張寬明 關俊英

陜西從20世紀90年代開始引種栽培大櫻桃，如今已成為全國第二大櫻桃種植省份。西安、渭南、銅川、寶雞、咸陽是陜西大櫻桃主產(chǎn)區(qū)，種植面積占到全省80%以上，主栽品種有紅燈、美早、艷陽、布魯克斯、薩米脫等。從2月份起，陜西與山東、遼寧等地的少量溫室大棚櫻桃搶先上市，分享稀缺價高帶來的豐厚利潤。五一前后，露地大櫻桃大量上市。

大櫻桃因其豐產(chǎn)、價高、經(jīng)濟效益可觀，曾幫助很多種植戶增收致富。但近10年來，國內(nèi)大櫻桃產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴張，市場競爭日益激烈，產(chǎn)業(yè)整體利潤下滑。在供給大增、需求上檔的供求關系變化影響之下，大部分種植戶市場供求信息缺乏、銷售方式簡單低效，無法獲得理想的收益。陜西大櫻桃生產(chǎn)經(jīng)營者怎樣才能提高銷售效益？我們認為，只有充分了解大櫻桃銷售的影響因素，優(yōu)化宣傳營銷方式，才能保障生產(chǎn)效益。

1? ?了解大櫻桃銷售影響因素

當前影響大櫻桃銷售的因素較多，主要有供求變化、栽培管理、宣傳推介和果實貯運特性等。

1.1? ?供給大增、競爭激烈的供求變化引起大櫻桃滯銷? ?2000年之后，受高效益驅動和農(nóng)業(yè)科技進步推動，國內(nèi)大櫻桃產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，除山東、遼寧等傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)之外，全國10多個省份都建成了大規(guī)模生產(chǎn)基地。全國大櫻桃種植面積超過370萬畝，年產(chǎn)量超過140萬t。陜西大櫻桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為迅猛，2014年面積14.46萬畝，2021年增長到30.65萬畝，同期掛果面積也由8.82萬畝猛增至22.35萬畝。大櫻桃種植面積和產(chǎn)量仍在持續(xù)擴大，僅渭南市澄城縣，大櫻桃面積就突破10萬畝。供給大增會使供求關系發(fā)生深刻變化，由以前的供不應求轉變?yōu)楣呌陲柡?、局部地區(qū)產(chǎn)能過剩。本地種植經(jīng)營戶之間、不同產(chǎn)地之間競爭加劇，引起部分產(chǎn)地、部分種植經(jīng)營戶滯銷。

1.2? ?品種落后、管理粗放導致大櫻桃品質不佳? 龍頭企業(yè)和示范園新優(yōu)品種居多、栽培技術先進、果園管理精細，所產(chǎn)大櫻桃優(yōu)果率高。而大多數(shù)家庭種植戶在品種更新方面普遍滯后，在管理技術方面也有所欠缺。

陜西起步早的大櫻桃產(chǎn)區(qū)有許多老齡櫻桃樹，產(chǎn)量低，品質差。一些品種存在果實小、口感差、易裂果、難貯運等缺點，不受消費者歡迎。市場需要肉硬、個大、更甜的優(yōu)質品種，但品種改良成本大、效果未知，果農(nóng)沒有引種積極性。果農(nóng)年齡普遍偏大、觀念落后，追求產(chǎn)量，忽視質量，不重視技術提升，缺乏精細管理，舍不得投入，導致新品種優(yōu)良性狀不能充分體現(xiàn)。因為上述原因，市場上大部分櫻桃口感欠佳，競爭力不強，果農(nóng)無法獲得理想的收益。

1.3? ?覆蓋面窄、影響力小的宣傳推介導致銷路不寬? ?大櫻桃的宣傳推介主要依靠政府職能部門，作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體的經(jīng)營實體宣傳推介投入少、主動性不強，大部分家庭種植戶只是被動地等客上門。

宣傳推介范圍小、時間短，方法較少。大櫻桃最佳宣傳推介期是成熟前期和初期，而農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等職能部門的宣傳推介往往集中在成熟初期，其他時段很少。一般只在重點產(chǎn)地現(xiàn)場組織推介會、采摘旅游節(jié)、名優(yōu)產(chǎn)品評比等時間短暫的活動，出省宣傳推介、利用媒體平臺宣傳推介頻次少。

缺乏標語廣告、連續(xù)報道、網(wǎng)絡聚焦等持續(xù)性宣傳推介，缺乏高效宣傳推介方式和宣傳營銷能手，導致宣傳推介覆蓋面窄、影響力小。個別農(nóng)業(yè)企業(yè)有較強實力，但媒體宣傳、活動推介力度不足，致使消費者總是局限于較小范圍，品牌打不響，銷路打不開，效益提不高，規(guī)模難做大。

1.4? ?保鮮期短、不耐貯運的果品特性導致銷售承壓? ?陜西大櫻桃軟肉類品種占比大，果實皮薄多汁，保鮮期短，容易腐爛，在采摘和貯運過程中經(jīng)常因碰撞、擠壓而受損，成熟度越高越不耐貯運。由于缺乏冷庫、氣調庫等保鮮設施，一些大櫻桃在賣出之前就形成損耗。銷售過程中，物流時間和貨架滯留時間越長，果品損耗越大。在急于銷售心理作用下，種植戶和經(jīng)銷商賤賣拋售現(xiàn)象普遍，導致收益大減。

此外，大風大雨等天氣變化也對大櫻桃銷售造成嚴重影響，需要認真對待，提前采取應對之策。

2? ?做好本地大櫻桃的宣傳推介

應把宣傳推介作為大櫻桃營銷的前奏予以重視。產(chǎn)地政府應加強宣傳推介，突出品質、品牌和地域特色，充分挖掘文化內(nèi)涵，著力優(yōu)化宣傳內(nèi)容和推介方案。如西安市灞橋區(qū)，從2004年開始每年舉辦一屆櫻桃節(jié)，活動內(nèi)容涉及果實采摘、農(nóng)家樂、文化體驗、旅游休閑、果品評比、美食民宿等。后起之秀渭南市澄城縣，從2020年起連續(xù)舉辦“中國澄城櫻桃云營銷暨陜西水果網(wǎng)絡櫻桃季”活動，并在全國主流市場舉辦系列推介宣傳活動，力爭打造“中國櫻桃第一縣”。

陜西各大產(chǎn)區(qū)要突出宣傳“國家地理標志認證”“中國果品區(qū)域公用品牌50強”“中華名果”以及果品評比大獎等特色優(yōu)勢，充分展示其市場價值。職能部門精心策劃一些恰如其分的宣傳標語和精煉響亮的廣告詞，讓“澄城櫻桃甜蜜蜜”“尋蹤白鹿原，此物醉紅顏”之類的宣傳口號深入人心。

經(jīng)營主體要加大宣傳推介投入，優(yōu)化宣傳推介方式，擴大消費群體覆蓋面。首先要精心培育自己的櫻桃產(chǎn)品和品牌，塑造品質優(yōu)良、綠色健康、具有獨特魅力和文化底蘊的品牌形象；其次要提前謀劃宣傳推介，從櫻桃花綻放前開始，通過栽培管理展示、農(nóng)藝體驗、櫻桃花觀賞、旅游休閑活動，以及廣播電視、報紙雜志、廣告等途徑和方式，讓更多消費者了解櫻桃產(chǎn)品；再次要積極推廣網(wǎng)絡宣傳，充分發(fā)揮其跨越地域限制、受眾范圍廣、成本低的優(yōu)勢。

在淘寶、京東、拼多多等平臺開設網(wǎng)店，入駐各級政府設立的農(nóng)副產(chǎn)品展示交易平臺，這些都是更為有效的宣傳推介途徑。有條件的農(nóng)業(yè)企業(yè)可設立自己的網(wǎng)站，用文字、圖片、視頻等形式生動展現(xiàn)櫻桃栽培管理流程、特色優(yōu)勢、獲得的榮譽、消費者評價等。引導家庭種植戶多做一些免費的或低成本的宣傳，比如家人朋友齊上陣，在微信朋友圈、抖音、快手、QQ群等社交媒體發(fā)布小視頻、短消息，制作低成本的標語、橫幅、卡片、廣告牌等，標明適生地、新品種、精品園等吸引眼球的營銷語，或有機肥、無公害、獨特口味等優(yōu)勢特點。

3? ?采用靈活多樣的營銷方式

面對供求關系變化和激烈的市場競爭，優(yōu)質優(yōu)價、低質低價是市場的選擇。在今后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，陜西大櫻桃應將優(yōu)化品種、精細管理、設施栽培、冷藏保鮮、果品加工作為促進銷售、保障收益的重點；在營銷方面，則應適應市場變化，優(yōu)化營銷策略，拓寬銷售渠道，采用靈活多樣的營銷方式，避免無序競爭、低價拋售。

1）切實重視品牌營銷。重視品牌營銷不僅能增加銷量，還能賣出好價。陜西主要大櫻桃產(chǎn)區(qū)都有區(qū)域公用品牌，龍頭企業(yè)、示范園及部分合作社、家庭農(nóng)場也注冊了商標和品牌。要改變“重產(chǎn)品銷售、輕品牌營銷”的低層次營銷。在銷售前和銷售中，要積極向消費者推薦和展示品牌，以良好的質量、精致的包裝獲得消費者認可。特別要用好區(qū)域公用品牌、省市名牌、著名商標、綠色食品、有機食品、“中華名果”這類金字招牌，以優(yōu)良的口感、超值的體驗提升本產(chǎn)區(qū)大櫻桃知名度和美譽度。

2）積極開拓網(wǎng)絡營銷。以農(nóng)業(yè)農(nóng)村局為主的職能部門，可設立特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡展銷中心，舉辦線上推廣活動，或利用農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)等農(nóng)業(yè)網(wǎng)站來宣傳推介本地大櫻桃。組織培訓網(wǎng)絡銷售技能，提升農(nóng)村電商隊伍素質。推廣微信、QQ、抖音、快手等社交平臺營銷，淘寶、京東、惠農(nóng)網(wǎng)、一畝田等電商平臺營銷，以及短視頻、直播帶貨、網(wǎng)紅代銷等網(wǎng)絡營銷方式。在保證質量、誠信經(jīng)營的前提下，借助快遞速運和冷鏈物流，將新鮮的大櫻桃高效快捷地送往全國各地。

3）靈活運用組合營銷。將分級銷售、分類銷售與其他銷售方式組合。當前大多示范園和果農(nóng)只是按果形、大小進行簡單分級，未突出不同品種的特色和優(yōu)勢，很多銷售攤位上連品種、標牌、宣傳語都沒有，消費者買得糊涂、吃得糊涂?？梢园雌贩N、品牌、綠色認證、無公害認證、評比獎項等特色和優(yōu)勢分類分級，區(qū)別定價，并附帶品種品牌標簽、質量等級標志和精致的包裝，給予消費者新奇感和上檔次的感覺，激發(fā)消費者體驗不同風味的興趣，有效提升價格和銷量。還應在紙盒、包裝袋或標簽上留下種植經(jīng)營戶聯(lián)系電話、地址、銷售品類等信息，方便消費者復購或推薦他人購買。

4）不斷擴大預售營銷。擴大預售量可以節(jié)約成本、減少損耗、減輕后期銷售壓力。農(nóng)業(yè)企業(yè)、合作社和家庭農(nóng)場，可在大櫻桃成熟前尋求多種渠道與消費者建立聯(lián)系，就大櫻桃品種、質量、數(shù)量、價格等達成購銷協(xié)議或簽訂購銷合同。積極聯(lián)系商場超市、生鮮果蔬店、單位團購、加工企業(yè)和外地客商，提前簽訂單或供貨協(xié)議。擴大網(wǎng)絡平臺預售范圍和規(guī)模，將自家大櫻桃的特色優(yōu)勢、生長情況、配送方式、質量保障等消費者關心事項重點宣傳，建立消費者信任。大櫻桃預售最重要的是貨真價實、信譽至上，堅決杜絕偷梁換柱、以次充好行為，要以良好的質量和口碑爭取與更多消費者建立長期銷售關系。

5）精準選擇差異營銷。有差異的商品才更有營銷價值和競爭優(yōu)勢。差異化營銷的重點是優(yōu)質產(chǎn)品的差異化和滿足消費者需求的差異化。一方面，要從大量同質化的大櫻桃產(chǎn)品中塑造、突出自家產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，從中發(fā)現(xiàn)賣點、提煉賣點、宣傳賣點。如適生地、質量好、品質優(yōu)、外觀美、稀缺品種、獨特口味、標準化生產(chǎn)、綠色食品、商標品牌、獲得獎項等，都可以打造賣點；另一方面，將消費者群體進行精細化分類，根據(jù)不同地方、不同群體消費特征，采取針對性營銷策略，更好地滿足消費者需求，有效提升銷量。如將大櫻桃賣到發(fā)達地區(qū)和非櫻桃產(chǎn)區(qū)，能賣出更好的價格。將大棚櫻桃、高品質櫻桃賣給高收入群體，可獲取更高的收益。