許然

“不論怎么樣，我們都必須要走出去了。”日前，即將前往沙特參展的寧波康立特電子有限公司總經(jīng)理助理林程娜說，這是公司疫情以來的首次出境，也是出海搶單的起點。

跟上述公司一樣，12月以來，隨著疫情政策調(diào)整，多地企業(yè)在當?shù)卣ο鲁鰢皳層唵巍?。有外貿(mào)人士表示，12月正是各大采購商制定明年采購計劃的時候，要和老客戶們續(xù)約，拓展新客戶，那么年末出國參展十分必要。

從浙江省“千團萬企拓市場搶訂單行動”，到廣東企業(yè)組團亮相歐洲和東南亞展會，再到蘇州包機赴歐洲開展招商工作，多地政府包機組織外貿(mào)企業(yè)飛赴國外“搶訂單”、拓商機。目前，一些經(jīng)濟大省、外貿(mào)大省正涌現(xiàn)出一股出海競速潮。

“政府搭臺，企業(yè)唱戲”

記者梳理發(fā)現(xiàn)，在本輪密集的包機出海潮中，“政府搭臺”隨處可見。一般一趟包機行程，商務部門會為企業(yè)“量身打造”多個地方、多場展會、多個市場的行程。

在出海搶單上，作為外貿(mào)大省的浙江走在全國前列。相關人士指出，這跟當?shù)氐慕?jīng)濟結構有關，浙江對外貿(mào)依賴度高達近50%。

自12月3日起，浙江省啟動“千團萬企拓市場搶訂單行動”。作為省級商務部門帶隊出國的第一團，由浙江省商務廳等省級部門相關負責人組成的浙江拓市場經(jīng)貿(mào)代表團，開始為期6天的歐洲行，主要行程為參展、開展商務洽談、幫助企業(yè)拓展海外市場等。

除了省級層面的行動外，浙江多個地級市也加入搶單大潮。在以發(fā)展服裝紡織行業(yè)為主的嘉興市，當?shù)厣虅詹块T組織商務包機赴日本東京，參加日本AFF紡織服裝展。據(jù)悉，包機上共有50家企業(yè)96人，是今年以來全國市級最大的外貿(mào)包機參展團。

而作為全國“外貿(mào)萬億之城”之一的寧波，對外貿(mào)的依賴度更是超過80%。受國內(nèi)外招商活動限制，產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移、疫情的影響，該市一些外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)訂單荒。

為應對這一困境，早在今年7月，寧波就在全國首創(chuàng)涉外商務人員拓市場往返包機。36名外貿(mào)人飛往匈牙利、法國、意大利等8國進行調(diào)研、拜訪和推介，以拓市場穩(wěn)訂單。首趟商務包機后，寧波又在此后組織多趟商務包機去歐洲，人數(shù)拓展到136人。

此外，不少地方政府從辦證服務、資金補貼等方面為企業(yè)提供“真金白銀”的支持和保障。除了積極協(xié)調(diào)展會主辦方、外事、出入境、海關等部門單位，地方政府還在企業(yè)報名、出入境、防疫、機票等方面提供便利服務。比如，在出海參展前，有企業(yè)反映展品運輸?shù)碾y題。山東省貿(mào)促會加班加點，幫助包括山東企業(yè)在內(nèi)的300余家國內(nèi)參展企業(yè)完成貨物通關手續(xù)。

作為外貿(mào)第一大省，廣東推出“粵貿(mào)全球”包機境外參展計劃，為企業(yè)提供出入境便利。其中，深圳對企業(yè)參加廣東省組織商務包機產(chǎn)生的包機費用，在獲得省資助的基礎上給予30%的配套資助；對參加本市組織商務包機（艙）產(chǎn)生的往返機票費用給予80%的資助。

為做好企業(yè)“組團出?！钡谋Ｕ戏?，四川省商務廳專門成立了工作專班，協(xié)調(diào)外事、公安等部門，方便企業(yè)組織報名、證照辦理等。相關企業(yè)負責人表示，從11月14日申辦護照到12月5日正式出發(fā)，僅用時15個工作日，比正常流程節(jié)約一半時間。

“把失去的三年搶回來”

在外貿(mào)企業(yè)中流傳這樣一句話，“一次見面勝過千張名片”。

“有些產(chǎn)品，通過線上展示能拿到訂單，但有些產(chǎn)品需要客戶摸得著、試用過，才能拿到訂單?！睂幉ㄊ袑ν赓Q(mào)易服務中心有限公司相關人士稱，很多客戶參加重要展會，都是帶著樣品、新產(chǎn)品跟客戶交流。

對企業(yè)來說，“海外行”的目的就是尋找新訂單和新客戶，“把失去的三年搶回來”?？v觀各地“海外行”，有的企業(yè)簽下大訂單，有的企業(yè)找到新商機，有的企業(yè)了解到海外客戶的新動向。

“簽了！”遠在德國的四川成都相關企業(yè)負責人向國內(nèi)分享了這一消息。按照合作備忘錄，成都天創(chuàng)精密工業(yè)有限公司拿到700萬歐元的采購意向訂單，成都晶寶時頻技術股份有限公司拿到500萬歐元的采購意向訂單。

專精特新企業(yè)家俱樂部公司CEO金石介紹，上述意向采購協(xié)議源于前期的充分籌備。通過梳理調(diào)研成都相關企業(yè)的產(chǎn)品技術優(yōu)勢，最終選出兩家企業(yè)，提前發(fā)給德國相關方面，促成簽約。

為拿到更多新訂單，嘉興云翔針織有限公司外貿(mào)部經(jīng)理朱宇前往日本參加AFF紡織服裝展前，就開始準備新樣品和商談內(nèi)容。在展會上，朱宇特地展示了公司新樣品——用油絲做成彩色的點子紗。沒想到，日本客戶對這一新品很感興趣，現(xiàn)場就簽下200萬美元的意向訂單。這個數(shù)據(jù)是該企業(yè)去年出口總額的三分之一。朱宇坦言，通過現(xiàn)場參加展會，能更加了解客戶想法。比起東南亞同行，價格上沒有明顯優(yōu)勢，但能做出別人沒有的新品。

“拓市場商務往返包機幫了大忙?！睂幉ㄈ鹇怂归T窗有限公司負責人丁言東說，在關鍵時刻，出海這一行動為公司搶回了失而復得的訂單。

原來，該公司在波蘭有一家合作多年的老客戶，每年的采購金額占公司業(yè)務的五分之一。今年該客戶公司被收購后，丁言東遲遲未接到新“甲方”的訂單。加之疫情導致物流不暢、線下溝通減少，土耳其、東南亞的同行紛紛伺機行動。關鍵時刻，丁言東踏上當?shù)卣M團去歐洲的航班，并帶上了客戶曾提出的、對一個工藝設想的可行性方案，結果奏效了。丁言東也重新簽下價值百萬美元的訂單。

除了收獲大筆訂單外，疫情三年來，頭一次走出國門的外貿(mào)人，也看到了海外市場的新變化。

包機赴日一周，來自蘇州的51名外貿(mào)企業(yè)負責人，拜訪日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元。令他們感受最深的是市場變化、產(chǎn)品迭代的快速。這次日本之行，伊塔電器與日立、三菱、富士醫(yī)療等日本知名制造商和零售商進行12場會談，了解到一些日方產(chǎn)品已加速迭代，并爭取到了新品訂單。

蘇州市商務局局長孫建江表示，當面拜訪不僅有效拉近與客戶的距離，還加深企業(yè)對國際市場需求變化和新產(chǎn)品、新技術發(fā)展情況的了解，有助于拓展新訂單和新項目。

修煉“內(nèi)功”是關鍵

“地方政府積極出海招商，將增強投資者和市場對中國經(jīng)濟的信心。”蘇州大學自貿(mào)區(qū)綜合研究院副院長屠立峰表示，出海“搶訂單”有利于精準深化國內(nèi)國際兩個市場的資源流通和標準對接，提升“引進來”的吸引力和“走出去”的競爭力。

從穩(wěn)外貿(mào)層面看，12月是全年實現(xiàn)經(jīng)濟增長目標的沖刺階段，外貿(mào)是拉動經(jīng)濟增長的三駕馬車之一?！斑@時候把政府優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢和社會優(yōu)勢結合，能起到一兩撥千斤的作用。”在中國國際經(jīng)濟交流中心首席研究員張燕生看來，企業(yè)要出去，需要國際化專業(yè)人才、專業(yè)經(jīng)驗和商業(yè)的網(wǎng)絡和人脈。要恢復經(jīng)濟，就需要有為的政府、有效的市場和有愛的社會形成合力。

不過，在一些專家看來，這類包機出海服務只是特殊時期的特殊做法，不是一種常態(tài)化的措施。隨著更多航線恢復，企業(yè)自身更要積極走出去。

商務部研究院國際市場研究所副所長白明指出，發(fā)展外向型經(jīng)濟最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)要有競爭力。“未來我們什么時候出去，都有人愿意接待。甚至不走出去，也有人愿意主動來?！?/p>

以浙江為例，這幾年受疫情及外部環(huán)境影響，浙江外貿(mào)受到較大沖擊。當政府包機“搶訂單”的特殊階段性任務完成后，浙江外貿(mào)依然面臨泰國、柬埔寨、越南等東南亞國家的替代沖擊。

“我們要做東南亞做不了的，更具高科技含量和高附加值的產(chǎn)品，以此形成產(chǎn)品優(yōu)勢。”浙江省重點智庫浙商研究院執(zhí)行副院長、教授楊軼清認為，浙江要憑實力應對制造業(yè)替代國沖擊，修煉好“內(nèi)功”。

此外，搶訂單、提高競爭力的同時還要留住人。在出?！皳寙巍睙岢焙螅恍┢髽I(yè)嗅到“用工荒”危機。有企業(yè)坦言，受防疫政策的調(diào)整和春節(jié)假期臨近的雙重影響，如何留住員工完成新增訂單成為急需解決的問題。對此，義烏、嘉興等多地已相繼出臺相關政策，支持企業(yè)穩(wěn)崗留工促生產(chǎn)。