賈擁民

《決策：做出正確選擇的8個要素》

（美）埃里克·約翰遜著

王吉美 賴曉琳譯

中信出版集團

2023年4月

“選擇比努力更加重要”，無數人把這句話掛在嘴上。那么，怎樣才能做出好的選擇呢？經濟學告訴我們，好的選擇應該符合理性。盡管日常生活中所說的理性，與經濟學理論中嚴格定義的理性概念并不完全一致，但是最根本的一點是相同的：好的選擇應該有助于實現預定的目標。

在以往，討論決策問題的教科書，往往把人們做出選擇的過程描述為一個深思熟慮的分析過程：對決策問題的深入挖掘、對可選項的審慎考慮、對實施方案的量化評估，等等。然而，認知心理學和行為經濟學近幾十年來的研究告訴我們一個基本的事實，人們在做出特定選擇時，并不總能保持理性，而是會出現各種各樣的偏差。

行為經濟學在今天已經蔚為主流了，從行為經濟學角度來討論如何克服偏差、提高決策質量的著作稱得上汗牛充棟。中信出版社最近出版的《決策：做出正確選擇的8個要素》一書（下稱《決策》），可能是到目前為止最有誠意的一本。在幾乎整本書中，作者都在通過實例，手把手地教讀者如何成為一名好的選擇架構師。

本書作者埃里克·約翰遜（Eric J. Johnson）現為美國哥倫比亞大學商學院教授，他1980年畢業(yè)于卡內基-梅隆大學，獲得心理學博士學位，先后在卡內基-梅隆大學、賓夕法尼亞大學和哥倫比亞大學任教，曾與行為經濟學的創(chuàng)始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，并且與塞勒和卡尼曼都合作發(fā)表過文章。值得一提的是，約翰遜雖然不如丹尼爾·卡尼曼、理查德·塞勒那么出名，但他其實也是在這個領域作出過卓越貢獻的最早的那批學者之一，尤其是他在默認選項方面的經典研究，對擴大行為經濟學的社會影響居功至偉。

何為選擇架構？

“選擇架構”是《決策》這本書的核心概念。這個術語最早是理查德·塞勒和卡斯·桑斯坦在2008年出版的《助推》（Nudge）一書中首創(chuàng)的，它反映了這樣一個事實，即向決策者呈現選項的方式有很多，而最終的選擇往往取決于選項的呈現方式。因此簡單地說，選擇架構就是指選項的呈現方式，它們可以被有意或無意地操縱，從而影響我們的最終選擇。

與選擇架構相對應的一個概念是“選擇架構師”，即向決策者提供選項的人，或者說，設計選項呈現方式的人。選擇架構師對選擇具有非常重要的影響力。就像建筑物的建筑師可以通過門、走廊、樓梯和浴室等的布置來影響建筑物內的居民的行為一樣，選擇架構師也可以從很多方面影響選擇。

從上述概念不難看出，相對于決策者而言，選擇架構師既可以是他人，也可以是本人。一般討論決策問題的行為經濟學著作的重點都放在如何“助推”他人做出更好的決策上面，而《決策》一書的一個突出特點正是，強調決策者成為自己的選擇架構師。

你在日常生活中遇到的幾乎所有人，包括你的家人、你看病時的醫(yī)生、你就餐時的飯館老板、你工作時的雇主，都在有意或無意地充當著你的選擇架構師的角色。

推而廣之，從規(guī)定孩子什么時候就寢的父母，到為公民提供養(yǎng)老金計劃選擇的政府，再到決定什么時候起床的你自己，都是選擇架構師。

選擇架構師設計了供你選擇的選項，同樣，你也參與設計了供自己和他人選擇的種種選項。于是埃里克·約翰遜在書中又將選擇架構師稱為“設計者”，而把做出選擇的人稱為“選擇者”。

選擇架構的力量異常強大，如果利用得當，設計者和選擇者都能從中獲益。但要實現這種兩全其美的效果，必須仔細研究選擇設計的每個細節(jié)，包括我們平時熟視無睹的諸多要素。畢竟，在面臨選擇時，我們往往忙于權衡利弊，以至于無暇關注選項的呈現方式對我們的影響。

但如果能夠把握個中細節(jié)，我們就能做出更好的選擇。

選擇架構師養(yǎng)成攻略

與很多討論決策的行為經濟學著作不同，《決策》沒有用哪怕一個小節(jié)的篇幅來在抽象層面上專門進行理論分析，恰恰相反，它把所有理論問題都具象化了。在說明了選擇架構師可以通過設計選項呈現方式來引導選擇者的決策之后，本書立即進入了“實際操作部分”，作者埃里克·約翰遜通過一個又一個充滿了細節(jié)的實例，一邊引用認知心理學和行為經濟學洞見解釋選擇架構究竟是如何影響決策的，一邊把設計選擇架構所需的材料、工具和步驟一一告訴讀者。因此毫不夸張地說，這本書的主體部分，就是一個選擇架構師養(yǎng)成攻略。

《決策》全書共分十章，除首尾兩章，中間八章每一章分別討論良好的選擇架構的一個要素（或者說，設計好的選擇架構的一個工具），它們分別是：合理路徑、組合偏好、架構目標、默認選項、選項數量、選項排序、選項描述和選擇引擎。

埃里克·約翰遜沒有明確說明的是，上述八大工具，其實可以劃分為兩大基本類別。第一類是用于構建選擇任務的工具，或者說，用于決定將哪些選項呈現給決策者的工具；第二類是用于決定選項的呈現方式的工具。第一類工具要解決的是向決策者呈現什么內容的問題，而第二類工具要解決的是如何呈現選項的問題。第一類工具包括合理路徑、組合偏好和架構目標；第二類工具包括默認選項、選項數量、選項排序、選項描述和選擇引擎。

為了避免過多的“劇透”，影響讀者的閱讀體驗，下面簡單舉例介紹這些工具。

合理路徑是指，要幫助決策者選擇確定決策時需要關注哪些選項和信息，并引導他們更好地將得到的信息綜合到一起，其中特別重要的是要確定忽略哪些信息，即通過“切負荷”來幫助決策者做出關鍵決策，就像電力公司在必要時可能會將部分負荷從電網上斷開，以保障更加重要的供電一樣。不同的合理路徑會造就不同的選擇。埃里克·約翰遜以著名的全美航空US1549航班迫降事件為例，說明了好的選擇架構就像經過精心設計的駕駛艙一樣，能讓決策者迅速看到重要信息，忽略不重要的信息，并將相關信息綜合到一起。

組合偏好是指，確定哪些選項是要考慮到偏好的內生性：人們在做出選擇時的偏好是由決策時調動起來的記憶所構建的。

在給出“選擇架構師養(yǎng)成攻略”的同時，對于每一個選擇架構工具，埃里克·約翰遜都基于具體的實例，剖析了背后的認知心理學機制并提供了相應的行為經濟學解釋。

選擇架構對助推的超越

對行為經濟學文獻有所了解的讀者馬上就可以看出，“選擇架構”與“助推”這兩個概念有重合之處。選擇架構的目的是通過設計選項的呈現方式，讓正在進行決策的個體做出符合選擇架構師設定目標的決策。塞勒和桑斯坦大力倡導的助推，強調的則是政府可以利用決策者的偏差，以潤物細無聲的方式使個體行為符合政策制定者的預期目標。如果把助推的范圍從公共政策領域擴大到私人交易領域，那么選擇架構與助推這兩個概念在一定程度上可以交叉使用。

不過從根本上說，作為《決策》一書的核心概念，埃里克·約翰遜的選擇架構概念在以下兩個意義上已經超越了助推概念。

首先，埃里克·約翰遜承認決策過程中的不確定性，強調選擇架構是一把雙刃劍?！稕Q策》開篇就指出，選擇架構也有陰暗的一面，若使用不當，會產生兩類負面影響：一是阻滯效應，即不良的選擇架構會阻礙決策者選出最符合自身利益的選擇；二是黑暗模式，即不良的選擇架構會讓決策者意外選擇了他們本來無意選擇的選項。因此，埃里克·約翰遜的選擇架構是建立在認知心理學中的實驗結論的基礎上的，一方面承認選擇架構師的目的是多樣化的，并不一定總是善意的；另一方面也承認決策過程本身的復雜性，即便是出于好意的選擇框架設計，也可能帶來不好的結果。

相比之下，助推概念的基石則是行為福利經濟學中“自由至上父愛主義”（libertarian paternalism），這是一種相對溫和的父愛主義形式，它尊重人們對自身目的的判斷，但是不一定尊重他們對達到目的的最優(yōu)手段的判斷，因而在保留人們做出選擇的自由的同時，致力于給人們賦能，幫助他們避免犯錯。但是，自由至上父愛主義的前提假設是設計者是仁慈的，而且其理性水平相當接近于傳統(tǒng)經濟學中的全知全能的“理性人”——既比決策者本人更理解要面對的決策問題，也擁有比決策者更多的信息，還能夠洞察決策者的各種認知局限。

當然，助推概念的這個隱含特征，也是當前的行為經濟學本身的特點所決定的，因為行為經濟學雖然從總體上看，起源于對違背理性標準的證據的積累，但是它根本上仍然把主流經濟學所說的理性（行為）作為參照行為模式，因而其政策建議（助推）是以承認對理性的所有偏離都會導致個人福利損失為前提的，這也就必須保留一個類似于（或至少接近于）全知全能的理性人的政策設計者的存在。

其次，埃里克·約翰遜強調每個人都是選擇架構師，特別是每個人都是自己的選擇架構師，同時還強調交互的決策情境作為選擇引擎的重要性，這就引入了對決策結果評估的第一人稱視角和第二人稱視角，與主要強調第三人稱視角的助推概念相比，顯得更加豐富。

（編輯：臧博）