李文杰

賒銷是企業(yè)促銷的一項重要手段，在日常經(jīng)營中許多企業(yè)為了維護客戶關(guān)系，穩(wěn)定自有產(chǎn)品的市場占有率，都會采取賒銷開展生產(chǎn)運營，這種經(jīng)營方式確實會在企業(yè)的發(fā)展中起到積極作用，但也會增加企業(yè)的運營風險。

現(xiàn)實中，企業(yè)想要收回應(yīng)收款項往往很困難，大量的應(yīng)收賬款“名存實亡”，呆賬、壞賬常見，這些問題將限制企業(yè)的發(fā)展，最終導致企業(yè)無法持續(xù)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。本文通過對宏達公司的應(yīng)收賬款管理情況分析，結(jié)合應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論知識，指出宏達公司存在的問題，并提出相應(yīng)的改進措施，以增強其應(yīng)收賬款風險的應(yīng)對能力，促進企業(yè)健康發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理中的風險控制

（一）應(yīng)收賬款風險的含義

應(yīng)收賬款風險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加，市場的不穩(wěn)定性、債權(quán)債務(wù)關(guān)系在清償時的不確定性，導致賒銷賬款在回收時間與數(shù)額上具有不確定性。加強風險意識，制定防范措施，對應(yīng)收賬款進行有效的風險控制，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的重要內(nèi)容。

（二）應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的原因

1.產(chǎn)品競爭力低下

在市場競爭中，企業(yè)由于生產(chǎn)技術(shù)跟不上市場發(fā)展需要，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上供大于求，為彌補自有產(chǎn)品的劣勢，企業(yè)往往通過低價出售或賒銷方式進行銷售，因而造成應(yīng)收賬款增加、應(yīng)收賬款回收不順暢，進而出現(xiàn)企業(yè)資金短缺局面。

2.企業(yè)管理水平低下

我國企業(yè)目前的管理水平普遍不高，應(yīng)收賬款管理問題很容易被忽略。企業(yè)在處理應(yīng)收賬款相關(guān)業(yè)務(wù)中，對客戶的信用評估、相關(guān)制度的制定與執(zhí)行存在較大的隨意性，加上沒有較好的防范措施和控制方法，增加了企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的風險。

3.應(yīng)收賬款風險管理的重視程度不高

很多企業(yè)認為發(fā)生業(yè)務(wù)后，錢基本上都可以收回，回款只是時間早晚問題，等一等無所謂，但實際上應(yīng)收賬款是對其他企業(yè)的無息貸款，企業(yè)無形中損失了利息，如果長期收不回更可能產(chǎn)生壞賬風險，給企業(yè)帶來更大損失。另外，在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后，債務(wù)人比債權(quán)人更具有主動權(quán)，企業(yè)為了維護客戶關(guān)系或不愿耗費資源去追收應(yīng)收賬款，更不用說花費大量的人力物力財力去通過法律等途徑維護自己權(quán)益，結(jié)果是給對方形成利益，給自己帶來風險甚至損失。

（三）應(yīng)收賬款風險的影響

1.呆賬、壞賬增加

應(yīng)收賬款只是會計賬簿中記錄的數(shù)字，而不是實實在在可以使用的錢。未來的事情和對方企業(yè)經(jīng)營狀況都具有極大的不確定性，企業(yè)沒有收回的應(yīng)收賬款可能就會變成呆賬、壞賬，令企業(yè)蒙受資產(chǎn)損失。

2.造成資金短缺

我國企業(yè)會計核算執(zhí)行權(quán)責發(fā)生制，當業(yè)務(wù)發(fā)生后，企業(yè)在賬面反映銷售收入?，F(xiàn)實中應(yīng)收賬款沒有收回，貨物已發(fā)出、資金被對方無息占用。企業(yè)無法及時收回應(yīng)收賬款，但生產(chǎn)仍要繼續(xù)，長期積累的應(yīng)收賬款，可能就會造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至出現(xiàn)企業(yè)資金鏈斷裂等嚴重后果。

3.造成機會成本加大

企業(yè)的應(yīng)收賬款金額較大，卻無法及時收回，當遇到好的項目和合作機會時，企業(yè)可能會因沒有足夠的資金而不得不放棄機會，這對企業(yè)也是一種損失，長此以往將削弱企業(yè)的競爭力。

（四）應(yīng)收賬款風險的控制目標

應(yīng)收賬款管理首先要明確風險控制的目標，找出與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的風險，并能夠快速識別出風險，盡量把風險控制在掌控范圍內(nèi)，通過有效的風險控制以確保企業(yè)資金鏈流暢，為企業(yè)持續(xù)性發(fā)展提供可能。

（五）應(yīng)收賬款管理中的風險控制方法

1.建立應(yīng)收賬款的風險控制系統(tǒng)

企業(yè)應(yīng)當建立科學的應(yīng)收賬款風險控制體系，涵蓋全業(yè)務(wù)流程和設(shè)置各個控制環(huán)節(jié)。在應(yīng)收賬款日常核算和管理工作中嚴格按既定制度落實，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題；同時做好監(jiān)督考核工作，獎懲分明，有效開展企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作。

2.加強對應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的全過程控制

首先，在業(yè)務(wù)發(fā)生前，應(yīng)當客觀評價業(yè)務(wù)發(fā)生后款項收回的可能性，全面衡量對方的運營狀況、誠信記錄等，做到事前控制風險發(fā)生；其次，在業(yè)務(wù)發(fā)生后，雙方約定的還款期限前，應(yīng)該密切關(guān)注對方企業(yè)的運行動態(tài)，并制定相應(yīng)的催收還款辦法，做到事中控制；當超過還款期限還未收到款項，意味著應(yīng)收賬款風險加大，需要注意對方公司的運營狀態(tài)，加強與對方溝通對賬，制定合理的催款收款方案；按規(guī)定提取壞賬準備，制定相應(yīng)的清償方案，同時還可以申請法律援助，用法律手段催收款項。另外還要收集整理業(yè)務(wù)資料，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓，為企業(yè)在日后處理類似事件提供借鑒。

3.靈活選擇回款方式，加強考核與獎懲

業(yè)務(wù)發(fā)生后，企業(yè)不必一定要以現(xiàn)金方式收回賬款，可以選擇銀行票據(jù)、銀行信用證、銀行保函，其次是商業(yè)匯票。同時，將回款情況與相關(guān)人員的考核掛鉤，對于款項無法收回而給企業(yè)造成損失的，應(yīng)該承擔責任；對于盡心盡力工作的，做到合理嘉獎。

（六）應(yīng)收賬款管理中風險控制的重要性

應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，也是一項風險比較大的資產(chǎn)。企業(yè)完善應(yīng)收賬款管理機制，加強應(yīng)收賬款管理中的風險控制，對加快款項回收、防范企業(yè)財務(wù)的風險、提高企業(yè)經(jīng)濟效益具有非常重要的意義，做好應(yīng)收賬款管理的風險控制是企業(yè)一項極其重要的工作。

二、宏達公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在問題

（一）宏達公司概況

宏達公司成立于1988年，是一家股份制電器企業(yè)。公司經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋電視機、空調(diào)、電子醫(yī)療產(chǎn)品等，彩色電視機是宏達公司的主打產(chǎn)品，長期占據(jù)國內(nèi)領(lǐng)先地位。

1997年，宏達公司通過大幅降價的發(fā)展策略，成功登上國內(nèi)彩色電視機市場的頂峰，市場份額躍居第一。在隨后的幾年，競爭對手被迫降價，宏達公司為了保住市場份額，也選擇降價，企業(yè)利潤空間逐步縮減。為了擺脫這一不利局面，宏達公司以賒銷方式全力開拓國際市場，希望以此減輕企業(yè)的經(jīng)營風險。

（二）宏達公司應(yīng)收賬款管理狀況

長期的賒銷導致宏達公司應(yīng)收賬款迅速增加，從1995年的1900萬元增加到2003年的近50億元，應(yīng)收賬款數(shù)額占資產(chǎn)總額的比例從1995年的0.3%上升到2003年的23.3%。巨額的應(yīng)收賬款大幅減少了企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額，從1999年的30億元人民幣急劇下降到2002年的-30億元人民幣。

2004年，宏達公司計提壞賬準備達3.1億美元。2004年12月底，宏達公司發(fā)公告稱，由于大量計提壞賬準備，公司將面臨重大虧損。同時，宏達公司的主要客戶（其應(yīng)收賬款金額占宏達公司應(yīng)收賬款總額的96.4%）——美國進口商KR公司出現(xiàn)了較大虧損，全額支付宏達公司欠款存在較大困難。另外，截至2004年12月25日，宏達公司對南方證券委托國債投資余額為1.828億元人民幣，由于南方證券資不抵債，根據(jù)謹慎性原則，需對委托國債投資余額全額計提減值準備。若以宏達公司2003年的凈利潤為標準計算，宏達公司至少需要為這一債務(wù)背上10年的包袱，短短數(shù)日，宏達公司股票下跌近30%。雖然2005年宏達公司從銀行取得30億元的信用額度融資，但迫于生產(chǎn)經(jīng)營窘困，最終走向衰敗。

（三）宏達公司應(yīng)收賬款風險管理存在的問題

1.應(yīng)收賬款管理中風險控制流程不健全

首先，宏達公司未建立完善的應(yīng)收賬款風險識別機制，不掌握影響應(yīng)收賬款風險的因素與環(huán)節(jié)；其次，宏達公司沒有科學合理的應(yīng)收賬款信用評價模式，一味秉持大客戶、重點客戶為主導，缺乏對客戶財務(wù)狀況、償還能力與運營發(fā)展能力的判斷，對于客戶的信用值未做實地調(diào)查，而是單憑書面材料為依據(jù)；最后，宏達公司缺乏應(yīng)收賬款風險的應(yīng)對措施，未對風險做出預(yù)防、規(guī)避、轉(zhuǎn)移與減輕。

2.缺乏應(yīng)收賬款管理的理念

銷售人員對企業(yè)經(jīng)營缺少整體概念，一味地只重銷售而忽視了資金的回籠。管理人員對于應(yīng)收賬款管理的理念存在缺陷，只看到銷量大幅增加，卻未關(guān)注應(yīng)收賬款回款情況，從而形成大量應(yīng)收賬款無法收回的局面。

3.企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收賬款管理能力不足

宏達公司應(yīng)收賬款管理能力嚴重不足。首先，公司未建立完善的應(yīng)收賬款管理流程，甚至出現(xiàn)了“口頭協(xié)議”的情況，這在后來通過法律途徑維權(quán)時沒有任何說服力；其次，對于應(yīng)收賬款的催款，宏達公司重視度嚴重不足，財務(wù)部門也未做出適當提醒；再次，當出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法收回時，公司只在會計方面做出壞賬處理，卻很少對交易公司進行責罰或通過法律途徑維權(quán)，讓對方公司認為宏達公司“好欺負”，一步步拖延款項直至不還款，即使在這種情況下，宏達公司依舊與拖欠賬款單位有業(yè)務(wù)往來，從而越陷越深。

4.應(yīng)收賬款各項財務(wù)指標不被重視

宏達公司在應(yīng)收賬款管理中，應(yīng)收賬款余額占其資產(chǎn)比重大（25%）、賬齡過長（2000～ 2005年收回的款項不足5%）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低、計提壞賬數(shù)額巨大以及凈利潤嚴重減少（2003～2005年從2.6億元下降到6000萬元），這些財務(wù)指標充分反映了宏達公司當時的資金狀況出現(xiàn)了嚴重問題，卻未引起管理層的重視。

三、宏達公司應(yīng)收賬款風險控制的改進措施

（一）完善應(yīng)收賬款管理中風險控制機制

1.協(xié)調(diào)銷售收入與應(yīng)收賬款的關(guān)系

銷售是盈利的直接途徑，但是不能為了銷售而銷售，銷售人員不能為了完成工作業(yè)績而不擇手段地交易，要充分考慮應(yīng)收賬款回款問題。如果應(yīng)收賬款增幅高于銷售收入增幅，應(yīng)收賬款風險將會被放大。

2.構(gòu)建順暢的信息溝通機制

（1）內(nèi)部信息溝通要暢通，銷售部門要及時上報銷售信息，財務(wù)部門上報財務(wù)問題，管理層及時發(fā)布管理要求，并針對各部門提出的問題，找出合理有效的解決方法。

（2）加強與客戶溝通，了解對方的動態(tài)與問題，適當處理對方的要求與建議，雙方消息互通實現(xiàn)雙贏。

（二）完善應(yīng)收賬款風險控制流程

1.建立應(yīng)收賬款管理風險的識別機制

宏達公司應(yīng)該按照風險管理水平對應(yīng)收賬款風險控制進行改進，建立相關(guān)的風險識別、評估、應(yīng)對機制，把握各種對風險的影響因素。首先，宏達公司應(yīng)當分析并確定影響應(yīng)收賬款風險控制的主要因素，明確各個涉及到的參與者、管理者，必要時可以聘請專業(yè)人員；其次，對主營業(yè)務(wù)市場做好調(diào)查評估，確保自己的生產(chǎn)經(jīng)營方向，同時也可以了解合作方的信息；再次，及時識別應(yīng)收賬款相關(guān)的各項風險因素，包括宏觀環(huán)境風險因素、客戶風險因素、內(nèi)部風險因素與行業(yè)風險因素，從而能夠很好地把握和應(yīng)對；最后，管理者要對應(yīng)收賬款風險保持靈敏的認識，對各種風險做到發(fā)現(xiàn)快、應(yīng)對穩(wěn)、解決好。

2.改進應(yīng)收賬款風險評估模式

宏達公司在對客戶評估中僅以對方規(guī)模大小與購貨數(shù)量作為依據(jù)，卻不重視客戶的信用情況、還款償債能力。因此，對客戶應(yīng)收賬款的評估模式需要重新設(shè)計改進，設(shè)計方法最好采用定性與定量互相結(jié)合的方法。

第一步，定性分析，全面掌握客戶的信用情況、經(jīng)營狀況、還款能力。安排專人進行實地走訪調(diào)查，查看經(jīng)營狀況，并與對方管理人員進行信息溝通，核實對方提供信息的真實性，多途徑了解對方的真實情況。

第二步，評估擬賒銷客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況，對符合初步標準的客戶進行更進一步的評估篩選，對不符合標準的客戶堅決拒絕賒銷。

第三步，評估被篩選出來客戶的現(xiàn)金流量狀況，確保客戶賒銷的還款能力。對現(xiàn)金流量的把控可以從每股現(xiàn)金收益指標、總資產(chǎn)現(xiàn)金報酬指標、即付現(xiàn)金比率指標、自由現(xiàn)金流與財務(wù)費用比率指標、主營業(yè)務(wù)現(xiàn)金收益等指標來評估，分辨出對方公司的還款能力。

第四步，綜合分析客戶的還款意愿。有些公司盡管各方面經(jīng)營得非常好，但是在還款方面是一拖再拖，對于這些公司，一定要控制好與他們的交易情況，對賒銷協(xié)議一定要做到對自己公司有利，以降低應(yīng)收賬款管理的風險。

3.完善應(yīng)收賬款風險應(yīng)對措施

有效地防范風險措施也能夠達到回避風險的作用，在風險發(fā)生前通過采取相應(yīng)的措施來減少風險發(fā)生可能性，盡量防止應(yīng)收賬款風險發(fā)生，降低應(yīng)收賬款風險帶來的損失。應(yīng)收賬款風險防范措施具體包括風險預(yù)防、回避、轉(zhuǎn)移、減輕等具體方法。

（三）加強企業(yè)應(yīng)收賬款風險控制的財務(wù)管理

1.完善合同審核制度，規(guī)范審核機制，設(shè)立風險管理條款。對于金額巨大、對公司有重大影響的合同，應(yīng)采取合理的保全措施或信用保險措施去控制應(yīng)收賬款的風險。

2.嚴格憑證管理制度。發(fā)貨單據(jù)與客戶收貨單據(jù)等原始憑證的完整性，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟活動的正常運行，對企業(yè)與客戶對賬、應(yīng)收賬款催收和壞賬處理等工作都極其重要。

3.密切監(jiān)控應(yīng)收賬款，及時完成應(yīng)收賬款賬務(wù)處理。對應(yīng)收賬款余額與期限進行監(jiān)督、預(yù)警、控制和催收，對應(yīng)收賬款逾期和壞賬按既定程序及時做好賬務(wù)處理工作。

4.完善財務(wù)報告、財務(wù)報表管理制度。按照會計準則和相關(guān)規(guī)定定期編制公司財務(wù)報告、報表，公示公司財務(wù)狀況，針對財務(wù)報告指出的問題，宏達公司也需要提前預(yù)防、及時發(fā)現(xiàn)、快速解決。

結(jié)語：

企業(yè)為了提高市場占有率，信用經(jīng)營被大多企業(yè)所采用，但也相應(yīng)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題。因此企業(yè)必須重視應(yīng)收賬款管理，正視應(yīng)收賬款管理中的風險控制，做好應(yīng)收賬款管理的相關(guān)工作，在實現(xiàn)銷售收入的同時確保自己的資金可以收回，降低應(yīng)收賬款的風險，以提高企業(yè)的利潤，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。