鐘 靜

（國網(wǎng)內(nèi)江供電公司，四川內(nèi)江 641000）

0 引言

隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入，經(jīng)濟發(fā)展模式由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向社會主義市場經(jīng)濟，電力市場也隨之發(fā)生根本改變。計劃用電逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲋鲗?dǎo)，實施電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式，一系列的改革措施為電力部門的發(fā)展帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。基于此，分析目前電力營銷工作中存在的問題，同時制定開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量等措施，解決電力營銷工作中面臨的問題具有重要意義[1]。

1 電力營銷及電力商品的特性

1.1 無形

電能是一種無形的能源形式，無法直接觸摸或感知，主要通過各種電力參數(shù)進行表示和描述，包括電壓、頻率、波形等。

1.2 不可存儲

電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)和銷售都依賴于各個級別的輸電網(wǎng)。電網(wǎng)作為輸電的主要載體，在電力系統(tǒng)中扮演著至關(guān)重要的角色，電網(wǎng)的運行質(zhì)量直接影響電能的品質(zhì)和可靠性。

1.3 普遍性

電力產(chǎn)品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，如果電力發(fā)生故障或供應(yīng)不穩(wěn)定，將直接影響各個領(lǐng)域的正常運轉(zhuǎn)，從而影響社會經(jīng)濟生活穩(wěn)定。

1.4 計量特殊性

電力商品需要電表作為中介進行交易，電表的計量是買賣雙方收取與支付費用的重要基礎(chǔ)，也是衡量電力產(chǎn)品買賣雙方關(guān)系的關(guān)鍵。

2 供電市場營銷分析的必要性

隨著電力制度的不斷深化和市場競爭的加劇，供電企業(yè)面臨著市場份額減少以及市場競爭加劇的困境。因此，供電企業(yè)開展市場調(diào)研與研究，是保持現(xiàn)有市場份額和尋找新的利潤增長點的關(guān)鍵。通過市場調(diào)研與研究等相關(guān)工作，供電企業(yè)可以更好地掌握市場需求、競爭格局以及未來發(fā)展趨勢，從而制定相應(yīng)的市場策略和經(jīng)營計劃。

3 電力市場經(jīng)營分析的主要內(nèi)容

3.1 購電成本分析

合理確定購買成本是供電企業(yè)在市場上獲得利益的先決條件。一般來說，購電成本是根據(jù)銷售收益決定的，電力采購費用分析主要集中在以下方面。第一，將電力采購計劃費用與實際完成費用進行對比分析。第二，對購火、水電等重大變動進行分析。第三，對購電的現(xiàn)實狀況與預(yù)算狀況的變動進行分析。第四，對購電費用變動對銷售收益的影響以及購電費用的控制狀況進行分析[2]。

3.2 售電量分析

在電力銷售過程中，銷售業(yè)績是衡量電力企業(yè)業(yè)績與市場變化的一項重要指標(biāo)。通常情況下，電力價格確定時，銷售量越大，銷售利潤就越高；反之，銷售利潤就越小。因此，分析售電市場電力消費結(jié)構(gòu)，有助于提高銷售效率和銷售利潤。

3.3 售電單價分析

電力銷售量與銷售價格構(gòu)成反比例關(guān)系。一般來說，銷售價格越高，銷售量就越少；而銷售價格越低，銷售量就越大。合理的價格定位是確保銷售量正常增長與獲得利潤的根本。價格與數(shù)量的最優(yōu)組合是實現(xiàn)最大收益的基礎(chǔ)條件[3]。從市場角度出發(fā)，電力銷售并不是越多越好，而是需要找到價格與數(shù)量之間的最佳平衡點，才能獲得最大經(jīng)濟收益，這就是所謂的“邊際成本”。

3.4 電費收費分析

電費是供電企業(yè)盈利的重要來源，也是其經(jīng)營業(yè)績的重要體現(xiàn)之一。隨著企業(yè)資本經(jīng)營向縱深發(fā)展，電費回收問題日益突出。各行各業(yè)都存在大量電力欠款問題，數(shù)量龐大，拖欠的金額最高可達數(shù)億元，數(shù)億元的電費欠款無疑為供電企業(yè)的資金運營帶來了巨大壓力。因此，對電費收費進行詳細分析，包括欠費行業(yè)、大用戶、欠費原因、欠費總成因等，可以幫助供電企業(yè)更好地了解欠費情況，從而采取有針對性措施應(yīng)對欠款問題。

4 供電企業(yè)電力營銷稽查工作存在的問題

（1）服務(wù)水準較低，服務(wù)觀念較差。目前，供電企業(yè)服務(wù)方式仍然以等待客戶上門為主，服務(wù)方法和項目與客戶需求相差甚遠，未能及時推出滿足客戶需求的多元化服務(wù)項目。對于企業(yè)而言，服務(wù)水準與服務(wù)觀念的高低是關(guān)乎其生存與發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，如果企業(yè)無法及時滿足客戶需求，就可能失去客戶，導(dǎo)致業(yè)績下滑。企業(yè)往往缺乏主動服務(wù)的意識和能力，無法根據(jù)客戶需求靈活調(diào)整服務(wù)項目和方式，嚴重影響了客戶滿意度和企業(yè)的競爭力。

（2）缺乏長遠的計劃與正確的策略引導(dǎo)。在如今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)需要長遠的計劃與正確的策略引導(dǎo)確保其持續(xù)發(fā)展。然而，供電企業(yè)往往在這方面存在欠缺。首先，企業(yè)缺乏對未來發(fā)展方向的明確規(guī)劃，只關(guān)注眼前的目標(biāo)與短期利益，而忽視了長遠發(fā)展的重要性。沒有明確的長遠規(guī)劃，可能導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中失去競爭優(yōu)勢，甚至陷入困境。其次，企業(yè)在制定策略時往往只關(guān)注某個部門或某個環(huán)節(jié)，缺乏對整體的綜合考量。這種短視的做法容易導(dǎo)致資源浪費，產(chǎn)生各種矛盾。一個成功的企業(yè)需要有整體的戰(zhàn)略，以確保各個部門和環(huán)節(jié)能夠相互協(xié)調(diào)，形成一個有機整體。最后，部分供電企業(yè)還缺乏對外部環(huán)境變化的敏感度與應(yīng)對能力。隨著科技發(fā)展與市場變化加劇，外部環(huán)境不斷改變，企業(yè)需要及時調(diào)整自身戰(zhàn)略適應(yīng)、融入新的環(huán)境。然而，部分供電企業(yè)仍拘泥于以往慣例，無法及時作出反應(yīng)。

（3）企業(yè)管理理念并沒有實現(xiàn)真正意義上的市場化，仍然習(xí)慣于依靠政府、政策、行政等方式應(yīng)對與解決市場經(jīng)濟條件下出現(xiàn)的突發(fā)問題。企業(yè)管理理念在市場經(jīng)濟條件下的發(fā)展一直是備受關(guān)注的話題。然而，有學(xué)者認為，當(dāng)前諸多企業(yè)的管理理念并沒有實現(xiàn)真正意義上的市場化，而更傾向于依靠政府、政策、行政等方式應(yīng)對與解決市場經(jīng)濟條件下出現(xiàn)的各種問題，這種情況在一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新能力的提高。

一方面，部分企業(yè)在管理上過于依賴政府的支持與指導(dǎo)。由于政府在市場經(jīng)濟中扮演著重要角色，企業(yè)往往會寄希望于政策扶持與資金支持，而忽視了提高自身的競爭力與創(chuàng)新能力。這種依賴性導(dǎo)致企業(yè)在面對市場競爭時缺乏主動性與適應(yīng)能力，難以真正實現(xiàn)市場化運作。另一方面，部分企業(yè)在解決問題時，更傾向于采取行政手段。政府的政策與行政管理對企業(yè)經(jīng)營活動存在一定影響，但如果企業(yè)過分依賴于政府行政手段解決問題，就容易陷入行政化管理的怪圈。這種行政干預(yù)往往會導(dǎo)致企業(yè)決策效率低下、決策周期長，并阻礙企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。

（4）現(xiàn)存銷售制度與不斷變化的市場要求不匹配，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局不合理，市場組織機構(gòu)架構(gòu)不完善，員工的素質(zhì)偏低[4]。在當(dāng)今不斷變化的市場環(huán)境中，銷售制度往往與市場要求不匹配，這是一個普遍存在的問題。首先，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)布局不合理，往往會導(dǎo)致銷售流程不暢、信息傳遞不及時，從而影響銷售效果。企業(yè)銷售團隊在市場需求與客戶反饋方面缺乏準確信息，可能是由于網(wǎng)絡(luò)布局不夠完善導(dǎo)致的。其次，市場組織機構(gòu)不完善也是一大重要問題。銷售部門與其他部門的溝通與合作不暢，導(dǎo)致銷售目標(biāo)不明確以及資源浪費，甚至是內(nèi)部惡性競爭。良好的市場組織機構(gòu)可以確保各個部門之間的協(xié)調(diào)合作，推動銷售工作的順利進行。最后，員工素質(zhì)偏低也是制約銷售制度與市場要求匹配的一個關(guān)鍵因素，員工的專業(yè)知識與技能水平直接影響最終銷售業(yè)績。如果員工素質(zhì)偏低，可能無法滿足市場需求，無法提供客戶滿意的服務(wù)，進而影響銷售成效。因此，員工素質(zhì)不足是阻礙銷售體系與市場要求對接的關(guān)鍵。

5 優(yōu)化供電企業(yè)電力營銷稽查工作的對策

5.1 樹立創(chuàng)新觀念

第一，樹立全面的營銷理念，把“始于客戶需要，終于客戶滿意”作為企業(yè)服務(wù)的核心目標(biāo)，并作為一條主線任務(wù)貫穿于企業(yè)服務(wù)的全流程。第二，在企業(yè)管理方式上，要實現(xiàn)從生產(chǎn)驅(qū)動的生產(chǎn)理念向以消費驅(qū)動的營銷理念的轉(zhuǎn)變。第三，樹立法制營銷觀念，建立以法制為核心的營銷觀念，使用法律規(guī)范和手段維護市場營銷[5]。

5.2 主動適應(yīng)市場需要，積極開發(fā)電力市場

加快與市場化相適應(yīng)的步伐，充分發(fā)掘用電市場的潛能，大力發(fā)展電力營銷，緊盯市內(nèi)重大工程建設(shè)，爭取新的用電增長點。通過強化管理，擴大生產(chǎn)規(guī)模，增加經(jīng)濟效益，把握好大型國有企業(yè)在成長期、成熟期的電力需求市場[6]。運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，改善用戶終端的用電效率，達到節(jié)能降耗、合理用電的目的。

5.3 提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)品牌

第一，改善電力品質(zhì)。以高品質(zhì)的供電質(zhì)量為基礎(chǔ)，以高效、高可靠性為第一目的。第二，致力于卓越的業(yè)務(wù)。服務(wù)質(zhì)量的競爭已超越了單純的商品競爭，就電力企業(yè)而言，其服務(wù)價值貫穿于工程的立項、設(shè)計、安裝、維修、搶修等各個階段。第三，塑造良好的企業(yè)形象。加強員工宣傳、教育、培訓(xùn)工作力度，增強員工服務(wù)意識、市場意識、競爭意識，樹立良好的企業(yè)形象。

5.4 提高供電品質(zhì)，滿足客戶需求

供電工作僅僅是電力市場的前端，可以保障電網(wǎng)的安全運行，保障電能質(zhì)量，是電力市場營銷工作的關(guān)鍵支撐。因此，需加強電網(wǎng)建設(shè)和運維工作，提高供電品質(zhì)，持續(xù)滿足客戶不斷增長的用電需求。同時，致力于提供持續(xù)、高品質(zhì)的電力服務(wù)，滿足人民群眾對優(yōu)質(zhì)電源的期待。

5.5 加強隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)建設(shè)

聘請專業(yè)人士進行培訓(xùn)，幫助員工更加深入地了解市場營銷管理中的實際問題，拓寬員工知識范圍，提升其工作能力與專業(yè)知識掌握水平，使其能夠?qū)W以致用，確保在解決部分棘手問題時更加規(guī)范化。同時，企業(yè)還需加強全員營銷理念，設(shè)計科學(xué)的市場組織結(jié)構(gòu)，確保各種營銷戰(zhàn)略的充分落實。

5.6 采用先進的管理策略，完善營銷服務(wù)管理體系

利用尖端科技工具，借鑒發(fā)達國家在營銷管理方面的先進經(jīng)驗，構(gòu)建綜合性的營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。建立以供電部門為中心的營銷服務(wù)體系，完善系統(tǒng)的各項功能，以實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程的信息化，包括業(yè)務(wù)擴展、安裝流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側(cè)管理等。供電企業(yè)將營銷與服務(wù)緊密結(jié)合，深入研究客戶在用電方面可能遇到的各種限制與困難，以拓展服務(wù)項目，最大限度滿足客戶對電力的需求。同時，確立快捷、方便、高效與不擾民的服務(wù)標(biāo)準[7]，建立以客戶服務(wù)需求為中心的信息系統(tǒng)，以便及時反饋服務(wù)過程中出現(xiàn)的各種問題，為客戶提供電力技術(shù)與業(yè)務(wù)方面的電話咨詢服務(wù)，提供社會化付費系統(tǒng)與電費查詢系統(tǒng)，提高客戶用電滿意度。建立電力市場后，由于電力商品特性受供電企業(yè)自身利益等因素的影響，用戶電價偏高現(xiàn)象普遍存在。因此，可以為客戶提供定期或預(yù)定的用電管理培訓(xùn)，幫助客戶掌握電價控制的關(guān)鍵技巧。

6 結(jié)語

在新時代背景下，供電企業(yè)要堅持以市場化為方向，秉承“客戶第一、服務(wù)第一”的原則，以提升客戶滿意度和價值為目標(biāo)，合理運用現(xiàn)代營銷方式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。