如今，KA大賣(mài)場(chǎng)客流量下滑嚴(yán)重，賬期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大，而很多流量轉(zhuǎn)到了便利店、夫妻店等社區(qū)店，經(jīng)銷(xiāo)商輻射的核心渠道也必將隨之發(fā)生變化。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商代理1—2個(gè)頭部品牌，推廣費(fèi)用越來(lái)越高，毛利潤(rùn)越來(lái)越低，而再增加品牌或者品類(lèi)，就需要增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，費(fèi)用要增加，利潤(rùn)不增長(zhǎng)，管理難度還要加大。上游受到廠家限制，下游沒(méi)有和客戶談判的砝碼，中間受到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的牽制，招不到優(yōu)秀人才，服務(wù)很難提升。

隨著供應(yīng)鏈革命拉開(kāi)大幕，去中間化成為趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商代理頭部品牌獲取暴利的時(shí)代一去不復(fù)返。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最有規(guī)模最有體量的是社區(qū)零售小店，全國(guó)有超600萬(wàn)家，這個(gè)巨量的蛋糕，是經(jīng)銷(xiāo)商必須去搶的存量市場(chǎng)。

如何搶存量？做平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，成為供應(yīng)鏈上繞不過(guò)去的環(huán)節(jié)，才能做強(qiáng)做大。

平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)了

我們來(lái)看兩個(gè)平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的案例。

案例一：成都平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商A，年銷(xiāo)售額超14億元

2015年10月，成都平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商A上線；2016年，開(kāi)始向平臺(tái)化發(fā)展；2018年，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)天24時(shí)前下單，次日下午6時(shí)前到貨；2022年9月，該平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商智慧零售服務(wù)系統(tǒng)上線；2023年，服務(wù)4萬(wàn)多家終端門(mén)店，合作品牌達(dá)600多個(gè)，擁有1萬(wàn)多個(gè)SKU（最小存貨單位），日接訂單數(shù)量超4000個(gè)，平均客單價(jià)1000元以上，年銷(xiāo)售額超14億元。

看到這一組數(shù)據(jù)，很多人會(huì)吃驚于這家商貿(mào)公司的發(fā)展速度。在經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越不好過(guò)的這8年時(shí)間，平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商A是如何做到破14億元年銷(xiāo)售額的？

該經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)始人對(duì)平臺(tái)的定位做了非常準(zhǔn)確的描述：平臺(tái)賣(mài)的是價(jià)值，帶給用戶的是一種可持續(xù)的價(jià)值，并且助力萬(wàn)千品牌傳播，賦能百萬(wàn)終端門(mén)店。

如今，該平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商年啟用資金3000多萬(wàn)元，有占地面積2萬(wàn)多平方米的倉(cāng)庫(kù)、40多臺(tái)配送車(chē)輛、將近100名業(yè)務(wù)人員，商品包括休閑食品、糧油、日化、百貨等全品類(lèi)，配送半徑達(dá)150公里，所有產(chǎn)品最小單位起售，帶給客戶極致化的體驗(yàn)，并全面實(shí)現(xiàn)訂單數(shù)字化、倉(cāng)揀配數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)管理數(shù)字化。

通過(guò)以上數(shù)據(jù)，可以看出該平臺(tái)的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、車(chē)效、人效是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法比擬的。過(guò)去8年，該經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上做的是供應(yīng)鏈平臺(tái)生意，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商生意加上供應(yīng)鏈平臺(tái)生意，探索并搭建智慧零售系統(tǒng)，如同修建了一條品牌運(yùn)營(yíng)的高速公路。該經(jīng)銷(xiāo)商判斷，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的主流經(jīng)營(yíng)模式將是供應(yīng)鏈平臺(tái)+零售的模式。

該經(jīng)銷(xiāo)商做了19年的經(jīng)銷(xiāo)商生意，對(duì)自己的定位是經(jīng)銷(xiāo)商連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，研究經(jīng)銷(xiāo)商，做好經(jīng)銷(xiāo)商，不斷迭代經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展模式，在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化、智能化上不斷創(chuàng)新。接下來(lái)，該經(jīng)銷(xiāo)商將斥巨資打造核心技術(shù)，賦能更多的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端。

案例二：內(nèi)蒙古平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商B，年銷(xiāo)售額3億元

該經(jīng)銷(xiāo)商為一位“80后”，2019年由傳統(tǒng)休閑食品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)年銷(xiāo)售額不到3000萬(wàn)元，2020—2023年不到4年時(shí)間年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到3億元，這樣的增長(zhǎng)是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。如今，該經(jīng)銷(xiāo)商不但擁有8000多家終端客戶，還擁有1家3000平方米的折扣店、3家社區(qū)生鮮超市，生意都非常好。經(jīng)銷(xiāo)商B這么快速的增長(zhǎng)是如何實(shí)現(xiàn)的？

1.大膽增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。2019年，將不到10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接擴(kuò)大到50人以上。該經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，只有銷(xiāo)售人員多，才能服務(wù)好客戶，拓展更多的終端客戶。要開(kāi)疆?dāng)U土，就不能節(jié)省人員。如果不是這么多一線銷(xiāo)售人員，就不可能有現(xiàn)在的8000多家終端客戶，更不可能有快速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額。

2.大膽采購(gòu)產(chǎn)品。為了采購(gòu)適合客戶需求的多品類(lèi)、多品牌產(chǎn)品，該經(jīng)銷(xiāo)商在采購(gòu)部設(shè)立了5名采購(gòu)經(jīng)理，分別是糧油、調(diào)味品采購(gòu)，休閑速食類(lèi)采購(gòu)，酒水飲料、奶制品采購(gòu)，日用百貨類(lèi)采購(gòu)，生鮮凍品和其他品類(lèi)采購(gòu)?，F(xiàn)在平臺(tái)長(zhǎng)期活躍的品項(xiàng)達(dá)到8000個(gè)以上，每月迭代800個(gè)新產(chǎn)品，大大提升了終端客戶對(duì)新品的體驗(yàn)感。

3.大膽做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)每天固定有10個(gè)單品秒殺活動(dòng)、3個(gè)品牌滿減活動(dòng)，有節(jié)日就促銷(xiāo)，每個(gè)月9日、19日、29日為固定促銷(xiāo)日。對(duì)終端客戶承諾全網(wǎng)最低價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)有更低價(jià)格，業(yè)務(wù)員有權(quán)給客戶發(fā)紅包補(bǔ)差價(jià)，提升了客戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可度。

4.大膽創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，開(kāi)生鮮超市、開(kāi)折扣店。2020—2022年，該經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)了3家生鮮超市。生鮮超市實(shí)行合伙人制，店長(zhǎng)、員工按照當(dāng)?shù)貚徫粯?biāo)準(zhǔn)發(fā)工資，同時(shí)店長(zhǎng)、員工共同入股，超市是大家的，大家共同經(jīng)營(yíng)，所以生意非常好。2022年該經(jīng)銷(xiāo)商又開(kāi)了一家3000平方米的折扣倉(cāng)，品類(lèi)全，價(jià)格低，既批發(fā)又零售，輻射周邊100公里內(nèi)的批發(fā)客戶和小超市，生意好的時(shí)候每天營(yíng)業(yè)額達(dá)到20萬(wàn)元。店內(nèi)所有商品都明碼標(biāo)示兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是會(huì)員零售價(jià)，一個(gè)是批發(fā)價(jià)，單品2箱以上就可享受批發(fā)價(jià)。現(xiàn)在很多當(dāng)?shù)叵M(fèi)者都是整箱購(gòu)買(mǎi)單品，超市平均客單價(jià)達(dá)到86元以上。收銀人員每天忙得不亦樂(lè)乎。

看到以上兩個(gè)案例，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，是不是信心大增？

做平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的條件

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，并不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)型成功的，需要具備以下核心條件：

1.看老板有沒(méi)有二次創(chuàng)業(yè)的決心。因?yàn)橄蚱脚_(tái)商轉(zhuǎn)型，數(shù)字化是基礎(chǔ)設(shè)施。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程，老板必須躬身入局，這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。

2.投入的預(yù)算。轉(zhuǎn)型平臺(tái)商，需要軟件和硬件的更新，倉(cāng)庫(kù)貨架也要重新調(diào)配，所以要提前做好投入預(yù)算。

3.品牌資源。品牌資源越多，轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)就越大。如果本身只有100個(gè)SKU，轉(zhuǎn)型難免需要一個(gè)漫長(zhǎng)沉淀的過(guò)程。

4.專業(yè)團(tuán)隊(duì)。必須擁有專業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)可以是全新的團(tuán)隊(duì)，但核心骨干要有足夠的忠誠(chéng)度。團(tuán)隊(duì)能力是轉(zhuǎn)型成功的人才保證。

5.引入一套優(yōu)秀的管理工具。

6.倉(cāng)庫(kù)面積要足夠大，要進(jìn)行改造，要針對(duì)不同貯存要求的商品提供相應(yīng)的條件。

7.要調(diào)研所在城市是否有平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商及同行競(jìng)爭(zhēng)格局，未來(lái)的平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，省會(huì)級(jí)城市可能容納3—5家，而三、四線城市，只能容納1—2家，所以搶占先機(jī)非常重要。

8.充足的資金實(shí)力。

做平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商必須了解的戰(zhàn)略要點(diǎn)

部分經(jīng)銷(xiāo)商老板也看到了平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的前景，也想做做看，但筆者在這里提醒想做平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的老板要注意以下幾點(diǎn)：

1.戰(zhàn)略定位要清晰。抱著試試看的態(tài)度去做的話就可以放棄了，要搭建供應(yīng)鏈平臺(tái)就注定不能試試看，要對(duì)未來(lái)有清晰的規(guī)劃，比如三年后你希望達(dá)到什么樣的業(yè)績(jī)，你的利潤(rùn)、你的團(tuán)隊(duì)、你的市場(chǎng)地位是怎樣的；到達(dá)一定階段后，要不要繼續(xù)投入，投入預(yù)算是多少；等等。這實(shí)際上是要打造企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，而不是在原來(lái)的基礎(chǔ)上修修補(bǔ)補(bǔ)。這個(gè)戰(zhàn)略定位要非常清晰。

2.平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但不能把使用數(shù)字化工具當(dāng)作數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化工具只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，一些傳統(tǒng)的數(shù)字化軟件，比如財(cái)務(wù)軟件等，只能算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)組成部分。從OMS訂單管理系統(tǒng)、WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，到CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，再到ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)、TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)等整個(gè)體系，還有平臺(tái)商城等，這是一個(gè)矩陣、一個(gè)體系，不是一個(gè)個(gè)數(shù)字化的孤島。所以，用了部分?jǐn)?shù)字化工具，不代表企業(yè)完成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

3.認(rèn)準(zhǔn)方向，迅速進(jìn)入。以前的市場(chǎng)節(jié)奏相對(duì)緩慢，而如今市場(chǎng)變化非?？?，可能一兩年時(shí)間就會(huì)完全變個(gè)樣，如果自己探索方向，兩三年之后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)頭部平臺(tái)，你再發(fā)力已經(jīng)晚了，所以要認(rèn)準(zhǔn)方向，快速推進(jìn)。

結(jié)語(yǔ)

轉(zhuǎn)型平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商生意變成經(jīng)銷(xiāo)商事業(yè)。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商是從小做到大，大而不強(qiáng)，強(qiáng)而不久。當(dāng)參與到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成為平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就能夠吸納海量的品牌，獲取海量的客戶，擁有非常穩(wěn)固的基本盤(pán)，才可能實(shí)現(xiàn)大而強(qiáng)，強(qiáng)而久。

成為平臺(tái)之后，收入來(lái)源會(huì)更多，例如坑位費(fèi)、廣告費(fèi)、返利費(fèi)等。這些收入將為平臺(tái)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)提供有效支持。

企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，既能夠承接海量的產(chǎn)品，也能服務(wù)海量的用戶。數(shù)字化不僅僅是一個(gè)工具、一個(gè)程序，而應(yīng)該是一種模式，一種思維上的顛覆。

成為平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商是時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，目前還是窗口期，要抓住機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)、復(fù)制，不走彎路、不踩坑，快速成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)者。

（李鋒，快消品經(jīng)銷(xiāo)商落地增長(zhǎng)導(dǎo)師，五常市綠茯米業(yè)有限公司執(zhí)行總裁）