覃毅

一支草根團隊，5年時間融到15億資金。

這是總部位于深圳的歐瑞博，創(chuàng)始人王雄輝是一名產(chǎn)品經(jīng)理，最初做小電器生意，如開發(fā)太陽能熱水器自調(diào)節(jié)的智能插座，一年銷售數(shù)十萬件。

2016年前后，智能家居場景中，設(shè)備交互零亂且碎片化的問題凸顯，王雄輝轉(zhuǎn)行做全屋智能中控屏。

他帶領(lǐng)200位研發(fā)人員，重寫500萬行代碼，開發(fā)了一款專屬操作系統(tǒng)HomeAI OS。

“做智能中控屏的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，未來的智能家居一定需要集中式的超級交互終端。事實證明，它占據(jù)了現(xiàn)有的智能家居生態(tài)位?！睔W瑞博聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁童巍向《21CBR》記者表示。

草根創(chuàng)業(yè)

王雄輝是80后，開發(fā)設(shè)計了一款中英文電腦主板診斷卡，成功售出100萬件，他獲得人生第一桶金，遂與幾位大學(xué)同學(xué)成立歐瑞博。

創(chuàng)業(yè)動機來自一件小事。

“他母親每天干活回家，熱水器要等很久才能洗。他做了一個產(chǎn)品，發(fā)條短信過去，家里的熱水器就能通電燒熱水，半個小時后自動關(guān)閉?！蓖≌f，這就是歐瑞博第一款產(chǎn)品手機遙控插座（GSM插座）的雛形。

類似的使用場景有很多。

“比如有些商鋪燈牌，必須開到10點才能關(guān)，手機遙控插座可以支持他們遠程關(guān)燈；農(nóng)村灌溉水設(shè)備，手機遙控插座幫助遠程開關(guān)閥門?！蓖∨e例。

一起創(chuàng)業(yè)的，是王雄輝的同學(xué)及朋友，沒有名校背景，也沒有明星股東資源。一個草根團隊摸索幾年，走上正軌。

到2016年，在家居場景中，歐博瑞開發(fā)出智能開關(guān)、智能門鎖等新品，為用戶提供更統(tǒng)一的智能交互體驗。

童巍坦言，此前的暢銷品，有一個問題，它只是一個設(shè)備，不具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。比如，歐瑞博賣100萬、1000萬個插座，這都無法成為用戶購買品牌其他產(chǎn)品的理由。

團隊開發(fā)出一款智能觸控屏MixPad，管理智能家居產(chǎn)品。比起手機交互的復(fù)雜和智能音箱交互的不確定性，MixPad集中了多模態(tài)的交互優(yōu)勢，幫助公司打開智能家居市場。

MixPad已迭代6款產(chǎn)品，截止2022年底，總共賣出71萬臺。

“朋友圈”擴大。歐瑞博的客戶覆蓋22家中國50強地產(chǎn)商，也為裝修、家居、家電等客戶提供全屋智能解決方案。

殺出重圍，最關(guān)鍵的是價格。

“和歐瑞博合作的地產(chǎn)公司，大部分都有做智能家居業(yè)務(wù)的子公司。他們用歐瑞博的產(chǎn)品，是因為我們的銷售價格是別人的出廠成本。”

童巍解釋，從智能中控屏這款產(chǎn)品開始，公司不再用單品邏輯去做全屋智能。團隊發(fā)現(xiàn)了安卓系統(tǒng)的冗余問題，開發(fā)了一款全屋智能專屬的操作系統(tǒng)HomeAI OS。

“自己做操作系統(tǒng)，我們可以用一些基礎(chǔ)的硬件，成本大幅下降?！蓖≌f。

業(yè)務(wù)越做越大，成本越來越低，供應(yīng)鏈端的議價能力越強，成本優(yōu)勢形成。

“我們可以把用戶體驗、外觀設(shè)計做得比同行更好一點，把結(jié)構(gòu)成本降到足夠低，大多數(shù)企業(yè)都卷不過我們。”

長期主義

歐瑞博一直在尋找適合智能家居企業(yè)的成長路徑。

“我們思考的點有4個：交互、計算、連接和服務(wù)?！蓖≌f，很多競爭對手做連接上的努力，但歐瑞博一開始就抓住了兩頭，交互和服務(wù)。

智能家居的主流做法是把APP作為核心支點做連接。童巍舉例，阿里的小智、京東的微聯(lián)，都是從連接做起，這條路并不好走。核心原因，或許在于只有智能化連接，不足以形成閉環(huán)。

“用戶只把它連在一起，是沒有意義的?！蓖≌f。

在教育市場階段，智能家居體驗依賴終端服務(wù)能力，看得見、摸得著的交互和服務(wù)，更打動用戶。

2018年，公司開始打造線下門店觸達客戶，5年時間開了1600多家?！伴T店是用戶了解智能家居的一個載體，公司的產(chǎn)品體驗和成交服務(wù)都能得到保證，用戶就更有信心購買?！蓖≌f。

天眼查顯示，2018年至今，歐瑞博共完成5輪融資，總金額超15億元。其中，2022年1月E輪融資10億元。

智能家居的生意，歐瑞博希望做得更扎實。

在打造品牌上，團隊并不熱衷廣告投放。

“營銷投入基本用于建立渠道，自2017年至今，我們每年在渠道上的投入都是10億級?！?/p>

童巍認為，從市場競爭力來說，智能家居這門生意，10億資金規(guī)模以下已經(jīng)沒有辦法上牌桌。

“歐瑞博共有20多個品類、200多個SKU，產(chǎn)品豐富，壁壘形成；另外，公司憑借1600多家線下門店，建立了線上和線下多點觸達能力。”童巍解釋。

挑戰(zhàn)也有，地產(chǎn)行業(yè)疲軟，家居消費整體下滑。

童巍告訴記者，智能家居市場的滲透率僅有3%，長期看，仍有足夠的想象空間，“近兩年歐瑞博（營收）保持雙數(shù)增長”。

“智能家居是一門既快又慢的生意，市場認知、產(chǎn)品形態(tài)迭代速度快，但它又很難取得爆發(fā)式增長，成長曲線和手機或者互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不一樣?！蓖”硎?，在智能家居這個行業(yè)，堅持下來的人，都是長期主義者。

“這不是一門賺快錢的好生意，我們堅持了12年，期待把它做成一門好生意?！蓖≌f。