薯餅餅

隱秘而廣闊的市場

2013年，劉從海購入第一臺生產(chǎn)設備，開始做起成人紙尿褲生意。

“成年人還用什么紙尿褲？”他總聽到這樣的疑問。然而，第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國60歲及以上人口達2.6億，其中有相當數(shù)量因各種疾病而出現(xiàn)失禁的老人，需要用成人紙尿褲。

2020年，劉從海的公司賣出了約2.5億片成人紙尿褲。他在兩處廠房投入5條生產(chǎn)線，一天最多能生產(chǎn)70萬片紙尿褲。

作為失禁護理產(chǎn)品，成人紙尿褲的設計來源于嬰兒紙尿褲，但吸收力和吸收量大得多。成人紙尿褲是老齡化社會與經(jīng)濟文明并行發(fā)展的產(chǎn)物，在20世紀七八十年代才開始走上商業(yè)化道路，但產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度很快。

“其他貨物一星期拉一趟，成人紙尿褲兩三天就能拉走一車。貨剛拉到濟南，就被代理商分完了?！眲暮Ｗ鲑I賣的心思活絡起來，2013年，他湊出170萬元，做起了成人紙尿褲生意。

一開始，劉從海和他雇來的3個業(yè)務員到處拉訂單，把貨一點點地供給濟南各家醫(yī)院門口的便利店。那時，廠里的一臺機器開一天，做出來的紙尿褲得賣上一周，銷售速度極慢。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年的夏天，在濟南周邊跑了大半個月依然沒有訂單后，劉從海打算試試電商。那時，在淘寶上賣成人紙尿褲的商家屈指可數(shù)，劉從海總算打開了產(chǎn)品銷路。到2015年，銷售速度終于跑贏機器的生產(chǎn)速度。

“客戶”

2018年是劉從海的生意飛速增長的時期，紙尿褲銷量在那年達到1.6億片。他的“客戶”是一群正在經(jīng)受疾病折磨，又想守住自己的獨立和尊嚴的老人。

2018年，我國60歲及以上人口達到2.49億。那年，全國成人紙尿褲的消費量超過4億片，但中國成人失禁用品的市場滲透率只有4％左右。也是在那時，劉從海感覺到市場開始下沉，店里發(fā)往縣城和農(nóng)村的紙尿褲越來越多。劉從海有個住在鄉(xiāng)下的遠房親戚，家里老人癱瘓在床，過年時，他給親戚送了幾箱紙尿褲?！按謇锶艘材芙邮苓@東西了”。

當一個老人用上紙尿褲時，往往意味著衰老已經(jīng)不只是頭頂?shù)年幵?，而是化成冰冷的雨滴墜落下來——身體機能已經(jīng)無可挽回地衰退了。對很多老人來說，這是個有些殘酷又無奈的秘密。

陳秀蓮今年54歲，曾是甘肅省某藝術團的成員。那次遭遇尷尬的場景，她“一輩子都記得”。陳秀蓮去單位開會，一口氣爬上老舊辦公樓的五樓，突然感到大腿處傳來濕熱感。陳秀蓮的腦子“嗡”地一下炸開，她躲進廁所，換上平時放在單位里的練功服應急。整個下午，她都小心翼翼，終于挨到了下班時間，她連自行車都不敢騎，攔了輛“摩的”沖回家。

上海仁濟醫(yī)院泌尿科主治醫(yī)師李佳怡介紹，我國成年女性中，可能有30％的人患有尿失禁，但能夠主動就診的尿失禁患者不足10％。陳秀蓮試圖抗爭，嘗試過使用衛(wèi)生巾、帶備用褲子后，最終還是給女兒發(fā)了微信：“給我買點兒那種現(xiàn)成的東西吧，網(wǎng)上說有賣的?！?/p>

用上紙尿褲后，陳秀蓮覺得，自己已經(jīng)走入了人生的另一程。她把紙尿褲塞進臥室衛(wèi)生間的柜子里，即使是對最親密的姐妹也絕口不提。她對“這東西”感情復雜：“用上后感覺自尊都少了幾分，但好歹在外人面前守住了尊嚴?！?/p>

劉從海說，紙尿褲的首次購買者一半以上都處在30歲至50歲的年齡段，大多是孩子為父母購買。許多老人用完后，會自己回購。他們大多不會網(wǎng)購，總是撥打包裝袋上的電話，再給客服留下地址和電話。公司甚至收到過一封手寫信，信上寫著：“我想要購買紙尿褲，上次的紙尿褲尺碼太大，請公司改進?！甭淇钐幱袑懶爬先说牡刂泛碗娫?。

養(yǎng)老院

劉從海最大的“客戶”是養(yǎng)老院。如今他依然堅持每年親自給華森老年公寓送貨，這是濟南規(guī)模最大的養(yǎng)老院之一，住著近200名老人，其中30多名失能老人需要用紙尿褲。

在二樓的病房里，子慧坐在床邊陪著父親，她每周帶孩子來兩三次。父親臥床兩年多，頭發(fā)白了一大半。有人盯著他時，他就咧開嘴笑，像個乖巧的孩子。

“他和年輕時完全不同。”子慧說，“以前父親在村里做建筑工作，性子不好，村里沒人敢惹他。”但父親患上了癲癇，從腳手架上摔下來兩次，傷到了腦子，50歲出頭就出現(xiàn)了阿爾茨海默病的癥狀，可是家里沒人騰得出手來照看父親。剛被送進養(yǎng)老院時，父親的頭腦還清醒，腿腳也靈活，慢慢地，癥狀越來越嚴重，他腦海里的記憶和脾氣一起消失了，無論誰來看望，他都喊著“子慧”。

在養(yǎng)老院里，每名老人的床頭都貼著小卡片，上面寫著姓名、年齡、入院時間。在這里，他們的姓名很少被提起，常被“某人的爸爸／媽媽”或者“幾號床”替代。每天，護工們要給老人們換至少5次紙尿褲。有的老人不配合，也有的老人勉強穿上紙尿褲后，總想用手撕掉。護工周燕春說：“老人們都有尊嚴，都愛面子，可一旦完全無法照顧自己了，就沒法在乎這些了?！?h3>最后的屏障

對子女來說，紙尿褲代表著另一個坎兒——到需要給父母用紙尿褲的日子，離分別的時刻就更近了。

沈玲的父親在使用紙尿褲前，有過一段“別扭的時候”。在沈玲的記憶里，父親是個粗放的東北漢子，但拿到肝癌晚期的診斷結(jié)果后，60歲的父親迅速衰老下去，可他不肯用沈玲買的成人紙尿褲和尿墊，每次吃力地走向廁所，都像翻越了幾座大山一樣氣喘吁吁。

直到有一天，沈玲勸說父親使用紙尿褲時，父親沒有再抗議。她回憶說：“我隱隱感覺，我們告別的時候快要來了?！鄙蛄嵩诰W(wǎng)上買了一箱紙尿褲，一邊下單，一邊掉眼淚。

在網(wǎng)絡上搜索“成人紙尿褲”，會發(fā)現(xiàn)相關討論很少。只有極少數(shù)人會在社交平臺上提到成人紙尿褲，且往往帶著強烈的情感。有人在自己的網(wǎng)絡社交空間里記錄對長輩的記憶：“夢里我拿起便箋，寫下要給奶奶買的東西，松軟的枕頭、小桌子、掛面、臺燈、成人紙尿褲。醒來才想到，她去世一年了?！?/p>

劉從海還記得一個80多歲的老太太，她獨自照顧癱瘓在床的老伴兒。2013年起，老太太就在店里買紙尿褲，總是定期回購。紙尿褲大了、小了，或是快遞有問題，她不懂得在淘寶上找客服，就打電話給劉從海。

老太太買了5年紙尿褲。有一天，她給劉從海打電話，告訴他，老伴兒已經(jīng)去世了。她和老伴兒年輕時總吵架，等到?jīng)]法吵時，還得伺候他，但“磕磕絆絆幾十年，現(xiàn)在人走了，沒有伴兒了”。

如今，劉從海接觸數(shù)據(jù)的時間比接觸客戶的時間長。成人紙尿褲的銷量從2014年起一路走高，但劉從海也有了新的規(guī)劃，他不再只顧著“走量”，而是計劃打造出一個高端品牌。

大多數(shù)成人紙尿褲只具備最基礎的功能，在舒適度方面尚不如嬰兒紙尿褲。“老人穿著不舒服，也沒有更好的辦法”。劉從海計劃給產(chǎn)品換上透氣不透水的外膜，再用無紡布代替塑料布，增加柔軟性。他說不出“銀發(fā)經(jīng)濟”之類的詞，只是感覺市場在朝新的方向發(fā)展——品質(zhì)更好的成人紙尿褲能打開新的市場，“也能讓老人家少受點罪”。

（摘自《時代郵刊》）