覃振杰、藍(lán)挺昌

（上汽通用五菱汽車股份有限公司，柳州 545007）

0 引言

印尼作為世界第四人口大國，人口接近2.7 億，也是東盟最大的經(jīng)濟(jì)體。隨著印尼中產(chǎn)階層群體不斷擴(kuò)大，汽車市場潛力巨大，預(yù)計(jì)到2022年年底，印尼乘用車保有量將超過1 700 萬輛。據(jù)印度尼西亞汽車工業(yè)協(xié)會(huì)（Association of Indonesian Automotive Industries）統(tǒng)計(jì)顯示，2019年上半年，印尼市場二手車交易量每月增至近30 萬輛，預(yù)計(jì)到2023年將擴(kuò)大10%～30%。2015成立于新加坡的二手交易車平臺(tái)Carro 與馬來西亞二手車交易平臺(tái)Carsome，都在2019年將印尼市場列為其最重要的戰(zhàn)略市場之一。

本文通過對印尼二手車市場現(xiàn)狀、交易模式和二手車價(jià)值等進(jìn)行綜合分析和研究，并提出開展二手車業(yè)務(wù)的策略和建議，為準(zhǔn)備進(jìn)入印尼二手汽車行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人提供參考借鑒。

1 印尼二手車行業(yè)發(fā)展概況

1.1 印尼二手車市場現(xiàn)狀及容量

印尼的新車銷售每年在100萬～120萬輛，但從2019年開始，由于受到新冠疫情的影響，新車銷量有所回落。到2022年年底，印尼的乘用車保有量將超過1 700萬輛（圖1），其中三包外車輛（印尼新車質(zhì)保期行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為3年）超過1 500 萬輛，占比約88%。三包外的車輛中，車齡大于8年的約900 萬輛，車齡在3～8年的，約600 萬輛。

圖1 印尼乘用車保有量情況（按車齡）

印尼汽車市場跟其他市場不同，主要為日系品牌，占新車市場份額的96%以上，質(zhì)保期外的占比更是高達(dá)99%。以2021年乘用車質(zhì)保期外數(shù)據(jù)為例（圖2），從車型來看，主要為MPV，占比55%；其次為SUV，占比約17%。從車型品牌來看，占比最大的為豐田，占比約38%；其次是大發(fā)，占比18%；第三位為本田，占比13%。

圖2 印尼2021年乘用車質(zhì)保期外數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

根據(jù)市場研究發(fā)現(xiàn)，印尼市場每年新車銷售中，約50%來自增購換購用戶。同時(shí)根據(jù)印尼用戶的車輛使用習(xí)慣，車輛出質(zhì)保期后的1～2年后，大部分用戶會(huì)將車輛進(jìn)行轉(zhuǎn)售。

1.2 二手車銷售渠道及分布

印尼二手車市場在不同的地區(qū)的購買渠道有所差別。在印尼首都雅加達(dá)，品牌連鎖經(jīng)銷商為最主要的二手車購買渠道，占比約48%。其次是獨(dú)立經(jīng)銷商或者個(gè)體店，約占33%。而其他一線城市比如萬隆和泗水，通過品牌連鎖和獨(dú)立經(jīng)銷商（或個(gè)體店）渠道購買的占比基本相同；但對于一些二線城市及以下地區(qū)，主要通過獨(dú)立經(jīng)銷商或個(gè)體店進(jìn)行（圖3）。

圖3 二手車購買渠道

現(xiàn)階段，印尼的二手車交易市場規(guī)模較小，但二手車交易需求仍然旺盛。傳統(tǒng)的拍賣場和汽車交易中介在印尼二手車交易市場中占據(jù)重要位置，而專門的二手車交易平臺(tái)及在線汽車交易網(wǎng)站所占據(jù)的市場份額較小。目前印尼國內(nèi)主要的二手車交易平臺(tái)和在線汽車交易網(wǎng)站有OLX、Carmudi Indonesia、Mobil123、RajaMobil、Otosia、Mobilbekas、BeliMobilGue 和Carsome等（圖4）。其中Carsome 除提供二手車交易服務(wù)外，還將制定、維護(hù)和改進(jìn)車輛檢測標(biāo)準(zhǔn)作為重心，并十分注重與經(jīng)銷商、消費(fèi)者以及銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作。

圖4 印尼主要的二手車交易平臺(tái)

就專業(yè)的二手車交易平臺(tái)市場份額而言，Carsome、BeliMobilGue 和Otosia 等市場份額較小。其中Carsome 在印尼、馬來西亞、泰國和新加坡4 個(gè)國家開展二手車交易業(yè)務(wù)，二手車交易量約為4 萬輛/年，僅占東南亞整體市場交易份額的1%，在印尼二手車交易市場占比不足5.0%。不過該類平臺(tái)在車輛檢測方面具備一定優(yōu)勢，未來發(fā)展?jié)摿捎^。

1.3 印尼二手車交易模式

二手車市場的車輛主要來源有集團(tuán)車、汽車租賃公司以及各汽車廠商開展的以舊換新（也被稱為OEM 模式）及個(gè)人賣家。這些車輛通過拍賣平臺(tái)、二手車經(jīng)銷商或直接在市場上交易賣給最終的用戶（圖5）。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，與國內(nèi)二手車交易后車輛一般會(huì)馬上進(jìn)行過戶操作不同，印尼的二手車交易后，在第1年過戶的用戶不超過10%，這也導(dǎo)致印尼每年的二手車交易情況很難通過車輛過戶數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。具體二手車交易量只能通過各方面的數(shù)據(jù)綜合統(tǒng)計(jì)估算得出。

圖5 印尼二手車交易模式

由圖6可以看到，印尼二手車市場各銷售渠道類型的特點(diǎn)，其中OEM 認(rèn)證的二手車經(jīng)銷商是印尼新興的二手車經(jīng)銷商類型。而參差不齊的C2C 市場和分散的獨(dú)立經(jīng)銷商（或個(gè)體店），為品牌連鎖經(jīng)銷商和整車廠商認(rèn)證經(jīng)銷商提供了充足的增長空間。

圖6 印尼二手車交易類型特點(diǎn)

1.4 二手車支付&融資情況

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，印尼汽車用戶在二手車支付方面，約85%是通過金融公司貸款，只有15%的用戶通過現(xiàn)金支付（圖7），這也跟印尼民眾的消費(fèi)習(xí)慣、家庭個(gè)人儲(chǔ)蓄有關(guān)。印尼民眾購買手機(jī)和摩托車，很多用戶也是通過分期付款。當(dāng)?shù)氐亩周囐J款額度可高達(dá)二手車價(jià)格的70%～80%，貸款審批時(shí)間為3～7 天，貸款利息一般在8%～15%左右。

圖7 印尼市場二手車支付方式

在融資方面，目前印尼市場上還沒有一家金融公司主導(dǎo)整個(gè)二手車市場。市場上主要的金融公司有BCA Finance、Clipan Finance,、OTO Finance、Adira Finance 和WULING Finance 等（圖8），其中WULING Finance 是目前惟一一家中國的汽車金融公司。

圖8 印尼二手車市場金融公司

1.5 二手車價(jià)值分析

一般來說，二手車的價(jià)格主要由重置成本、使用期限、行駛里程、整車狀況和保值率這5 大因素所決定。以印尼最大的汽車細(xì)分市場MPV-B 為例，其中豐田的Avanza 是印尼最暢銷的車型之一，它在第1年車輛保值率為新車價(jià)值的85%，第2年為83%，第3年為73%，第4年為62%（圖9）。

圖9 MPV-B 二手車價(jià)值

在印尼的SUV-C 細(xì)分市場中，本田的CRV 是最暢銷車型之一，其在第1年的車輛保值率為新車價(jià)值的95%，第二年為82%，第三年為80%，第4年為77%（圖10）。

圖10 SUV-C 二手車價(jià)值

而對于非日系品牌，其二手車保值率普遍低于日系品牌的5%～10%不等。

1.6 印尼主流企業(yè)及行業(yè)標(biāo)桿二手車業(yè)務(wù)研究

印尼汽車市場長期被日系品牌壟斷，很多品牌經(jīng)過長期的發(fā)展，已建立起自已的二手車品牌，比如豐田的Toyota Trust、大發(fā)的U-Carf 和鈴木的AutoValue 等（圖11）。這些二手車品牌都已經(jīng)形成了自己的二手車業(yè)務(wù)模式。除此之外，一些二手車交易平臺(tái)也具有自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式。下面以豐田和OLX 為例，介紹一下印尼市場主流的二手車業(yè)務(wù)模式。

圖11 印尼主流汽車企業(yè)二手車業(yè)務(wù)

豐田模式屬于典型的OEM 模式，成立專門的二手車公司，主要通過以舊換新等方式促進(jìn)新車銷售，同時(shí)利用OEM 優(yōu)勢給二手車提供由整車延保服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)等（圖12）。這種模式的特點(diǎn)是，二手車經(jīng)銷商從用戶處獲得車輛后，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)車輛的整備，然后再賣給終端用戶。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可獲得較高利潤，同時(shí)可維護(hù)二手車的價(jià)值；缺點(diǎn)是占用資金，周轉(zhuǎn)慢，要有存儲(chǔ)場地等。

圖12 豐田二手車業(yè)務(wù)模式

OLX 模式是印尼目前較典型的二手車交易平臺(tái)模式（圖13）。OLX 提供規(guī)范的店面設(shè)計(jì)，支持線上線下交易，有標(biāo)準(zhǔn)化的檢查操作。其特點(diǎn)是交易流程快、付款及時(shí)，收到車輛后快速轉(zhuǎn)賣給二手車經(jīng)銷商，然后由二手車經(jīng)銷商進(jìn)行車輛整備后賣給終端用戶。

圖13 OLX 二手車業(yè)務(wù)模式

2 印尼二手車業(yè)務(wù)SWOT 分析

2.1 優(yōu)勢（S）

現(xiàn)階段，印尼的二手車交易市場規(guī)模較小，但二手車交易需求仍然旺盛。傳統(tǒng)的拍賣場和汽車交易中介在印尼二手車交易市場中占據(jù)重要位置，而專門的二手車交易平臺(tái)及在線汽車交易網(wǎng)站所占據(jù)的市場份額較小。

隨著新車市場和二手車保有量快速擴(kuò)張，加上印尼還沒有出臺(tái)正式的全國性二手車規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，也沒有全國性的二手車協(xié)會(huì)，這對于新進(jìn)入者或新品牌開展二手車業(yè)務(wù)提供了重要機(jī)會(huì)。對于OEM 而言，同時(shí)如果能利用OEM 進(jìn)行背書，設(shè)定原廠認(rèn)證二手車標(biāo)準(zhǔn)，甚至成立原廠認(rèn)證二手車品牌，為二手車提供價(jià)格保證和優(yōu)質(zhì)車輛服務(wù)，也將為其新車銷售帶來新的流量。

2.2 劣勢（W）

從印尼二手車交易市場存在問題來看，一方面，Carsome、BeliMobilGue 等二手車交易平臺(tái)的運(yùn)營質(zhì)量有待提升，平臺(tái)建設(shè)和汽車檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)仍有很大改進(jìn)空間；另一方面，全印尼有超過2萬家二手車商，非常分散，大部分交易集中在雅加達(dá)，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的交易流程，二手車交易平臺(tái)和消費(fèi)者之間信任度不高。此外，二手車市場交易信息透明度較低，效率和成本不能得到保證，不利于二手車交易市場健康可持續(xù)發(fā)展。

2.3 機(jī)會(huì)（O）

隨著疫情得到控制，經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，汽車市場也在逐步恢復(fù)。鑒于東南亞相對較低的汽車保有量和尚未成熟的二手車市場生態(tài)，印尼的二手車市場還有很大的增長空間。相比新車市場，二手車市場更具韌性，鑒于疫情對人們的收入以及出行習(xí)慣都產(chǎn)生了不小的影響，人們也更偏向于去購買二手車，這也推動(dòng)二手車行業(yè)在未來5年內(nèi)恢復(fù)增長。

2.4 威脅（T）

二手車交易市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建立、汽車產(chǎn)品檢測機(jī)制以及品牌信任度等因素影響著二手車市場發(fā)展。其中，二手車交易平臺(tái)與用戶之間的信任度將會(huì)是最為關(guān)鍵的影響因素。品牌信任度高的交易平臺(tái)競爭優(yōu)勢較為明顯，市場地位更為穩(wěn)固。

對于新進(jìn)入的汽車品牌，特別是來自中國的品牌，印尼用戶對于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及是否能長期在印尼發(fā)展等方面心存疑慮。加上新品牌的二手車保有量在短期內(nèi)還比較小、流通程度低以及二手車轉(zhuǎn)售價(jià)值低，尚無法與成熟的日系品牌抗衡。

3 開展二手車業(yè)務(wù)策略和建議

3.1 成立公司

在印尼開展二手車貿(mào)易業(yè)務(wù)，需要注冊成立公司，因此前期對當(dāng)?shù)胤?、稅?wù)和注冊等相關(guān)信息要進(jìn)行充分了解。印尼政府于2020年底正式簽署統(tǒng)稱為《綜合法案（Omnibus Law）》的創(chuàng)造就業(yè)法案，其內(nèi)容包括簡化投資審核程序、大幅放寬外資投資限制、經(jīng)濟(jì)特區(qū)特別優(yōu)惠政策以及調(diào)降部分資遣費(fèi)等。

2021年2月2日，印尼政府頒布了《投資與業(yè)務(wù)領(lǐng)域總統(tǒng)令》。該總統(tǒng)令對原有以負(fù)面清單管理為主要模式的印尼外商投資準(zhǔn)入制度進(jìn)行了根本性變革，改為以正面投資清單為主的準(zhǔn)入模式，進(jìn)一步開放了有關(guān)行業(yè)的外國投資，減少了外國投資的限制性條件。根據(jù)清單，印尼將向外國投資者重新開放批發(fā)和分銷貿(mào)易行業(yè)，外國投資者可以100%持有批發(fā)貿(mào)易公司的股權(quán)。

進(jìn)入印尼市場前，應(yīng)充分了解印尼法律規(guī)范，以確保自身權(quán)益，降低法律風(fēng)險(xiǎn)。為避免誤觸法令，建議聘請合適的法律事務(wù)所作為咨詢及業(yè)務(wù)辦理代理，避免走彎路。

3.2 品牌宣傳

新進(jìn)入印尼的二手車公司，為了提高知名度，需要做一定的品牌推廣。但新進(jìn)入者由于還沒有業(yè)務(wù)量，資金往往不足以做大規(guī)模、高大上的品牌露出，可以選擇部分觸達(dá)率高的線上平臺(tái)進(jìn)行推廣，比如Lazada、Shopee、Gojek、Grab 或Tokopadia 等。社交媒體也是各類品牌的主要宣傳推廣陣地，可開通官方賬號(hào)，積極更新傳播內(nèi)容。抖音海外版Tiktok 也逐漸被印尼民眾接受，可以考慮開展直播或者小視頻傳播的方式，對品牌進(jìn)行推廣。二手車經(jīng)銷商和個(gè)體店可以作為線下推廣渠道選擇，建立宣傳平臺(tái)矩陣，創(chuàng)作多元化宣傳內(nèi)容、協(xié)同放大宣傳效果。

3.3 市場開拓

鑒于印尼二手車市場的不完善性，尚存在著大量的獨(dú)立經(jīng)銷商和個(gè)體店。因此二手車企業(yè)在進(jìn)入初期，可以通過整合獨(dú)立經(jīng)銷商和個(gè)體店，使其變成自己終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)品牌推廣、獲客和銷售的主要渠道。

另外，通過建立更多的二手車檢測點(diǎn)，位于購物中心或超市附近，增加二手車品牌的露出和二手車的咨詢、交易便利性，也是新進(jìn)入印尼二手車企業(yè)的主要贏點(diǎn)。他們還可以與OEM（比如豐田、大發(fā)、鈴木、五菱或?qū)汃R等）以及Gojek、Grab 等眾多領(lǐng)域的公司進(jìn)行市場合作，來獲取用戶和擴(kuò)大影響力。筆者接觸過的一家新加坡資本的印尼二手車公司，正是通過此模式，廣泛接觸終端二手車店，使其變成自己的合作伙伴，使業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展。

3.4 價(jià)格管理

發(fā)達(dá)國家的二手車業(yè)務(wù)相當(dāng)成熟，擁有完善的法規(guī)體系，多樣的交易方式，信息公開透明和合理的價(jià)格評估體系，以及權(quán)威的基價(jià)發(fā)布機(jī)構(gòu)。而印尼二手車市場還沒有一個(gè)權(quán)威的中立機(jī)構(gòu)，價(jià)格評估多是由二手車商自己評估設(shè)計(jì)而成，存在信息不對稱的現(xiàn)象，也沒有相對可信的價(jià)格評估體系。

因此新進(jìn)入的二手車企業(yè)除了需要積極主動(dòng)關(guān)注行情，收集市場價(jià)格之外，也應(yīng)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫的積累，建立起自己的價(jià)格評估模型。建立科學(xué)、精確的二手車評估模型是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的任務(wù)，因?yàn)槊恳惠v二手車的各個(gè)指標(biāo)會(huì)有所區(qū)別，其價(jià)格除了受其具體車況影響之外，市場供求關(guān)系及國家政策等因素對其的影響也不可忽視。而且在現(xiàn)實(shí)的二手車買賣中，買賣雙方關(guān)注較多的是車輛最終成交價(jià)格，對成新率關(guān)注較少，此因素也是建立評估模型的重要且有別于他人的評估方式。

目前二手車的價(jià)格評估有4 種常用方法：收益現(xiàn)值法、清算價(jià)格法、現(xiàn)行市價(jià)法和重置成本法。這些評估方法的使用正確率在很大程度上取決于評估師的水平高低，人為因素對評估價(jià)格的高低有很大的影響。

3.5 金融服務(wù)

印尼民眾普遍儲(chǔ)蓄率比較低，因此促進(jìn)了汽車金融業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。在開展業(yè)務(wù)前，需要找到當(dāng)?shù)氐你y行、金融公司洽談二手車金融業(yè)務(wù)，保證客戶在買二手車時(shí)，能夠得到快速的審批放款。同時(shí)金融公司的支持，也是業(yè)務(wù)重要贏點(diǎn)之一。

3.6 整備&服務(wù)

為了獲得更好的差價(jià)，對一些有整備價(jià)值的二手車，在銷售之前必須進(jìn)行整備。改善車況后，可以提高售價(jià)，并且能加快流轉(zhuǎn)速度。印尼汽車客戶對售后服務(wù)的擔(dān)心一直存在，如果能與獨(dú)立的服務(wù)連鎖（印尼尚未興起）或者獨(dú)立售后服務(wù)店（大量存在、且分散）進(jìn)行合作，消除二手車買家的用車顧慮，將會(huì)成為二手車業(yè)務(wù)的一大差異點(diǎn)。

此外，開展二手車業(yè)務(wù)要根據(jù)當(dāng)前的行業(yè)特點(diǎn)，制定更規(guī)范、完善的評估標(biāo)準(zhǔn)，更快的服務(wù)流程，打造自己的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和差異化。目前，通過印尼本土平臺(tái)BeliMobilGue 進(jìn)行交易的車主只需大約60 min 就能賣出汽車。對買家來說，安全和有競爭力的價(jià)格也是他們最在意的點(diǎn)。

3.7 資金準(zhǔn)備

獲得二手車的庫存融資，是解決公司流動(dòng)資金的重要途徑，可以與當(dāng)?shù)氐你y行、金融公司洽談此項(xiàng)業(yè)務(wù)。對于運(yùn)營成本，需要充分考慮人員工資。印尼有最低工資要求、強(qiáng)制13 薪（THR）以及民間約定俗成的每年漲薪等。此外，公司注冊資金、場地租金和稅費(fèi)等運(yùn)營成本也要充分考慮，避免巧婦難為無米之炊，使業(yè)務(wù)陷入停滯。

3.8 人員招聘

組建合適的團(tuán)隊(duì)，招聘到熟悉業(yè)務(wù)、懂市場以及有本地豐富資源的人員，是決定業(yè)務(wù)能否快速、長期發(fā)展的重要因素。通過勞務(wù)中介招聘，是適合外資企業(yè)在業(yè)務(wù)開展國招聘到合適人員的一種方式，可以減少自己的面試時(shí)間和管理幅度。

4 結(jié)束語

作為全球第四人口大國和東南亞最大經(jīng)濟(jì)體，印尼二手車市場所釋放出的巨大潛力也成為不少創(chuàng)業(yè)公司的新目標(biāo)。在印尼發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，來自美國的二手車平臺(tái)Carvana 和中國的一些二手車平臺(tái)都為印尼甚至東南亞的二手車平臺(tái)提供了不少借鑒和參考。

中國的許多二手車平臺(tái)（例如瓜子二手車）早期在營銷方面投入太多，最后導(dǎo)致自身在商業(yè)模式和價(jià)值鏈上的模糊定位。這在一定程度上為 Carsome、Carro 這類二手車平臺(tái)提供了一個(gè)應(yīng)該避免的教訓(xùn)。

對于希望進(jìn)入印尼二手車市場的公司而言，應(yīng)當(dāng)專注于核心業(yè)務(wù)，致力于降低交易成本，建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及努力改善其市場價(jià)格信息。另外，從估價(jià)到銷售，提升交易效率，將自己的服務(wù)覆蓋到二車手交易的每一個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)快速銷售，降低交易成本和管理成本。