文／唐開(kāi)菊 鄧 敏 劉煜莎

楊貴堅(jiān)持以客戶為中心，用真誠(chéng)與熱情服務(wù)好每一位客戶。

楊貴積極落實(shí)“一戶一策”的銷(xiāo)售原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，從而提高客戶的滿意程度。

中石化云南石油臨滄石油大轉(zhuǎn)山加油站位于臨滄市城郊，主要為周?chē)迕?、?lái)往車(chē)輛提供加油、購(gòu)物、洗車(chē)一站式綜合服務(wù)。

2020年12月，楊貴被任命為這個(gè)加油站的站長(zhǎng)。從此，他以站為家，每天堅(jiān)守在工作崗位上，凡事親力親為，贏得領(lǐng)導(dǎo)和同事的贊許與支持。他始終堅(jiān)持以客戶為中心，用真誠(chéng)與熱情服務(wù)好每一位客戶。在楊貴的帶領(lǐng)下，大轉(zhuǎn)山加油站2021年同比銷(xiāo)量創(chuàng)歷史新高。他個(gè)人獲得了臨滄石油2021年非油品個(gè)人銷(xiāo)售第二名、數(shù)質(zhì)量管理先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

瞄準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊拓客戶

位于二級(jí)路的大轉(zhuǎn)山加油站，車(chē)流量和人流量受疫情影響變得越來(lái)越少。

“對(duì)加油站來(lái)說(shuō)有客戶才有銷(xiāo)量、有銷(xiāo)量才有利潤(rùn)，要想拿更高的工資，就看我們有沒(méi)有更多的客戶。守株是不會(huì)待到兔的。既然客戶不進(jìn)來(lái)，那我們就去站外找他們?！睏钫鹃L(zhǎng)深知，“固步自封”死守加油站是沒(méi)有出路的。只有走出站外尋找客戶，才是拓市創(chuàng)效的唯一辦法。

為了精準(zhǔn)高效找到加油站的客戶群體，楊站長(zhǎng)經(jīng)常獨(dú)自一人到貨車(chē)集散地的飯店門(mén)口蹲點(diǎn)。有時(shí)候，他一“守”就是一天，累了在車(chē)上睡幾分鐘，餓了就掏出面包嚼幾口，只為不遺漏任何一個(gè)潛在重點(diǎn)客戶信息的收集。無(wú)論刮風(fēng)下雨，抑或是酷暑難耐，這樣的工作楊貴始終堅(jiān)持每周一次，從未間斷過(guò)。他認(rèn)識(shí)了很多老板，小本子上記錄了很多老板的電話。

2022年1月某天早上，一位他在飯店門(mén)口認(rèn)識(shí)的老板從他身邊經(jīng)過(guò)。他立馬追上去，向客戶介紹大轉(zhuǎn)山加油站具有大流量槍、靠近石廠方便快捷等優(yōu)勢(shì)。老板決定一試，到大轉(zhuǎn)山加油站加完油后，要求多開(kāi)300元發(fā)票。此要求當(dāng)場(chǎng)被楊貴婉拒后，老板露出燦爛的笑容說(shuō)：“我以后就在你們站加油了，你們的每個(gè)環(huán)節(jié)都很正規(guī)。剛才要求多開(kāi)發(fā)票，我是在試探你們。我的員工去加油經(jīng)常會(huì)多開(kāi)發(fā)票，讓他們?cè)谀銈冋炯佑臀曳判牧?。?/p>

楊貴憑著這份認(rèn)真與執(zhí)著，成功挖掘了近30個(gè)客戶，并最終成為大轉(zhuǎn)山加油站的忠實(shí)客戶。

三顧茅廬，真誠(chéng)服務(wù)贏客心

楊貴積極落實(shí)“一戶一策”的銷(xiāo)售原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，從而提高客戶的滿意程度。

面對(duì)潛在客戶，楊貴通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料深入分析，準(zhǔn)確掌握客戶需求，尋找合作的突破點(diǎn)。在楊站長(zhǎng)辦公桌的左邊抽屜里，擺著一本已經(jīng)被翻得有些許破舊的筆記本，里面記滿了各類(lèi)客戶的詳細(xì)情況以及開(kāi)發(fā)每一位新客戶的關(guān)鍵突破點(diǎn)。

一天，楊貴突然想到臨滄瀕臨瀾滄江，水電資源豐富。于是，他把銷(xiāo)售潤(rùn)滑油的目光瞄準(zhǔn)了水電站，驅(qū)車(chē)一百多公里山路，幾乎走遍了轄區(qū)內(nèi)大大小小的水電站，向客戶推介中石化的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。在得知一個(gè)水電站的年潤(rùn)滑油需求量是10余噸后，為了開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶，楊站長(zhǎng)多次到這個(gè)距離市區(qū)有120多公里的水電站，與主要負(fù)責(zé)人介紹長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)以及中國(guó)石化的優(yōu)質(zhì)售后等。雖遭一次次的拒絕，但沒(méi)有消減他一絲一毫的熱情。在不懈努力下，他終于成功說(shuō)服了水電站主要負(fù)責(zé)人選擇了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。最終該客戶一次性購(gòu)買(mǎi)了10余噸潤(rùn)滑油，并稱(chēng)贊道：“中國(guó)石化服務(wù)周到，送貨上門(mén)，解決了我們山高路遠(yuǎn)采購(gòu)運(yùn)輸?shù)膶?shí)際困難。以后我們就認(rèn)準(zhǔn)中國(guó)石化的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油了。”

不忘本職，全力以赴破市場(chǎng)

4月以來(lái)，按照上級(jí)公司要求，楊貴搶抓國(guó)內(nèi)燃煤電廠的脫硝工藝正處于由液氨向工業(yè)脫硝尿素轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，在公司的組織下迅速對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶信息摸排，不放過(guò)任何一位可開(kāi)發(fā)的客戶。他親自到水泥廠、水電廠、陶瓷廠、木材加工廠等企業(yè)了解需求，加快開(kāi)拓工業(yè)脫硝尿素終端紅利市場(chǎng)。

4月的一天，楊貴站長(zhǎng)給某工業(yè)企業(yè)送油，在卸油的過(guò)程中和客戶聊天時(shí)想到公司最近在推的工業(yè)脫銷(xiāo)尿素業(yè)務(wù)就順口多問(wèn)了一句：“最近我們公司在推工業(yè)脫硝尿素，你們單位有沒(méi)有這方面的需要??？”“需要啊，我們廠也需要工業(yè)脫硝尿素。你們的價(jià)格，一噸是多少？”得知客戶有需求，楊貴立馬把相關(guān)信息報(bào)給了云南臨滄石油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。這位客戶的需求，讓楊貴看到銷(xiāo)售工業(yè)脫硝尿素的曙光。他積極協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，5次上門(mén)拜訪該客戶，商談商品價(jià)格等合作事宜。最終，云南臨滄石油與該客戶成功簽訂工業(yè)脫硝尿素合同，完成總量160噸，金額53萬(wàn)余元的工業(yè)脫硝尿素首單銷(xiāo)售。雙方還將在成品油銷(xiāo)售、加油IC卡、非油品等業(yè)務(wù)上開(kāi)展深度合作。

◇楊貴立足走出去和引進(jìn)來(lái)并重，不放過(guò)任何一個(gè)深耕客戶的機(jī)會(huì)。 供圖/唐開(kāi)菊

楊貴立足走出去和引進(jìn)來(lái)并重，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，深耕客戶拓銷(xiāo)量，始終堅(jiān)持以客戶為中心，真誠(chéng)熱情，貼心地服務(wù)贏得了客戶的信賴(lài)。在他的帶領(lǐng)下，全體員工積極走出去開(kāi)發(fā)客戶，認(rèn)真落實(shí)“一站一策”，精準(zhǔn)定位客戶群體，在疫情防控和市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)的被動(dòng)局面下，全力以赴突出經(jīng)營(yíng)重圍。僅僅一年的時(shí)間，該站就從一個(gè)低效站點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)高效站點(diǎn)。2021年，該站汽油增幅52.68%，柴油增幅34%，年成品油銷(xiāo)量增幅達(dá)38.9%，非油品營(yíng)業(yè)額同比增幅297%，在打贏這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)中真正實(shí)現(xiàn)了攻堅(jiān)創(chuàng)效。