就需要廠商在對接設(shè)計過程中充分了解并激發(fā)客戶需求，挖掘潛在的商機(jī)。

新商機(jī)帶來的新挑戰(zhàn)

陽臺定制是典型的存量與增量并存的一方市場，目前，除了專門的陽臺定制品牌之外，無論是家電家居品牌，還是全屋品牌、櫥柜品牌、衛(wèi)浴品牌，以及材料商和跨界品牌，紛紛開始進(jìn)軍陽臺定制市場。

一方面，千億級別的市場體量吸引著廠商再度開辟藍(lán)海的目光；另一方面，也可以看到，陽臺定制機(jī)會的另一面，是挑戰(zhàn)。

消費(fèi)市場的教育力。

雖然陽臺定制是行業(yè)看好的紅利市場，但實際情況是目前陽臺定制依然處于前期的消費(fèi)市場教育和引導(dǎo)階段，而且這一份需要引導(dǎo)的市場有80%之多的家庭。更多的消費(fèi)需求需要再激發(fā)，包括局改中的陽臺板塊滲透，也包括新裝項目中的陽臺定制化、功能化和場景化、以及顏值化的推廣。

陽臺定制是一個新的品類，消費(fèi)市場的接受需要時間，但對于廠商而言時不我待，如果加速消費(fèi)市場的推廣教育。聯(lián)合和口碑，是兩個關(guān)鍵詞。

所謂聯(lián)合，即指陽臺定制中涉及到的包括家電在內(nèi)的十多個品類，并非一個品牌能夠全部覆蓋，一方面面是較長的產(chǎn)品線，另一方面是客戶對陽臺定制的周期和速度要求，如何做到品質(zhì)和速度兼顧，尤其對于目前尚數(shù)小范圍而且客單值較低的陽臺定制而言，廠商尚未有更強(qiáng)的自身能力前提下，進(jìn)行合作是一條有效路徑。包括聯(lián)合招商，也包括聯(lián)合施工等等。

消費(fèi)市場的教育，還存在口碑的挑戰(zhàn)。

對于一個新興板塊而言，前期的口碑非常重要，口碑的載體是產(chǎn)品+美學(xué)。

產(chǎn)品美譽(yù)度的形成品質(zhì)是基礎(chǔ)，設(shè)計力和美學(xué)眼光也是決定后期口碑傳播的重要因素，尤其在注重顏值的今天這個消費(fèi)時代，拍照好看，成為用戶愿意為之傳播的第一要素。

好口碑有助于陽臺定制這一板塊的推廣，尤其是針對現(xiàn)在新媒體、低成本的新的傳播方式，無論是兩微一抖還是小紅書，都是裂變和引流、形成好口碑的重要方式。需要注意在新媒體傳播方式中，顏值+品質(zhì)是關(guān)鍵詞。

可以看到的是，目前跨界進(jìn)入陽臺定制領(lǐng)域的品牌越來越多，其中全屋定制品牌的優(yōu)勢較為突出。

尤其針對頭部的定制品牌而言，一方面可以借助自身的一站式產(chǎn)品線，提前鎖定陽臺定制化需求。另一方面，借助原有的客戶積累，進(jìn)行老客戶陽臺重裝需求的撬動也更為順理成章。

根據(jù)某頭部定制品牌陽臺定制項目負(fù)責(zé)人介紹，其目前在撬動消費(fèi)市場端，通過電商渠道和老用戶深挖進(jìn)行引流，其中有1～2萬選擇陽臺定制的客戶，而這些客戶原本的需求，是改造櫥柜，通過延展推薦而同時選擇了陽臺改造。

基于此，陽臺定制從品牌老用戶著手，也是推進(jìn)消費(fèi)市場再教育的一種有效嘗試。也是廠家整合能力的一種，而在整個陽臺定制流程中，作為上游廠家，需要整合的方面更為多元。

上游的整合能力。

因為陽臺定制需要產(chǎn)品的特殊性，對上游工廠的產(chǎn)品制造能力也提出了不小的要求。

首先，陽臺不同于家中的其他空間，高溫、高濕、高潮、高寒、高腐等環(huán)境是南北陽臺面臨的季節(jié)常態(tài)，這樣的季節(jié)常態(tài)具體到陽臺適用產(chǎn)品，就變成了陽臺定制的特殊性。無論是對板材和產(chǎn)品基礎(chǔ)的功能性，還是耐用性、環(huán)保性等等，均在新型材料方面提出了更高的要求。

好用的同時還要兼顧好看，從美學(xué)角度出發(fā)考慮陽臺的定制、尤其是客戶個性化需求的滿足。因為在目前市場上所交付的陽臺定制中，幾乎可以說沒有兩家一模一樣的陽臺場景。每個家庭的陽臺定制不僅是一個小生態(tài)，更是一個獨(dú)一無二的空間。

這就不得不考慮到陽臺定制的交付和實施環(huán)節(jié)，如何使產(chǎn)品更好、更快的實現(xiàn)交付？是另一個挑戰(zhàn)和考驗。

相比全屋定制，陽臺定制客單值低，涉及到的品類和設(shè)計卻并不簡單，所以目前家裝公司承接的概率不大，這就決定了陽臺定制走的是一條小眾路線，往往經(jīng)銷商既是銷售方，也是施工方，但目前陽臺定制的經(jīng)銷商整體規(guī)模并不大，綜合運(yùn)營能力和服務(wù)能力均需要提升。

如何在上游制造解決部分經(jīng)銷商落地問題？

例如，陽臺安裝在整個陽臺定制流程中的成本占了30～40%的比重，但客戶對陽臺定制的成本、包括預(yù)算和時間成本都要求費(fèi)用低、時間短。這就決定了材料和產(chǎn)品之間的匹配度和安裝方式非常重要，降低成本和提高效率的最佳途徑。

可以看到，目前有品牌在陽臺定制材料上采取裝配式研發(fā)+部品化生產(chǎn)，采取裝配式安裝，以降低經(jīng)銷商交付成本，縮短安裝時間。從而提高客戶對成本和效率的雙重滿意度。

與此同時，有些品牌還構(gòu)建了自己的信息化管理體系，即拆裝軟件，尤其在高定品類上進(jìn)行重點(diǎn)應(yīng)用。

陽臺定制涉及到工廠、經(jīng)銷商、設(shè)計師、門店、用戶、家裝等等多個環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)人工拆單容易出現(xiàn)信息失真，造成較高的容錯率，通過信息化管理軟件，能夠有效降低出錯率，也是降低成本提高效率的一種有效方式。同時也是上游工廠整合能力的一種體現(xiàn)。

陽臺對于家電的需求，目前依然集中在智能窗簾、智能晾衣架和洗烘一體機(jī)產(chǎn)品上。

例如，為了適應(yīng)中小戶型的陽臺改造，洗烘一體機(jī)，以及大功能小體積的洗衣機(jī)產(chǎn)品、尤其是10公斤的洗烘一體、占地面積不超過0.5m2的滾筒產(chǎn)品，在中小戶型的陽臺定制中更受歡迎。

除了整合自身的產(chǎn)品適配之外，還需要具有整合其他相關(guān)聯(lián)的品類。

窗簾、柜子、吊頂、墻面、地面、家電、家居、水電等等在內(nèi)的十多個品類，組成了陽臺生態(tài)。單一品牌很難做到全線產(chǎn)品的覆蓋。于是，在陽臺定制領(lǐng)域，合縱連橫、相輔相成成為一種必然趨勢。

全屋定制、家居、家電以及吊頂品牌更多的融合，對于提高整個陽臺定制的客單值，不斷滿足和升級用戶對定制陽臺的需求和想象，推動這一小場景煥發(fā)大商機(jī)而言，成為一條必經(jīng)之路。

包括整合設(shè)計師和家裝渠道，也是陽臺定制需要強(qiáng)化探索和推進(jìn)的路徑。

而在整個陽臺定制中，上游工廠更多的職責(zé)在于如何生產(chǎn)研發(fā)更多創(chuàng)新和更有品質(zhì)的產(chǎn)品，對于終端的運(yùn)營和賦能，其實80%還依靠經(jīng)銷商自身的綜合素質(zhì)和能力。

商家的綜合服務(wù)能力。

工廠標(biāo)準(zhǔn)化和用戶個性化之間的平衡和落地，中間的橋梁是經(jīng)銷商。

而鑒于陽臺定制的小生態(tài)系統(tǒng)，也對經(jīng)銷商的綜合能力有著更高的要求，產(chǎn)品、家裝、水電、設(shè)計，陽臺功能、客戶需求、生活方式乃至審美，包括運(yùn)營和交付，經(jīng)銷商涉及到層面空前繁雜，一個陽臺定制，幾乎就是一個小整裝。

工廠、渠道、用戶，渠道又細(xì)分為設(shè)計家裝、建材家居、門店等等更細(xì)分化的運(yùn)營。

在這個過程中，除了經(jīng)銷商自身強(qiáng)化運(yùn)營能力之外，廠商聯(lián)合也必不可少，包括必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。從量尺到設(shè)計、從賣點(diǎn)提煉到方案實施、從安裝到售后，廠商只有合力才能促進(jìn)陽臺定制這片藍(lán)海的潮起。

基于陽臺定制的特殊性，廠家想選擇優(yōu)質(zhì)的商家，同樣商家也希望選擇具有更大賦能能力的品牌。實際上，陽臺定制項目看起來很美，做起來很累。

但目前市場前景看好，運(yùn)維落地更為重要。既需要廠家在上游的橫向聯(lián)合整合、在產(chǎn)品層面的深度探索，更需要經(jīng)銷商自我內(nèi)功的過硬。目前市面上月銷售額超百萬的陽臺定制專門店非常之少，優(yōu)質(zhì)門店的月產(chǎn)出在50萬左右，相對于幾米寬的陽臺而言，這樣的銷售業(yè)績已經(jīng)在預(yù)示一米陽臺的大市場。