◎ 文 張欣

近兩年疫情的反復(fù)、線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)的崛起，讓不少對(duì)線(xiàn)下銷(xiāo)售依賴(lài)程度較高的行業(yè)受到巨大的沖擊。對(duì)于國(guó)際品牌而言，海外疫情反復(fù)和中國(guó)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)又是一個(gè)兩難的挑戰(zhàn)。2022年第一季度，化妝品類(lèi)銷(xiāo)售總額同比下滑3.6%，這是今年以來(lái)化妝品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)首次出現(xiàn)下滑，一貫韌性較強(qiáng)的美妝消費(fèi)呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢(shì)。然而，受到全球通脹和疫情波動(dòng)的雙重沖擊，竟仍然有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第一季度的美妝品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)維持穩(wěn)步上升，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人就是江南——中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)化妝品類(lèi)別最具影響力人物。這個(gè)秀美如畫(huà)的名字背后，是在美妝品直銷(xiāo)行業(yè)深耕20余年的深厚積淀，是中國(guó)境內(nèi)排位第一的化妝品直銷(xiāo)品牌玫琳凱最高級(jí)別的精英執(zhí)行首席，是最大且最有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，亦是該品牌全球銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一的戰(zhàn)績(jī)……她是如何做到這一切的？江南對(duì)此的回答是：『堅(jiān)定的信念+有效的方法』。

逆風(fēng)的方向，更適合飛翔

江南本名江蘭，一個(gè)土生土長(zhǎng)、娟秀甜美的南方姑娘。1995年，大學(xué)畢業(yè)后工作穩(wěn)定的她憑著堅(jiān)毅不服輸?shù)拇笮呐K一頭扎進(jìn)了美妝品直銷(xiāo)行業(yè)。當(dāng)時(shí)全球知名美妝品牌玫琳凱剛剛進(jìn)入中國(guó)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局和拓展還處于摸索發(fā)展階段；而對(duì)于江南和廣大中國(guó)消費(fèi)者而言，一來(lái)彼時(shí)人們只習(xí)慣于在商店柜臺(tái)溝通買(mǎi)商品，二來(lái)可以選擇的美妝商品種類(lèi)也單一稀少，美容化妝的觀(guān)念也沒(méi)那么深入人心。因此要想快速地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)、提升銷(xiāo)售額，在信念之余，還亟須一套行之有效的方法。

一開(kāi)始的江南靠的純粹是勤奮和熱情，僅三個(gè)月就創(chuàng)造了突出的業(yè)績(jī)，在一眾同行中嶄露頭角。漸漸的她開(kāi)始擁有自己的團(tuán)隊(duì)，甚至開(kāi)始進(jìn)行跨市跨省的擴(kuò)展，先后將銷(xiāo)售點(diǎn)布局到福建、廣東、湖北、山東、四川等地，在兩年不到的時(shí)間里，她所帶領(lǐng)的小團(tuán)隊(duì)月?tīng)I(yíng)業(yè)額就達(dá)到近50萬(wàn)。2000年，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下近500萬(wàn)的驕人業(yè)績(jī)，躍升成為玫琳凱最年輕的首席經(jīng)銷(xiāo)商，也是當(dāng)時(shí)玫琳凱在中國(guó)大陸僅有的4名“首席經(jīng)銷(xiāo)商”之一。

起起伏伏的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓江南從著眼自身的“小女孩”變成了有更高格局和更開(kāi)闊視野的“女性領(lǐng)袖”。她意識(shí)到成功并不僅僅在于將銷(xiāo)售點(diǎn)拓展到全國(guó)各省市，或是創(chuàng)造近30億的營(yíng)業(yè)額，她還可以提取自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，整合出一套可復(fù)制、可生效的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理體系，幫助更多化妝品直銷(xiāo)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者獲得成功。

面對(duì)面分享，登銷(xiāo)售頂峰

江南認(rèn)為，比起傳統(tǒng)在固定場(chǎng)所駐留的銷(xiāo)售人員，美妝直銷(xiāo)行業(yè)的銷(xiāo)售（美容顧問(wèn)）通過(guò)面對(duì)面、一對(duì)一、有溫度的交流形式與顧客保持著更親密的情感聯(lián)結(jié)，這些銷(xiāo)售們是品牌理念與形象的重要傳播者，是消費(fèi)者對(duì)品牌最強(qiáng)烈的感知來(lái)源。因此，培養(yǎng)銷(xiāo)售個(gè)人的能力、打造銷(xiāo)售個(gè)人IP形象、形成銷(xiāo)售長(zhǎng)久發(fā)展計(jì)劃至關(guān)重要。細(xì)分到具體的步驟，包括初期的協(xié)助銷(xiāo)售商定業(yè)務(wù)方案；中期為不同層次的成員提供完整的培訓(xùn)計(jì)劃，涵蓋服務(wù)技巧、管理知識(shí)、銷(xiāo)售工具應(yīng)用等全方位的培訓(xùn)系統(tǒng)；后期升級(jí)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展水平和銷(xiāo)售管理能力。一個(gè)階段結(jié)束后循環(huán)往復(fù)、螺旋上升，進(jìn)階到下一個(gè)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)的提升和發(fā)展，這就是江南首創(chuàng)的“Lily power銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)”，這也成為了幫助玫琳凱攻占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)、置頂美妝直銷(xiāo)品牌榜首的有利“武器”。

從2001年到2014年，哪怕受到金融危機(jī)的沖擊和電商異軍突起的影響，但在以江南為首的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的努力下，玫琳凱中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)一路扶搖直上，在坐穩(wěn)中國(guó)美妝直銷(xiāo)品牌第一的位置同時(shí)，更躍居成為該品牌全球市場(chǎng)份額第一。而江南也一路接連拿下玫琳凱亞太區(qū)銷(xiāo)售第一、全球銷(xiāo)售第一等優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)；甚至入選了“影響中國(guó)直銷(xiāo)的20人”的行業(yè)頂級(jí)榮譽(yù)，且是美妝品直銷(xiāo)領(lǐng)域唯一的獲獎(jiǎng)?wù)?。作為美妝直銷(xiāo)行業(yè)的佼佼者，她的影響力已經(jīng)不僅僅局限于中國(guó)市場(chǎng)，她不但擔(dān)任著亞太區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)師，指導(dǎo)各國(guó)同行成長(zhǎng)，更于2018年成為唯一受邀的中國(guó)“導(dǎo)師”，對(duì)全球經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分享。

江南強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“關(guān)注的焦點(diǎn)放在顧客身上才會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，建立與顧客的深度信任感，以服務(wù)和分享而不是拿到結(jié)果的心態(tài)來(lái)面對(duì)銷(xiāo)售，這樣在銷(xiāo)售的過(guò)程中自己也會(huì)收獲快樂(lè)。”這是她獨(dú)特的銷(xiāo)售哲學(xué)。根據(jù)北京大學(xué)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的2021年行業(yè)調(diào)研報(bào)告，面對(duì)面的信任感及個(gè)性化的服務(wù)正是玫琳凱比電商更具優(yōu)勢(shì)的原因之一。

切時(shí)代脈搏，做行業(yè)先驅(qū)

至今，憑借其“Lily power銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)”，江南僅為玫琳凱這一個(gè)品牌就已經(jīng)在中國(guó)各地累計(jì)培養(yǎng)出了超過(guò)30萬(wàn)名銷(xiāo)售（美容顧問(wèn)）、9000多位經(jīng)銷(xiāo)商、2300多位資深經(jīng)銷(xiāo)商、38位首席經(jīng)銷(xiāo)商，幫助萬(wàn)千女性實(shí)現(xiàn)了就業(yè)的愿望和創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。而她還多次受邀參與行業(yè)會(huì)議及大型活動(dòng)進(jìn)行分享，成為了為數(shù)不多被中央電視臺(tái)采訪(fǎng)報(bào)道的直銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)者，更將其影響力擴(kuò)展到了大學(xué)校園，為大學(xué)生事業(yè)發(fā)展授課。江南對(duì)于中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的所有從業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)耳熟能詳?shù)拿帧?/p>

但她自己卻從未停歇，持續(xù)領(lǐng)先于行業(yè)思考前行。近年來(lái)，直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展格局產(chǎn)生了變化，原本的線(xiàn)下渠道推廣方式受阻，社交媒體、微商等線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)影響力越來(lái)越大。江南早在幾年前就注意到了線(xiàn)上推廣的重要性，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)早早在微信朋友圈、抖音、小紅書(shū)等各大主流的線(xiàn)上社交平臺(tái)布局，通過(guò)打造個(gè)人IP，分享優(yōu)質(zhì)的美容、護(hù)膚干貨知識(shí)來(lái)打開(kāi)線(xiàn)上渠道，通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的結(jié)合，拓展了直銷(xiāo)行業(yè)在線(xiàn)上發(fā)展的空間和輻射領(lǐng)域，并將這些社交媒體構(gòu)建步驟、線(xiàn)上銷(xiāo)售技巧不斷更新、完善至其“Lily power銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)”，持續(xù)保持20%-30%的顧客復(fù)購(gòu)率和10%以上的新客增長(zhǎng)率。

作為中國(guó)美容直銷(xiāo)行業(yè)的見(jiàn)證者和參與者，江南在成就個(gè)人夢(mèng)想的同時(shí)，更為整個(gè)行業(yè)發(fā)展描繪出蓬勃的美景。江南對(duì)自己一路走來(lái)所遇到的艱難困阻總結(jié)道：“改變雖然會(huì)有陣痛，會(huì)有挫敗感，但改變更像是一種歷練，是一種化了妝的祝福，我的人生因?yàn)楦淖兌利??！苯酉聛?lái)，江南仍舊會(huì)繼續(xù)前行，她也對(duì)整個(gè)事業(yè)版圖的跨境發(fā)展有了細(xì)致的計(jì)劃，她希望能助力全球更多女性實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，交出江南春景般的人生答卷。