隨著全民眼健康工作不斷向縱深發(fā)展，加上消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，近年來(lái)，人們對(duì)眼鏡產(chǎn)品的需求變得更加多元化。在這一背景下，越來(lái)越多的鏡片產(chǎn)品逐漸從改善視力和緩解視覺(jué)疲勞等基礎(chǔ)產(chǎn)品向近視防控、屈光治療等功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，同時(shí)，新技術(shù)不斷革新應(yīng)用進(jìn)一步帶動(dòng)了功能性鏡片市場(chǎng)的快速發(fā)展。

如何洞察消費(fèi)者的個(gè)體需求，為其提供整體的視覺(jué)解決方案，成為眼視光行業(yè)從業(yè)者持續(xù)追求和探索的動(dòng)力與目標(biāo)。

在傳統(tǒng)觀念中，眼鏡零售行業(yè)被視為專業(yè)服務(wù)行業(yè)——既區(qū)別于一般的百貨業(yè)和制造業(yè)，又區(qū)別于技術(shù)含量較低的普通服務(wù)業(yè)，“（科學(xué)）驗(yàn)光+商品銷(xiāo)售”是其服務(wù)核心。隨著以漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片、防藍(lán)光鏡片等為代表的功能性鏡片逐漸獲得消費(fèi)者認(rèn)可，眼鏡零售行業(yè)仍有85%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于基礎(chǔ)項(xiàng)目（即以商品銷(xiāo)售為主的視力矯正），包括驗(yàn)光、功能性眼鏡解決方案在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)增值效果較差。

如果說(shuō)普通單光眼鏡是眼鏡零售店的“標(biāo)配”，功能性眼鏡則是其實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的第二條曲線，既能夠滿足消費(fèi)者的用眼需求，更能體現(xiàn)門(mén)店的專業(yè)價(jià)值，進(jìn)而提升客單價(jià)。相較傳統(tǒng)眼鏡產(chǎn)品而言，功能性眼鏡在售前、售中與售后的工作比較繁瑣，因此，盡管產(chǎn)品單價(jià)較高，許多眼鏡零售門(mén)店從業(yè)者仍對(duì)銷(xiāo)售功能性眼鏡望而卻步，致使功能性眼鏡在推廣中受阻。

以往，眼視光行業(yè)針對(duì)功能性眼鏡的專業(yè)培訓(xùn)較多，卻少有關(guān)于銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)項(xiàng)目。這是因?yàn)椋N(xiāo)售技巧的靈活性強(qiáng)，同一句話由不同的銷(xiāo)售人員講給不同的顧客聽(tīng)，產(chǎn)生的效果往往不同；其次，銷(xiāo)售技巧需要因地制宜、與時(shí)俱進(jìn)，盡管市面上關(guān)于銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍很多，但適合視光行業(yè)的少之又少。

近日，由蔡司精英學(xué)苑聯(lián)合《中國(guó)眼鏡科技雜志》推出的《功能性眼鏡實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售指南》（下文簡(jiǎn)稱《指南》）正式上市?！吨改稀泛w了功能性眼鏡銷(xiāo)售方面的理論，并結(jié)合通俗易懂、實(shí)用簡(jiǎn)練的培訓(xùn)思路，通過(guò)豐富的案例，使讀者能夠快速地將學(xué)到的方法應(yīng)用于銷(xiāo)售工作中。

如何為顧客提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)？

什么樣的產(chǎn)品能夠在滿足顧客需求的同時(shí)又凸顯門(mén)店價(jià)值？

為什么功能性眼鏡在國(guó)外暢銷(xiāo)無(wú)比，在國(guó)內(nèi)卻銷(xiāo)售困難？

眼鏡零售門(mén)店如何打破功能性眼鏡銷(xiāo)售瓶頸？

面對(duì)價(jià)格客戶，如何銷(xiāo)售功能性眼鏡？

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《功能性眼鏡實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售指南》目錄一覽

以上問(wèn)題，均可以在《指南》中找到答案。作為門(mén)店的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)，這本《指南》可以幫助店員不斷優(yōu)化和迭代銷(xiāo)售方法，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與門(mén)店價(jià)值的雙重提升。

看點(diǎn)一：《指南》不只著眼于眼鏡零售行業(yè)，也關(guān)注整個(gè)零售大環(huán)境，通過(guò)橫向?qū)Ρ绕渌袠I(yè)，為眼鏡零售行業(yè)的不同場(chǎng)景提供了非常實(shí)用的銷(xiāo)售工具和技巧，理論與實(shí)踐高度契合。

看點(diǎn)二：《指南》既有方法論，又有思考題和練習(xí)工具，真正做到了理論和實(shí)踐相結(jié)合。例如，講到場(chǎng)景銷(xiāo)售時(shí)，作者用十分直觀的圖示來(lái)展示方法論，同時(shí)又用具體的話術(shù)來(lái)幫助理解，并配合表格讓讀者進(jìn)行練習(xí)，就像一堂生動(dòng)有效的“培訓(xùn)課”。

看點(diǎn)三：《指南》的內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，是一本非常實(shí)用的技巧類(lèi)工具書(shū)。大量的內(nèi)容圍繞后疫情時(shí)代消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，給出了新思考以及零售門(mén)店新的應(yīng)對(duì)策略。

作者江海波

作者結(jié)合多年銷(xiāo)售及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出了“三字七步法”的功能性眼鏡銷(xiāo)售秘籍，可以指導(dǎo)眼鏡零售門(mén)店的驗(yàn)光師、銷(xiāo)售人員洞察進(jìn)店消費(fèi)者的需求，特別是功能性鏡片的銷(xiāo)售應(yīng)在充分挖掘消費(fèi)者的需求之后，為其提供量身定制的個(gè)性化解決方案。

相信《指南》的推出，不僅能夠?yàn)檠坨R零售店解決功能性眼鏡銷(xiāo)售難的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，更能為功能性眼鏡的推廣與普及添磚加瓦，讓每一個(gè)有功能性眼鏡需求的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)戴上適合自己的鏡片，獲得更加清晰、安全、舒適的視力解決方案。