段嘉奇

（北京上誠(chéng)文化發(fā)展集團(tuán)有限公司，北京 100600）

商業(yè)地產(chǎn)在我國(guó)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)中占據(jù)較大市場(chǎng)份額，2011年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。發(fā)展至今，商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)變得比較成熟，運(yùn)營(yíng)中需要對(duì)項(xiàng)目“定位期→穩(wěn)定期全過(guò)程”有正確、清晰的管理思路，要有一套完整、規(guī)范的管理保證體系來(lái)組織協(xié)調(diào)和監(jiān)督控制，確保運(yùn)營(yíng)管理符合預(yù)期戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。

一、商業(yè)地產(chǎn)概述

（一）概念

商業(yè)地產(chǎn)即商業(yè)用途的地產(chǎn)，是通過(guò)對(duì)建筑空間的有效利用（運(yùn)營(yíng)）來(lái)獲取收入，主要是指提供娛樂(lè)、游玩、健身等服務(wù)的綜合性房地產(chǎn)類(lèi)型，常見(jiàn)的包括綜合商業(yè)體、購(gòu)物商超等[1]。

（二）優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)局限小、投資收益高。通過(guò)產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售、租賃（利用合理運(yùn)營(yíng)方式獲取長(zhǎng)期回報(bào)）等方式來(lái)獲得高于成本投入的資金收益。

劣勢(shì)：資金回籠周期長(zhǎng)、投資風(fēng)險(xiǎn)高。商業(yè)地產(chǎn)一般要經(jīng)歷開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)階段，資金回收大多需要數(shù)年甚至數(shù)十年，且資金回籠受政策、市場(chǎng)、行業(yè)調(diào)整及多種不可抗力等因素影響較大。

（三）特征

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有投資金額大、運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)、投資回收慢、經(jīng)營(yíng)管理復(fù)雜等特點(diǎn)，需要靈活運(yùn)用各種策略去應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。

1.運(yùn)營(yíng)管理模式的變化性

運(yùn)營(yíng)管理模式可能因投資商、經(jīng)營(yíng)者發(fā)生變化而變動(dòng)，必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，從根本上解決存在的問(wèn)題。

2.一站式服務(wù)理念

要注重所提供服務(wù)和服務(wù)體系的整體性，通過(guò)統(tǒng)一的服務(wù)，步調(diào)一致地協(xié)同完成一體式項(xiàng)目運(yùn)作。

3.客戶(hù)是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重要參與者

客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)心態(tài)直接影響項(xiàng)目的成敗和實(shí)施成效，對(duì)其提供實(shí)施周到、得體的服務(wù)，有助于運(yùn)營(yíng)管理工作的順利開(kāi)展。

4.員工的狀態(tài)及服務(wù)質(zhì)量直接影響客戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)

良好的工作環(huán)境能使員工以積極、樂(lè)觀(guān)的狀態(tài)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于項(xiàng)目的長(zhǎng)期、穩(wěn)步發(fā)展。

（四）項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)要素及商圈

要素：一是只租不售；二是準(zhǔn)確定位；三是招商在前；四是規(guī)劃設(shè)計(jì)；五是成本控制；六是物業(yè)管理。

商圈：以聯(lián)合商業(yè)體或大型商業(yè)綜合體為中心的周邊區(qū)域，可吸引消費(fèi)者并使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，一般分為中央商務(wù)圈、周?chē)虡I(yè)圈及邊緣商業(yè)圈。

（五）項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理重點(diǎn)

通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理確立項(xiàng)目的發(fā)展方向，指引銷(xiāo)售工作，及時(shí)整改自身問(wèn)題。

1.計(jì)劃

將全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)納入計(jì)劃中，有條不紊地開(kāi)展前期論證和招商策劃，逐項(xiàng)跟蹤、落實(shí)并最終達(dá)成預(yù)期總目標(biāo)。

2.組織

依據(jù)法律、法規(guī)建立相關(guān)規(guī)章制度，通過(guò)權(quán)責(zé)劃分、合同簽訂等形成高效率的組織保障體系，確保項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.協(xié)調(diào)

溝通處理項(xiàng)目與外部環(huán)境、內(nèi)部子系統(tǒng)間以及不同階段、部門(mén)和層次間的關(guān)系，為運(yùn)營(yíng)提供和諧的公共環(huán)境。

4.控制

通過(guò)計(jì)劃、決策、項(xiàng)目分解、反饋和調(diào)整等手段，對(duì)既定指標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)（設(shè)計(jì)規(guī)劃、招商周期、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用、資金使用、成本造價(jià)等）實(shí)施階段性控制與監(jiān)督落實(shí)，確保以最少最優(yōu)的人力物力投入，獲得最大的綜合效益（經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益）。

二、我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀

1.商業(yè)地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，需要開(kāi)發(fā)商擁有極強(qiáng)的資金實(shí)力。我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道多為自有資金+銷(xiāo)售回款+銀行貸款，不少中小城市的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)銀行的依賴(lài)度很高，這種單一的融資模式會(huì)導(dǎo)致資金供給不足，難以實(shí)施長(zhǎng)期的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和管理，制約了商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。

2.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)需要的是低成本的長(zhǎng)期資金，但國(guó)內(nèi)地產(chǎn)領(lǐng)域使用的卻是高成本的短期資金，資金的不匹配使項(xiàng)目盈利模式多以散售為主。

3.國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理模式主要有兩種：一種是具有強(qiáng)大聚合力、適用于大型商業(yè)機(jī)構(gòu)（擁有良好品牌效應(yīng)和一批忠實(shí)投資者、經(jīng)營(yíng)者）的“統(tǒng)一管理模式”；另一種是中國(guó)首創(chuàng)的，通過(guò)零散銷(xiāo)售、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和零散銷(xiāo)售、各自運(yùn)營(yíng)等方法形成的商業(yè)地產(chǎn)“零售管理模式”，適用于商業(yè)街和一些規(guī)模不大的商業(yè)地產(chǎn)。這種模式雖有利于開(kāi)發(fā)商的資金周轉(zhuǎn)，但會(huì)出現(xiàn)各行其道的混亂狀況，降低了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的身價(jià)和檔次，不利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目做決策時(shí)的商業(yè)邏輯（需要滿(mǎn)足的優(yōu)先級(jí)別順序）是“資本→運(yùn)營(yíng)→地產(chǎn)”，現(xiàn)實(shí)中這3個(gè)邏輯對(duì)應(yīng)的可能也是3家公司，但在國(guó)內(nèi)這3家公司往往都隸屬于開(kāi)發(fā)商，導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)一家獨(dú)大，使商業(yè)項(xiàng)目多數(shù)以地產(chǎn)思維來(lái)操盤(pán)而忽略了運(yùn)營(yíng)管理，不利于項(xiàng)目的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和生態(tài)規(guī)劃[2]。

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理方略

（一）定位期：為商業(yè)運(yùn)營(yíng)打好基礎(chǔ)

提前介入，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃，提出業(yè)態(tài)分配、鋪位分割、配套要求等具體商業(yè)策劃方案，并逐項(xiàng)分解到項(xiàng)目的各個(gè)專(zhuān)業(yè)（包括招商、推廣、營(yíng)銷(xiāo)等），同時(shí)要制定風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，確保項(xiàng)目的順利實(shí)施。

（二）籌備期：為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備

在此階段，需要結(jié)合招商規(guī)劃和商圈特點(diǎn)確定主力店，打造集客效應(yīng)，增強(qiáng)業(yè)主投資信心，助推商鋪的銷(xiāo)售，并為其他業(yè)態(tài)/業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。主力店確定后，盡快將物業(yè)條件要求提供給設(shè)計(jì)和施工部門(mén)，有效銜接商業(yè)管理和工程開(kāi)發(fā)，降低施工成本，保證物業(yè)品質(zhì)。

此外，還要做好自身架構(gòu)（建立IT信息部、優(yōu)化商戶(hù)上游貨源資料、建立終端推廣點(diǎn)等）的完善工作，為未來(lái)商圈的輻射打下基礎(chǔ)。在此期間，可不間斷地與商戶(hù)開(kāi)展交流，提高商戶(hù)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，協(xié)助采購(gòu)有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。

（三）進(jìn)場(chǎng)期：提升商戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在此階段，應(yīng)協(xié)助完成商鋪工程交接工作，使商戶(hù)能夠盡快入場(chǎng)，并協(xié)助他們審視產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。為持觀(guān)望心態(tài)、未能為實(shí)力經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)打氣鼓勁，努力提升商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信心，提高商品的品質(zhì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）啟動(dòng)期：增加客流，匯聚人氣

試業(yè)或開(kāi)業(yè)的最初時(shí)期可通過(guò)特價(jià)（SP啟動(dòng)）、商業(yè)抽獎(jiǎng)、消費(fèi)送禮、免費(fèi)接送、明星造勢(shì)及線(xiàn)上線(xiàn)下等多種推廣營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)營(yíng)造人氣，創(chuàng)造消費(fèi)額度，先讓商戶(hù)有生意可做，這是此時(shí)需要關(guān)注的重點(diǎn)，只有商品品種齊全、與客戶(hù)群需求相匹配且具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，才能通過(guò)口碑效應(yīng)越做越好。

（五）運(yùn)營(yíng)期：最大化生意機(jī)會(huì)

在此階段，要加緊梳理商圈輻射空白點(diǎn)，最大限度地?cái)U(kuò)大商圈輻射范圍，對(duì)商圈盲點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)推介，對(duì)商圈居民進(jìn)行情感性溝通。在節(jié)假日推廣活動(dòng)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)和媒體進(jìn)行持續(xù)推廣，建立品牌影響力，保證客流量的穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)。

（六）穩(wěn)定期：守衛(wèi)商圈

此階段的重要任務(wù)是創(chuàng)造品牌，增加項(xiàng)目的形象誠(chéng)信度，以提升消費(fèi)者的認(rèn)同度。此時(shí)，要持續(xù)不斷地提供商業(yè)資訊來(lái)增強(qiáng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)及新商品引進(jìn)能力，繼續(xù)推出各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以維持消費(fèi)者的熱情。

四、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的優(yōu)化策略

運(yùn)營(yíng)管理階段要面對(duì)多重主體：一是品牌（包括品牌代理商或投資人）；二是消費(fèi)者；三是政府部門(mén)；四是輕資產(chǎn)合作方。正是這種項(xiàng)目生態(tài)及涉及環(huán)節(jié)的復(fù)雜性和多樣性，增大了運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操難度，需要專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)把這些零散環(huán)節(jié)有機(jī)融合成項(xiàng)目整體服務(wù)系統(tǒng)，并通過(guò)不斷的互動(dòng)、耦合及創(chuàng)新，發(fā)揮各角色的力量，才能最大化提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。本文以購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)管理為例，闡述了相應(yīng)的優(yōu)化策略。

（一）建立新型資金籌措模式

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可與投資銀行、信托公司合作，由專(zhuān)業(yè)的資金管理公司直接在金融市場(chǎng)上募集資金并進(jìn)行管理，以增加資金的安全性。

（二）融通當(dāng)?shù)厝宋牡乩憝h(huán)境

在設(shè)計(jì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式時(shí)，必須考慮當(dāng)?shù)氐娜宋牡乩硖厣?，因地制宜地將地方文化歷史與經(jīng)營(yíng)管理相互貫通，以多元化的風(fēng)格設(shè)計(jì)籌建。同時(shí)，還需要將資金投入控制在城市經(jīng)濟(jì)能力以?xún)?nèi)，適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)水準(zhǔn)。

（三）鎖定目標(biāo)消費(fèi)者需求

運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)“人”和“場(chǎng)”，購(gòu)物中心通過(guò)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者（人）需求，合理組織商品供給（貨），利用大型活動(dòng)造勢(shì)來(lái)經(jīng)營(yíng)客流，營(yíng)造具有吸引力的消費(fèi)場(chǎng)景（場(chǎng)），拉升品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”循環(huán)往復(fù)的相互作用，提升項(xiàng)目業(yè)績(jī)和投資回報(bào)。

（四）運(yùn)物業(yè)，管人員

隨著消費(fèi)者精神文化需求的日益增長(zhǎng)，商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、并購(gòu)與倒閉、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉的時(shí)代，向內(nèi)容創(chuàng)新和空間營(yíng)造轉(zhuǎn)變是商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展的核心，并可能成為消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)的重要推動(dòng)者，進(jìn)而獲得新的擴(kuò)大規(guī)模的機(jī)會(huì)。

（五）應(yīng)用新技術(shù)，轉(zhuǎn)型智慧運(yùn)營(yíng)

隨著物聯(lián)網(wǎng)、人工智能及自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)也在向“智力驅(qū)動(dòng)型”轉(zhuǎn)變，以應(yīng)對(duì)物業(yè)管理的傳統(tǒng)短板、難點(diǎn)及未來(lái)挑戰(zhàn)，充分利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將智慧運(yùn)營(yíng)滲入平臺(tái)化、數(shù)字化、個(gè)性化、規(guī)范化、數(shù)據(jù)可視化等諸多方面，快速提升效率，助推項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理質(zhì)量的多方位提升，開(kāi)創(chuàng)商業(yè)地產(chǎn)科技新時(shí)代。

（六）打造與眾不同的場(chǎng)景設(shè)計(jì)風(fēng)潮

1.建筑形態(tài)及消費(fèi)場(chǎng)景感

這是吸引人的關(guān)鍵。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)應(yīng)由“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)場(chǎng)景和服務(wù)”，打造新穎、前衛(wèi)、時(shí)尚、符合時(shí)代氣息并兼具實(shí)用性的個(gè)性化消費(fèi)場(chǎng)景，以此激發(fā)來(lái)客的消費(fèi)欲望。

2.內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

通過(guò)動(dòng)線(xiàn)擴(kuò)大購(gòu)物中心的亮點(diǎn)，要充分地留住顧客但又不能強(qiáng)制挽留，同時(shí)，還要讓各點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值盡量平均。例如，挑空的中庭是為能看見(jiàn)上層的品牌，有特色的設(shè)計(jì)能避免顧客迷路，產(chǎn)品的美陳則引導(dǎo)客人繼續(xù)往前走，避免柱子和扶梯遮擋視線(xiàn)，這些設(shè)計(jì)的目的就是要盡可能多地展示動(dòng)線(xiàn)上的品牌。

3.創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景

廣場(chǎng)、衛(wèi)生間等空間的特色設(shè)計(jì)可成為商業(yè)價(jià)值的加分項(xiàng)。以創(chuàng)意停車(chē)場(chǎng)為例，讓顧客不僅感覺(jué)養(yǎng)眼，還能獲得一個(gè)特殊車(chē)位，為商場(chǎng)引來(lái)線(xiàn)下流量。同時(shí)，還可以增加品牌曝光度的“廣告位”，可謂一舉三得。

4.重塑實(shí)體商業(yè)新格局

根據(jù)新時(shí)代人群的需求（90/00后為個(gè)性消費(fèi)，中產(chǎn)階級(jí)為品質(zhì)買(mǎi)單）進(jìn)行定位和設(shè)計(jì)，未來(lái)消費(fèi)趨向“小眾窄群化”，社群經(jīng)濟(jì)將大行其道。

（七）開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)管理關(guān)鍵點(diǎn)

商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的火爆是招商“招”出來(lái)的，開(kāi)業(yè)后的持續(xù)精彩則是運(yùn)營(yíng)“贏”出來(lái)的。

1.建立常態(tài)化、精細(xì)化推廣機(jī)制

前置運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃的編制，做好不同類(lèi)型項(xiàng)目的區(qū)別化推廣方案/計(jì)劃（包括年度、季度、月度定期推廣）。計(jì)劃自上而下層層分解，執(zhí)行則自下而上以事系月、以月系年。同時(shí)，還要建立一套科學(xué)的評(píng)估框架，包括活動(dòng)前后一周內(nèi)的客流量、車(chē)流量對(duì)比，各主力店及商戶(hù)的銷(xiāo)售額對(duì)比及其對(duì)企劃活動(dòng)的滿(mǎn)意度等，以此倒逼營(yíng)運(yùn)推廣方案的優(yōu)化和改進(jìn)。

2.強(qiáng)化關(guān)鍵品牌監(jiān)控能力

參考“銷(xiāo)售坪效、租金坪效、租售比”等指標(biāo)監(jiān)控各鋪位經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)于“經(jīng)營(yíng)冷區(qū)”要及時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整（加大推廣力度、拉近與商場(chǎng)的整體互動(dòng)、改善美陳等）并督促商家配合完成。調(diào)整后仍不能達(dá)到要求的，必須改變?cè)搮^(qū)域經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，引進(jìn)消費(fèi)目的性強(qiáng)且與相鄰品牌協(xié)調(diào)的商家（如在兒童樂(lè)園周邊搭配兒童零食及兒童美發(fā)等）來(lái)拉升熱度，避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)“死角”，最大限度地發(fā)揮地產(chǎn)資源利用率。

3.做好市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)情況、消費(fèi)者需求及商戶(hù)滿(mǎn)意度，避免形式化。此外，間接影響行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研也必不可少。

4.主動(dòng)推進(jìn)商鋪優(yōu)化調(diào)整

“招商”是筑巢引鳳，“調(diào)整”則是優(yōu)勝劣汰?！罢{(diào)”，包括業(yè)態(tài)布局、動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃、品牌組合和商務(wù)條件等；“整”，包括提高商場(chǎng)整體影響力，提高商家盈利能力和聚客力等。

招商、營(yíng)運(yùn)兩部門(mén)要加強(qiáng)溝通，密切關(guān)注各商戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況，針對(duì)商戶(hù)的項(xiàng)目貢獻(xiàn)率、美譽(yù)度及商譽(yù)、發(fā)展現(xiàn)狀及方向、經(jīng)營(yíng)管理及生存能力等進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果制定商戶(hù)調(diào)整預(yù)案，并在租賃合同期滿(mǎn)前半年開(kāi)展招商工作。

5.做好相關(guān)審批工作

合同自然到期及商戶(hù)提前解約時(shí)，需做好重新招商和業(yè)態(tài)品牌條件審批等工作[3]。

（八）留住人才

無(wú)論員工的資歷和工作職能如何，都可以借助員工日常工作范圍外的項(xiàng)目來(lái)補(bǔ)充日常職責(zé)，提供職業(yè)發(fā)展和技能提升的機(jī)會(huì)，為各級(jí)別員工賦能。同時(shí)，應(yīng)增設(shè)健康福利，并將人才的遠(yuǎn)程辦公意愿視為一種趨勢(shì)，相關(guān)措施包括有意識(shí)地開(kāi)展線(xiàn)上會(huì)議，提供混合型工作團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程，賦予遠(yuǎn)程辦公人員公平晉升機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)管理人員進(jìn)行一對(duì)一溝通等。

五、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要科學(xué)、合理地規(guī)劃布局定位，做好功能配設(shè)和規(guī)模定量，強(qiáng)化項(xiàng)目精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，堅(jiān)持自己的市場(chǎng)定位和特色，用品牌與消費(fèi)者保持互動(dòng)并經(jīng)營(yíng)管理好客戶(hù)關(guān)系，將短期收益和長(zhǎng)期目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，既不拔苗助長(zhǎng)、涸澤而漁，也不眼高手低、南轅北轍，腳踏實(shí)地地完成每一階段的營(yíng)收增長(zhǎng)目標(biāo)，這樣才能使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)，為促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展。