丘丘糖

問：廖先生你好，請問，你在貴州從事工程建筑多年，為什么會選擇改行來做白酒？

廖：往事不必再提，建筑行業(yè)攬工難、墊資大、收款難，稍不注意就成了欠帳“負(fù)”翁。經(jīng)朋友引薦和仔細(xì)考察，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)營白酒有五個方面的優(yōu)勢。

1、聚焦大眾消費產(chǎn)品，鎖定海量潛在客戶

大眾消費產(chǎn)品才會有海量的潛在客戶群，圍繞大眾衣食住行、健康娛樂等日常生活相關(guān)領(lǐng)域。阿里巴巴的淘寶天貓、螞蟻金服、菜鳥網(wǎng)絡(luò)覆蓋大眾日常生活中的購物、支付、快遞。騰訊的微信、QQ、游戲、視頻覆蓋大眾日常生活中的溝通、娛樂。萬達(dá)的商場、住宅、影院覆蓋大眾日常生活的購物、住房、娛樂。

恒大、百度、京東、美團等企業(yè)的核心業(yè)務(wù)無一不是在大眾生活消費領(lǐng)域，中國擁有14億人口，巨大的消費市場。如果這些企業(yè)出生在韓國、日本，企業(yè)規(guī)模可想而知。即便韓國的三星、日本的迅銷（優(yōu)衣庫）等大型企業(yè)，主要收入也是來源于本土以外市場。

白酒是一個在中國擁有萬億規(guī)模的消費市場，在中國擁有五千年歷史的消費習(xí)慣。無酒不成席的消費傳統(tǒng)文化下，有著千家萬戶的目標(biāo)消費群體。

2、快消品才有高復(fù)購，高品質(zhì)才有回頭客

快消品決定了復(fù)購頻率，前提一定是高品質(zhì)的快消品，否則就是一錘子買賣。高品質(zhì)快消品決定了產(chǎn)品的美譽度與忠誠度，決定了老客戶是否會持續(xù)復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。

什么是快消品？廚房里的柴米油鹽醬醋茶，哪一個不是買一瓶或一袋就需要以月為單位來消耗的？衛(wèi)生間的沐浴露、洗發(fā)水、洗衣液、牙膏、香皂，哪一個不是買一瓶或一袋就需要以月為單位來消耗的？梳妝臺的各種化妝品也基本都是以月為單位來消耗。

白酒在中國的宴請聚會上通常是無酒不成席，一桌通常都是兩瓶以上，喝高興了直接是一箱，這才是高頻消費的快消品。醬香型白酒國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 26760-2011）中明確規(guī)定，不得添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香呈味呈色物質(zhì)，需以高粱、小麥、水等為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵制成，這就決定了產(chǎn)品的高品質(zhì)基因。

3、高附加值產(chǎn)品才有可觀的經(jīng)營利潤空間

高附加值是基于產(chǎn)品生產(chǎn)成本之上的溢價，高附加值取決于產(chǎn)品的技術(shù)含量、文化價值、品牌價值、以及所處品類。中國有很多低端制造業(yè)，正是因為缺乏產(chǎn)品附加值，市場銷售價就是原材料成本+勞動力成本+微薄的毛利潤，行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的惡性競爭，導(dǎo)致全產(chǎn)業(yè)沒落。

傳統(tǒng)招商模式分為省級、市級、區(qū)縣，具備高附加值基因的產(chǎn)品才能支撐各級經(jīng)銷商都有合理的利潤回報，整個經(jīng)銷體系才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。而合理的高利潤一定基于合理的市場銷售價，為了高利潤而抬高市場銷售價，一定是最終失去市場。

白酒完全具備高附加值，稍微懂酒的人都聽說過五斤糧食一斤酒的說法，生產(chǎn)成本基本可以算出來。但是市場零售價卻有著從十幾元到幾千元的巨大差別，這就是產(chǎn)品附加值決定的。白酒品類決定了合理的市場價，還有足夠的利潤空間可以給到各級經(jīng)銷商。

4、產(chǎn)品消費使用過程有利于日常傳播分享

產(chǎn)品宣傳的渠道有很多種，電視廣播、報紙雜志、樓宇戶外、互聯(lián)網(wǎng)等，這些宣傳渠道都屬于告知型廣告。而微信、抖音等社交工具已經(jīng)成為重要的傳播渠道，可以做到及時傳播、有效互動。

產(chǎn)品消費體驗容易被分享，才有更多的傳播素材，否則就是一味地硬廣刷屏，最終只會是被屏蔽的下場。人們都愿意在社交媒體曬吃喝玩樂、品味生活，白酒可以完全融入日常生活中的家庭聚餐、朋友聚會、商務(wù)宴請等場景，形成自然傳播分享。

5、市場推廣不需要大量的消費者教育成本

產(chǎn)品從被消費者認(rèn)知、認(rèn)可、到購買需要一個時間周期。如果一個全新概念的產(chǎn)品，你認(rèn)為會是藍(lán)海，卻很有可能倒在教育消費者的路上。先驅(qū)沒有做成，成為了行業(yè)先烈。

中國傳統(tǒng)的白酒消費文化，喝酒從來不缺理由。高興了以酒慶祝，悲傷了借酒澆愁。喝酒是一種氛圍、是一種習(xí)慣、也是一種生活方式。而且白酒很容易形成消費口感依賴，消費者習(xí)慣了口感，消費者是高頻主動購買。

問：廖先生，您剛才你講了經(jīng)營白酒的五個優(yōu)勢，據(jù)我所知，白酒也分很多香型，你為什么選擇只做醬香白酒呢？

廖：酒是快消品，但隨著人們生活品質(zhì)的提高，人們的健康理念越來越強，因為醬香酒有容易讓消費者接受的五個優(yōu)點。

1、相對健康：醬香型白酒國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 26760-2011）中明確規(guī)定，醬香型白酒不得添加食用酒精及非白酒發(fā)酵產(chǎn)生的呈香呈味呈色物質(zhì)，需以高粱、小麥、水等為原料，經(jīng)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵制成，并對檢驗規(guī)則、標(biāo)志、包裝、運輸和儲存等均有詳細(xì)規(guī)定。醬香型白酒健康價值具體表現(xiàn)在以下幾點：

①酚類化合物多。

②酸度高，是其他酒的3-5倍。

③對人體刺激少，醬酒存儲時間長，3年以上，有害物質(zhì)已揮發(fā)。

④酒精濃度科學(xué)合理53%，酒分子和水分子締合比較牢固。

⑤富含SOD和金屬硫蛋白。

2、資源稀缺：醬香型白酒主要產(chǎn)自中國貴州茅臺鎮(zhèn)15.03平方公里核心產(chǎn)區(qū)，釀酒可用土地面積有限、本地釀酒原料產(chǎn)能有限、茅臺鎮(zhèn)環(huán)境氣候不可復(fù)制。資源稀缺意味著升值空間，同時醬香酒也是完全按照年份升值的白酒品類。

3、消費升級：中國改革開放40年來經(jīng)歷了幾大消費階段，從80年代到1992年的溫飽消費階段，從1992年到2001年的改善型消費升級階段，從2002年到2013年的消費顯著升級階段，從2013年開始的品質(zhì)消費階段。

隨著居民收入水平的提高，對品質(zhì)、品牌商品消費需求日益增加，健康、綠色、環(huán)保、安全的消費理念也更加深入人心。消費由生存型向享受型、發(fā)展型消費升級。

4、金融屬性：具有金融屬性，增值保值，每年遞增15%。

5、高利潤：醬香型白酒市場份額僅占26％， 但利潤占比高達(dá)近40％

問：廖先生，早就聽說貴州產(chǎn)好酒，特別茅臺鎮(zhèn)是著名酒都，在那兒空氣中飄動的都是酒的香味，那么多酒企，諸多的品牌，您為什么就情有獨鐘選擇經(jīng)營省酒呢？

廖：這樣說吧，省酒是貴州眾多酒企中，重視品牌、品質(zhì)的酒企之一，其產(chǎn)品線豐富，從口糧酒（低端）、中端酒到高端，每一款都極具匠心，可以滿足不同消費群體的需求。具體而言表現(xiàn)在以下五個方面：

1、品牌：“省”酒名揚，品牌具有很高的辨識度，名字容易被記住，R標(biāo)注冊，擁有33類商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)保護體系；省酒集團，是大型綜合性企業(yè)，打造貴州醬酒百年品牌，助力貴州醬酒實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，加速推進貴州茅臺鎮(zhèn)成為世界級醬酒核心產(chǎn)區(qū)為使命和責(zé)任。致力于打造醬香白酒原產(chǎn)地地域品牌，構(gòu)建以品牌、產(chǎn)能、為核心價值的國際化品牌矩陣，塑造“百姓民酒”的貴州醬香白酒新標(biāo)桿，醬酒迎天下，省酒進萬家。

醬香型白酒既是貴州代表性產(chǎn)品，又是白酒行業(yè)代表性產(chǎn)品。在白酒行業(yè)一個字的品牌商標(biāo)非常稀缺，“省”這樣特殊性的品牌商標(biāo)更稀缺。財富不是時間和閱歷的積累，而是看懂機遇和選擇正確。認(rèn)識行業(yè)規(guī)律，把握品牌機遇。

2、品質(zhì)：省酒集團特邀白酒行業(yè)知名專家以及貴州大學(xué)釀酒與食品工程學(xué)院院長邱樹毅教授組成的專家評審團隊，為省酒品質(zhì)保駕護航。

省酒產(chǎn)地位于貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)15.03平方公里醬香酒核心產(chǎn)區(qū)，立足于赤水河畔，酒廠占地300余畝，包括三處釀造車間，156口窖池，大曲坤沙酒年產(chǎn)量2000余噸，陶壇酒庫儲存能力近3萬噸（其中“萬噸酒庫”2棟），建有配套的包裝車間和檢驗室。省酒集團致力于釀造好每一滴純糧醬香，至2021年末，酒廠總投入已達(dá)19.3億元。

省酒堅持純糧釀造，堅守傳統(tǒng)工藝。恪守“糧必精、水必甘、曲必陳、器必潔、工必細(xì)、貯必久、管必嚴(yán)”二十一字釀酒真經(jīng)。歷經(jīng)端午采曲、重陽下沙，一年周期、二次投料、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，一年釀酒周期、三年窖藏陳化、一年勾調(diào)貯存，五年時間一瓶酒是基礎(chǔ)。

3、品牌影響力：省酒集團成立以來累計廣告投入1.7億，覆蓋全國線上線下全媒體（高鐵、機場、高速大牌、公交車身、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)媒體等）；今后3-5年預(yù)計投入不低于5億廣告宣傳費用，廣告將進駐更多的主流媒體、全國18個主流機場及88個高鐵站，啟動明星代言（德藝雙馨，形象正面）等。

4、社會責(zé)任：2021年12月26日省酒集團與貴州慈善總會成立以“省酒集團·無限的愛”慈善公益基金，首次捐款300萬元用于幫扶山區(qū)鰥寡老人與留守兒童。未來，省酒集團將秉持企業(yè)對社會的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。持續(xù)為省酒慈善公益基金會捐款，繼續(xù)擔(dān)起企業(yè)社會責(zé)任，取之市場，回饋社會，為社會貢獻省酒力量。

5、產(chǎn)品豐富，款式新穎，加盟門檻低；零風(fēng)險合作，輕資產(chǎn)運作，一件代發(fā)。

問：廖先生為什么選擇到大連來建省酒的運營中心？

廖：大連是一個美麗而浪漫感十足的城市，所以我們選擇大連。當(dāng)下，省酒集團除了在貴陽有集團總部外，已在鄭州建了河南公司，3月26日即將盛大開業(yè)。下一步還會在西安等地繼續(xù)建省外公司。同時，省酒集團今年正式啟動了首批99家全國招商運營中心的招商，委托運營中心代表省酒集團到全國各大醬酒主消區(qū)，面向全國招縣（區(qū)/市）獨家區(qū)域經(jīng)銷商。機遇難得，搶到才是得到。所以我們選擇在大連金普新區(qū)建立招商運營中心。

目前，大連金普新區(qū)全國招商運營中心已選址在大連市金州區(qū)金馬路103-5號。我們擬在4月正式開業(yè)，屆時竭誠邀請大連和東北各省的銷售精英加盟運營中心，前來挑戰(zhàn)百萬年薪，同時，也邀請當(dāng)?shù)赜幸庾隹h（區(qū)/市）獨家區(qū)域經(jīng)銷商的客商們，現(xiàn)場品鑒省酒，共商合作共贏之計。