薛鈺川

(延安職業(yè)技術(shù)學(xué)院， 陜西 延安 716000)

0 引 言

談到“學(xué)習(xí)[1]”二字，相信人們首先聯(lián)想到最多的就是學(xué)生，那么在當(dāng)今知識(shí)信息急劇增長(zhǎng)的社會(huì)中，學(xué)習(xí)成為了個(gè)人、組織及社會(huì)迫切的需要，學(xué)習(xí)有自發(fā)性的，也有外在強(qiáng)迫要求的，自然在兩種態(tài)度下的學(xué)習(xí)效果會(huì)有明顯的不同，同時(shí)更應(yīng)該注意到“環(huán)境”對(duì)學(xué)習(xí)的影響；對(duì)于汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)是為了讓學(xué)生在將來(lái)的生活或工作中能有效地解決實(shí)際問(wèn)題，所以“學(xué)習(xí)”就要能獲得更多“活的”技能和方法，為此，教師們也要挖掘自身對(duì)學(xué)的“需求”并能做好切實(shí)的“補(bǔ)足”，才能真正關(guān)注“學(xué)習(xí)”對(duì)學(xué)生的教育和影響作用，也才能從學(xué)生“需和學(xué)”的角度即時(shí)切換視角，就能切身地對(duì)教與學(xué)的方式方法進(jìn)行研究，對(duì)“學(xué)習(xí)載體內(nèi)容”不斷地?cái)U(kuò)新、精選、細(xì)化、活化，創(chuàng)設(shè)各種教學(xué)情境，讓學(xué)生大量的實(shí)踐體悟，讓其學(xué)有所思、習(xí)有所獲，學(xué)習(xí)應(yīng)用就能更加的靈活。

1 高職學(xué)習(xí)中的“三角關(guān)系[2]”

高職教育就是通過(guò)不斷地創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)環(huán)境形成對(duì)職業(yè)人才的“托舉”，高職教師當(dāng)屬兩條重要“臂膀”其中之一，他們要有高尚的人格、扎實(shí)的學(xué)識(shí)、高超的技藝和超凡的思維，能通過(guò)自我學(xué)習(xí)夯實(shí)各種理論基礎(chǔ)，能切實(shí)提升自己的各項(xiàng)實(shí)踐技能，還能不斷地研究各種學(xué)習(xí)載體、學(xué)習(xí)對(duì)象和教學(xué)方法，在實(shí)踐中能靈活創(chuàng)設(shè)各種學(xué)習(xí)情境，讓學(xué)習(xí)者在充分體驗(yàn)中學(xué)習(xí)知識(shí)、技能和素養(yǎng)，感悟如何高效學(xué)習(xí)并逐步學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)載體就屬另一條臂膀，它承載著人才培養(yǎng)與社會(huì)接軌，即載體信息要能反應(yīng)社會(huì)的“需求、變化與動(dòng)向”，就要不斷地對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行適時(shí)地?cái)U(kuò)新、精選、細(xì)化和活化；教師首先要對(duì)載體信息進(jìn)行充分的研究，并能通過(guò)對(duì)學(xué)生角色的換位體驗(yàn)，將合適的學(xué)習(xí)方法滲透到教學(xué)過(guò)程之中，學(xué)生通過(guò)扎實(shí)的實(shí)踐體悟，能不斷地打破原有認(rèn)知并能重新構(gòu)建新的認(rèn)知，提升技能素養(yǎng)、拓寬學(xué)習(xí)思維，能緊跟社會(huì)需求不斷地充實(shí)提升自己，成為技能突出、社會(huì)適應(yīng)良好的專業(yè)技能人才；如圖1可見(jiàn)，教師才是學(xué)習(xí)三角關(guān)系中的真正“動(dòng)因”，只要他們有所改變，整個(gè)關(guān)系就會(huì)“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，真心希望每位教師都能“站好位、守好崗；學(xué)有研、教有方；守事業(yè)、塑靈魂”，在此種環(huán)境下，相信無(wú)論教師還是學(xué)生面對(duì)學(xué)習(xí)都會(huì)有動(dòng)力，學(xué)習(xí)也會(huì)更加有生機(jī)。

圖1 高職學(xué)習(xí)中的對(duì)應(yīng)三角關(guān)系

2 高職教師對(duì)學(xué)習(xí)的理解和行為的實(shí)踐

2.1 更新教學(xué)理念，學(xué)習(xí)充滿活力

教師的教學(xué)，有兩部分的含義，一是作為教師本人在學(xué)校教育中發(fā)揮個(gè)人價(jià)值的主渠道，其中暗含每個(gè)教師各自不同的教學(xué)方法和教育學(xué)生滲透各種不同的學(xué)習(xí)方法，教學(xué)更加注重“授人以漁”效果的實(shí)現(xiàn)，既讓學(xué)生學(xué)到當(dāng)下所需的知識(shí)技能，更要能讓他們保有終身學(xué)習(xí)的興趣、態(tài)度、能力和方法，唯有這樣，教學(xué)的真正作用才能得以體現(xiàn)；二是體現(xiàn)出有教就會(huì)有學(xué)，而且教師的“學(xué)”要先于他們的“教”，如對(duì)于高職汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)，如果教師事先沒(méi)有對(duì)汽車知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、汽車營(yíng)銷的知識(shí)、維修、接待、保險(xiǎn)、理賠等內(nèi)容的學(xué)習(xí)研究和理解領(lǐng)悟，與之相應(yīng)的教學(xué)與人們期望的效果會(huì)大相徑庭，正是基于高職教學(xué)內(nèi)容的廣泛、龐雜和技能的實(shí)務(wù)性要求，教師們不僅要“知道”，更要能“做到”，并且在教師們做的過(guò)程中，學(xué)生才能看到—學(xué)到—悟到—做到，所以每位教師的“教、學(xué)”不是一成不變、枯燥乏味的，而是要針對(duì)不同對(duì)象、內(nèi)容和要求能進(jìn)行靈活的調(diào)整和適時(shí)的切換，唯有教師們不斷地學(xué)習(xí)才會(huì)確保他們教學(xué)工作“做常新”和“如魚得水”，讓學(xué)生既開闊視野又打開格局、既切合實(shí)際又立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們對(duì)學(xué)習(xí)就會(huì)學(xué)而不厭，永遠(yuǎn)充滿活力。

2.2 學(xué)習(xí)變換視角，靈活換位體驗(yàn)

教是為了不教，學(xué)要能得以應(yīng)用，各自的目的都十分地明確，在實(shí)踐中又是如何體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)呢？在汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程中營(yíng)銷實(shí)務(wù)就是學(xué)習(xí)“做好銷售”，從“人心和人性[3]”角度來(lái)講，就是要能長(zhǎng)期滿足對(duì)方“變化的需求”，那就不僅要知道對(duì)方的需求是什么？更要知道對(duì)方需求變化有怎樣的規(guī)律和特點(diǎn)？就要對(duì)購(gòu)買者的行為做出分析；在此教師引導(dǎo)同學(xué)們要學(xué)會(huì)換位思考，先讓同學(xué)們站在購(gòu)買者的角度考慮問(wèn)題，因?yàn)槊课煌瑢W(xué)自己就是曾經(jīng)的購(gòu)買者或是未來(lái)汽車產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者，自己也是眾多購(gòu)買者中的一員，如何考慮購(gòu)買？購(gòu)買決策過(guò)程如何？最關(guān)注的點(diǎn)是什么？沒(méi)有別人比你更了解你自己，從自身角度來(lái)總結(jié)個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買行為的共性規(guī)律特點(diǎn)，然后再回到營(yíng)銷人員的角度，就會(huì)先了解對(duì)方的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，推介產(chǎn)品時(shí)就會(huì)換位思考，不強(qiáng)人所難，有針對(duì)性地工作會(huì)使成功的概率提高；為此，教師就得讓同學(xué)們“踩上理論的高梯”站在高處望一望，讓他們“親眼目睹”自己所看到的一切，然后他們會(huì)自主地與自我過(guò)往的想法和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)比，如果有不同就會(huì)產(chǎn)生一系列的“矛盾與沖突”，進(jìn)而會(huì)引發(fā)他們不斷地思考來(lái)更好地解決這些問(wèn)題，從中他們的認(rèn)知能力就能得以提升，他們的思維方式就會(huì)促進(jìn)改變。比如營(yíng)銷人員對(duì)汽車產(chǎn)品的概念理解不全面，對(duì)汽車產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售就會(huì)受到思維的局限，就會(huì)產(chǎn)生“營(yíng)銷短視癥”影響整體營(yíng)銷。

2.3 教師行為展現(xiàn)，影響潛移默化[4]

“傾聽(tīng)”是營(yíng)銷工作中與客戶溝通最重要的一項(xiàng)能力，這項(xiàng)能力可以通過(guò)人們后天習(xí)得并不斷地訓(xùn)練來(lái)加以提升；當(dāng)然會(huì)因習(xí)得對(duì)象的不同和自身學(xué)習(xí)態(tài)度與習(xí)慣的不良，能力的形成也會(huì)有別；在汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課中，教師首先從學(xué)生課堂聽(tīng)課要求抓起，糾正他們對(duì)“傾聽(tīng)的理解”并進(jìn)一步規(guī)范他們對(duì)傾聽(tīng)的“操作實(shí)踐”，教師會(huì)不斷提出問(wèn)題，要求同學(xué)要能復(fù)述問(wèn)題的同時(shí)還要能思考問(wèn)題提出的原因和對(duì)問(wèn)題如何的解答，這樣就能督促每位同學(xué)都能“認(rèn)真用心、高度專注”地來(lái)接受信息和反饋信息，從而不斷地提升能力；同時(shí)教師也要能傾聽(tīng)到同學(xué)們的各種聲音，對(duì)他們的各種聲音都能給予恰當(dāng)?shù)摹盎貞?yīng)”， 為他們學(xué)習(xí)“傾聽(tīng)”起到了很好的示范作用。

3 對(duì)學(xué)習(xí)載體內(nèi)容的更新與優(yōu)化處理

3.1 擴(kuò)新技術(shù)，納新方法

汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課中營(yíng)銷的是汽車產(chǎn)品，它包括汽車實(shí)物、汽車服務(wù)、汽車品牌等各種形式，尤其是汽車作為一種特殊的產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，科技含量高，營(yíng)銷人員要能緊跟時(shí)代的步伐，就要能及時(shí)了解汽車產(chǎn)品中的新技術(shù)、新方法與新工藝，才能啟發(fā)引導(dǎo)或推薦滿足汽車消費(fèi)者對(duì)汽車“新”的需求，也可以促成消費(fèi)者對(duì)他的專業(yè)認(rèn)可和服務(wù)信賴，所以要從人才培養(yǎng)的源頭做好對(duì)其的塑造，并能突出對(duì)人才“適時(shí)性”的培養(yǎng)；營(yíng)銷最終要能促成成交，但在實(shí)際中由于各種不同的存在使工作上升了難度，為了能讓其從容應(yīng)對(duì)各種情況，就得讓他們學(xué)會(huì)及時(shí)學(xué)習(xí)吸納各種促成交易的知識(shí)、技巧和方法，讓他們見(jiàn)識(shí)到和領(lǐng)悟到，他們才能針對(duì)性地靈活應(yīng)用。

3.2 精選內(nèi)容，規(guī)范操作

對(duì)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課的學(xué)習(xí)最重要的就是要突出“實(shí)務(wù)”的部分，要營(yíng)銷就要能“溝通”、會(huì)“觀察”和善“分析”，要成交就要能“談判”、會(huì)“簽約”和善“維系”；所以內(nèi)容的選取是根據(jù)人才培養(yǎng)的需求來(lái)進(jìn)行“量身打造”，當(dāng)然他們的擇業(yè)不僅局限在營(yíng)銷行業(yè)范圍之內(nèi)，有了如此扎實(shí)的營(yíng)銷能力和思維，可以到更為寬泛的領(lǐng)域去就業(yè)，在當(dāng)今社會(huì)“營(yíng)銷”已無(wú)處不在了，讓他們先有意識(shí)的改變，然后再讓他們做行為的改變，這樣有了“自我內(nèi)在要求的改變”要比“外在硬性要求的改變”效果更明顯，他們就會(huì)自主學(xué)習(xí)更加規(guī)范的操作技能；所以，各項(xiàng)內(nèi)容及操作一定要跟隨學(xué)生需求進(jìn)行適時(shí)的擴(kuò)充與調(diào)整。

3.3 細(xì)化環(huán)節(jié)，活化應(yīng)用

要做好營(yíng)銷工作首先要學(xué)會(huì)與人打交道，初期的“第一印象和感覺(jué)”非常重要，長(zhǎng)期交往中的“態(tài)度、品質(zhì)、能否使對(duì)方受益”尤為關(guān)鍵，故在營(yíng)銷學(xué)習(xí)中，首先讓他們精準(zhǔn)把握“營(yíng)銷”的關(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)就是要能“贏的銷售機(jī)會(huì)，并能借機(jī)做好銷售”，這就要充分了解客戶的心理需求，并能確保滿足他們的需求，銷售人員必須明確并做好“四銷”：一是銷售人員讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好產(chǎn)品，清楚形象投資的重要性，懂得塑造良好的形象；二是在整個(gè)銷售過(guò)程中營(yíng)銷人員能為客戶營(yíng)造好的感覺(jué)，一言一行、一舉一動(dòng)都能讓對(duì)方感到舒服得體，客戶就愿意為你“掏錢”；三是營(yíng)銷人員能了解客戶并能協(xié)助客戶買到他們認(rèn)為最合適的產(chǎn)品；四是營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)能給客戶帶來(lái)快樂(lè)和利益，能幫他們減少麻煩或避免痛苦；然后讓他們圍繞關(guān)鍵點(diǎn)開始進(jìn)行不斷地實(shí)踐，讓他們慢慢地感悟和體會(huì)；最后讓他們根據(jù)自己的理解領(lǐng)悟進(jìn)行靈活地應(yīng)用。

4 對(duì)高職學(xué)生的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)和目標(biāo)定位

4.1 學(xué)“問(wèn)”促思，厘清關(guān)系

學(xué)習(xí)就是一個(gè)不斷自我“發(fā)問(wèn)”的過(guò)程，每個(gè)問(wèn)題的提出都能不斷地促人思考，現(xiàn)如今好多學(xué)生都已經(jīng)習(xí)慣了回答別人的提問(wèn)，可就是不善自我發(fā)問(wèn)和提問(wèn)別人，因?yàn)樗猩钊雴?wèn)題的提出都是需要經(jīng)過(guò)深入思考的，思考是人的一項(xiàng)重要的能力，平時(shí)就應(yīng)該多加訓(xùn)練，人做事情越熟悉越會(huì)不以為然，同時(shí)，能將發(fā)問(wèn)思考的各項(xiàng)內(nèi)容要素形成一個(gè)強(qiáng)大的“聯(lián)網(wǎng)通路”，能讓思考者的思路瞬間有了清晰的邊界，不再是混沌茫然一片；如在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，要將汽車產(chǎn)品銷售給購(gòu)車客戶，你將會(huì)從何處開始發(fā)問(wèn)呢？首先通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、客戶、成交三角進(jìn)行關(guān)系定位，然后再?gòu)娜齻€(gè)頂點(diǎn)展開問(wèn)題的層層追擊——關(guān)于產(chǎn)品：價(jià)格、顏色、配置、性能、品牌、使用、維修及售后等；關(guān)于客戶：新購(gòu)還是換購(gòu)、普通客戶還是VIP客戶、個(gè)人客戶還是大客戶、使用者還是購(gòu)買者、顧客的心理類型、職業(yè)、用途及想法等；關(guān)于成交：怎樣才會(huì)談成交、如何識(shí)別成交信號(hào)、成交的流程環(huán)節(jié)有哪些、成交的注意事項(xiàng)是什么等；在此過(guò)程中，思維行蹤的路線就會(huì)更加的清晰，各種關(guān)系也就更加明了，一定能找到三者關(guān)系的“連接點(diǎn)”，也就能找到處好關(guān)系的“突破口”。

4.2 學(xué)“析”明源，由表及里

通過(guò)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)與點(diǎn)撥，讓他們各自畫出學(xué)習(xí)營(yíng)銷“分析”的關(guān)系圖如圖2所示，從圖可以直觀地看出決定客戶是否購(gòu)買真正的源頭不在于汽車產(chǎn)品本身而更多在于客戶自身的“需求滿足”，因此一切營(yíng)銷活動(dòng)的開展都要以能更好地滿足對(duì)方的需求為中心，在此過(guò)程中，營(yíng)銷人員的角色位置很重要，他們既要能熟識(shí)產(chǎn)品，又要能懂得人心，更要能通過(guò)介紹與他們的“需求”恰到好處地結(jié)合，就能順理成章地促成成交；確保每次成交都能很好地滿足各自的需求，那么企業(yè)與客戶之間就會(huì)建立長(zhǎng)期持久的關(guān)系，銷售工作就會(huì)做得十分容易。一切的前提是營(yíng)銷人員得對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物信息的獲取一定要準(zhǔn)確，通過(guò)提問(wèn)可以讓營(yíng)銷人員和消費(fèi)者都會(huì)更加清楚自己能做什么和對(duì)方要干什么，但有可能受你詢問(wèn)方式的局限使對(duì)方?jīng)]法準(zhǔn)確表達(dá)，也有可能因?qū)Ψ奖磉_(dá)能力欠缺而詞不達(dá)意，所以單一渠道獲取信息不全，還要借助營(yíng)銷人員的觀察判斷和推理分析，讓消費(fèi)者的真實(shí)需求“清晰可見(jiàn)”，銷售工作才能落在實(shí)處；就比如店里來(lái)了一位“男性”購(gòu)車客戶，不問(wèn)青紅皂白就憑個(gè)人主觀印象極力為其推薦適合他的車型，豈不知他是在為女友選購(gòu)生日“禮物”，想必這樣的工作能有成效嗎？可見(jiàn)，銷售要想成功，一定要能根據(jù)不同的客戶需求推薦滿足他們的產(chǎn)品，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，提升各項(xiàng)實(shí)在的營(yíng)銷能力和素養(yǎng)才是個(gè)人的剛需。

圖2 學(xué)“析”明源，由表及里

4.3 學(xué)“做”體悟，實(shí)在擁有

學(xué)習(xí)絕不是“生搬硬套”的事情，也非“搭載火箭提速般”的速成，而是要能結(jié)合自身實(shí)際不斷地進(jìn)行大量的實(shí)踐體驗(yàn)和足夠的自我揣度與心靈感悟，只有當(dāng)一個(gè)人練就足夠好的“學(xué)習(xí)心態(tài)”并能將“學(xué)習(xí)熱情之火候”拿捏到恰到好處時(shí)，他才有可能把隱含在其中的“思想、哲理、技術(shù)和本領(lǐng)”真正挖掘出來(lái)；一個(gè)人的“看見(jiàn)”與其“實(shí)在擁有”之間還是有一段很遠(yuǎn)的距離，還需要有大量“立體、全方位做的訓(xùn)練”來(lái)縮短和促成實(shí)現(xiàn)，如圖3所示。

個(gè)人通過(guò)對(duì)做進(jìn)行仔細(xì)地“咀嚼與品味”，才能對(duì)做過(guò)程中的“問(wèn)-思-悟-做”各項(xiàng)能力有一定的“內(nèi)化和吸收”，才會(huì)讓后續(xù)“做”的思想高度、意義深度、技術(shù)難度和應(yīng)用廣度都能到全面的發(fā)展和提升；當(dāng)一個(gè)人感知到做的效果凸顯時(shí)，其做的信心就會(huì)更足，繼續(xù)學(xué)“做”就會(huì)樂(lè)此不疲。

圖3 學(xué)“做”體悟，實(shí)在擁有

4.4 學(xué)“知”擴(kuò)建，開拓疆域

人們處事的行為和做事的態(tài)度之所以不同就在于其思維的不同，而思維的不同卻又決定于每個(gè)人對(duì)事情的認(rèn)知高度以及自我見(jiàn)識(shí)的廣度不同，所以學(xué)習(xí)絕不是對(duì)學(xué)生暫時(shí)簡(jiǎn)單的“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的救急，而是要能本著讓學(xué)生的“思維成長(zhǎng)與變化[5]”的角度來(lái)立意和設(shè)計(jì)的，學(xué)生通過(guò)每次的學(xué)習(xí)都能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和有新的認(rèn)知形成，他們能長(zhǎng)期確保有這些增長(zhǎng)量的積累，相信他們的思維成長(zhǎng)一定會(huì)有質(zhì)的飛躍，思維會(huì)更加靈活，使思維的創(chuàng)新更有可能，反過(guò)來(lái)又能促使人們認(rèn)識(shí)能力的提高，相應(yīng)的實(shí)踐活動(dòng)領(lǐng)域和水平就能得到更大的擴(kuò)展和提升。

總之，在學(xué)習(xí)型社會(huì)中，唯有不斷地學(xué)習(xí)才能緊跟時(shí)代需求；高職學(xué)校人才培養(yǎng)要能突出“適時(shí)性”，學(xué)習(xí)者就要能明確并處理好學(xué)校學(xué)習(xí)中的各種關(guān)系，讓自我的學(xué)習(xí)和服務(wù)他人的學(xué)習(xí)都能達(dá)到最大的獲益，就如在“三角穩(wěn)定關(guān)系”中一樣，只有不斷擴(kuò)大底角的“張開度”才能不斷提升頂角的“高度”，一定要相信學(xué)習(xí)融洽關(guān)系的互促共贏與良好氛圍的齊頭并進(jìn)才是學(xué)校學(xué)習(xí)研究和人才創(chuàng)新培養(yǎng)工作的發(fā)展中心，在這種環(huán)境適應(yīng)性的要求下，學(xué)生學(xué)習(xí)的能力和自主性都能自覺(jué)地提高，學(xué)習(xí)應(yīng)用更加靈活自如。