朱萍

上海市南電力(集團(tuán))有限公司 上海 201501

引言

隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技的飛速發(fā)展，電力工業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但整個(gè)電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻越來越激烈。為了增強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，必須進(jìn)一步發(fā)掘其潛在的市場(chǎng)潛力，拓寬其營(yíng)銷領(lǐng)域，做好新時(shí)期的電力營(yíng)銷管理工作。另外，電力工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力企業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)，在新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)的管理方式必須進(jìn)行創(chuàng)新與變革。當(dāng)前，電力企業(yè)要根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)需求和用戶的選擇情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1 電力營(yíng)銷的概述、原則及目的

1.1 概述

在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略起著非常關(guān)鍵的作用，而營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體實(shí)施效果將直接關(guān)系到企業(yè)能否獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。電力市場(chǎng)是整個(gè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是一種服務(wù)社會(huì)行為。利用現(xiàn)代科技，大力推進(jìn)電力市場(chǎng)的銷售，運(yùn)用電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整。同時(shí)，要通過建立健全的反饋工作機(jī)制，使供電產(chǎn)品的品質(zhì)得到極大的改善，從而為用戶提供更為可靠、更好的供電服務(wù)。

1.2 原則

電力市場(chǎng)在電力公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中占有非常重要的地位，它將逐步淘汰掉傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，并逐步向更高水平的方向進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新。因此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新中，必須遵循以下幾個(gè)基本原理：數(shù)據(jù)共享、人才培養(yǎng)、原始數(shù)據(jù)和工作定義。在工作定義的基礎(chǔ)上，以合理、嚴(yán)格的基本程序?yàn)橐罁?jù)，對(duì)人為因素造成的負(fù)面影響進(jìn)行分析。以市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際工作為基礎(chǔ)，進(jìn)行同步的優(yōu)化和創(chuàng)新，合理劃分各崗位的責(zé)任和職權(quán)，以提升電力市場(chǎng)的管理水平。而數(shù)據(jù)共享的基本原理，就是通過對(duì)當(dāng)前的信息資料進(jìn)行采集、共享、分類、整理，以適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，進(jìn)而提升電力市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平[1]。

1.3 目的

目前，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已有了長(zhǎng)足的發(fā)展，電力公司的體制也在不斷地進(jìn)行著變革。因此，電力企業(yè)必須在營(yíng)銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新，并根據(jù)自己的實(shí)際情況，進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷策劃，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。同時(shí)，進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷要有針對(duì)性，既要滿足客戶的需求，又要提升客戶的滿意度，又要為今后的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型中，營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新作用主要表現(xiàn)在3個(gè)方面。第一，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，很多新的公司都有了長(zhǎng)足的發(fā)展，電力市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是電力公司。因此，要在電力市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，必須進(jìn)一步提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，并通過對(duì)電網(wǎng)的影響來實(shí)現(xiàn)對(duì)電網(wǎng)的優(yōu)化改造。第二，當(dāng)前環(huán)境問題已經(jīng)引起了社會(huì)各界的高度重視，在我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的過程中，存在著許多與環(huán)境有關(guān)的問題，而傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，并且會(huì)加劇環(huán)境污染。為此，必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)新能源和可再生能源的研發(fā)，從而有效地改善環(huán)境污染。第三，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力市場(chǎng)的需求越來越大，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)需求，為了改善居民的生活品質(zhì)，電力公司必須不斷地改進(jìn)自己的服務(wù)品質(zhì)，不斷地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，以達(dá)到顧客的各種需求[2]。同時(shí)，要從根本上解決問題，找準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略改革的方向，有效地提升自己的營(yíng)銷能力和經(jīng)營(yíng)水平，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，增加經(jīng)濟(jì)效益。

2 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷亟待解決的問題分析

2.1 營(yíng)銷模式較為落后

隨著電力市場(chǎng)化的發(fā)展，移動(dòng)的電子商務(wù)使傳統(tǒng)的價(jià)值鏈發(fā)生了變化。在目前的電力市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)電力市場(chǎng)的基本要求。同時(shí)，由于電力企業(yè)的營(yíng)銷手段不夠成熟，其經(jīng)營(yíng)工作機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。同時(shí)，由于內(nèi)部控制體系不完善，加之責(zé)任不明，使得電力外部企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了巨大變化，使得電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不斷增強(qiáng)，管理上的問題也越來越多，對(duì)電力工業(yè)的健康發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響[3]。

2.2 人員服務(wù)態(tài)度有待提升

為了贏得顧客的信任，電力公司必須充分利用現(xiàn)有的資源，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而保證公司的經(jīng)濟(jì)效益。但是，在目前的電力市場(chǎng)上，有些員工的服務(wù)質(zhì)量還不夠高，需要改進(jìn)。供電公司必須提高服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，改變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，對(duì)客戶的需求進(jìn)行細(xì)致的理解，并在各個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)，一些電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，由于服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，未能準(zhǔn)確把握自身的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致了一些問題。

2.3 缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)化改革的深入，社會(huì)對(duì)用電的需求日益增長(zhǎng)，推動(dòng)了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。然而，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)控制結(jié)構(gòu)的不合理，生產(chǎn)模式太過粗放，高消耗電力行業(yè)的發(fā)展速度太快，對(duì)電力的需求也越來越大。電力公司要適應(yīng)新形勢(shì)，在當(dāng)今的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須加強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和良好的服務(wù)質(zhì)量。電力市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的重要控制指標(biāo)，而目前電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)還很薄弱，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略很難很好地解決電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題。

2.4 企業(yè)市場(chǎng)管理缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃

從當(dāng)前的情況來看，很多電力公司在銷售過程中，都沒有考慮到電力市場(chǎng)的需求。由于對(duì)電力產(chǎn)品的要求越來越多元化，很多電力公司的營(yíng)銷模式都與市場(chǎng)的發(fā)展脫節(jié)，使其失去了自身的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，由于部分電力公司高管對(duì)電力市場(chǎng)缺乏足夠的了解，各種因素共同影響著電力公司的銷售工作。

大數(shù)據(jù)在新時(shí)期的發(fā)展中被廣泛地運(yùn)用于各行各業(yè)，并收到了很好的效果。在電力市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，由于電力營(yíng)銷工作的環(huán)節(jié)多、程序復(fù)雜、各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系十分緊密，因此，在電力市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，信息技術(shù)的應(yīng)用并不有效。而單純依靠人工的話其工作量過大，整體的工作效率也不高。利用遠(yuǎn)程信息管理技術(shù)，可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、存儲(chǔ)、控制。但由于各種條件的制約，資金投入不足，數(shù)據(jù)的共享和傳送很困難。由于一些電力公司的數(shù)據(jù)收集渠道比較狹窄，不能及時(shí)地獲得相關(guān)的信息，從而影響到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的決策，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理工作不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，并喪失了基本的主動(dòng)權(quán)，也使得核心競(jìng)爭(zhēng)力下降。

3 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略

對(duì)于電力公司屬下三產(chǎn)企業(yè)來講，在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，有效承接市場(chǎng)化工程，首先需要著實(shí)提升人員素養(yǎng)，認(rèn)識(shí)到人員因素在承建市場(chǎng)化工程當(dāng)中的不可忽視的作用，其次需要加強(qiáng)理念指導(dǎo)，在工作中滲透服務(wù)理念，最后多項(xiàng)并舉，從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度、管理制度及營(yíng)銷方式上面著手，從而有效地讓市場(chǎng)化工程“落地”。下文筆者將對(duì)其一一進(jìn)行分析。

3.1 業(yè)務(wù)質(zhì)量在于人員素養(yǎng)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素養(yǎng)

一支優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，要求員工具有良好的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場(chǎng)開發(fā)過程中，必須重視對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，提升他們的營(yíng)銷效能和服務(wù)水平，使其獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。在企業(yè)發(fā)展高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才的過程中，必須加強(qiáng)與之相關(guān)的人員的培訓(xùn)，使之能夠在提高員工的服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，為其提供市場(chǎng)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，既能促進(jìn)電力市場(chǎng)的規(guī)范化，又能提高整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的服務(wù)品質(zhì)。

3.2 營(yíng)銷文化在于理念指導(dǎo)，樹立良好的營(yíng)銷服務(wù)理念

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷工作越來越重視提高客戶服務(wù)質(zhì)量。在電力市場(chǎng)化的基礎(chǔ)上，提高供電服務(wù)的質(zhì)量與效益，是供電公司實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的必然選擇。為了推動(dòng)電力公司的健康發(fā)展，必須堅(jiān)持以下幾條營(yíng)銷工作原則：一要根據(jù)客戶的需求，使客戶感受到公司的服務(wù)。同時(shí)，要把握和理解客戶的需求，為客戶提供有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷，以提升整體的服務(wù)品質(zhì)。另外，為了更好地理解電力企業(yè)的需求，必須對(duì)其進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查和分析，為客戶和客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而在電力行業(yè)中樹立起良好的品牌形象，進(jìn)而推動(dòng)電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二要樹立員工的工作總體觀念。為改善客戶的服務(wù)品質(zhì)，加強(qiáng)員工的服務(wù)管理意識(shí)，全面提升公司的服務(wù)品質(zhì)，對(duì)電力公司的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。三要樹立“以人為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。電力企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量與員工的服務(wù)意識(shí)息息相關(guān)，只有充分了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，才能有效地提升市場(chǎng)營(yíng)銷人員的服務(wù)水平。

3.3 開拓市場(chǎng)在于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度，重視企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須提升核心能力，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著電力企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)管理方式的改變，電力企業(yè)要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力，激發(fā)自己的積極性，并采取有效的營(yíng)銷策略，才能取得較好的發(fā)展。當(dāng)前，要提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)觀念，進(jìn)而從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷管理的深入認(rèn)識(shí)，對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理模式進(jìn)行了改革。另外，為了提高我國(guó)的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須加強(qiáng)對(duì)我國(guó)政府出臺(tái)的各項(xiàng)政策措施的落實(shí)。比如，當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村電網(wǎng)改造工程的實(shí)施情況很多，因此，要根據(jù)電網(wǎng)公司的實(shí)際情況，掌握其與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作之間的關(guān)系，從而使電力市場(chǎng)得到進(jìn)一步發(fā)展。

除此之外，在新的歷史條件下，電力公司必須引入科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)的互動(dòng)，更新用戶基礎(chǔ)信息。比如通過建立一個(gè)專用體驗(yàn)區(qū)和網(wǎng)上交流平臺(tái)，解決用戶的疑問。同時(shí)，為適應(yīng)各種需求，電力公司必須對(duì)客戶進(jìn)行分類，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。另外，可以在電力公司推行積分制，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶的繳費(fèi)金額、繳費(fèi)能力、繳費(fèi)態(tài)度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。對(duì)于繳納電量高、未拖欠電費(fèi)的用戶，要建立高質(zhì)量的客戶，并定期進(jìn)行跟蹤、走訪，以加深與用戶的聯(lián)系，取得用戶對(duì)供電公司及相關(guān)部門的肯定。

3.4 戰(zhàn)略規(guī)劃在于管理制度，完善電力企業(yè)營(yíng)銷管理制度

目前，電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作主要體現(xiàn)在抄表、計(jì)量管理、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換等方面，要不斷地加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)公司的營(yíng)銷監(jiān)管和檢查規(guī)范工作，健全電力營(yíng)銷管理工作體系，提高整體裝表流程的質(zhì)量，做好電價(jià)核定和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等工作。另外，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制，提高了市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量和效率，確保了工程的報(bào)裝、施工、送電、驗(yàn)收。在用電核算中，要加強(qiáng)對(duì)電能質(zhì)量的評(píng)估，防止出現(xiàn)漏抄等情況。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)供電公司有關(guān)證明工作的規(guī)范性，對(duì)電費(fèi)進(jìn)行嚴(yán)格審核，防止出現(xiàn)計(jì)算不正確的情況。另外，在實(shí)際工作中，要對(duì)其進(jìn)行合理的分析與管理，建立健全的獎(jiǎng)懲制度，搞好工資分配，提高職工的工作效率，使其更好地實(shí)現(xiàn)體制改革，為電力企業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

3.5 持續(xù)發(fā)展在于營(yíng)銷方式，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的優(yōu)化

在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)銷手段的優(yōu)化，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的宣傳。為了保證公司的廣告推廣工作，電力公司必須將其產(chǎn)品的詳細(xì)資料公布到網(wǎng)上，并將其重點(diǎn)放在了社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品上。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)也能保證商家與用戶的信息交流。由于目前我國(guó)農(nóng)村還沒有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，所以必須加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以使農(nóng)產(chǎn)品的銷售更加方便。同時(shí)，要加強(qiáng)網(wǎng)上銷售的監(jiān)管，防止不法行為的產(chǎn)生，規(guī)范網(wǎng)上交易的秩序，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4 結(jié)束語

目前，我國(guó)的電力企業(yè)還存在很多問題，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)的發(fā)展也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)電力公司的長(zhǎng)期發(fā)展，必須通過創(chuàng)新營(yíng)銷策略與控制方式，強(qiáng)化服務(wù)經(jīng)理的工作意識(shí)，從根本上解決客戶的問題，為電力公司營(yíng)造一個(gè)有利的發(fā)展環(huán)境，提升其在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，從而促進(jìn)電力公司的持續(xù)健康發(fā)展。