何己派

長期出差的職場人，最能體會(huì)報(bào)銷之苦。反復(fù)核對差旅預(yù)算，來回修改報(bào)銷費(fèi)用單，報(bào)銷周期長、到賬慢，經(jīng)常得墊錢。其實(shí)，財(cái)務(wù)壓力大，老板也心煩。

“堆積成本、浪費(fèi)人工，傳統(tǒng)報(bào)銷的事后管理過程，效率遠(yuǎn)沒有被優(yōu)化。”合思創(chuàng)始人兼CEO馬春荃認(rèn)為，“無需報(bào)銷”應(yīng)成為企業(yè)標(biāo)配。

過去10年，報(bào)銷從OA系統(tǒng)的子模塊躍升，大量淘金者涌入費(fèi)控SaaS賽道，2014年成立的合思是其中一家。

8年前，報(bào)銷是個(gè)極小的切口，用馬春荃的話說，是當(dāng)時(shí)SaaS創(chuàng)業(yè)鄙視鏈的最低端，但機(jī)會(huì)往往就藏在邊緣處。

合思已做到費(fèi)控報(bào)銷信息化領(lǐng)域市占率第一，2022年市場份額約39%，付費(fèi)企業(yè)客戶超6000家，背后有軟銀、紅杉中國等知名投資機(jī)構(gòu)站臺(tái)，累計(jì)融資金額超15億元。

柔韌“軟管”

2012年，國家開始推行電子發(fā)票，2021年，電子發(fā)票開具數(shù)量近500億張，即使只有1/10需要打印報(bào)銷，也是50億張紙的巨額浪費(fèi)。財(cái)稅無紙化、報(bào)銷數(shù)字化，是大勢所趨。

2014年年底，馬春荃決定離開用友創(chuàng)業(yè)。北大畢業(yè)2年后，他加入這家老牌軟件廠商干了10年，經(jīng)歷客戶服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理等多個(gè)崗位。

選做報(bào)銷SaaS，馬春荃認(rèn)為這是財(cái)務(wù)流程里關(guān)鍵一環(huán)，連通企業(yè)消費(fèi)與內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，邏輯規(guī)則和流程穩(wěn)定，適合做標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品。

他制定三步走戰(zhàn)略，做Saas費(fèi)控，而后切入交易，再做交易后的金融賬戶體系。產(chǎn)品做了1年多開始商業(yè)化，第一個(gè)付費(fèi)客戶是家員工1600多人的企業(yè)。

“那時(shí)這家公司才升級財(cái)務(wù)系統(tǒng)，希望優(yōu)化報(bào)銷環(huán)節(jié)，合思費(fèi)控介入后，對方的人工耗時(shí)降低了75%，原本負(fù)責(zé)報(bào)銷的8個(gè)崗位，砍掉了4個(gè)。”馬春荃回憶，第一筆買賣收了4萬多塊錢。

馬春荃給公司取名“合思”，由“HOSE”（軟管）音譯而來。軟管夠柔韌、可插拔，希望將自上而下的僵化企業(yè)管理，變革為柔性靈活、自下向上的敏捷模式。

報(bào)銷需要無縫對接內(nèi)部系統(tǒng)，牽扯的企業(yè)消費(fèi)場景多、供應(yīng)商多，想隨時(shí)隨地、流程絲滑不是易事。

合思在報(bào)銷業(yè)務(wù)之上，推出聚合消費(fèi)平臺(tái)合思商城，消費(fèi)+費(fèi)控兩條腿走路。合思商城聚合了多元供應(yīng)商，提供同屏比價(jià)、集成收銀、統(tǒng)一票臺(tái)等功能，線上交易額數(shù)十億元。

提升SaaS與商城業(yè)務(wù)的協(xié)同，合思稱之為“雙輪驅(qū)動(dòng)”。

假設(shè)某大型公司建設(shè)費(fèi)控報(bào)銷系統(tǒng)的成本10萬元，通過商城，合思給到客戶15萬元代金券補(bǔ)貼，以滿減規(guī)則拉動(dòng)費(fèi)控產(chǎn)品轉(zhuǎn)向商城交易，相當(dāng)于將5萬的交易分傭讓利給客戶。如此一來，商城能快速完成客戶積累和流量轉(zhuǎn)化，站在客戶角度，建系統(tǒng)和做采購管理的成本更低。

合思每月處理企業(yè)支出、報(bào)銷管理費(fèi)用在900-1000億。馬春荃透露，由于交易部分的收入補(bǔ)貼給SaaS業(yè)務(wù)，目前公司營收中，報(bào)銷SaaS的收入占九成。

等待蓄力

合思做過測算，一家約2000人的公司，采用傳統(tǒng)報(bào)銷模式，平均每月處理報(bào)銷單據(jù)1.3萬張、發(fā)票量2.3萬張、工作耗時(shí)4072小時(shí)。但從人力成本角度，就需要耗費(fèi)428萬元左右。

“用無需報(bào)銷模式，人工成本精簡400多萬，直接減少95%?！瘪R春荃表示。

類比無人駕駛，合思提出“無需報(bào)銷分級標(biāo)準(zhǔn)”，將企業(yè)費(fèi)控能力按報(bào)銷自動(dòng)化程度劃分為L1-L5，對應(yīng)從純手工報(bào)銷至高級無需報(bào)銷五個(gè)階段。

馬春荃表示，多數(shù)企業(yè)停留在L2、L3級別。L3初級無需報(bào)銷階段在中國發(fā)展二三十年，企業(yè)滲透率仍不足10%。L3跨越到L4，能觸達(dá)的企業(yè)呈指數(shù)級降低，在合思，這個(gè)比例不到1%，換代升級的市場空間巨大。

客戶開拓方面，合思瞄準(zhǔn)兩類目標(biāo)客群。

其一，以央企大客戶為核心，聚焦煙草、廣電等國央企分布集中的行業(yè)，合規(guī)要求高、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求明確，具有標(biāo)桿示范效應(yīng)。2021年，合思成立大客戶事業(yè)部，推進(jìn)市場開拓。

其二，以SaaS為核心，面向中型、中大型企業(yè)及專精特新企業(yè)，提供多元化服務(wù)。

“在客戶量級劃分上，未來可能實(shí)現(xiàn)20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的收入。目前，合思是30%的大客戶貢獻(xiàn)70%的收入?！瘪R春荃說。

過去幾年，合思業(yè)績保持翻倍增長。2022年疫情反復(fù)，外部環(huán)境巨變，尤其去年上半年，上海管控升級，華東市場作為合思重點(diǎn)地區(qū)，成交客戶占總量的四分之一，相關(guān)業(yè)務(wù)溝通和流程處理延遲。

馬春荃坦言，創(chuàng)業(yè)的迷茫和至暗時(shí)刻，他體會(huì)過多次。

2017年底，合思啟動(dòng)新一輪融資時(shí)，營收600多萬元，投資人很懷疑，“2000萬，明年你們能做到嗎？”馬春荃給了肯定的回答，但對方未采信，投資最終沒有達(dá)成。當(dāng)時(shí)現(xiàn)金流極其緊張，春節(jié)臨近要發(fā)工資，靠抵押借錢，合思艱難邁過坎。

2018年合思做到3200萬營收，翻了5倍，超過預(yù)期。

監(jiān)管層面，“金稅四期”2023年即將上線，以發(fā)票電子化改革為突破口，中國的稅制法規(guī)持續(xù)走向數(shù)字化，層層推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營信息越來越透明，必須做好合理的稅務(wù)規(guī)劃。

馬春荃判斷，700億左右的費(fèi)控報(bào)銷市場空間，合思能爭取1/3以上份額。

“提升無需報(bào)銷的全流程自動(dòng)化體驗(yàn)，需要時(shí)間，不會(huì)一蹴而就?！瘪R春荃說，“就像同樣是應(yīng)用程序，今天的手機(jī)APP和10年前諾基亞時(shí)代的APP，天壤之別。供應(yīng)鏈豐富度、產(chǎn)品性價(jià)比不斷優(yōu)化，賽道規(guī)模效應(yīng)會(huì)逐漸顯現(xiàn)。”

接下來，繼續(xù)擴(kuò)充財(cái)務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，提升企業(yè)消費(fèi)平臺(tái)的SKU規(guī)模，是合思的關(guān)鍵事項(xiàng)。